情景10 顾客随便看到一件衣服就问“多少钱”

常见应对

1．售价是350元。（直接给出价格，顾客的第一反应肯定都是“太贵了”！）

2．这种商品正在促销，特价150元。（顾客会问：“还可以便宜多少？”）

3．价格牌上都有标价，您自己看吧！（对顾客的提问不耐烦，没有礼貌。）

引导策略

在初期的接触中，顾客直接问价是自然反应，是惯性使然。顾客直接问价一般不是为了购买而问，而是习惯性地搜索商品的价格信息，作为心中的一种价格参数。如果导购直接回答价格，顾客的逻辑就是觉得太贵了，应该还可以便宜。这样，导购就没有任何解释的空间。

所以，对于顾客随意的单纯询价，导购宜采取“制约”策略，先夸奖顾客的眼光独特，再制造“贵”的理由——介绍产品的价值，引导顾客继续追问，等顾客对产品的价值有所了解后，再说出具体的价格，从而成功地将谈话的主题从价格转移到产品性能等问题上。只有在确认顾客对货品比较了解的基础上，导购才可以与顾客谈论价格。

妙语范例

导购：“您真有眼光，您看中的这款裙子可是这个月最新推出的丝质连衣裙，当然它的价格也不便宜！”（此时要暂停，将沉默留给顾客。）

顾客：“到底多少钱呀？”

导购：“800元！”

顾客：“这么贵？”

导购：“一分钱一分货嘛，这条丝质连衣裙的垂坠感极好，细致的皱褶剪裁凸显出您动人的曲线，而这个经典的蝴蝶结又显出您妩媚小女人的气质！无论上班还是约会，都是非常得体的装扮啊，您试一下就知道效果非同一般了！”

顾客：“这件大衣多少钱？”

导购：“您真是识货之人，这件大衣是用纳米材料做的，防水、耐脏，不褪色。质量比一般的好，当然价格有点贵！”（暂停，沉默等待顾客的追问。）

顾客：“那究竟要多少钱？”。

导购：“3000元！”

顾客：“确实有些贵了！”

导购：“是有些贵，但它贵得有道理啊！像您这样的成功人士，买衣服就要上档次，才能显示出您与众不同的身份。而且这件大衣干洗的次数会很少，这样算下来比其他大衣更值，您说呢？”

方法技巧

对于问价的“制约”策略

1．它可不便宜。

2．它有点贵。

3．它挺贵的。

4．它价格比普通的贵30%。

举一反三

★对于顾客的随意问价，应该采取什么策略来回答？

1．_____________________

2．_____________________

3．_____________________

★列举三句不同于本节内容的关于问价“制约”策略的话。

1．_____________________

2．_____________________

3．_____________________