第四节　B2B行业的两种销售模式

B2B行业的销售模式有两种：交易型销售模式和顾问型销售模式。

交易型销售模式主要考虑如何减少客户的成本及花在采购上的精力，大都是销售标准型容易替代的产品，如原料和原材料、标准元器件或零件等。客户往往是长期不间断地采购，具有持续性，采购有明确的开始时间但没有明确的结束时间。客户的采购决策流程简单，客户的采购组织也简单，参与决策人相对少一些，客户采购主要的依据是价格。

顾问型销售模式是通过销售人员的工作为客户创造价值，而不仅仅是产品本身的价值。主要是产品定制或提供解决方案，如非标设备或集成设备、企业运营软件等，客户大都是一次性采购的项目型销售，单笔金额大，有明确的开始时间和明确的结束时间。和交易型销售模式相比，顾问型销售模式中客户的采购决策流程复杂，采购周期较长，客户的采购组织涉及范围广、更复杂，参与决策人更多。

销售模式的不同，销售管理的方式也有所不同，具体到选择销售人员的标准、销售流程、日常管理、绩效考核等有很大的差异。例如顾问型销售模式对销售人员的知识、开拓和应变能力的要求要高于交易型销售模式，交易型销售模式的销售人员则更多是循规蹈矩的公司制度的忠实执行者。用一个比喻来说明：前者是时刻发现猎物的猎人，而后者是辛勤耕耘的农民。

B2B行业的销售模式

案例思考I：

刘峰是一家工程机械企业的资深销售人员，个人业务能力较强。年初公司领导任命他为区域销售经理，并给他的区域下达了团队销售指标，这个指标大概是在去年个人销售业绩的基础上翻一番。但刘峰认为手下的销售人员基本都是新人，拿单能力比较弱，只能靠自己完成这个任务，而自己根本没有把握让业绩翻一番，况且自己还要抽出精力管理这些新人。假定你是刘峰的直接领导，你如何说服刘峰？

案例思考2：

小张进公司三年了，因为成绩优秀最近被提拔到销售经理的职位，管理6个人的销售团队，手下的6个销售人员都是有5～6年成功销售经验的男性。小张的教育背景是MBA毕业，但她是一个不到30岁的女性，小张觉得管理这个团队是一个很大的挑战。你觉得小张能领导好这个团队吗？