你应该使用哪种策略

选择合适的谈判策略需要考虑很多因素，比如达成协议对你的重要性、谈判双方的力量分布、双方共同的利益和双方的关系问题。

达成协议对你有多重要

如果事关生死，你一定会毫无保留地投入谈判。但在一个关于折扣多少的谈判中，除非你的工作和这场折扣谈判的成功息息相关，否则，你对谈判的投入值会显著下降。如果这场谈判的优先级相对较高，你会像对待例行谈判一般认真；而在另一场相对不那么重要的谈判中，你很可能会让步，以便更加专注地准备下一场高级别的谈判。在一个优先级较高的谈判中做出让步，将对接下来所有谈判的成败产生重大的影响。所以你要仔细思量，达成满意协议会产生何种后果，谈判失败又会产生何种后果。

谈判双方的力量分布

谈判中占据话语权的一方往往会力排众异地支持自己的主张。如果有人相信自己一定能赢，那么他就不可能放弃任何预定目标，当然，除非他想将你的注意力转移到另一领域。所以，如果强势的谈判伙伴在占尽优势的情况下并没有坚持自己的主张，你就应该保持警惕。也许他是太天真，但更有可能的是他将采取另一种谈判策略。

双方的共同利益有哪些

你和谈判伙伴间的共同利益越多，就越容易朝着共同的目标努力。因此，谈判策略成功的基本要求是分析谈判双方的共同利益所在。

你与谈判伙伴的私交如何

谈判伙伴是你的朋友还是你不甚熟悉的商业伙伴？如果你过去已和他有过成功的共事经历，那么双方应该已经建立了相互信任的关系。在谈判之初，你们就有了合作的基础。在这种情况下，即使双方的利益目标相去甚远，仍有可能进行一场和谐的谈判。也许其中一方为了避免破坏双方的良好关系会做出让步。谈判双方也有可能放弃某项协议，为双方未来的其他谈判扫清障碍。与谈判伙伴建立良好的私交是高风险谈判的基本要求。

一个《华尔街日报》中的例子：

市场经理罗谢尔·拉扎勒斯（Rochelle Lazarus）在任何时候都非常认真地对待她的客户，这种习惯不是在广告巨头奥美广告公司让她主管北美业务之后才开始的。多年来，她每天都与新老客户共进午餐，她精心维护这些关系，而且她经营这种关系的对象不仅限于公司高管。

在任职的任何公司里，包括占据她职业生涯前三分之一的美国运通公司，她所认识的不同级别的部门高管难以计数。常人难以想象的付出终于在数年之后为她的公司带来了巨大回报。1992年，她为公司赢回美国运通公司信用卡业务的广告。仅仅两年后，她获得了事业上的最大成功：帮助奥美广告公司拿下了IBM价值4亿美元的大单。

当然，她的成功也离不开自己出众的表现以及奥美广告公司无可争议的业务表现。然而，内部文件显示，将广告委托给奥美广告公司的依据是，拉扎勒斯女士与IBM的首席执行官路易斯·格斯特纳（Louise V. Gerstner）和营销副总经理艾比·科恩斯塔姆（Abby Kohnstamm）建立了长期的友好关系。这种逐渐建立的相互信任关系大大减少了新广告宣传的财务风险。

顺便说一下，拉扎勒斯女士还在为美国运通公司效力时，就已经与格斯特纳和科恩斯塔姆建立了联系。她事先也没有预料到她与这两位的私交将大大增加合作的机会。除了证明与重要谈判伙伴建立良好私交的重要性，这个例子再次证明了长远眼光的战略影响。

 

你信任你的谈判伙伴吗？如果答案是否定的，那么你在谈判中与对方建立伙伴关系的可能性便微乎其微。你享受谈判伙伴的信任吗？如果答案同样是否定的，你应该从建立信任开始。

谈判完成后你将与谈判伙伴保持何种关系

谈判完成后，你还想与谈判伙伴保持良好的关系吗？如果你的答案是肯定的，那么你的谈判策略就会不自觉地倾向合作，或者至少是达成妥协。如果在谈判结束后你不想再与这个人有任何关系，你便可以施加压力。但请记住，种瓜得瓜，苛刻的策略会让另一方做出同样苛刻的回应。

你的谈判风格是什么样的

你已经了解了各种策略的含义。现在的问题是，你应该在谈判中运用哪种策略。专业的谈判人员已经掌握以上五种策略，并且可以在合适的时机恰当地使用。当他们提出要求时，他们可能会展现权威的态度、轻松地规避、做出部分让步、建立紧密的合作关系，或者在需要时妥协。想想这些策略中哪一种最符合你的个性，每个谈判者都有自己的策略偏好，你可能喜欢一种策略胜过其他。你的谈判风格是什么？你是更倾向于执行（攻击型）还是逃避（规避型）？谈判伙伴的谈判风格又是如何？倾向于提出要求还是愿意妥协？

你应该问自己的下一个问题是：是否可以用你的个人风格来实现谈判目标。你个人的谈判风格真的适合这次谈判吗？如果不是，你应该不计一切地摆脱你的个人喜好，换用不同的谈判风格进行谈判。

对方使用何种策略

合作建立在互惠的基础之上。如果让你把谈判伙伴和你自己放进图2-3，你们各自将站在何处？如果双方都表现出合作的意愿，整个谈判的流程就会异常顺畅。但如果你选择的策略是合作，而谈判伙伴却坚持竞争，那么你也必须加入竞争。因为，在这种情况下，呼吁对方合作将徒劳无功，你必须要充满自信地面对冲突，通过竞争才能把对方带回谈判桌，进行合作。