2．一天拜访80多个客户是如何做到的？

管理界如此热衷于精细化管理，它到底魅力何在呢？

◎ 一天跑80多个客户——惊人的高效率

可口可乐公司经销商业务员的拜访效率会高到“惊人”的地步。一般经验看，一天能拜访4～6个客户已经很好了，但可口可乐公司经销商业务员一天却能跑80多个客户，他们如何做到的呢？秘诀就是精细化设计拜访流程。

一天跑80多个客户！？说来让很多人不敢相信。

如果按每天8个小时工作算，就是1个小时（60分钟）跑10多个客户，也就是平均6分钟跑1个客户。6分钟里面还包括从一个客户到另一个客户路上的时间。

这是如何做到的呢？

举个例子，例如到一所大学去做“车销”。这所大学内会有十几个卖可口可乐的摊点。业务员的行车线路都是事先设计好的，避免在一个拜访周期内两次经过同一条路，并使用最短路线。

在每个点说什么话、做什么事都只能是标准化的，否则就容易耽误时间，完不成任务。在每一个摊点，销售员就说三句话，做两件事。这三句话是：“上周卖了多少？”“下周要多少？”“有什么问题（竞争品牌做了什么）? ”。两件事是：把后面的可乐摆上前来；如果可乐罐脏了，就从挎兜里掏出一块抹布擦一擦。

只有在每个点说同样的话、做同样的事，不用动太多脑子，一天下来身心才吃得消。可见，他们不光精确到每个拜访路线和地点，而且精确到拜访的每一句话，这样标准化的流程设计大大提高了拜访的效率。

◎ 每一块肯德基鸡翅味道都一样好——质量的飞跃

有量还要有质，标准化的特点使精细化管理同样是实现高质量管理的一大利器。可口可乐公司的业务员只有严格按照事先计划的业务拜访地略图进行，才能保证不漏访。

想必大家都吃过肯德基快餐，那你有没有发现，肯德基的食品似乎“长得”十分相似，就如同从机械化生产线上制造出来的汽车零件般的相像。当然，汉堡和鸡腿不是轴承和齿轮，它们都是由人工操作烹制出来的。

那么，猜一猜，要培训一个把每一个鸡腿都做得规格如此统一的厨师需要多长时间呢？

答案不是两年、一年、半年，而是不到20分钟。下面就是肯德基的一份“厨师培训手册”：

先打开机器，预热×分钟；

再加入×××克标准的油，加热到×××摄氏度；

再加入×××克搅好的鸡翅，×分钟后取出。

学习完成。

一个正常人，按照以上的标准程序一步一步地去做，反复做多次，自然就成了熟练工了。

试想一下，如果肯德基的鸡翅不是每个都有标准的克数（误差×%），炸出来的东西会是什么样？有的煳、有的生就不可避免了。说到这里，让我不禁想起了一次吃饭的经历。

前不久我去河北涿州，半道饥饿难忍。钻进一个外面有显眼大“M”标志的快餐店，点了一份汉堡加薯条。看到有炸鸡翅，就又点了一份鸡翅。

吃的时候，觉得很是诧异，“这麦当劳怎么卖起肯德基的东西了？学得也太差了，鸡翅有的煳、有的生、有的咸、有的淡！”

出来的时候仔细一看店名，原来是“麦肯母”！哑然失笑。

中国是文明古国，当“麦当劳+肯德基的母亲”（麦肯母）也不算过分。只不过，这当妈的一定就比闺女做得好吃吗？

肯德基的鸡翅每个都是差不多相同的克数，使用相同的油，在相同的温度下炸相同的时间，连厨师的每一个动作都有规定。这就是洋快餐保证质量的制胜法宝。没有标准化、精细化的流程管理，妈妈是比不过女儿的。

◎ 仅重19.9克的促销信——大大降低营销成本

由于每一个业务动作都有标准，业务员照做就行了，因此可口可乐公司对销售员的素质要求就相应降低了。同样道理，只要嗓音没问题，会照着计算机屏幕念字，高中毕业或职业学校的小女生就可以做戴尔公司的电话销售员，因此，精细化带来的是雇佣成本的大大降低。

戴尔电脑的价格能与国内的小公司竞争，电话销售的标准化带来的成本降低功不可没。

案例：戴尔公司的促销信为什么仅重19.9克？

不久前收到戴尔公司的一封促销信件，里面的内容让人震撼。

其中一款配置非常不错的笔记本电脑报价低于2700元人民币！据我了解，这款机器的大部分性能都超过了同价位的国产笔记本电脑，价格却更优惠。

一般人认为，外企的人力、办公设施、设计、制造、品牌宣传等成本都大大高于国内企业，因此他们产品的价格应该比国内贵很多。

戴尔笔记本却能够在价格上与国内企业一决雌雄，原因在哪里呢？

仔细思考一下，发现秘密就在信封里。

这封信与一般公司的宣传品有很大的不同：

普通小信封内只有一页纸。这页纸总共只有A4大小，做成三折页的形式，如图1-3所示。

图1-3 Dell电脑产品促销信息

纸张是很薄的105克铜版纸。每一竖栏里是一个笔记本电脑或PC的型号。只有机器的图片、具体配置、简短的促销升级优惠（例如从网上订购，可以将4G内存免费升级到8G内存，一周内有效）。

国内企业的宣传资料，一般做成什么样呢？

厚厚的一本，A4纸10页以上。封面使用157克以上铜版纸，内页用157克或者128克纸。精美的图片，明星代言人加美景。

一个世界PC销量第一的企业，为什么促销信件如此“寒酸”呢？

带着疑惑，我把这封信拿到附近的邮局。一过秤，答案就出来了：重19.9克。

国内普通信件的邮资以20克为单位计算，本市信件在100克以内的，每20克邮资0.8元。戴尔的这封信是最低资费时的最大重量！

一个普通信封加上涂上的胶水大约13克，105克铜版纸除以16（开）等于6.5克。如果换成128克以上的铜版纸，总重肯定会超过20克，邮资就变成了1.6元（以上）。

戴尔的品牌知晓度已经足够大，促销最重要的是在有限的费用下尽可能覆盖更多的人。

PC是成熟的标准化产品，差异化不明显，又是针对价格敏感型的中小客户做促销，促销信息要简单明了。

信函可以覆盖很多电子邮件抵达不到的人。即使是习惯上网的人，批量电子邮件也容易被防火墙和反垃圾邮件软件过滤。

如果按“印刷品方式”邮寄，虽然更便宜，但速度极慢，而且丢失率高，会错过最佳促销时间。

从这封信上我们可以看出，戴尔公司精细化的营销成本控制做到了何等程度！

◎ 实现随时随地的领导——牢固控制业务

精细化各个流程后，总部和管理者就能对业务员的工作状况进行很好的控制，随时收集执行过程中出现的情况，及时制定出相应措施。一方面，可口可乐经销商的业务员必须每天填写相关的业务表单，将新客户画成线路图和订单一起交给公司，公司时刻掌握着客户的最新信息。另一方面，由于业务有标准的流程，一个业务员的离职不会对公司的业务及客户服务产生太大的影响，要招聘一个综合素质不那么高的业务员也不难。

可口可乐公司之所以敢于对没有在上班时间设置手机定位信号的员工按每天500元扣除当月的奖金，公司对业务的牢固控制是必要的基础条件。

精细化管理的魅力何在？魅力就在于可以提高效率、保证质量、节省人力、控制业务。