五种策略
谈判有五种基本策略（见图2-2）。
图2-2 五种基本策略
你可以从五种基本策略中做出选择。
策略之一：竞争
为什么你的谈判伙伴认为他能赢
如果你对谈判伙伴施加强大的压力，就意味着你想成为这场谈判的赢家，并且只想自己一人达成谈判目标，不屑于考虑谈判伙伴的利益。一般人如果认为自己肯定能赢，便会选择这种策略。如果你的谈判伙伴有这种心态，那么你该问问自己：“我到底做了什么，让他如此坚定地认为自己能赢？”
区分什么是占据优势，什么是取得胜利十分重要。如果你采用竞争的策略去赢，那么你只会取得部分成功。
即使你同意在某些方面做出一定的让步，但你也只是考虑了自己的目标，那么对方很可能会阻碍你达成目标。如果双方都选择使用这一策略，在谈判中便会陷入死斗，无一方妥协，把谈判推向绝境。
策略之二：规避
规避策略指放弃某种需求或合作，放弃达成满意的合作协议。你从双方的冲突中抽离，避免与谈判伙伴进行任何辩论。这真是让对方占足了便宜！规避只有在作为策略使用时，才有意义。如果你想避开一个需求，至少是暂时地避开，你可以选择该策略。这样的话，你就可以把问题延后，到你认为自己准备得更充分的时候再处理。
我在练习柔道的时候了解到这种战术，它源于日本的武术。运用柔术，你不用正面对抗对手的强力攻击，而可以引导对方攻向你的身边，通过闪躲让他招招打空。你可以用这种计策“激怒”对方，直到他筋疲力尽。对你来说，对抗一个虚弱的对手要容易得多，但你仍然需要和对方战斗。
谈判的情况也是一样。通过规避，你削弱了对方的强大优势，直到他准备好继续谈判或者直到他犯了错误。这时，你可以继续之前的议题，但你仍然要将谈判进行下去。如果你只是一味地逃避，而不是勇敢地面对，就相当于战士在战场上弃甲而逃。
在上文提到的劫持犯的例子中，谈判人员所采用的延时策略就是一种非常有效的规避策略。单独行动的劫持犯的每个要求都落空了，一旦他筋疲力尽，谈判者便会采取不同的策略。
策略之三：让步
在做出让步时，展示你的合作意愿。有了该策略，你至少要放弃部分目标。要表明合作意愿，这一策略非常有效。你的谈判伙伴会识别该信号，然后迎合你的合作意愿。然而，他也可能把这看作是一种可以对你施加更大压力的信号。如果他认为胜利近在咫尺，就会在谈判场上变本加厉。谈判伙伴对你进一步施压可能是因为你曾经做出过让步。必须指出的是，在谈判中对非谈判要点做出让步非常有效，只要你最终能达到你的主要目标。
策略之四：合作
运用该策略，谈判双方可以达成双赢，因为双方的动机都能被顾及。当然，一个前提条件是你清楚地知道谈判伙伴的动机。另一个前提条件是，谈判双方都希望进行合作，并且已经建立起必要的信任。如果你并不信任你的谈判伙伴，便不能使用该策略。
策略之五：妥协
在妥协的策略中，你会在一定程度上与对方合作，但不是百分之百的合作。妥协策略的目标是达成一项折中的满意协定，双方各退让一步。双方都做出一些让步，没有一方能完全达成原定的目标，但双方都能接受这样的协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这个协议可能不甚理想，但是双方均能接受。
我必须强调，一定要在谈判前设定自己的目标。在大多数情况下，确定“谈判底线”的重要性被大家低估了。不幸的是，很多销售人员在谈判过程中被谈判伙伴牵着鼻子走，没有反抗就乖乖“缴械”，透露了自己的底价。如果谈判伙伴不断压低销售人员的报价，销售人员将会不断割肉、不断让步。在谈判到达尾声时，他们才注意到自己所付出的代价高于之前预计的太多。这就是没有及时表明并坚守“谈判底线”的典型例子。