四、心态调节工具

积极心态的建立与良好情绪的培养需要科学实用的心态调节工具与方法，人是生活在习惯中的，所以通过心态调节的工具改变了我们的心态，思维方式与行为习惯，也就改变了我们的人生！

（一）定义转换法

炎热的夏天，你走在城市的街头，有一个人冲到你的面前，向你身上泼了一盆水，你会有什么样的反应？肯定会向对方大嚷大叫，甚至破口大骂，因为你对被泼水这件事做出的是负面的定义——你受到了伤害！那么我们换一个场景，如果你去参加傣族的泼水节，有人冲到你的面前，向你泼了一盆水，你会有以上的反应吗？肯定不会有，因为你对泼水节上被泼水这件事做出的定义是：别人给你的一种祝福！

那么加班是好事还是坏事呢？那就要看你如何定义加班这件事了。我们的幸福很大程度上取决于我们的财富，我们的财富又取决于我们的收入，我们的收入又取决于我们为银行所做出的贡献，我们为银行所做出的贡献又取决于我们的能力，我们的能力是工作中经验的一种积累与沉淀，那么，我们就可以把加班定义成能够提高我们的工作能力，进而提高收入，进而提高幸福指数的一次机会，如果你能做出这样的定义，那么你的工作热情自然会高涨，业绩也会增长，幸福就会离你越来越近！

有一次笔者到四川广元讲课，课程结束后准备搭乘当天下午三点半的航班回北京，然后再转机去下一个城市，但飞机晚点，下午四点才到，等笔者与助理登上飞机时已经是下午四点半了，正当我们满心欢喜准备启程的时候，机舱内传来广播：因北京天气原因，航空管制，本航班六小时以后再飞，请所有乘客带好全部私人物品下飞机。大家都很郁闷，六个小时以后，也就是晚上十点半我们又登上了这架飞机，飞机加速滑行一段时间后，机长突然紧急制动，把飞机刹在了跑道上，又滑回到了停机坪，机长广播：本航班由于机械故障取消。大家在机舱内吵得人声鼎沸，围着空姐抱怨个不停。过了一个小时，机长又广播：故障已经排除，起飞！大家终于如愿以偿，高兴地等待起飞，结果这次起飞和上次起飞一样，都是在加速时紧急制动，把飞机停在了跑道中央，等飞机再次滑行到停机坪时，大家的情绪就更激动了，言语也越来越激烈，这时助理看到我正在心平气和地听音乐。

由此可见，很多事并没有真正意义上的对错之分，只是在于你对这件事的观点与看法，如同当年的下岗，有人认为下岗等于天塌下来了，也有人认为下岗只是换个地方工作，换种生活方式而已。

同样是在销售理财产品的时候被客户一口拒绝的连话都不让说，会定义的客户经理认为，这位客户并没有需求，省去费我口舌的麻烦，我有时间去营销下一位了，太好了！不会定义的客户经理认为：太倒霉了，怎么这么不顺呢？我什么产品还没有介绍就被回绝了，看来理财产品的销售工作太难做了，真不知道自己适合不适合干这项工作？实在不行我改行算了！

再如，如果在工作中，你遇到一位客户来存定期存款，便上前热情地营销对方，推荐理财产品，结果对方态度十分蛮横地拒绝了你，说：“别废话！你们银行能给我存这些钱就存，不能给我存这些钱，我就到别的银行存！”遇到这样的情形，你可以定义成自己很点背，运气很差，遇到的客户这么不讲理，自己很受伤！你也可以定义成这位客户好可怜，他竟然拒绝理财，照现在通货膨胀的速度，他一年赚得钱可能未必抵得过存款购买力的下降，也就是货币贬值的速度，可能这位客户一生中赚了很多钱，却因为不会理财，到晚年过上贫穷无助的生活！他拒绝了我，他的损失太大了！如果是后面的这个定义，作为营销人员，你的销售心态会受到影响吗？这就是定义转换的力量！

（二）正常幸福法

人世间不尽如人意的事情占十之八九。尽如人意的事情，只占十之一二。由此可以看出，我们人生当中遇到的大多还是不尽如人意的事情，于是我们给这样的事加一个定义——正常！而对于遇到的尽如人意的事情，我们也给加一个定义——幸福！如果你学会了用正常与幸福的态度去衡量人生中所经历的事，你就会发现，自己可以把一切烦恼抛开！

可能有人说这种心态调节的方法是阿Q精神，但其实这种心态调节的方法是积极的，是区别于阿Q精神的。对于一件事情，当你已经无法改变时，是用痛苦的悔恨对待这件事比较好呢，还是用忘记与看开对待比较好呢？如果用痛苦与悔恨对待自己过去失败的事，你不仅失去了过去，还失去了现在和未来！

很多客户经理无法面对客户的拒绝，一被客户拒绝就开始怀疑自己是否适合从事这份工作，这是没有必要的。当客户拒绝你时，你可以用一首歌曲来调节自己的心态，很多人会认为《从头再来》《阳光总在风雨后》《你快回来》比较好，其实还有更好的——《总有一天等到你！》

（三）深入刺激法

比如说，在你上班的必经之路上有一个奢侈品店，这家店有一个巨大且面向街面的橱窗，里边摆放着一个非常精美的包。这个包实在是太漂亮了，太符合你的审美了，简直和你梦想中的一模一样，只是价格高得离谱，你觉得消费不起，于是也就打消了购买的念头。但这家店就在你上下班的必经之路上，也就是说你每天都要受两次刺激，上班想这包很好，我很想买，但我舍不得买，下班还要受同样的刺激。直到有一天，你真的被刺激到非常激动的程度，冲进这家奢侈品店，掏出你的信用卡，用你半年的工资买下这个折磨了你很久的包，兴高采烈地回到了家，对家人说，我“疯”了，我用我半年的工资买了这个包！

再比方说，你刚开始给客户介绍保险时，客户对你的抗拒是百分之百的，但是随着你介绍的深入，可能不知道哪句话就影响了客户，客户听进去了，于是他对你的抗拒就变成了百分之五十，再介绍可能就变成了百分之三十……有一次，笔者在给某家银行辅导时遇到了一个很有意思的案例：一位客户经理为客户介绍保险，客户表现得很不配合，一会儿看手机，一会儿看报纸。客户经理无奈地看了我一眼，我悄悄地告诉客户经理：“买不买是他的权利，讲不讲是你的自由，只要客户不离开椅子，你就接着讲！”于是客户经理回去咬着牙继续讲了下去，客户表现出来的还是不配合，后来客户经理终于讲完了，正准备走的时候，客户说：“我买五万元你说的那个保险吧！”

再比方说，有这么一个有钱人，他不买理财产品，但并不影响你留下他的一个联系方式。因为你留了这个有钱人的联系方式，你就可以不断地联系他，只要你做到不断地联系他，你就有成功营销他的机会。

（四）GOOD&NEW法

从事营销工作的朋友必须要记住，在与同事间沟通的时候，千万不要分享任何负面消极的事件，因为这样的分享不仅会使你的同事失去营销的动力，同时也会使你自己失去营销的动力！因为人有一种本能——比惨！比如说十个人在一起聊天，聊的话题与气氛很大程度上取决于第一个人说了什么，如果第一个发言的人说：“最近投资的股票又赔了，真倒霉呀，可气死我了！”接下来的发言大多都是争相说自己比前边更不幸的事情，聊到最后大家都感觉自己是一个失败者，是一个不幸的人。

假如让你玩一个电脑游戏，你要和游戏里的匪徒进行战斗，可是当你玩上这个游戏时，却发现和你想的根本不一样——你发现了一个匪徒，你刚掏出枪，结果人家自己用手枪把自己打死了。你又发现了一个匪徒，这次你准备用匕首，结果人家自己用匕首刺死了自己。你在楼顶又发现了一个匪徒，心想这次你跑不了了吧，结果人家跳楼自杀了。这样的游戏玩下去有意思吗？肯定没有意思。同样地，在营销过程中，我们要面对销售障碍与难题，正是因为有这些障碍和难题的存在，我们的营销才变得有意思，变得让人心跳！

我们互相传递的应该是积极的、正面的情绪。比方说营销客户失败了，那应该怎么办？两个字，正常。被拒绝是正常的事情，我们不需要过多地考虑。成功了呢，满怀喜悦，逢人见说，遇人便讲，这才是正确的。于是你这个人就变得积极和乐观起来，甚至会带动周围同事积极乐观起来。

GOOD&NEW法中，“GOOD”指的是好事情，“NEW”指的是新事情，最近发生的事情。当同事们聚在一起的时候，大家就讲最近发生在自己身上的好事情，这样你一言我一语，聊天的气氛与内容就会积极正面起来，每个人都会因为这样的聊天而变得有力量！

归根到底，我认为营销应该变成一种娱乐，把卖东西当成玩，这是一种境界。不要有患得患失的心态，卖理财产品其实就是一种对抗游戏，跟客户“斗智斗勇”。成功了，我们会很喜悦，不成功，我们也不用痛苦，因为有成功有失败才叫销售。

如果我说你已经拥有1亿美金了，你肯定说不可能，但你真的没有1亿美金或者价值1亿美金的资产吗？我常在课堂上与学员开个小小的玩笑，问如果有人花2000万美金，买你的一只胳膊，你卖不卖？得到的答案肯定是否定的：不卖！那你的两只胳膊已经价值4000万美金了。有人花3000万美金买你的一条大腿，你卖不卖？得到的答案还是否定的：不卖！这样一算，光你的四肢就已经价值1个亿了，怎么能说你没有钱呢？你可以成为穷人，也可以成为富人，关键看你自己抱有什么样的心态了。

每个人都觉得自己在银行营销岗位中已经尽全力了，其实我想说你没有尽全力，因为你如果尽全力的话，你已经不需要读这本书了。我们做一个大胆的假设：假如你的家人被绑架了，绑匪给你开出的条件是，你必须一个人独自完成网点所有的个人金融产品的营销任务，否则撕票！假如这件事真实地发生了，你还有借口吗？还有幻想吗？还会消极地应对销售工作吗？还会对你完成任务抱有怀疑吗？

放下抱怨，放下幻想，放下懒惰，从今天起做一个积极的人，做一个乐观的人，做一个成功的人！如果你不努力，你怎么知道你不行，如果你不努力，你怎么知道你能行？！如果你没有得到，你就一定要，如果你一定要，你就一定会得到！总之一句话：没有你做不到的，只有你想不到的。