【借题发挥】

做终端销售，吹牛和讲故事你会吗

经常有学员问我，OTC终端销售技巧的核心在哪里？或者谈判的最高境界在哪里？我用五个字概括了——吹牛，讲故事。但是，我加了一个备注：“不会吹牛是懦夫，不兑现承诺是骗子。”

在很多的业务谈判中，我们的绝大多数业务员避免不了犯一个错误，那就是陈述性的语言太多，那些“软弱而无力”的话很多。比如：“我们的产品非常畅销”、“我们的产品效果很好”、“我们的产品利润空间很大”等。

殊不知，只有数据化的东西，才能给人一种立体化或者说是能够感知到的好处。比如我们应该说“我们的产品在××市终端药店的销售在2万盒左右”、“我们××胶囊，回头客达80%”、“卖我们的××胶囊，一盒可以净挣25元”，等等，这种数据化的东西更容易打动和感染人。

大家都知道，药店采购药品一定会考虑或者关心“周边的药房或者本区域内，这个产品卖得如何”。针对他们的这一考虑，我们一定要将“吹牛、讲故事”的本领发挥出来。我们说道：“×××大药房，自从1月份引进我们的产品以后，按照我们的动销方案一步步做，现在一个月的纯销量达2000盒，直接给企业带来了5万元的利润！”这样的数字冲击力，比你说一百次陈述性语言都强！

讲故事，谈到这个话题，我们会发现我们的领导或者老板，在谈到自己的产品时，总是把产品讲得“有血有肉”富有很深的感情，所以他们谈业务时，总是容易感染客户，容易成交。

讲故事，主要要学会讲两个故事，一是“讲产品”的故事，只有故事才能够吸引人和感染人，因为我们都爱听故事。产品的故事，包括产品的来源，比如此方来源于张仲景的《伤寒杂病论》的“黄芪建中汤”，但是发明这个汤剂是这样的……（此处省去这个方子的故事）。

也可以这样讲产品的故事，比如：“我之所以操作这个产品或者说是销售这个产品，是因为1998年的时候，我父亲干农活总是腰疼，后来从亲戚那里借来这个药，喷的效果很好，所以当企业找我的时候，一下子就对这个产品非常感兴趣，有一种天生的熟悉感！”

甚至可以这么讲：“开始我也对这个产品不太信任。当我的小孩出现缺锌的症状时，我就给他服用我们公司的产品。服用两周后，缺锌的症状都消失了，现在孩子的胃口也比以前好多了，最近还感觉他的个头也长高了不少。所以，这个产品有这么好的疗效，我是非常想跟你这样区域性的品牌药店合作的，通过合作，满足我们双方打造品牌的需求！”

二是要学会讲销售故事。一个是我们谈判的时候，通过某一药店的成功操作取得的成功案例来感染客户。有的人会说，我没有故事，只有“事故”！我说有故事讲故事，没有故事编故事，编不出来讲别人的故事，总之，要用故事去感染人。

另外，就是我们在做一对一的培训过程中，需要用故事来教我们的店员怎么卖药。

代表：张阿姨，您这里××胶囊卖得怎么样？

店员：不好。

代表：哎，奇了怪了，离这里不远的××药房现在一个月可以卖100盒。

店员：每个药店的情况可能不一样哦，她那里估计适合卖这个产品。

代表：那个老师说，她是这么卖的，张阿姨您听听有没有道理。来的消费者主诉这些症状××，她就推荐这个产品。来的消费者找××产品的时候，她就推荐这个产品，说二者通过不同的作用机理，共同达到治疗的效果。另外，消费者提出这些疑问，比如零售价贵等，她就是用这个话术回答。您觉得她有什么不妥吗？

店员：哦，不错，以后我也尝试着这么卖。

代表：感谢张阿姨的支持，中途有什么问题，咱们再进一步完善，我随时服务好您！

当然，业务谈判和拜访维护中的“吹牛、讲故事”远远不止这些，这里也就起一个抛砖引玉的作用。但是，回到我们开篇讲到的，在业务谈判中的每一个承诺，尤其是我们承诺的动销方案，都要熟记于心，不要把自己搞成了“满嘴跑火车”的业务员，这会失去客户的信任，最后“偷鸡不成反蚀一把米”！