三、谈判的灵活性

（一）谈判团队的合理组织

在较为正规、复杂的谈判中，一般不会是一对一的个人谈判，而是以配备谈判团队的组织形式来共同完成谈判任务的。因此，组织一个强有力、高效率、有权威的谈判班子，是由谈判的客观需求所决定的。

那么，怎么样去组织一个良好的谈判团体呢？

首先是参与谈判人员的数量问题。一般来讲，谈判人员的数量应该根据谈判的地点、时间、内容以及对方的人数和对方谈判人员的素质等确定，过多或过少都不合适。通常的情况是：内容繁多、技术性强的谈判，需要的人要多一些，反之则少一些；相对来讲，谈判时间越短，任务就越重，需要的人员也就越多，反之则可减少一些；地点安排在对方时，谈判人数相对多一些，在己方则可以少一些；对方派遣的人多时，我方也需要多派出人员，反之则少派出；谈判人员素质较高时，所需人员相对少些，反之则相对多些。

其次是要根据不同的谈判场合派遣不同的谈判人员。这里指的是谈判涉及哪些领域，就应该派遣在这方面具有较强的专业知识的人员参与谈判。谈判会涉及多种专业知识，选择谈判人员时必须根据各种专业知识的需要考虑人员构成，并进行明确的分工。一个合理的谈判群体，必须是由不同层次、不同专业、不同特长的人员按照一定比例构成的，并根据实际需要不断予以调整。谈判人员的选择要做到知人善用。这里有一个龙永图挑选谈判秘书的案例：

原对外经济贸易合作部副部长龙永图在我国入世谈判时曾经选择过一位秘书。当龙永图宣布该人当秘书时全场哗然，因为这个人根本不适合当秘书。在众人眼里，秘书都是勤勤恳恳、讲话很少、做事稳重、对领导体贴入微的人。但是龙永图的秘书却是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人。每次龙永图和他出门，都是龙永图走到他房间里说：“请你起来，到点了。”对于日程安排，他有时甚至没有龙永图清楚，原本九点钟的活动，他却说九点半，经过核查，十次有九次他是错的。

为什么龙永图会选他当秘书呢？原来龙永图是在谈判最困难的时候选他当秘书的。当时由于谈判压力大，龙永图的脾气也很大，有时候和外国人拍桌子，回来后一句话也不说。每次龙永图回到房间后，其他人都不愿意自讨没趣到他房间里来。唯有那位秘书每次不敲门就大大方方走进来，坐到龙永图的房间里就跷起腿，说他今天听到什么了，还说龙永图某句话讲得不一定对等等。他从来都不称呼龙永图为龙部长，都是直呼“老龙”或者“永图”。他还经常出一些馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂，但是他最大的优点就是大度，无论怎么骂他，他五分钟后就又回来：“哎呀，永图，你刚才那个说法不太对……”这位秘书是个学者型的人物，他对很多事情不敏感，人家对他的批评他也不敏感，但他是世贸专家，对世贸的问题简直像着迷一样。所以，在龙永图脾气非常暴躁的情况下，在当时难以听到不同声音的情况下，有这样一位秘书对龙永图就十分重要了。

入世谈判成功以后，龙永图脾气好多了，稀里糊涂的秘书已不再适合他的“胃口”。于是，龙永图很快把他送走了。

最后，要选好负责主谈的人员，这是谈判小组的第一个层次。主谈人员不仅仅是本方谈判小组中的指挥官，而且起着“挂帅”的作用。主谈人员一方面掌握所属单位领导的意图，并使其在谈判小组从事的洽谈工作中得以实现，另一方面又可以使谈判小组能够随时得到单位领导的指示，因此，主谈人员起着驾驭谈判进程的作用。所以，在一场谈判中主谈人员的选择是至关重要的。主谈人员要能够带领谈判人员坚持立场，鼓舞士气，振奋军心，能够用其敏锐的观察和杰出的口才灵活机智地应对对方随时可能提出的问题。第二个层次是各领域的专家或专门人员。他们在谈判小组里负责某一方面的谈判工作。第三个层次是必需的工作人员，在谈判过程中负责语言翻译、谈判记录整理、打印文件等。三个层次的人员各有所长，各司其职，在谈判中互相配合，彼此协作，构成一个理想的谈判小组。

（二）谈判人员的素质要求

“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝。”个人的能力在谈判中也是制胜的关键。人是谈判中的主体，一切活动都是由这一主体展开的。所以，主体的运用是否得当，对谈判能否成功起着决定性的作用。谈判人员任用得当，人员素质高，谈判成功的几率也就高；谈判人员任用不当，人员的素质又不高，谈判的结果是可想而知的。

弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家之间如何进行谈判》一书中曾经指出：“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有财富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”在现实的生活中，几乎没有这样“完美”的谈判人员，但是一个优秀的谈判人员应该具有符合谈判这种高度竞智活动的特点及规律的素质。谈判这种专业性极强的社会活动，不仅要求谈判者具有认识与思考的能力、选择和判断的能力、演说和思辨的能力，而且要机智、敏锐、沉着、坚定、审慎、幽默，恰到好处地立足于合作与竞争、索取与给予、冒险与慎守之间。下面列举一些对于一个谈判人员来说比较重要的素质要求。

1．具有正确、健康的谈判意识和良好的道德品质

虽然谈判是一种竞争，但也是一种合作。它的目的是达到谈判双方的双赢。上面已经提到过，它不是以一方吃掉另一方为目的的战争。谈判者的谈判意识必须是健康的，即以正当的竞争的手段，达到存异趋同的目标。那种想在谈判中“出口气”或“出风头”而试图将对手置于死地而后快的潜意识，是与谈判的真谛不相符的。抱有这种想法的人不可能成为一名真正优秀的谈判人才。但这是在谈判对手也是以礼相待的前提下，如果对手不断挑衅而且毫不尊重己方，我们必须给予适当的还击，维护团队的尊严和荣誉。有这样一个案例：

19世纪末，美、英、法、俄、德、意、奥、日等八国联军，对我国发动了疯狂的侵略战争，先后占领了天津和北京。腐败的清政府毫无抵御的能力，急忙屈膝求和。一次，在清政府和八国联军“议和”的谈判中，有一个帝国主义国家的代表想借机羞辱中国，并显露自己的才能。他起身离席，阴阳怪气地对清政府代表说：“听说你们中国有一种独特的文字形式叫做对联，要求语词对称，音调协调，严密工整。现在我出上联，看你们能否对出下联。”其他帝国主义国家的代表极力为他捧场，齐声叫好。他傲慢地环顾四周，油腔滑调地说：“我这上联是‘琵琶琴瑟八大王，王王在山’，请对下联吧。”八国代表马上明白了他的寓意，发出一阵得意的狂笑，交口称赞，并傲慢地斜视中国代表，看他们如何应对。面对帝国主义分子的挑衅和戏弄，无能的清镇府代表虽然心有不忿，但是又一时无言以对，只能尴尬地苦笑。八国代表更加得意忘形。就在此时，一位清政府代表身后的秘书霍然站起来，正义凛然，两眼圆睁，两道目光犹如闪电扫过全场，会场顿时鸦雀无声。片刻，他以洪亮的嗓音说：“既然外国人能想出上联，我们中国人就能对出下联！”他不慌不忙地说：“下联是‘魑魅魍魉四小鬼，鬼鬼犯边’。”下联文字严密、内容锐利，震慑了在场的八国代表，使挑衅者相顾愕然，满脸窘态。这位秘书不仅给了八国代表一个狠狠的回击，也维护了国人的尊严。

虽然道德修养不直接涉及谈判的内容，但是任何一个谈判人员的道德修养出现问题，往往会产生巨大的负面效应，直接影响团体、民族甚至国家的利益。在道德修养方面，一个优秀的谈判人员一定要做到立场坚定、纪律严明、作风民主、廉洁正直、勇于奉献、坦诚守信。

2．具备良好的仪表和风度

我国素有“礼仪之邦”的美称，从古至今，讲究修身养性，注重风度仪表。对于现代谈判来说，良好的风度和仪表无疑是谈判中重要的“润滑剂”。美好的外表印象通常为谈判带来意外的效益。谈判人员的仪表和风度主要表现在三个方面：衣着、言谈、举止。理想的仪表和风度模式是：衣着大方美观，言谈温文尔雅，举止洒脱沉稳。

心理学的研究表明，双方接触时的第一个感性认识都是从衣着开始的。衣着得体、整洁大方，往往给人一种认真严肃、责任心强、信心十足的感觉。反之，若衣着不整、邋邋遢遢，则会引起对方的反感情绪。在这方面，周总理树立了一个很好的榜样。无论如何繁忙或者疲倦，甚至在病中，他也必定以朴素、整洁大方、合体的衣着和精神奕奕、风度翩翩的状态出现在各种大型的社交场合，赢得了许多外国朋友的赞扬和敬佩。

风度还体现在言谈上。一个优秀的谈判人员，其言谈风度应当是文雅礼貌、热情大方、不卑不亢、深刻有力、幽默风趣相综合的。言谈风度是后天培养的，它是谈判人员内在素质、才学教养和精神风貌的体现。富有经验的谈判人员在谈判中绝对不会滔滔不绝，也不会缄口不语，而是简练沉着地阐明观点并冷静听取对方的发言，以寻找有利于达成协议的共同点。发言时过多的手势或高亢的语气，会给人一种气势压人的感觉；过长的发言则会引起对方厌烦，这些都应该加以避免。

在举止方面，谈判人员要做到落落大方、端庄稳重。在谈判中，要根据不同的场合、不同的形势来选择手势和动作。例如，在鼓动性演讲中，手势幅度要大，语气要坚定；谈细节问题时，手势幅度要小，语气要亲切。在交谈的时候要与对方保持视线的接触，运用手势、动作和音量控制方面要考虑到与对手的距离以及对方的反应状况。在谈判桌上，高声喧哗、狂笑都是十分忌讳的。另外，在不同国家或者地区、民族之间所进行的谈判中，谈判人员还要了解对方的各种礼节和风俗习惯、禁忌等，防止意外的举止造成对方的反感。

周恩来总理是国际上公认的外交与谈判的高手。他出访外国都是带着最高的谈判任务的，那就是建立友好的国际合作关系。他正是凭着自己的学识、素养、礼仪、风度折服了世人。1954年，周恩来访问波兰即将结束时，我驻波使馆借用波方刚刚修复的一个大厅，以周恩来的名义举办了一个辞行招待会。那天，周恩来仪表堂堂，风度翩翩，征服了所有的来宾。后来出现了一个谁也没有料到的情况：当周恩来致辞已毕，举杯敬酒时，酒杯里竟然空空如也。周恩来的随员急忙跑过去，把聘请的波方招待员从呆滞状态中唤醒。原来，当周恩来陪波方贵宾入场时，把人们的视线和注意力完全吸引住了。招待员只顾着观看和鼓掌，竟然忘记了斟酒。后来，客人邀请周恩来跳舞，他那娴熟的舞步，优美的舞姿，令在场的人无不为之倾倒。

3．具有良好的交际、判断、决策、应变能力

良好的交际能力是谈判人员所应该具备的最基本的条件。当今时代，是变对抗为对话的时代，无论是个人之间的谈判，还是商业谈判，抑或是各个国家之间的谈判，都在顺应这一趋势。为了适应这一需要，一个优秀的谈判人员必须具备良好的交际能力。

“谈判”，既需要“谈”又需要“判”，“判”就是决断。在谈判的过程中，对方不会将自己的真正意图展现给你，反而会以种种假象来混淆视听。这个时候就需要谈判人员根据所掌握的信息和对手的言谈举止加以综合分析，从而作出合理的判断。谈判人员要善于识破对手所制造的种种假象，由表及里窥探对手的真实目的和真实想法。在谈判中，良好的判断能力通常具有决定谈判最终成败的作用。例如：

1985年，我国某公司从日本进口了一套生产线，因暂时缺少日元外汇，所以设备一直压在东京。在谈判时，日方竟然一反国际惯例，不要积压占地的罚款，表示我方可以什么时候有外汇什么时候运走。对方的“宽宏大量”马上引起了我方人员的警觉，他们判断“一定有问题”。找到有关部门调查后发现，原来是日元近期要升值。日元升值后，尽管不要占地罚款，日方还是占便宜。我方马上想办法将设备运回，避免了国家的损失。

决策不仅仅关系到谈判的方向，而且直接影响到谈判的成败。一个优秀的谈判人员必须具备良好的决策能力。决策必须以广泛地占有信息为前提，以对客观情况的科学分析为基础，以对未来情况的预见为主要目的。决策过程中必须对各种方案进行比较，从中选出最佳方案。决策正确可以指引谈判向着预期的方向顺利发展，可以在处于劣势的时候起到力挽狂澜的作用，在处于优势的时候起到防患于未然的作用。决策如果正确、及时，运用得有效，使用得巧妙，将对谈判取胜起到决定性的作用，反之，则可能导致被动，造成谈判失败。

谈判桌上风云变幻，谈判的形势总是处于不断的变化当中。如果谈判人员具有良好的应变能力，常常能使谈判由困难重重进入柳暗花明的境地。

1954年，日内瓦会议开了近两个月仍未解决任何问题。此时，大会主席、英国外交大臣艾登突然宣布闭会。这是美英代表团事先商量好了的。对于突然出现的状况，中国代表团没有惊慌。团长周恩来当场提出继续进行协商另定会议时间的建议，得到许多国家代表的支持。美英停止会议的预谋被打乱了，使美国代表及其追随者陷入混乱的境地。会议由此继续下去，最后达成了重要的协议。

谈判中“情势”瞬息万变，谁能善于了解情势、把握情势、驾驭情势，谁就能统领“胜势”。

4．具有较强的心理平衡能力

心理平衡能力与应变能力有些类似，但是也不完全相同。心理平衡能力是在遇到突发状况时适应和调节心理平衡的能力。应变能力则是遇到突发状况时采取及时的应变措施的能力。一个人的心理平衡通常会因为外部条件的变化而受到干扰甚至被打破，谈判者要通过相应的调节，保持或重新建立起新的平衡，而且调节和重建必须在短时间内完成。例如，当对手的谈判条件发生变化、双方实力发生变化、谈判过程中出现始料未及的情况等，都会对谈判者的心理状态产生影响。这就要求谈判者要有较强的心理平衡能力，而且越早调节好心理状态，对谈判越是有利。

5．敢于冒险，但不能贪得无厌

具有冒险精神，是智慧和勇气的象征。有时候，走出的一步“险棋”往往能制胜。一个优秀的谈判者要在适当的时刻敢于走出冒险的一步。目标的高低、所冒风险的大小、成功的可能性三者是息息相关的。人类的许多活动，往往因为过分谨慎而丧失了成功的机会，而且这种机会往往又失不再来。对于一个谈判人员来说，愈是敢于冒险，敢于面对伟大的成功或惨重的失败而积极进取，就越是有力量。但是，冒险也不能理解为贪得无厌，要知足，要适可而止。

谈判大师罗杰·道森就曾经险中求胜，完成了一次漂亮的谈判。1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。对方称自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质，他想聘请道森为谈判顾问，并说花多少钱都愿意救出自己兄弟。罗杰·道森说他可以不花一分钱就救出这人的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达，与萨达姆进行谈判，条件就是把独家采访权给他。当时美伊战争正酣，记者非常乐意前往，但是公司出于安全考虑却不太愿意。于是，罗杰·道森就约萨达姆在伊拉克临国约旦进行采访。结果，萨达姆在喋喋不休了两个小时后放走了人质，而这正是那段时期伊拉克放出的唯一的人质。罗杰·道森正是应用了各自的需求，不费吹灰之力涉险救出了人质。

作为一个谈判者，必须学会控制自己的情绪，做到“喜怒不形于色”，善于冷静、理性地分析处理事情，并忍受冲击和局势的变动。以上所提到的只是谈判人员所应具备的素质中的几种，此外谈判人员还应该具备风趣幽默、谦恭礼让、胸怀坦荡、富有耐心等素质。这些素质都可以通过一系列的学习和经验积累得到。

复习思考题

一、解答题

1．谈判的程序是什么？

2．我们为什么要在谈判中尊重对手？

3．简述团队合作的重要性。

二、案例分析

“如果我是孙悟空，那该有多好！”也许每个人心中都曾经这样幻想过。一双火眼金睛，可以识破每一张面具下包藏的祸心。七十二般变化，可以让自己随心所欲地去寻找解决各种困难的有效办法。一个筋斗十万八千里，行动迅速，统御全局。一条如意金箍棒，无敌力量，无人敢挡。

然而，人们在为孙悟空欢呼雀跃的同时，又不得不思考另一个方面的问题：孙悟空为什么跳不出如来佛的手掌心？为什么要让他去保护那个弱不禁风的唐僧？为什么要让他承受“紧箍咒”的折磨？许多人认为，命运对孙悟空太不公平了。

1．从孙悟空的事例中分析，你觉得团队合作的必要性在哪里？

2．我们在谈判中进行团队合作时应该注意什么？