第一节 出口贸易流程

出口贸易的基本业务流程主要包括出口前的准备、交易的磋商、合同的签订以及合同的履行，下面我们将就这几个环节展开叙述。

一、出口前的准备

企业在出口前要进行一系列的准备工作，主要包括：对国际市场的调查研究；选择适当的目标市场；建立和发展客户关系；制定出口商品经营方案；进行必要的商品广告宣传和办理商标注册等工作。这些工作中最重要的就是有关的调查研究。这主要包括对出口商品的市场进行调查、对主要交易国的经济情况进行调查，以及对交易对象进行调查。

（一）对出口商品市场进行调查研究

企业从事出口贸易的主要目的就是为了赢利，因此企业在出口前需要对商品市场进行调查研究，以判断出口某种商品是否具有可行性以及出口该商品是否有利可图。

我们首先要了解某一具体选定的商品的特点，如商品品质、规格、包装、性能等。然后还要了解国内市场，主要是调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、该商品市场的竞争和垄断程度等内容。了解国内市场的目的是掌握商品的国内货源情况，也就是我们有多少该商品可供出口。最后我们还需要了解国外市场情况，如国外市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。了解国外市场情况的目的是掌握国外的需求。

（二）对主要交易国的经济调查

如果我们认为出口某商品可以赢利，我们需要找出主要的交易国，然后对这些国家的经济情况进行调查。调查的主要目的是对该国的经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况，从中挑选总体环境好的国家和地区与其开展贸易。经济调查一般包括以下内容。

1．地理因素

我们需要考虑两国的距离、对方国家的地理和气候特点。国际贸易中的买卖双方处于不同的国家，两国之间的距离会对贸易产生影响。我们不仅要考虑这种距离对运费的影响，还要考虑两国之间交通是否便利，有何种运输方式以及运输设施的状况等。对方国家的气候状况也是一个需要考虑的因素，我们需要考虑气温、湿度、雨季、干旱等因素，因为这些因素对产品的设计和包装都有影响。

2．政治和管理因素

我们需要考虑对方国家的政局是否稳定，包括政府是否更换频繁，政策是否多变。还要考虑该国的贸易政策，这些政策既有可能是直接的贸易管制，但更可能是各种关税和非关税壁垒。另外，我们还要考虑该国的货币政策，即考虑该国是否存在外汇管制、是浮动汇率还是固定汇率，这些因素会影响我们是否能安全获得货款以及获得货款的金额。

3．文化因素

我们需要考虑对方国家的语言、当地的惯例、口味和偏好等因素。了解对方国家的语言是极其重要的，因为许多国家要求所有的商业和海关文件都必须用当地语言，当地官员和公司的职员也更愿意用当地语言来交流，这就会对交易的可行性和成本产生影响。

当地的惯例，特别是商业文化，也会对双方的理解和谈判产生影响，了解对方国家人民的思维方式以及他们对时间、空间和美的态度对我们来说很重要。美国人常常表现出热情、诚恳、直言快语，说话口气断然，而中国人则显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，重感情，重友情。只有了解了对方国家人民的特点，才能对对方的反应做出正确的解读，从而采取正确的对策。

对方国家人民的口味和偏好直接影响对产品的需求。正如同一句谚语所说：one man's meat is another man's poison。由于人们的口味和偏好不同，对同一商品的态度就会不同，对该商品的需求也就不同。宗教传统也对产品的需求有重要影响。麦当劳的牛肉汉堡在印度很难销售，因为虔诚的印度教徒绝对不吃牛肉，他们把牛奉为神牛，而印度教徒约占印度总人口的82%；猪肉则不能在穆斯林社会出售，因为它是《古兰经》明文禁食的“不洁”之物。

对方国家人民对外国商品的态度直接影响产品的销路，如果一个国家排斥国外的某种产品，则该产品在该国的销路就会很差。法国人现在不喜欢美国的娱乐产品，因为法国人认为这些产品对法国文化和产业有威胁。这样，如果向法国出口美国的娱乐产品，销路肯定不会太好。相反，如果一个国家喜欢某个国家的某类产品，则该产品在该国的销路会比较好。

4．经济因素

在谈到经济因素时，我们除了考虑外方国家是否存在通货膨胀、币值是否稳定外。我们还需要考虑以下经济因素：

（1）该国的经济发展状况

一国的经济发展状况影响该国居民的消费能力。但企业更应该考虑该国是否存在产品的用户群，这和一个国家的经济发展状况并不完全一致。例如，某种产品是针对中产阶级，而印度是一个相对收入不高的国家，绝大多数印度人收入不高，这是否意味着该产品在印度就没有市场呢？虽然印度的经济发展水平不高，但麦肯锡全球学会预测，未来20年内印度的中产阶级人数将从5000万增长到5.83亿，这样，该产品在印度还是有用户群的。中国只是一个发展中国家，但世界奢侈品协会的报告称, 2007年中国人在首饰、服装、皮具、香水等奢侈品（不包括私人飞机和游艇）上的消费达80亿美元，奢侈品消费占全球市场份额的18%，消费人群占总人口的13%。成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。相关方面预计，到2010年，中国将有2.5亿消费者有能力购买奢侈品，消费总额将达到2000亿元人民币。预计到2015年，中国奢侈品消费将占全球市场份额的32%，超过日本。

（2）该国是否有大量的技术工人可以提供优良的售后服务

有些产品，如汽车、耐用消费品、精密电子设备产品都需要售后服务，如修理等。如果该国没有技术工人，售后服务将难以进行，产品的销量也会受到很大影响。

（3）直接竞争者在目标市场的状况

这些竞争者可能是当地企业，也可能是其他外国企业，他们是否已经占领了相当大的市场份额，是否已经建立稳定的商务和政治联系。如果是，那么产品进入该市场的难度就比较大。

4．商业基础设施

对方国家是否能够提供一系列的商业服务以保证贸易的正常进行，如银行系统是否发达，其提供的服务是否完备、符合通常惯例等。对方国家的通讯、网络是否发达，这直接决定双方的交流是否通畅。对方国家是否有完备的法律制度以保护外国企业，如对知识产权的保护，是否存在公平而有效的争端解决机制等因素也会影响贸易的正常进行。

（三）交易对象的调查研究

在确定了主要交易国之后，我们要确定交易对象，即我们将要和谁建立贸易关系，签订贸易合同。在决定交易对象前，我们要对已经或有可能购买或经营本企业出口产品的客户和潜在客户进行调查，调查它们的资信情况、经营范围和经营能力等。客户的资信包括其企业的资金和信用两个方面，资金是指企业的注册资本、实际资本、资产及负债情况；信用是指企业的经营作风。经营范围主要是指企业经营的商品和经营的性质。经营能力主要是指企业的活动能力、销售渠道、贸易关系和经营做法等。

我们可以通过多种途径来了解交易对象的情况。我们可以通过银行来调查客户资信，这是一种常见的方法，在中国，一般委托中国银行办理。我们也可以通过工商团体，如商会、同业公会、贸易协会等进行调查。这些团体一般都接受国外厂商的委托，调查所在地企业情况。我们还可以通过国家的驻外机构，如设在对方国家的大使馆对客户的情况进行分析。此外，对方国家出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。

二、交易的磋商和合同的订立

一旦选定了商品和交易的对象，我们就可以和交易对象就该商品的出口进行磋商。要达成一项交易，至少要经过发盘和接受两个环节。简单的说，发盘就是将交易的主要条件，如商品、数量和价格，告知对方并向对方表明愿意按照这些条件和对方订立合同。而接受就是对方表示愿意按照这些条件订立合同。一旦一项发盘被有效接受，则合同成立。由于发盘中通常只表明了交易的主要条件，所以双方通常还要订立一份书面的合同，明确交易的各个方面。合同的主要条款包括商品的名称、商品质量、数量或重量、价格、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容。

三、出口合同的履行

（一）备货、包装和刷唛

合同订立后，买卖双方就应该开始着手为履行合同做准备。我们假定由卖方来办理运输和保险。如果卖方对买方的资信不是很有把握，卖方不应该贸然备货和发运。因为一旦买方不履行合同，卖方就处于十分被动的状态。比如说，卖方在发运货物后发现买方不付款，那么卖方要么在目的地找到一个新的买家，要么将货物运回来。除非是紧俏商品，卖方很难在目的地顺利找到新买家，即使能找到，货价也会比以前低；如果将货物运回来，也需要花一笔运费。所以，如果卖方对买方资信没有把握，卖方可以在合同中要求买方提供付款保证，如可以要求买方支付一定的预付款，也可以要求采用信用证方式支付。卖方只有在拿到了约定的预付款或合格的信用证后才开始着手准备货物。卖方在准备货物时，必须保证货物的品质、数量等都与合同一致。卖方还必须对商品进行包装，并在商品的包装上正确刷制运输标志，也就是所谓的刷唛。

（二）领取出口收汇核销单

为了保证对外出口所获得的外汇回到中国，中国实行出口收汇核销制度。出口单位应当在其注册所在地外汇管理局备案登记、申领核销单和办理出口收汇核销手续。出口单位取得出口经营权后，应当办理“中国电子口岸”入网认证手续，并到外汇管理局办理备案登记，外汇管理局为出口单位建立出口收汇核销档案。凡是以需要使用核销单的监管方式出口的，都应当凭核销单办理报关手续，并应当办理出口收汇核销手续。通过其他不需要使用核销单的监管方式出口的，无需凭核销单报关，也无需办理出口收汇核销手续。

（三）报验和查验

根据中国《进出口商品检验法》的规定，如果所出口的商品是属于必须实施检验的进出口商品目录类的商品，则卖方应当向报关地的商检机构报检。

卖方应当在国家质检总局统一规定的地点和期限内，持合同等必要的凭证和相关批准文件向出入境检验检疫机构报检并在规定的期限内持检验换证凭单和必要的凭证，向口岸出入境检验检疫机构申请查验。经查验合格的，由口岸出入境检验检疫机构签发货物通关单。此通关单是海关办理通关的必备文件。

货物经检验合格后，必须在规定的有效期内运出，如果卖方未能在有效期内将货物装运出口，应向出入境检验检疫机构申请展期，并由出入境检验检疫机构进行复验，经复验合格货物才能出口。

（四）租船订舱

因为我们假设由卖方来办理运输，所以卖方必须按照买卖合同的规定签订运输合同。在国际贸易中使用最多的运输方式是海上运输，所以这里以海上运输为例。由于卖方通常没有船，所以他必须向船公司或代理提出托运要求，委托他们办理运输。具体行动就是填写托运单（Booking Note, B/N），如果船公司或代理认为可以接受，就在托运单上签章，自己留一份，给托运人，也就是卖方一份，至此运输合同就成立了。卖方在办理托运前必须注意买卖合同和信用证中的装运条款，如装运期、装运港、目的港，是否能转运或分批装运以及是否指定船公司、船名、船籍和船级等，卖方必须按照这些要求来和船公司或代理签订合同。

（五）货物集港、报关、装船

1．货物集港

所谓货物集港就是将货物集中到港口。当船舶到港装货计划确定后，按照港区进货通知并在规定的期限内，由托运人，即卖方办妥手续，将出口货物及时运至港区集中，等待装船。

2．报关

货物集中港区后，把编制好的出口货物报关单连同装货单、发票、装箱单、商检证、买卖合同、外汇核销单等有关单证向海关申报出口，经海关关员查验合格放行后方可装船。

3．装船

在装船前，理货员代表船方，收集整理有关单据后，按照积载图和舱单，分批接货装船。装船过程中，托运方应有人在现场监装，随时掌握装船进度并处理临时发生的问题。装货完毕，理货组长要与船方大副共同签署收货单，交与托运人。理货员如发现某批货物有缺陷或包装不良，即在收货单上批注，并由大副签署，以确定船货双方的责任。

装船完毕，托运人就可以向收货人发出装船通知，并凭收货单向船公司或其代理换取已装船提单，这时运输工作即告一段落。

（六）保险

因为我们假设卖方有办理保险的义务，所以卖方在办妥租船订舱后就可以着手办理保险。卖方要根据买卖合同和信用证规定的保险金额、保险险别等办理保险。卖方通常是对出口货物逐笔办理保险。也就是说，每出口一批货物，卖方就向保险公司提交投保单，如果保险公司同意，就会签发保险单。

（七）收取货款

如果采用全部预付货款，则卖方在发运前已经收到了货款，则在此就没有收取货款的问题。如果只是部分预付或没有预付货款，则卖方只有在发运后才能收到货款。在国际贸易中有三种不同的支付方式，即汇付、托收与信用证。根据不同的支付方式，卖方有不同的收取货款的步骤。如果采用汇付，则卖方在发运后将商业发票、运输单据等寄给买方，买方收到单据或货物后主动将货款交给银行，卖方得到银行通知后，将商业发票，外汇核销单交银行结汇。如果采用信用证方式支付，则卖方在发运后根据信用证的要求准备单据，将单据交给指定银行，如果单据符合要求，卖方就可以从银行处获得货款。如果采用的是托收中的付款交单，则卖方在发运后将单据交给托收行，委托该银行向买方收取货款，而银行只有在买方支付了货款后才将单据交给买方。如果是承兑交单，则只要买方承兑了远期汇票，银行就将单据交给买方，买方在付款日付款。在这两种情况下，银行都是在收到买方的货款后才将货款交给卖方。

（八）出口收汇核销和出口退税

根据《出口收汇核销管理办法实施细则》，出口单位到海关报关前，应当通过“中国电子口岸出口收汇系统”向报关地海关进行核销单的口岸备案。

海关为出口单位办理通关手续时，应当在核销单“海关核放情况”栏加盖“验讫章”，并对核销单电子底账数据进行“已用”核注，结关后应出口单位申请向出口单位签发注有核销单编号的报关单，同时将核销单电子底账的核注情况和报关单电子底账等数据通过“中国电子口岸”数据中心传送至国家外汇管理局。

出口单位在报关出口后通过“中国电子口岸出口收汇系统”将已用于出口报关的核销单向外汇局交单。货物出口后，出口单位应当按照出口合同约定的收汇时间和方式以及报关单注明的成交总价，及时、足额地收回货款。即期收汇项下应当在货物报关出口后180天内收汇，远期收汇项下应在远期备案的收汇期限内收汇。由于所有的货款都是通过银行收到的，所以银行可以向出口单位出具出口收汇核销专用联。卖方向外汇管理局提交加盖海关“验讫章”的出口报关单和出口核销单、结汇水单、银行出具的出口收汇核销专用联、发票等文件办理出口收汇核销。

出口退税是一种国际惯例，是一个国家或地区对已报送离境的部分出口货物，由税务机关将其在出口前的生产和流通的各环节已经缴纳的国内增值税或消费税等间接税税款退还给出口企业的一项税收制度。企业在货物报关出口之日起90天内办理出口退税申报手续。在办理出口收汇核销后，企业将核销单、报关单、商业发票、增值税发票等单据准备好后向国家税务局办理出口退税。

（九）异议、索赔以及核算收益

在国际贸易中，有时会出现一方认为对方没有按合同履行义务，损害了自己的利益，要求对方赔偿自己的损失的情况。如果对方对此没有异议，就会按照要求给予赔偿。但由于国际贸易很复杂，有时会出现一方认为对方有错，要求赔偿，而另一方却认为自己是按照合同履行义务的，拒绝赔偿的情况。这就是所谓的异议。如果出现了异议，则需要按照合同中的异议与索赔条款的规定来处理。

如果在合同约定的索赔期限内没有出现索赔，则卖方就可以核算收益。卖方需要核算所有的成本和费用，包括商品的购进成本、运费、保险费、关税、银行费用、港杂费用、检验费用、报关费用等。然后将其与从买方处获得的货款相比，以确定该笔业务是赢利还是亏损。

练习

一、词语解释题

1．出口贸易

2．市场调研

3．出口收汇核销

4．出口退税

二、判断题

1．文化对于国际货物贸易的影响无足轻重。（ ）

2．要达成一笔国际货物买卖交易，至少要经过发盘和接受两个环节。（ ）

3．如果卖方对买方的资信不是很有把握，卖方不应该贸然备货和发运。（ ）

4．出口退税是中国特有的一种做法。（ ）

5．根据中国《进出口商品检验法》的规定，如果所出口的商品是属于必须实施检验的进出口商品目录类的商品，则卖方应当向报关地的商检机构报检。海关凭商检机构签发的货物通关证明验放。（ ）

三、选择题（正确答案可能不止一个，请选出所有正确答案）

1．托运人是凭（ ）向船公司换取正式提单。

A．托运单

B．装货单

C．收货单

D．提货单

2．对主要交易国的经济调查包括（ ）。

A．地理因素

B．政治和管理因素

C．文化因素

D．经济因素

四、回答问题

1．对交易对象调研的主要内容包括哪些？

2．对贸易对方国家的经济状况调研应主要针对哪些因素？

3．出口贸易中如果需要租船订舱，通常需要做哪些工作？