情景26 这件衣服的颜色不适合我

常见应对

1．那您觉得什么颜色适合您呢？（导购缺乏主见。）

2．您穿这种颜色显得肤色很好啊！（没有说服力。）

3．这件衣服只有这个颜色！（直接拒绝顾客。）

引导策略

顾客在试穿衣服的过程中，常常会提出各种各样的问题。对于这些问题，导购既不能为了迎合顾客的意思而丧失自己的立场，也不能不顾顾客的需求和实际情况而盲目自信，而应该用自己的专业知识和技巧引导顾客做出正确的选择。

对于顾客提出的颜色异议，导购要通过正确的询问和倾听，冷静、沉着地辨别出顾客异议的真伪，并从异议中发掘出顾客的需求，把异议转变为销售机会。因此，导购要培养自己正确处理异议的技巧，同时也要培养面对顾客异议时的正确态度。

妙语范例

导购：“小姐，您是不喜欢这种颜色，还是觉得这种颜色不适合您呢？”

顾客：“这种颜色太艳丽了，不适合我这个年龄。”

导购：“那您觉得哪种颜色适合您呢？”

顾客：“黑色或灰色吧！”

导购：“好的，我马上给您拿来。”（前提是有这种颜色的衣服。）

导购：“我看您肯定是一位女强人。在职场上，黑色和灰色是最内敛、最不容易出错的颜色。您还可以配上其他颜色的服饰，通过局部变化来增加一些跳跃的感觉。比如，您现在穿的黑色上衣配红色的花裙子，就给人以明媚的印象。您说呢？”

导购：“那您喜欢什么颜色呢？”

顾客：“我也不知道。”

导购：“这款服装有白色、米白色、浅粉色和淡黄色，您喜欢哪一种颜色呢？”

顾客：“我好像比较喜欢浅一点的颜色。”

导购：“那您可以告诉我您准备在什么场合穿吗？”

顾客：“上班的时候穿。”

导购：“如果您想在上班时让人感觉有活力又不失女性的温柔，我建议您选择米白色和淡黄色。您的肤色属于秋天系列，米白色和淡黄色是最适合您的，您觉得哪种颜色最好呢？”

顾客：“哦，那就选淡黄色吧！”

方法技巧

追问顾客喜欢的颜色的技巧

1．您喜欢什么颜色的衣服？

2．您准备在什么场合穿？

3．您觉得哪种颜色最适合您？

举一反三

★追问顾客喜欢的颜色有什么技巧？

1．_____________________

2．_____________________

3．_____________________

★有哪些好的妙语能解决顾客认为颜色不合适的问题？

1．_____________________

2．_____________________

3．_____________________