第1章　娃哈哈面临的营销困局

1.1　与娃哈哈结缘

2000年8月13日上午，我正在小店里张罗着生意，这时我的呼机响了，拿出来一看，是个陌生的号码。我随即回复过去，对方告诉我他是娃哈哈公司的，姓李，公司正在招业务，问我愿不愿意去，并把娃哈哈公司的详细地址告诉了我。当天下午，我骑着自行车按照发过来的地址去参加了面试。

合作路是一条很窄的路，由于当时的街道没有路牌指示，只有门牌号，再加上该街道太小，路面又太破，即使当时我在郑州也算是闯荡了两年的业务代表，愣是绕了好几圈才找到这个小院子。进入小院后，我询问了三个人才找到娃哈哈的办公室，当时接待和面试我的主管，一位姓李（就是这位主管给我打的传呼机），一位姓章。简短地交流后，我很顺利地通过了面试。经过一下午的思考，我决定上班，面试完的第二天，也就是8月14日，我就加入了娃哈哈。

这之前，我曾是旺旺集团的一名业务员，在旺旺集团做了两年时间的业务代表，做过流通渠道的业务，也做过终端商超业务，如当时的亚细亚、紫百、郑百、友谊、丹尼斯等。我经历了当时国有超市的倒闭潮，后来因个人原因从旺旺辞职了。

辞职后没多久，我就自己经营一家小商店，店名叫作“小上海”。后来我才知道，原来我能顺利地通过面试，是因为当时面试我的李主管去过我的店，见我的小店很卫生，产品陈列做得不错，服务态度也不错，认为我做业务应该没问题；同时我的一位客户向他推荐了我，所以他亲自邀请我参加面视。有缘面试后加入娃哈哈，我很感恩。

营销的目的是什么？这是理论界与实践界一直在争论的问题。娃哈哈的观点跟科特勒的理论观点不谋而合，那就是研究需求，这个需求是自下而上的，即：①研究消费者的需求；②研究批发商、经销商的需求；③研究员工的需求、管理层的需求；④产品出炉。也许有人会觉得我说得过分了，其实不然，细说之，大家就会明了。