【销售案例】

案例1　成交之前，一切为零

缔结，即提出成交。很多OTC代表在销售的过程中，会出现聊开心了，事办完了，最后因为自己没有提出成交的建议而未获取订单，甚至出现因为自己的拖延，没有及时提出成交，而导致客户被竞争对手抢去。

在开发子墨药房的过程中，业务员小兰就犯了这样的错误。业务员小兰在第一次和子墨药房王总的谈判中就价格和供货方式达成了一致。但是，当时王总因为要接待别的业务员，小兰就匆匆忙忙走了，连进多少货和首营资料都没有收。

第二次，小兰又去，王总又比较忙，问王总要首营资料。王总说去质管部取，说完就去忙自己的事。

小兰的这种做法在销售例会上被我当作了典型的案例，我问他，为什么不一次把事情搞好？他说，看王总忙，怕提过多的要求，王总会拒绝。

第三次再去，小兰说：“王总，您的首营资料已经全部办好了，麻烦您下订单，我好给您安排发货。”这次，才完成了整个销售。

在销售中，成交之前，一切为零。成交还只是合作的开始，后续的持续合作才是最重要的！

你不敢提要求，就不会有成交。就像你不敢跟客户提销量、提钱，你就挣不到钱是一样的道理。连这个欲望和信心都没有，你又怎么可能实现你的梦想呢？

案例2　拖没了买卖

拖延，是OTC代表们常犯的一个错误，很多买卖就是拖没的。尤其是首次合作客户订货量不大或者后续补货时客户的订货量太少，我们都容易去算自己的小算盘而忽视客户的感受。

客户对于送货的时间也是希望能够快速的，就像我们在网上买东西一样，恨不得这一刻下单，下一刻快递员就通知我们拿快递！试想很多时候，淘宝的价格比京东的价格要便宜，但是很多情况下，我们会选择京东下单，就是因为选择它的自营品种，上午下单，下午就可以收到。

我的业务员肖佳就曾经遇到过这样的事情。肖佳跑天天康大药房的时候，由于只有一个单品出现了缺货情况，客户报计划10盒，其他别的产品客户也没有提出需求。

肖佳考虑到时间成本和运输成本，并没有立即开货给客户送去，而是想等其他药店的计划报得多的时候，一起送去。结果，过了三天，等肖佳送货过去的时候，客户非常不满意，因为三天的送货周期太长，影响了客户的销售。

另外，在此期间，由于肖佳没有把货送去，客户又报了其他厂家的产品，而其他厂家的产品又做了一个买赠活动，一下子压了不少货给客户。虽然送过去的10盒客户还是接受了，但是这个产品在这个药店已经卖死了，并且还给客户留下了不好的印象！

所以，我们在和客户的合作过程中，一定要注意长期的利益，而不是短期的利益，一旦产品被替换掉，那才是最大的损失。

我没有见到哪个客户喜欢拖拖拉拉的销售员，几乎所有的客户报计划时的心情，就像我们在淘宝上买东西的心情是一样的：恨不得这一刻下完单，下一秒快递员就已经到了家门口。在销售活动中，我们除了注重产品品质外，也要注重客户对服务的满意程度。