第一节　目标的重要性

1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威克。

那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送她的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被保护她的人开枪吓跑了。

15个小时后，她又累又冷。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到……

人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。

失去了目标也就失去了前进的方向和动力，明确的目标设定具有一种潜意识的强大能量，人一旦有了明确、清晰的目标后，潜意识就会自动地发挥它无限的能量，产生强大的推动力，并且能够不断地瞄准和修正，自然地指引我们朝着目标的方向前进。有目标的人无论是人生和工作都更容易获得成功，而没有目标的人往往一生碌碌无为，或者仅仅是为有目标的人服务。

哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。调查的对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人。调查结果发现：27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有清晰但比较短期的目标；3%的人有清晰且长期的目标。25年的跟踪研究结果显示：3%的有清晰且长期的目标的人几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英；10%的有清晰但比较短期的目标的人大都在社会的中上层，成为各行各业的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管；60%的目标模糊的人几乎都在社会的中下层，他们能安稳地工作，但都没有特别的成绩；剩下的27%没有目标的人，他们几乎都在社会的最底层，都过得不如意，常常失业，靠社会救济，并常常抱怨他人、抱怨社会。

对销售经理而言，销售目标的制定和计划的实施，是其管理团队的第一个关键点，也是其必须掌握的关键的管理技能之一。销售经理如同指挥员，接受上级的命令，理解上级的意图，指挥团队向既定目标出发。销售团队没有明确的目标和方向，也就失去了前进的动力，业绩没有保障是可以想象的。但是，对中层和基层销售经理而言，除了制定目标，最关键的就是如何达到这个目标——是将领导的意图和公司的目标转化成可以实施的方案。既然目标如此重要，那么制定目标的原则是什么呢？