让谈判伙伴率先发言

在谈判开始时，充分利用谈判伙伴在此时陡增的压力，让他们先陈述立场。

争取当先听的那一方

让对方发言，找到并分析他们的立场和动机。这能让你了解谈判伙伴的思维方式和论点。如果你想改变他们的想法，就必须先了解他们是怎么想的。

你的谈判伙伴通常会详细陈述他们的立场，有时甚至过于详细。现在，我们的大脑跟我们开起了熟悉的玩笑，我在讲谈判原则一时提到，人们没有进一步倾听谈判伙伴的想法，就开始在大脑中形成反驳的论述。当对方还在陈述时，我们一直在思索我方的驳斥策略，这意味着我们根本没有认真倾听。

认真倾听对方的陈述

谈判伙伴可能会意识到这一点，并认为你没有理解他们的想法，并把他们的立场再解释一遍。而这时，你可能会认为对方一直在说话，而自己一直没有机会开口，于是你会过早地陈述己方的立场。

先让谈判伙伴说完他们的观点并认真倾听。你可以询问对方是否允许你此时做些笔记。这样，你会让对方觉得你真的在听并且很感兴趣。即使在这个阶段你存在一些疑问，也不要打断对方。当他们完成论点陈述，你应该礼貌地表示感谢，这展示出你对谈判伙伴的尊重。听起来可能难以置信，但真的有很多人会忘记这些基本的礼仪。

同时，你需要记下论述的顺序。谈判伙伴会首先陈述对他们而言最重要的论点。如果对方是专业谈判人士，一定会总结自己的立场，并向你灌输你将得到的益处。

接下来，你要总结谈判伙伴的论点，并在必要的时候请求对方的修正。你可以用“为了确保我对你陈述的内容理解正确，我想总结一下你的论点”“我明白……对你很重要”这样的话术把你对他陈述内容的总结传达给对方。当谈判伙伴确定你的理解是正确的之后，你可以开始陈述你的立场。

积极地倾听可以向对方表现你的认真和专业精神。据我所知，专业谈判人员都是一流的倾听者。在开始阶段，尽可能长时间地倾听对方，不要急于表达自己的观点。在谈判开始时，倾听并利用机会分析你的谈判伙伴，也向他表示敬意。

举例：

让我们通过卖车的例子来看一看先开口的重要性。销售人员可能会先开口，这会让他们面临压力，因为他担心顾客会从另一个经销商那里买到相同款式的汽车。如果他给的折扣太低，顾客可能会大失所望，直接起身离开。但如果在开始阶段就给了一个很高的折扣，他就搭上了自己大部分的销售佣金。

在谈判中，你应该让谈判伙伴先陈述立场，由此判断对方的处境。