2.2.2 了解外国人从中国电商平台购买了哪些产品

对外贸易数据提供的只是一个笼统的数据，只能帮助卖家了解对外贸易的大致情况，为经营确定一个行业方向，但具体选择卖哪些产品还要看中国跨境电商平台的销售情况。

1．了解中国跨境电商平台的销售情况

了解外国人从中国电商平台购买了哪些产品是了解外国人需要中国哪些产品的重要渠道，外国人可以通过三类平台购买中国的产品，一种是针对国外的批发商电商平台；另外一种是国内的电商平台，还有一种是直接面向外国人的电商平台。针对国外批发商的电商网站有阿里巴巴（alibaba.com）、敦煌网（dhgate.com）等。阿里巴巴主要是面向大额批发的平台，阿里巴巴平台中记录了国外批发商从中国批发的商品情况。

2．使用“数据纵横”查看速卖通平台中行业与商品销售的情况

国内的跨境电商平台都有交易记录，这些交易记录转为数据存在交易平台的数据统计中，为了便于卖家查询这些数据，有些平台专门设计一些查询功能，例如速卖通的“数据纵横”。速卖通的数据纵横为卖家提供了一个很好的统计工具，该工具可以为卖家提供速卖通的所有商品交易信息，从这个工具中可以了解到哪些产品卖得多、卖得好。

在速卖通的数据纵横中与对外商品选择有关的是“商机发现”板块（见图2-3），其有三个功能，分别是行业情报、搜索词分析、选品专家。

（1）行业情报查看

卖家首先查看行业情报，进一步确定自己要经营的行业。在速卖通的行业情报中有行业概括与蓝海数据两栏（见图2-4）。行业概况是速卖通对平台内各个行业经营状况做出的总结，可以查看行业详细数据。蓝海行业是速卖通根据平台的销售情况选出来的推荐行业，卖家可以参照速卖通推荐的蓝海行业选择要经营的行业。

行业概况提供的是平台中各行业的经营状况数据，这些数据可作为卖家行业选择的现实依据。行业概况三项数据板块分别是行业数据、行业趋势、行业国家分布。

行业数据给出的是某个行业的平台流量、成交、供需规模的总数据，其分为三个方面，分别为流量分析、成交转化分析、市场规模分析（见图2-5）。

流量分析统计两个指标，访客数占比与浏览量占比。访客数占比用来说明行业的访客数在平台总访客数中所占的比重，计算的公式为：行业访客数/平台总访客数；浏览量占比用来说明行业浏览量在平台总浏览量中所占的比重，计算公式为：行业浏览数/平台浏览数。这两个指标越大，说明在该行业在平台的重要性越大。

成交转化分析统计支付金额占比与支付订单数占比两个指标，支付金额占比是指该行业买家支付的金额在上级行业支付金额中所占的比重，支付订单数占比是指该行业的买家支付的订单数在上级行业支付订单数中所占的比重，这里的金额是指实际到账的金额，排除了风险控制金额。例如选择男装行业，男装行业的上级行业为服装行业，支付金额占比的计算就为：（行业支付金额-该风控金额）/（上级行业支付金额-上级行业风控金额）。支付金额占比与支付订单数占比用来反映某一行业交易的完成状况，用来说明这个行业好不好做。

市场规模分析统计供需指数，用来说明卖家提供的商品数量与买家需要的商品数量。平台是用商品指数/流量指数来说明供需状况的；商品指数用来反映卖家提供的商品数量，在平台中实际是某一行业卖家发布商品信息的数量；流量指数用来反映买家需要的商品数量，在平台中实际是某一行业买家浏览商品信息的流量。供需指数为100%时，供与求平衡；大于100%时，供给超过需求；小于100%时，需求超过供给。

行业数据中有两种数值计算角度，一个是算均值；另一个是环比周涨幅。均值算出的是统计时间段内各指标的平均值，计算公式为：统计时间段内各天指标的总和/统计时间段内的天数，反映统计时间段内行业的总体水平。环比周涨幅是本月与上月对比涨幅情况，计算公式为：（本月时间段内指标值-上月相应时段内指标值）/上月相应时段内指标值×100%，反映的是本次行业经营状况的涨跌情况。

行业趋势板块具有两项分析功能，一项是分析统计时间段内行业的增幅趋势；另一项是将多个行业同一时段内的增幅趋势进行对比。行业趋势的展示有两种方式，一种是趋势图（见图2-6）；另一种是以表格展现的。趋势图其实就是将各天的指标值用线连起来形成折线图，在折线图中可以直观地看到行业各指标走向。

以表格展现可以详细查看每天的数据（见图2-7），便于卖家直接捕捉数值信息，但不能直观地看出走势。

行业趋势对比是将各个行业的数据放到一个图表中进行比较（见图2-8），对比分析便于卖家比较那个行业未来的走向将好些。卖家可以选择三个行业进行比较，在趋势图上可以直观地看出行业之间高低与走势。而趋势数据明细表只能显示第一个选择行业的数据，不能选择其余两个行业的数据。

行业国家分布有三项功能：第一项反映某一行业支付金额与访客数来源于哪些国家；第二项反映各个国家所占的比例；第三项是各个国家的比例排行（见图2-9）。了解某一个行业支付金额与访客数来源于哪些国家，可以帮助卖家确定该行业产品的销售对象是哪些国家。了解各国所占的比例，可以帮助卖家确定哪些国家是该行业的主要客户来源国，可进一步确定重点销售区域。排行功能可以帮助卖家确定第一销国家为哪个国家，第二销售国家为哪个国家。

“蓝海行业”展现了两项内容，一项是速卖通推荐的蓝海行业（见图2-10）；另一项是蓝海行业的细分数据。速卖通推荐的南海行业是指哪些竞争程度小，在未来具有广阔利润空间的行业。速卖通首先推荐的是一级行业，一级行业蓝海程度用蓝色的深浅表示，颜色越深表示竞争程度越小，未来的利润空间越大；颜色越浅的则相反。蓝海程度由两项因素决定，一项因素是竞争程度，竞争程度越大成为蓝海行业的可能性越小；竞争度是由供需指数决定的，供需指数越大竞争度越大，所以速卖通推荐的蓝海行业的供需指数大多在40%～ 70%；另一项因素是行业的发展趋势，例如行业的访客人数、支付订单在不断增多。

“蓝海行业细分”用于查看子行业（见图2-11），如果这个行业的平台被判定不是蓝海行业，那么该行业的数据无法在蓝海行业细分中显示，显示出来都是平台认定的蓝海行业。在蓝海行业细分板块中，卖家根据需求指数初步确定竞争程度小的子行业，子行业的选择使卖家的经营范围进一步细化。找到竞争小的子行业后，还要查看行业详情，因为供需指数只说明了竞争情况，这个行业好不好做还要看其他的数据。行业详情数据与行业概况显示的数据相同，是否好做要看成交转化中的支付金额占比与支付订单数占比，以及这两个指标的走势。

（2）产品热搜与热销情况查看

确定子行业后卖家就要确定具体销售哪些产品，速卖通平台的选品专家可辅助卖家完成这个任务。选品专家辅助卖家确定销售商品是通过平台的商品词搜索情况而确定的，选品专家板块中有两栏——“热销”与“热搜”（见图2-12），热搜是指在前台被搜索得较多的商品词；热销显示是指成交数量较多的商品词。

热搜板块（见图2-13）中会显示卖家选择的行业在所在国家的一段时间内的热搜产品词排行，排行是用圆圈的大小表示的，越大表示搜索次数越多，反之越小。卖家通过观察圆圈的大小判定被搜索得较多的产品词。例如，卖家确定经营消费电子行业，在选品专家板块的行业选择中选择消费电子，选择国家为全球，时间为最近30天，显示的结果见图2-13。其中最大的圈为camera（照相机），其次是battery（电池），搜索得越多在一定程度上说明买家需求得越多。

产品热搜词圆圈的大小只说明了一个产品词在平台上被搜索次数的多少，缺少其他方面的数据，搜索次数需要卖家点到圆圈上才会显示。为进一步了解情况，卖家需下载数据表格（见图2-14）查看，数据表显示了商品关键词、关键词的搜索指数、搜索人气、购买率排名、竞争指数。其中四个数据指标的大小不是一致的，搜索指数高购买率不一定高，所以卖家要综合考虑，确定自己要经营的产品。例如，搜索指数排名第一的camera购买率排到了38位，竞争指数351.73算是竞争度较低的。竞争指数低、购买率靠后、搜索人气排名第一，只看搜索人气肯定选择这种产品最好，购买率低意味着看的人多买的人少，所以这种产品还不是最好卖的。再看下battery, battery的搜索人气排名第二，购买率排名第3，竞争指数549算较低的，所以综合考虑battery才是消费电子行业在本次统计时间段内最好买的商品。

在最佳热搜关键词的圆圈面板中单击圆圈可以看到搜索的详细分析，该功能分析两个内容：一个是最佳关联产品；另一是最佳热搜属性。

最佳关联产品分析的是搜索者搜索一个搜索词后又搜索另外哪些词语，此项分析功能可以帮助卖家进行产品组销，为卖家选择哪些产品关联发布提供参考。最佳关联产品中的关联搜索词用线条连接（见图2-15），线条越大表示关联程度越大，圆圈的大小还表示搜索量的大小，卖家将搜索量与关联程度综合起来考虑才能选出关联产品。例如，卖家查看battery这个商品词，最佳关联产品面板显示case（保护壳）、charger（充电器）、bag（包）、usb（数据线）四个商品词，在搜索量排名中usb排名第一，charger第二，case第三，bag第四，而关联程度的排名为case第一，charg er第二，bag第三，usb第四。只看这两组数据不能选择恰当的关联产品，卖家还需要分析相互关联词之间的关系， battery与charger、usb是互补产品，battery与bag、case并没有互补关系，但最佳产品关联面板显示却是case为关联程度最大的，所以综合考虑产品之间的相互关系，以及搜索关系与搜索量的大小，应该选择charger为最佳关联产品。

最佳热搜属性分析的是平台的搜索者在搜索某个商品词随即搜索得最多的该产品的属性词，最佳热搜属性分析可以帮助确定具体卖什么样的产品，也可以帮助卖家优化商品的属性填写。最佳热搜属性面板显示商品各方面的属性，首先是将一个商品的属性类别标识出来（见图2-16），然后卖家单击商品属性类别词查看具体属性。例如，卖家选择查看battery的属性，最佳热搜属性面板将battery的属性分为battery（电池类型）、 size（规格）、 use（用途）、 Nominal Voltage（标定电压）、rechargeable（可再充电的）。

卖家单击属性类别圆圈中的加号，查看平台搜索得最多的电池具体属性（见图2-17）。具体属性圆圈有大小之分，大小表示是搜索指数的大小。有的圆圈内有“.”号是因为圆圈太小容纳不了里面的英文字段，所以用“.”号省略，卖家要将鼠标指针放到上面才能看到整体字段。例如，单击电池的类型（type）属性圆圈中的加号，弹出9个浅紫色的圆圈，其中有的圆圈表示电池类型被搜索的情况。 9个内圈有5个没有“.”号，分别为Li-Ion（锂电池）、NI-MH（镍氢电池）、NI-CD（镍镉电池）、Solar（太阳能电池）、other（其他类型的电池）;4个有“.”号，分别为Li-poly.、Standar.、Battery.、Batter.，它们的全名为Li-polymer（聚合物锂电池）、Standard Battery（标准电池）、 Battery Pack（电池组）、Battery Storage Box（电池储箱），卖家要想了解每个词具体指什么，可以将这些词语放到速卖通的前台搜索框中搜索。 9个圆圈中Li-Ion是最大的，表示搜索次数最大，亦即需求量最大，所以卖家只看需求量选择具体销售的电池应是锂电池。卖家按同样的方式确定其余的最佳属性，将各个最佳属性综合考虑后确定自己具体应该销售哪种产品。

圆圈关联图只适于属性词搜索指数大小的直观查看，所以卖家除了看属性词搜索指数大小外，下载数据查看会比较方便。在最佳热搜属性的数据表（见图2-18）中可以看到一个商品属性的各项数值，图中type一栏的Li-Ion的搜索指数为4631，排名第一，搜索人气为3769，这些数值再次说明锂电池是速卖通平台需求量最大的电池产品。

热搜板块主要是说明平台搜索得较多的商品词及商品属性词，如果要知道自己选择的产品是否好卖，还要在热销板块中确定。热销板块（见图2-19）中选择行业、国家、查看时间后，会相应选中平台的热销品。商品的热销程度是用圆圈大小表示的，圆圈越大热销程度越高，热销程度的数值为平台的成交数量。除此还会显示竞争的激烈程度，其用不同颜色来表示，灰色表示竞争中等，颜色越接近红表示竞争程度越大，颜色越接近蓝表示竞争程度越小，卖家可以通过圆圈的大小与颜色直观确定哪种产品好卖。例如，选择消费电子行业，国家选为全球，时间选为最近30天，显示结果为， earphone（耳机）的圆圈最大，成交指数为828840，在该行业中算是成交量最高的，显示的颜色为灰色，竞争程度在平台算为中等。刚起步的卖家建议选择销量中等竞争程度较小的商品，例如图中的memory card（内存卡）竞争程度特别小，成交量排名前五。

圆圈图不便于详细查看，卖家可以下载数据图查看。在数据表（见图2-20）中可以看到该行业下热销产品词的总量，以及商品词的成交指数、购买率排名、竞争指数，卖家可以从热销产品词中确定哪些产品好卖。例如，将以上查询的消费电子行业的商品关键词的数据下载下来，表格中显示消费电子行业下热销商品关键词的总数量为51个，其中earphone的成交指数最大，购买率排名第三，竞争指数1.49偏中上；排名成交指数排名第二的是tripod（相机三脚架），购买率排名第五，竞争指数1.66，竞争程度偏中上；成交指数排名第三的是mp3 player（mp3播放器），购买率排名第二，竞争指数1.28竞争程度为中；从这些数据中看，卖家进入消费电子行业，这三种产品都可以作为主要销售产品。

更为细致的销售情况分析要单击圆圈查看，单击后进入某个商品的销量详细分析板块，销量详细分析将分析最佳关联产品、最佳热销属性、热销属性组合。

最佳关联产品分析的是与某个商品词相关联的产品，这里的关联是指同时关注，同时关注指同时浏览、点击、统一购买。最佳关联产品面板用圆圈的大小显示成交指数的大小（见图2-21），线条的粗细表示相关程度。例如，查看与earphone相关联的产品，显示出来3个关联产品，一个是自己本身，另两个是mp3 player （ mp3播放器）与speaker（扬声器），其中扬声器与耳机的连线稍微粗于mp3播放器与扬声器的连线。只从这个角度看，可以将扬声器作为耳机的关联产品发布。

最佳热销属性与最佳热属性的功能相同，最佳热销属性是用于分析某个热销产品词的具体属性，通过具体属性分析确定哪种产品才是真正的热销产品。例如earphone的最佳热销属性为15个（见图2-22），分别是耳机type（类型）、brand name（品牌名）、 use（用途）、 function（功能）、 style（风格）、 size（规格）、model number（型号）、color（颜色）、place of origin（原产地）、communication（连接方式）、 connector color（接头颜色）、 connector（接头类型）、package（包装）、is customized（是否为定制化产品）、item type（附件类型）。

单击商品属性圈中的“+”号显示具体属性，圆圈大小表示成交指数大小，具体属性的成交指数表明哪种属性的产品具有销量。例如，单击耳机属性中的connectors（连接类型），显示出5个连接类型（见图2-23），分别是3.5mm、2.5mm、usb、bluetooth（蓝牙）、other（其他类型的接头），其中3.5mm圆圈最大，亦即3.5mm连接类型的耳机在平台中是成交量最多的耳机。

以同样方式找出好销的耳机在其他方面的属性，例如，单击耳机的use（用途）属性（见图2-24），显示出5个具体用途属性，分别是mobile phone （手机使用）、sport（运动使用）、dj（用于监听方面）、computer（计算机使用）、portable media player（可携式媒体播放器使用），其中手机用途的耳机成交量最大。现从连接类型与用途两个方面看， 3.5mm的手机耳机是销售情况最好的，如需进一步确定各方面属性，可以按同种方式筛选。

为便于全面查看下载商品关键词的属性数据表格，属性数据表格显示了所有的属性内容，卖家从各类属性名中选择成交指数最高的属性值，挑选的时候要分析属性值是为不相容关系，如果不是不相容的可在一个属性名下挑选多个属性值，然后综合起来确定最佳的销售品，但是这里没有竞争指数，所以进一步考虑要将竞争指数加进来。例如，下载earphone的属性数据表格（见图2-25），表格中总共有15个属性名、59个属性值。

function（功能）属性的属性值为相容关系，也就是说一个耳机可以包含多种属性，在这个属性名的挑选中首要的功能是成交指数最高的属性值，在这里为noisecancelling（噪声消除）功能，其次是microphone（话筒）功能，之后是bluetooth（蓝牙）与waterproof（防水）功能，也就是卖家首要的需求为噪声消除功能，其余的功能为次，所有功能都有更好。 Connectors（连接）类型的属性值为不相容的，也就是说一个耳机的连接类型只有一种，所以在只能选择一个成交指数最高的属性值，为3.5mm接头。 Style（指佩戴方式）的属性值为不相容，每个耳机只能有一种佩戴方式，该属性名下成交指数最高的属性值为in-ear（耳塞式）。communication（连接方式）有wired（有线）与wireless （无线）两种，有线属性值的成交指数高。 Use（用途）中成交指数最高的属性值为mobilephone（手机）。Package（包装）中带包装的属性值成交指数高。Modelnumber（型号）中的最高成交指数的属性值为nk-18（nike18型号的耳机），也就说nike18型号的耳机在平台上卖得最多。is customized（是否为定制化产品）属性值中yes（定制化产品）的成交指数高。 Brandname的属性值中razer（雷蛇）品牌的成交指数高。 Color（耳机颜色）的属性值中black（黑色）的耳机成交指数最高。 Placeoforigin（原产地）的属性值中产自cn; gua（广州）的成交指数最高。Connectorcolor（接头颜色）的属性值中other（其他颜色）成交指数排名第一， white（白色）的成交指数排名第二，因为其他颜色包含许多颜色，所以从某一种颜色看还是white排名第一。 itemtype（附件类型）的属性值为相容性属性值，成交指数最高的为earpads（耳垫），也就说买家对带耳垫附件的要求最高。 Type（指音频插头类型）的属性值中other（其他类型的音频插头）成交指数排名第一， audiovideo（影音类型的音频插头）成交指数排名第二，其他类型的音频插头包含许多种，就具体一种来说影音类型的音频插头排名第一。Size（指耳机分配器的规格）的属性值中heartheadphonesplitter（心形耳机分配器）成交指数最高。综合以上选择的最佳属性值，确定买家对耳机产品的最佳选购要求。

在选择的过程中舍弃无关紧要的属性，确定主要属性与次要属性，处理对立属性类别。舍弃无关紧要的属性是指哪些对成交指数影响不大的属性。确定主要与次要属性也就是明确哪些属性对成交指数的影响是主要的，哪些是次要的。处理对立属性主要是在产品型号方面，有的型号的产品销售得好，但各个属性不一定与筛选出来的最佳属性值相符。这些问题的处理需要将属性进行排名，排名是根据成交指数的大小来确定的。例如，表2-3中首先舍弃无关紧要的属性，成交指数为500以下的可以舍弃，那么排名10～15的属性值应该舍弃。排序1～6的属性值应定位主要属性，排序1～10的属性值定位次要属性。产品型号（model number）nk-18的属性有可能产品对立，也就是说一旦选择nk-18这种耳机就有可能它的属性值不能满足成交指数的最高属性的要求，当然卖家可以销售多个这种类型产品，这样即使产生属性对立也没有关系。按以上属性重要程度的排名，卖家在选择最佳热销的耳机产品时，应首先考虑这种耳机有没有消除噪音功能，然后考虑接头的大小是否为3.5mm，佩戴方式是否为耳塞式，连接方式是否为有线。如果一件耳机产品在这些方面的要求能够达到，那么肯定能满足买家的要求，只要价格合理销量肯定是排名前列的。

热销属性组合是为帮助卖家搭配成交指数高的属性值，设置的一项功能，在最佳热销属性的数据表中卖家就可以按成交指数大小配置属性值，但在数据表格式搭配耗费的时间比较长，热销属性组合可以将这一过程简化，并提供已搭配的属性组合给卖家参考。

在热销属性组合面板中用一种颜色表示一组属性组合（见图2-26），用圆圈的大小表示各属性值的成交指数，单击属性组合中的圆圈，选择属性组合中搭配的属性，确定之后可以搜索到前台发布的相应产品。

例如，在热销属性组合中选择用途为sport（运动）的耳机，鼠标放在该圆圈上同种颜色的属性圈会凸显出来，不同颜色的属性圈会被模糊（见图2-27）。

单击属性圈会弹出一个热销属性组合对话框，图2-28显示了5个类别的属性词，分别是Communication:Wireless（连接方式：无线）、 Connectors:USB（接头：USB）、 Use:Sport（用途：运动）、 Style:Ear Hook（佩戴方式：耳挂式）、Function:Bluetooth（功能：蓝牙）。勾选除Connectors:USB以外的其他四个属性，单击“搜索选中的关键词”按钮跳到前台搜索。

在前台搜索结果页面的搜索框中可以看到被选中的四个属性词，单击Orders （订单）排序（选择降序），显示出与四个属性词相符的商品。再看右边的订单数，如果订单数较多，说明符合这组属性组合的商品卖得还可以（见图2-29）。