第二节 让客户感动更要客户的承诺
什么是销售活动的阶段性目标呢？搜集信息、建立关系、介绍产品、提供方案……严格地说，这不是目标，是任务，为实现目标而做的一系列工作如图4-1所示，做了这些工作，销售仍然可能失败。阶段性目标，从客户那里获得承诺，才有助于把销售工作往前推进，如客户同意参加一个产品演示会……但你会发现很多销售人员还是陷入任务的泥潭，希望通过锲而不舍的工作来感动客户，但最终发现这样的成功率不高，只是因为客户没有承诺。
图4-1 实现目标的一系列工作
5年前，我买了一套新房，要装5套窗帘。上海有一家很有名的软装潢公司叫剪刀·石头·布，有一天我正好路过这家商店，就进去看了一下。一个女导购员热情地接待了我，她对我说：“二楼是国产的品牌，三楼是进口的品牌，不知道先生你想选择什么档次的产品呢？”其实我并不打算在这家店买窗帘，而且不懂这些面料款式，便对导购员说：“二楼、三楼都看一下吧！”看了其实没感觉。最后，我也像大部分客户一样问一下价格，导购员的报价让我大吃一惊，她说国产的产品两三万元，进口的产品十多万元，这大大超过了我的预期，接下来我该怎么办？我会对导购员说太贵了；或者说东西不错，值这个价格；我再考虑一下吧。无论我说什么，我都准备到轻纺市场看看，那里的东西便宜得多。
不过，那个导购员说了一句很关键的话改变了销售进程，她说：“你看，先生今天你一个人来，不如下次跟家里人一起来，再仔细选择下。不过今天既然来了，如果你现在有空，我们到你家先把尺寸量一下，你看怎么样？”我说：“要不要钱。”导购员说：“如果购买窗帘，服务是免费的，如果不买，帮我们师傅付交通费就行了”。我同意了。想想看，对方要求到你家量尺寸，你同意了就是获得了你的一个承诺，导购实现了一个阶段性的分目标，当然离最终的订单进了一步。最后窗帘是以2.4万元成交的，成为我们家软装潢中最奢侈的一部分，后来每看到那5套窗帘都有点心痛！
获得客户承诺的另一个目的是让客户投入，而不是只是让你投入，只要客户投入就不会轻易放弃你。你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论。比如你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息；相反，如果客户总是安排事，今天让你做这，明天又让你提供资料，你就有点麻烦了。这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手，至少你与竞争对手相比没有任何优势可言。所以，在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，还要知道他将要为你做什么！只有客户在为你做事情，流程才可能前进。
大部分销售人员把客户的要求当圣旨，客户让做什么就做什么。客户让调研，就把最好的技术人员叫过来；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命做方案；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个最低价。销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度地让客户付出成本：时间成本、高层成本、技术研讨成本等，他付出足够多之后，你们就在一条船上了。
我听说有一个销售高手在介绍成功经验时讲了一条，初次拜访时他要求客户给他一杯水喝，说这个举动对销售的成功大有帮助。我一直不太理解，后来发现，其实他以这种方式要求客户投入。汽车4S店销售人员要求客户试驾，房地产销售人员要求客户交意向金（他们声称意向金可退）也是基于同样的理由，就是要求客户投入。
