【借题发挥】

提出成交的几种方式

在解答完客户的疑问后，要技巧性地选择成交，否则错过了时机，前面的努力全部报废了。如何技巧性地选择成交，下面几个方式可以尝试：

1.选择性结束

“张经理，××胶囊您是要50盒还是30盒？”

我在北京做业务时，谈到最后问雷总：“KSNJ您要不进5盒？”雷总说：“只能进2盒。”说完后，雷总语重心长地说：“小鄢，你刚做业务，我提醒一下，下次谈业务的时候，想让别人进10盒，你就提出30盒的数量，因为人总是爱打折扣的。30盒怎么打折扣也得进10盒，10盒打折扣就成三五盒了。”

2.特殊性交易

“张经理，我们现在一次性现款购入满1000元，送5瓶1kg蓝月亮洗衣液，建议您参加这个优惠活动。”

3.尝试性订单

“张经理，您先挑几个品种合作，给大家一个彼此合作的机会，也给我一个日后表现的机会。”

4.直接要求订单

“张经理，您对我们公司的产品比较认可，可以先拿50盒清火养元胶囊。”

客户卖完产品了，不再进货了，怎么解决

一日有网友给我留言说：“药店老板把我的产品卖完了，不再进货了。或者有的老板说等其他产品卖得差不多了一起进货，还有些老板非得卖得只剩一盒了才进货。”遇到这些进货的托词怎么解决？

我还是先分析原因，再给大家出办法。产生这些问题的原因在于：

第一，客户对你之前的服务不是很满意。说白了，就是客情关系还不到位，可能仅仅因为价格问题，他就想替换掉你的产品。

第二，你的竞品库存量太大，或者你的竞品的效期不好。他现款进货又无法退货，想优先处理这些产品。

第三，你的竞品给了更有诱惑力的政策。

第四，店员没有找到好的推荐方法，在之前的销售中遇到了阻力。

第五，你的进货奖励没有吸引力，他不感兴趣，进多进少没有多大关系。

第六，客户兜里真的没有足够的现款。

尽管我们掌握了一些真实的信息，但是我们在销售话术上，还是以“一切为客户着想”出发来应对这些托词。话术如下：

（1）张经理您好，您看我们的××胶囊在您这里销售3个月了，前前后后也卖了将近50盒，多少还是有些回头客的。您现在不进货，到时候，消费者回来找没有就不好了，影响您的销售，毕竟推荐一个他用过的产品比推荐一个新品要容易许多吧！

（2）张经理，您嫌我的阿奇霉素胶囊贵是吧？没关系，您以后只要现款拿1000元的货，阿奇霉素胶囊送20盒！

（3）张经理，我看了一下，我的竞品××胶囊的库存量比较大，可能是您不愿意再进我的产品的原因，我相信您有您的考虑。但是，我和您合作快一年了，我们的这个产品卖了也快一年了，我的服务您也感受到了，我的产品销量也摆在那里，也不是完全销不出去，毕竟还是有些基础客户的。为了不影响老客户回来找自己熟悉的产品，我建议您还是补50盒吧，不要影响您药店的生意。

（4）张经理，您不愿意再次购进我们的××胶囊，是不是因为销售中遇到了什么困难？看我能不能帮到您？

（5）张经理，您不要等着一起卖了一起进货，每个产品的销售进度肯定是不一样的。我不怕麻烦，只要不影响您店里的销售，就是一个产品要1盒，我也送过来，您看哪些产品需要补货吧，不要耽搁店里的销售。

（6）张经理，现在进我们的产品活动力度比较大，在原有合作政策不变的前提下，一次性现款购进1500元的产品，送5瓶1L的蓝月亮洗衣液！您这里的××胶囊本来卖得就很好，进个100盒，再搭一点别的产品就绰绰有余了。

（7）张经理，您一大老板别开玩笑说没钱，补充现在缺货的产品1000元不到，您一天的流水都用不完，赶紧补充产品吧，因为缺货影响销售事小，失去了忠实客户事大啊！

总结：

（1）一定要保持稳定的拜访量，时刻关注你在客户那里做的所有产品。千万不要等客户卖完了，不知道找谁进货，最后在竞品那里进货，然后你的产品被“替换”掉了。

（2）利用一切机会或者奖励措施，压客户卖得比较好的产品，千万不要留缝给竞品，不断压，让竞品没机会。针孔大的缝就会引来斗大的风！