第三十计 反客为主

【原文】乘隙插足，扼其主机①，渐之进也②。

【注释】

①乘隙插足，扼其主机：扼，扼止；主机，主要部位，要害之处。

②渐之进也：逐渐推进。

【译文】趁着有空隙就插足进去，扼住它的要害部位，逐渐实现自己的预期目标，最终掌握主动权。

【顿悟】“反客为主”集中表现了智慧谋略对“变化”这一主题的把握。整个世界是一个变化的主体，斗争哲学更是促进事物变化的一个过程，而最终目标就是赢得胜利。

反客为主作为一种谋略，强调变被动为主动的重要意义，并提醒人们在实施的过程中采取循序渐进的原则，而不是没有谋划的急躁、莽撞行动。

【学生运用】在江河中，如果遇到漩涡，人们就会跟着它随波逐流，从而被动地陷入绝境，危及生命。

在人生成长的过程中，我们也会遇到各种困难和挑战，这时候是积极主动地迎击，还是自暴自弃随波逐流，成为我们未来人生起伏的关键。正确的做法是，不被外界困难束缚，要在困境中“反客为主”，迎来光明。

“反客为主”是一种积极主动的人生态度，是获得成功的法宝。在人生旅途中，要不时地穿越山川、迎接风吹雨打，这种阴暗的天气会影响我们的心情，阻止我们快速到达目的地。只有振作精神，克服困难，继续奔向前程，才能经历过风雨见到彩虹。

人生会遇到种种逆境：家庭困难、工作环境恶化、生活突变、身体疾病等都会打击我们的信念、降低生活水平。在这些磨难中，许多人随波逐流，失去了冲破困境的决心和机会，但也有人越挫越勇，奇迹般地走出一条光明的道路。英国物理学家史蒂芬·霍金就是我们行动的榜样。

生于1942年的史蒂芬·霍金从小就对模型特别着迷，十几岁时就和朋友制作了很多不同类型的机器模型，对自然科学也产生了浓厚的兴趣，立志从事物理学和天文学研究。

霍金在牛津大学攻读博士的时候，发现自己患上了会导致肌肉萎缩的卢伽雷病，并且病情逐渐恶化。他排除万难，毅然从挫折中站起来，继续自己心爱的研究事业。

20世纪70年代，霍金和彭罗斯证明了著名的奇性定理，并在1988年共同获得沃尔夫物理奖。使霍金名声鹊起的是他对黑洞理论的研究。到了80年代，他又开始研究量子宇宙论。全身瘫痪的霍金靠电动轮椅代替双脚，依靠计算机和语言合成器帮助说话和写字。他没有被不幸击倒，反而激发了无穷的斗志，反客为主地创造了自己成功的人生。

这种对生命热爱、对科学研究热忱的态度值得我们学习，在遭遇困难时，我们更要学会主动出击，反客为主。

【军事运用】“反客为主”用在军事上，是指在战争中要努力获得主动权，特别是在自己处于被动局面时，更要采取积极措施化解这种不利态势。从另一个角度来看，反客为主也是正面进攻的一种途径，表面上是处于被动局面，实际却在谋划和行动的过程中，逐渐控制了敌人的首脑机关或者要害部位，等待时机成熟时，改被动为主动，控制敌人赢得了胜利的机会。

唐朝有个叛将仆固怀恩，他为了自己的利益，煽动吐蕃和回纥两国联合进兵中原。当时，著名将军郭子仪奉命在泾阳抵挡敌人的进攻。恰巧就在这时，叛将仆固怀恩病死了。而吐蕃和回纥失去了联络人以后，彼此之间的矛盾逐渐激化，他们都想争夺指挥权和领导权。后来，双方各执一端，甚至互不联系，这给郭子仪提供了极大的便利。

事实上，郭子仪在安史之乱时曾经和回纥将领并肩作战，共同抵抗安禄山。这种合作背景提醒了郭子仪。于是，他秘密派使者前往回纥营中转达自己的合作意向。当时的回纥都督药葛罗看到这种情形，也有与对方合作的想法，提出要与郭子仪见面谈话。郭子仪听到回报后，决定亲自到回纥营中面见药葛罗。但是，诸将士却持反对态度，认为这样做太冒险。为了表达自己的诚意，郭子仪毅然前往，并且只带领了少数随从。

药葛罗看到这种情形深受感动，两人谈得十分投机。郭子仪晓以利害，终于说服了药葛罗，于是双方合力围剿吐蕃部队。吐蕃看到形势骤变，怎敢再与对方交战，于是连夜拔营撤兵。郭子仪与回纥合兵追击，把吐蕃大军赶出了中原土地，从此边境又恢复了和平。

本来是一场惨烈的军事对峙，就这样被郭子仪运用反客为主的谋略化解了。在整个过程中，郭子仪抓住有利时机，从敌人内部突破，把被动迎敌变成主动合兵，在瓦解敌人阵营的同时，从根本上获得了胜利。

【经商运用】“反客为主”出色地表现了化被动为主动，灵活应变的行动技巧。商业竞争中，我方如果能够制定对手“跟踪”战略，就可以做到知己知彼，在时机成熟的时候破茧成蝶。微软在这方面，为我们提供了很好的借鉴。

在信息产业，微软与英特尔各自控制着软件与硬件领域的半壁江山，这个强大的竞争者为什么如此生猛，许多人在不断地想象和猜测。实际上，微软与可口可乐一样，从来都在奉行一种多元目标竞争策略，即它的每一个商业计划都有多个竞争目标指向。这种策略不但使它的商业运营成本大大降低，而且使它能够在短时间内赢得先机，占领市场竞争的制高点。

比如，微软的“技术跟随”战略就渗透着“反客为主”的影子。作为一家高科技软件公司，微软深知，只有不断地满足顾客需求的产品被开发出来，自己才能在市场上站稳脚跟。所以，盖茨制定了超前性的技术与市场竞争策略，总是以垄断性经营为自己的最终目标。

为此，多种竞争诉求的技术跟随策略被提出来：一方面，微软紧盯着市场上冒出的任何新技术，密切观察新技术对市场的潜在影响力，并且分析它与微软现有产品技术结合的可能性；另一方面，如果这种有市场前景的技术不能为我所用，就要紧紧跟随它，在短时间内开发出类似产品，或采用购买的方式迅速占领市场，最终赢得市场竞争的彻底胜利。

比如，在网络价值提升的时候，作为后来者的微软就采用这种方法战胜了网景。当时，网景的浏览器占领了80％的市场份额，并且其创意和功能都十分优异。深刻洞察时机的微软立即将整个业务转移到Internet上，利用其在操作系统上的垄断地位，免费赠送IE4.0。结果，微软把网景杀上绝路，取得了Internet平台的软件霸主地位。

就这样，微软的“技术跟随”战略使它时刻注意对手的行踪，从而能够准确对市场前景做出有效的科学的预测，并对自己的技术发展制定完备的应对之策。最终凭借自己强大的资本和行业垄断优势，一举超越对方，坐上头把交椅。这就是反客为主策略的精妙之处。