三、需求分析
客户的需求分析是非常重要的，人通常容易站在自己的角度来考虑问题，心理学上把这种现象叫做“价值观套用”。
一位男士回到家，正在怀孕的太太对他说，你给我买点酸葡萄回来。于是这位男士冲到水果市场，对卖葡萄的说：你卖的葡萄酸吗？
卖葡萄的：不酸！
男士：一点酸的都没有吗？
卖葡萄的：没有，个个保甜！
男士：我太太怀孕了，想吃酸葡萄！
卖葡萄的：你不早说，酸葡萄我多的是！
这个案例就说明了卖葡萄的人没有了解客户的真实想法。一位客户经理自己比较喜欢黄金类理财产品，那么他的销售方向就会是黄金类理财产品，他认为不仅自己，满世界的客户都喜欢黄金类理财产品，但问题是有些客户可能喜欢投资基金类理财产品，有些客户可能喜欢人民币类理财产品……找到客户的投资喜好，这才是我们的销售方向！自己有什么卖什么和自己喜欢什么就卖什么的销售模式已经过时了。
以客户的喜好与实际需求为中心，把客户摆在第一位来满足客户的投资与理财需求，才是未来的销售成功模式！
客户：我这30万元想存一年，需要填什么单子吗？
客户经理：您这钱准备做什么用？
客户：我儿子刚刚大学毕业参加工作，谈了一个女朋友，如果他们稳定了，过两年结婚，我就用这些钱给他们买房交个首付。
客户经理：我们有一个特别好的银保理财产品，本金没有任何风险，收益也很可观，而且还免费赠送您一份保障，您不如存这个吧？
客户：不用了，我还是存一年定期，到期转存。
客户经理：这个银保理财产品真的很好！
客户把头扭向了另外一边……
给我提供这个案例的学员问了我一个问题：“李老师，如果你是客户经理，你如何说服这位客户购买我们的保险？”
我的回答是：“如果你是这位客户，你会购买我们的银保理财产品吗？”
她说：“不会！”
这就是问题的关键——己所不欲，勿施于人！你推销的理财产品如果与客户的实际需求不匹配，你的口才再好，营销能力再强，也难以成功，所以，找到客户的实际需求，以满足客户需求的方式把银行所售的理财产品营销给对方才是最好的营销方式。