第十一计　李代桃僵

【原典】势必有损，损阴以益阳。

【释义】在当前的形势下必然有损失的话，我们应当以牺牲局部的利益来换取整体的利益。

【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中不要被眼前的一些蝇头小利迷惑，也不要因为暂时的不利而影响心态。始终要站在整个销售的全过程和长期稳定合作的大局来考虑做这笔业务的收益。适当的时候也要做一些“牺牲”，以退为进，获得更大的合作机会。在这里大家要知道，牺牲的不一定是钱，也可能是时间，比如我们搞定大客户的时候可能需要花多一些的时间，也可能是精力，我们要研究客户“个性化的需求”等。