一、筚路蓝缕，大篷车闯出市场

万事开头难。黑松林公司在发展初期筚路蓝缕，经历过大篷车闯市场的岁月。刘鹏凯接手公司时千头万绪，却一无所有。

先得把产品生产出来。如今的黑松林公司是高科技企业，拥有多项专利，参与制定了10多项国家标准。但在20多年前，研发出高科技产品并推向市场简直是天方夜谭。这意味着，只能以生产“大路货”的一般产品为主。如何使一般产品实现不一般发展？刘鹏凯后来总结出以下两条经验：

一是借船出海。上海化轻普陀公司是全国经销粘合剂最早的单位，中国包装材料总公司下属的北方某厂是亚洲地区最大的生产厂家，黑松林借这两条大船，用坐标理论纵横联合，既改变了自身形象，使产品不再出身寒门而身价提高，又使产品质量上了新台阶，做到货真价实，表里如一。

二是养鸡（机）生蛋。没有技术改造，就没有企业生命的延续。发展中期，黑松林抓紧投资，上技术，上项目，借钱买机器，上产品，上品种，上质量。使一般产品有不一般的质量，不一般的规模，逐步产生规模效益。

有了高质量的产品，更要销售出去。黑松林经历了这样一个过程：先是近地开发，投石问路。先开发眼皮底下的市场，加快信息反馈，变怕市场到有小市场。后周边开发。摸石头过河，在周围地区建立根据地，以过硬的产品质量，灵活的销售方式，变找市场到有市场。再辐射开发。步步为营，稳扎稳打，开发一个市场，巩固一个市场，从进军市场到占领市场。

开着大篷车闯市场是黑松林人难忘的峥嵘岁月。刘鹏凯提出要走动开发，变等客户上门为请客上门、送产品上门、宣传上门、服务上门。快销、促销，从等市场到扩大市场。黑松林先后在上海、江苏、安徽、江西、山东、河北和辽宁等地设立了50多个销售窗口。

经过十几年的探索和积累，黑松林形成了独具特色的营销模式。

（1）经销商（代理商）模式：装饰类胶粘剂产品主要通过经销商（代理商）渠道进行营销，按地区和品牌设立经销商或代理商，规定营销权限和激励政策。

（2）直销模式：工业类胶粘剂产品由营销部门（营销人员）直接与需求方（最终用户）洽谈，此类营销以顾客需求为导向，企业可以提供个性化的产品，以及具有特异性质的胶粘剂产品。

（3）网络营销模式：以黑松林企业网站为载体，通过网络营销平台，发布和收集采供信息，坚持诚信为本，有计划地开展网络营销。

为了充分发挥三种营销模式的潜力，黑松林采取了如下相应举措：

（1）狠抓创新，不断推出适销对路产品：认真研究消费趋势、国内外市场产品动向，以及现有前沿技术，不断消化吸收，扬长避短，推出适销对路的新产品，不断巩固和扩大“黑松林”系列粘合剂的市场占有率。

（2）狠抓管理，不断提升营销素质：保持清醒头脑，增强忧患意识，采用新的管理方式，不断整合和优化营销队伍，提升企业营销素质，具体而言，提升三种能力——巩固老市场、开发新市场，运营和主导市场的能力；盯紧市场，运筹帷幄，对市场的快速应变能力；开阔视野，创新营销思路和营销行为，适应未来营销发展方向的能力。

（3）狠抓诚信，不断培养忠诚客户群：在深入市场调查的基础上，科学梳理市场信息，正确选择目标市场，细分终端市场，坚持诚信为本，大力开展感情营销、文化营销、服务营销、横向营销等，不断培养和扩大忠诚客户群。

从许多成功的产品和品牌我们看到，当一种产品或一个品牌融入某种文化内涵时，产品的生命力和品牌的影响力就会像文化一样长远流传。黑松林特色的文化成为营销中的“点睛之笔”。没有钱做广告，黑松林公司便在“螺蛳壳里做道场”。他们在每箱产品中放些小礼品：卷尺叫“尺短情长”，袜子叫“黑松林人伴你行”，台历印着“黑松林人祝你天天好运”……1999年，第二届国际胶粘剂和密封剂展览会在上海召开，刘鹏凯经多方努力获得了印制门票的授权，门票背面一句“欢迎你走进黑松林，构筑你的小屋，谱写你的童话”，将黑松林的名声扬到国门之外，也为日后与国外世界500强公司合作埋下伏笔。