第六计　声东击西

【原典】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

【释义】敌方遭受大灾难，趁势夺取其利益，即趁敌之危，就势而取胜。

【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在在销售中用我们的专业知识解决销售中出现的问题。

曾经有位老医药代表说，产品知识可以解决销售谈判中的所有问题。药品是特殊商品，是用来治病的。消费者选择药品首先是安全性，然后是疗效，再次是服用的方便性，最后才是价格。

而影响疗效和质量的因素有两个方面：一个是品牌。品牌为产品的质量做背书，品牌效应会让消费者主动来找，更容易接受推荐。另一个是专业的知识。对症下药，才能快速缓解患者的症状。就如我们常说的那样，高毛利药真的就没有效果吗？高毛利药真的就伤客吗？医院那么多高毛利药，为什么医生开药就不伤客，店员卖了就伤客？这就体现在专业性这个方面。如何对症下药？就需要我们销售代表回归医药代表的本职工作，传递最新的医药资讯，指导药品的使用者合理用药。专业知识推广的用意在于合理用药，提高治疗效果，增加产品销量。