避实就虚，化被动为主动

生活中，谈话需要很多技巧，而善于在谈话中掌握对话的主动权也是一个相当高明的技巧。在谈话中，我们有时会处于被动的地位，我们的谈话内容完全掌握在对方的手里。这样一来，我们表达的某些观念和意见，就在无形中被对方所利用，而我们自己也落入对方的圈套，不得不赞同他人的观点。

俗话说：“牵牛要牵牛鼻，打蛇要打七寸。”在双方谈话中，想做到“化被动为主动”，由自己来掌握谈话内容的主导权，最为关键的就是要善于从对方的问题中找到自己的擅长点，恰当地提出自己的想法，从而使其问题按照我们的思路延续下去。

如果在谈话中主动权被对方掌握着，我们往往就无法顺利地说出自己的想法。在我们丧失主动权的情况下，对方会提出许多令我们难以招架的问题，并以此来维护他的主动权。我们常犯的一个错误就是，总是极力寻找答案去回答对方，殊不知，我们这样做，正是中了对方的计。

聪明的办法就是，完全没有必要对问题本身作正面的答复，只须采取避实就虚的方法，用其他相关联的问题来反问对方，变被动为主动，打乱对方企图掌握的对话主动权。很多优秀的推销人员就善用这个方法，他们常常会使你无力拒绝他的产品，如果你没有更好地掌握主动权，就会陷入他们的圈套，最终不得不购买他们的东西。

有一次，一位素昧平生的女人约小李在一家咖啡厅见面。经过一阵子的交谈，小李才发现原来对方是为了推销英文会话录音带。虽然他想中途离去，但对方谈话的技巧令他毫无招架之力。

小李刚开始就直截了当地告诉她：“我想到补习班去学习英文。”当他想以此话拒绝时，对方立即回答：“不错，正如您所说的一般，在补习班学习效果更佳，但这套教学录音带，正是采用补习班的教学方式。”小李又反驳道：“价钱太高了。”对方又答：“不错，正如你所说的，价钱是高了些，但为了发挥与补习班同样的教学效果，我们花了相当多的心思。由于这是十分昂贵的产品，因此可以采用分期付款的购买方式。我们有良好的售后服务，保证让您满意。”对方反复地从小李说话的内容里找出切入点，让其非买不可。

那位女推销员的谈话技巧，使她每次都掌握了说话的主导权。她反复肯定地接下对方的话头，再巧妙地道出自己的主张；在小李看来，他自己的话被对方接下，并且对方给予了肯定和接纳，等他再回过神来，自己已经中了销售员的圈套。推销员的技巧在于，她能从对方的谈话内容中，找到一个突破口，先是肯定和接纳对方的意见，再从对方的观点和意见出发，提出自己的观点和意见，轻松地把谈话中的主导权掌握了在自己手里，使得对方不得不听从自己的观点和意见，以此来达到推销的目的。

同样的道理，在平时的谈话中，我们要善于掌握话语的主导权，这样一来，对方就会按我们的观念和意见思考问题。对于成功说服别人，能够起到事半功倍的效果。

我们在遇到不同的想法时，应先同意对方的主张，再慢慢导入自己的意见，这样便很容易让对方丧失抗拒心理，最后不得不承认我们是正确的。反之，如果我们在一开始就说“我反对这种想法，”这反而会让对方感到紧张，并开始积极寻找新的理由来保护自己。所以，当对方对你的意见直率地提出反驳时，倒是很容易应付；通常让我们感到麻烦的是，对方不肯正面反对，反而一再顺从地附和，遇到这样的情况，我们不得不怀疑对方是想以我们的想法为挡箭牌，企图掌握对话的主导权，让我们不知不觉地接受他的意见。