第二十六计 指桑骂槐

【原文】大凌小者，警以诱之①。刚中而应，行险而顺②。

【注释】

①大凌小者，警以诱之：凌，欺凌、进犯；警，警告；诱，诱导。

②刚中而应，行险而顺：刚，刚强，强硬；中，中正；行，行为，行动；顺，顺利。

【译文】强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅刚强就会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。

【顿悟】“指桑骂槐”这一计谋，实际上是一种威慑策略，通过对部分群体的警告、恫吓甚至打压达到预期的目标和效果。事实上，军事斗争不可能完全从物质上消灭敌人，取得关键性的胜利就可以在全局上占据主导地位，其中就包括威慑思想。同样的道理，经商、交际过程中都存在“指桑骂槐”、“杀一儆百”这种策略的身影。

【学生运用】良好的开始是成功的一半。在人际交往中，特别是第一次会面，我们要树立自己的个性与个人形象，建立自己在对方心目中的深刻印象。

事实上，这种形象建立不只是单纯的交际礼仪所需，更是个人意志和思想的表达，从而使之成为双方日后交往的前提和基础。因为有了最初的“印象”，对方就会以相应的策略和我们交往。所以，开始的形象建立就有了“指桑骂槐”的效果。

比如，进入一个新的组织，除了要尽快适应这里的工作环境，还要在人际关系上建立自己的“形象”，这种形象不是简单的着装问题，还有待人处世、言谈举止、做事风格。从某种意义上说，这种“形象”更是一种威严，是我们在此立身的根基。这时，在处理一些事情上，要充分表达出自己的个性，从而在最初的、细小的事情上带给他人一种“认识”，收到“指桑骂槐”的威慑效果。

基于这种最初形象建立的重要性，美国已经出现了帮助他人建立“第一印象”的公司，它专为那些没有主见的人提供性格诊断和改进建议等服务。为了向更专业的方向发展，公司甚至安排客户和专业的心理学家随意聊天，从而为客户提供一份分析得出的“交往弱点”研究报告，提供巨大的指导意义。

【军事运用】战场上的军事斗争建立在平时的训练基础上，因此注重日常演习和训练才能在杀敌时灵活应变，获得胜利。而在训练时，必须制定完备的奖惩制度，要求军令如山，否则任何行动都无法开展。于是，“指桑骂槐”这种策略就可以派上用场了。

春秋时，吴王阖闾执政，为了称霸诸侯各国，他四处网罗人才。后来伍子胥向他推荐了孙子，也就是《孙子兵法》的作者。吴王仔细阅读了孙子的兵法书，非常满意，提出让他亲自操练一下。孙子说，自己写的兵书本来就是用来指导练兵的，于是他欣然同意了。为了考验孙子，吴王提出让宫女作为士兵进行训练。

孙子一口答应下来，他认真地在宫中挑选了180位美女，然后把她们分成两队。而吴王则把自己最宠爱的两个妃子叫来，让她们当队长。孙子对她们训话，说明接受命令的口令以及相应的行动内容。接着训练开始了，击鼓时前进，鼓停时立正。但是，宫女们平时只是唱歌跳舞，根本没有经历过这种阵势，全都笑成一团，走路的样子也是七扭八歪。

孙子大声命令大家停下来，约法三章，如果再不听从号令，就以斩首论处。这时宫女们开始有些认真了。等鼓声响起时，一队队宫女出列，都能遵守孙子的号令，但两个妃子还是笑嘻嘻的。孙子厉声大喝，让她们听从命令，但无济于事。结果宫女也跟着笑起来。

接着，孙子命令把两个妃子拖出去斩首示众。吴王看到这种情形大吃一惊，见孙子是认真的，于是向他求情。但是孙子义正严词地解释说，军令如山，谁求情也没有用，否则根本无法治军。就这样，吴王眼睁睁地看着自己两个心爱的妃子被送上了断头台。

在随后的训练中，宫女们再也不敢嬉笑了，个个行动迅速、步伐齐整，就像训练有素的战士。吴王在一旁看了，不由得暗暗佩服。接着，孙子被任命吴国军队统帅，负责军事训练和调度，从此吴国的军事实力日益强大，兼并了许多国家，建立了自己的霸主地位。

【经商运用】世事难料，市场竞争中经常会出现种豆得瓜的现象。许多最初制定的是商业计划执行以后会出现迥异的结果，可能是一种失败的结果，也可能帮助决策者发现新市场的机会。面对后一种情况，许多市场营销部门经常在市场细分的过程中故意将目标全体与宣传理念错位，从而达到吸引顾客眼球的目标。

比如，风靡一时的朱德庸漫画《醋溜族》是描写都市青年男女爱情纠葛的，阅读对象定位于白领青年。但是，在消费过程中出现了一个有趣的现象，许多中学生对这种漫画大加追捧，并成为他们津津乐道的话题和谈资，甚至不知道这些漫画内容就是落伍的表现。造成这种局面的原因我们姑且不去谈论，但是作为一个商业经营者我们会从中得到许多有价值的信息，能否有目的地进行错位营销呢？采用“指桑骂槐”的商业策略，也许会有一片新天地。

事实上，出色运用“指桑骂槐”谋略，需要对目标顾客进行细分，并准确把握关联群体的内在联系，从而实现某种暗合。确切地说，使这种战术奏效的关键，是要经常检查联结目标客户、潜在客户之间的互相依存与转化关系。只有建立两者之间的传播连接，才能实现“蝴蝶在中国拍拍翅膀，会导致洛杉矶下雨”的预期效果。

商业世界的魅力之处就在于它为我们提供了无限的想象力和实现梦想的可能，“指桑骂槐”策略通过挖掘事物之间的间接作用，帮助我们撬动影响全局的杠杆，这种效应就像原子发生核裂变一样，具有无穷的影响力量。