案例8 一个成功的私人银行营销案例

一、案例介绍

像每个忙碌的清晨一样，H省分行私人银行部财富顾问项南（化名）打开了PBS私人银行客户管理系统，在客户管理栏的潜在客户群中，一个关注已久的名字——L先生再次闪现在项南的眼前。吸引项南目光的是该客户身后显示的高达1.2亿元的金融资产量（第三方存管户余额）。通过客户所属地信息查询，该客户为省行营业部某支行所辖客户，由于基层网点使用的PCRM系统不能及时查阅客户的第三方存管账户上的金融资产，这个客户并没有引起支行相关人员的特别关注。事不宜迟，项南一方面与该支行取得联系，了解客户情况，另一方面迅速将客户在该行PBS相关显示信息转发给支行个人金融部负责人，希望安排接洽沟通。支行接到私人银行部发掘的客户相关信息后非常重视，更加详细的信息在1个小时内迅速反馈到私人银行部财富顾问的电话中。通过经营行得知，L先生目前为该市某知名房地产开发企业董事长，主要从事房地产业务，公司在该市建立了多个样板小区和示范写字楼。其公司业务与该行有部分合作关系，但个人业务在该行办理不多，个人主账户并不在该行。客户所在支行了解相关情况后也表示非常希望以此契机，借助私人银行部的平台，寻求该客户在支行个人业务上的支持与突破。了解到这些信息之后，项南敏锐意识到，这是一位有很大开发潜力的目标类私人银行顶级客户。

次日早上8 : 30分，私人银行部财富顾问项南、支行个人业务分管行长和公司业务部、个人金融部经理应约联合登门拜访L先生。在礼节性的寒暄之后，财富顾问开始向客户介绍该行私人银行的特点及服务对象，并就私人银行所能提供的各类金融及非金融服务作了简短而精练的介绍。L先生言语不多，始终冷静而不失礼节地听着，交流之中，财富顾问感觉到L先生好像对理财产品、信贷、增值服务等类别都没有什么兴趣和需求。就在谈话陷入冷场之际，L先生身边的助理突然试探性地提出：“L先生的儿子目前正在香港大学读书，马上要毕业了，从长远发展来看想在当地买房，可是由于外汇管制，看中的一套价值2000万人民币的房子一直不能成交，你们私人银行既然是解决问题的专家，看看能否提供相应的金融服务。”并且给出要求答复的时间是当天下午3点钟之前，否则将会另寻他途。

有需求就有机会！项南迅速拿起电话联系私人银行总部分管H省的财富顾问，可惜答复是外汇管制下，该客户境外汇款受到限制。情急之下，项南又将电话打到了H省分行国际业务部及办理境外贸易外汇业务经验最丰富的营业部开发区支行国际业务专管员那里寻求支持，但是，答复同样是没有办法，金额太大！营销遇到了政策的瓶颈，怎么办？项南并没有放弃。他迅速赶回分部向分部负责人汇报客户情况及需求，负责人第一时间召集跨境金融服务专员共同进行会商，评估客户情况，并提出“三方联动，直接联系香港分行请其协助提供相关跨境金融服务”的解决方案。随即该部跨境金融专员与香港分行个金部迅速取得联系，一方面反映客户需求，另一方面了解香港方面解决客户需求的可行性。在得知香港分行的私人银行业务可为境内客户提供置业及按揭服务后，该部迅速答复客户并整理支行收集的基础资料传至香港分行。在客户提出需求后不到48小时，L先生的儿子就已经端坐在该行香港分行客户经理的办公室内，办理了开户事宜，后续的按揭服务也在流程之中。

L先生对该行服务能力和工作效率都非常满意，随后不仅签约成为该行私人银行客户，还在该行开立了钻石卡及白金信用卡，将个人主账户也转移到了该行。之后不到一个月的时间，该客户的金融资产总量（第三方存款及储蓄存款合计）已达1.81亿元，在该行私人银行部所有签约正式客户中居首！

（来源：http://www.gwyoo.com/lunwen/yinhanglunwen/yinhangguanlilunwen/201206/528131.html）

二、案例分析

这个关于私人银行的案例可谓是私人银行服务营销案例的典范，私人银行部本身存在的宗旨就是与商业银行的普通业务区分开，专门面向富有阶层，为富有阶层提供个人财产投资与管理。

在这个案例中，私人银行部财富顾问项南在发现潜在大客户后，马上采取行动，从拜访客户到实现客户需求用了不到三天时间，最后成功为银行带来达1.81亿元的业务。这个案例中所体现的服务理念有以下几点。

（1）及时发现客户。案例中财富顾问项南及时发现了潜在客户是非常关键的一点，如果没有项南仔细严谨的工作态度，那么该私人银行部不会发现这么一位大客户。

（2）具有快速行动力，马上抓住客户。当项南发现了潜在客户之后，他马上联系了该客户、作了预约，第二天就开始为客户介绍本公司的产品，从而获得了机会，没有这样的速度往往会导致客户的流失。

（3）客户要求尽力实现，不到最后不言放弃。在成功约见到客户后，客户为项南提出了一个难题，并且要求项南在当天15点前给予解决方案，否则就不会考虑存钱到该银行。项南前后寻求了三种方案，最后开会与香港分行共同协商使得问题得到解决。在前两个方案都得到政策上的否决之后，项南没有放弃而是执着地寻求新的解决办法，而他最后也成功为客户解决了困扰。