【销售案例】

案例1　回归药品本质、化解价格劣势

价格问题是业务谈判中永远回避不了的一个关键问题。尤其是在如今中国的药品零售市场陷入一种同质化的低端价格竞争中，对于药店采购来说，价格就更为敏感。药品作为一种特殊的商品，其本质是治病救人，因此它的疗效和质量才是排在第一位的，价格与品质相关联，同其他商品一样，“一分钱、一分货”。

在开发博爱堂大药房的过程中，因为价格问题，谈判陷入了僵局。这时，一个老汉进店买某一种单价3元的降压药，郭老板在卖的过程中，问老汉吃后效果怎么样。老汉说，效果不是特别好，血压降得慢。郭老板说：“您不能再吃这个药了，这个药对你来说效果不好，建议你更换为B降压药，虽然贵一点，但是治疗的效果好。买药不能光图便宜，最主要的是要看效果。光便宜，没有用，吃了白吃，还浪费了钱。”

等老汉走后，我跟郭老板谈道：“我和您的理念一样，药最根本要有效果。现在药房都是做邻里生意，药房竞争又大，要是效果不好很容易丢失客户，甚至是一群客户。我们的产品虽然价格偏高，但是您看，我们委托生产的厂家都是辅仁药业这些大厂。包装盒的质量您也看到了，都非常的好，理所当然会比一般的产品贵一点点。您也知道，现在总是曝光药企偷工减料的事情，小厂家只有通过这种方式来竞争，即使他们的药品符合《中国药典》的要求。但是大厂的要求一般会高于《中国药典》，您说这样生产出来的药品，在治疗的效果上能没有差异吗？您可不能为了几毛钱的差价毁了自己的生意啊！”

后来，郭老板同意和我们合作。

不管在医药销售中出现了多少异议，首先要回答的就是我们的产品质量好，这永远是解决客户疑难的第一条。

案例2　毛利额和毛利率需要灵活转变

在业务谈判中，扣率和差价是避免不了的问题。尤其是一些采购开口就是达不到多少扣率，这个产品就不能做。但是合理地转化二者，就能够化解产品在价格上的劣势。

在和康健连锁谈判KSNJ作为该连锁药店首推的时候，采购经理赵经理一上来就说：“你这70%扣率的产品我们公司肯定是做不了的，就算报上去了，老板也批不了，价格又贵，还要从商业公司走货、压款。”

我说：“赵经理，是这样的，如果您这里做首推，给予我们的首推政策，核算完的进货价大概是30元，您卖59.8元，一盒有将近30元的利润。是的，在扣率上没有什么优势。但是您细细算来，一盒药如果进价1元，卖10元，10扣，够低吧，可是，您也就赚了9元钱。但是我们的药核算下来，50扣，但是我们一盒有30元的差价。我们不能只看准扣率，更要看重差价，差价才是我们实实在在的利润，比扣率那个数字有用得多。作为一个临床带动的产品，又有那么多的差价，虽然只有50扣，但是做首推的意义也是很大的。”

最后，我们的产品做进了首推，产品的销量大了起来，药店获得的利润也自然多了。

现在越来越多的采购经理和药店老板开始意识到这个问题：毛利率只是一个数字，而毛利额才是实实在在的钱！但是，有些采购负责人的观念并没有转变过来，还是需要我们用文中比较“极端”的算法来跟我的采购负责人说明这个道理。