第四节　销售目标如何分解

美国科学家曾经做过一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走到50公里外的村子里。

A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的。

B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计、猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落；最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。

C组人员：不仅知道方向，还知道终点位置，路程中还有路碑，向导有手表，还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，大家在快乐的气氛中走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。

这个小故事说明了一些道理。

（1）目标设计得越具体越细化，越容易实现。

（2）如果清楚知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标。

（3）目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）。

因此，销售目标也需要进行细化分解，除了分解的目标容易完成外，分解的目标还便于衡量员工的业绩，从而更有效地进行管理。

销售目标最常见的是按区域、销售人员和时间进行分解。按区域分解需要注意不同市场潜力和市场开发难度；按销售人员划分需要注意鞭打快牛现象。另外销售经理是否要背任务的问题，理论上来说销售经理是通过团队实现目标，但有的团队人数不多，不背任务不现实；按时间分解需要考虑销售旺季和淡季的影响，尽可能准确地预测实际的销售情况，预测过高会导致生产原材料积压、生产成本上升，预测过低会导致公司临时采购，使采购成本提高、产品供货不及时。

除了考虑淡旺季特点外，还要同时避免波峰、波谷现象，要知道大起大落的销售对企业生产的安排也是一个难题。再进一步，可以按照行业、产品和客户分解目标。一般来说，企业可以要求销售人员在完成公司整体目标的基础上再完成某些特定行业、新产品和新客户的销售目标，包含企业在这些特定项目上的倾向性，否则销售人员还是会把精力放在老客户、老产品上。

销售目标分解

上述分解目标的方法，销售经理可根据企业和实际情况做出选择，但需要注意的是，企业不要为了分解而分解。目标分解要达到的目的是什么？无目的的和无止境的目标分解是毫无意义的。对特定行业的销量要求是为了新市场开拓的需要，新产品的销量要体现公司推动新产品销售的意图。如果新产品没有单独的目标，销售人员往往会把重点放在老产品上，忽视新产品的推广。要求新客户的销量达到一定的比例，是为了避免老客户流失造成的销量下降或过于依赖原有几个大客户的风险。销售人员也可以通过目标分解来合理分配自己的工作时间，各区域之间的时间分配（重点区域和非重点区域）、新客户和老客户之间的时间分配，各产品线之间的时间分配（老产品和新产品）。下面是按销售人员和时间的目标分解表，目标按区域、行业和产品的分解表。

目标按人员和时间分解表

目标按区域、行业和产品分解表