案例12 银行理财争抢儿童客户

一、案例介绍

随着银行理财产品市场的日渐成熟，省内各家商业银行不约而同地把目光投向了儿童理财，有意培养未来潜在的客户，分羹儿童理财这块诱人的“蛋糕”。

近日，记者到长春市西安大路某银行办理取款业务，遇到12岁的于晓明在妈妈的陪同下往自己的账户里存入了360元钱。于晓明的妈妈张女士告诉记者，早在2007年，她就给孩子开了个账户。以前，张女士把亲戚朋友给的压岁钱或买了学习用品，或买了新衣服，也没什么计划。但这几年，随着压岁钱金额的增多，张女士就领着孩子到银行开了一个专门的账户，凡是孩子需要添置学习用品或是购买课外书、轮滑鞋，都会从自己的账户里支出，而且每笔都让孩子记账，通过这些方式让孩子从小养成理财的好习惯。

记者在走访中了解到，目前在银行理财领域，儿童理财份额并不大，专门针对儿童推出的理财产品还不到5%，但出现了较快的发展态势。尽管为儿童客户服务的手续繁杂，但多数银行仍把这项业务当作重点来抓。例如，中国银行针对未成年人这一特定群体，推出了“爱心理财成长账户”，500元人民币或等值外币起存。民生银行的“小鬼当家卡”，配有专门的儿童收支账簿，用生动的图示取代一般账簿中枯燥的文字，让孩子轻松地了解到自己的收支状况，锻炼理财能力。工商银行借助其渠道优势，联合40多家基金公司，推出了儿童基金定投套餐，投资者可在工行网点选择这些基金公司旗下的基金产品，为未成年子女开设基金账户，进行为期3年、5年和8年的基金定投业务。

建设银行个人业务顾问王聪慧说，儿童已经成为各大银行财富中心潜在的竞争客户群体，虽然数量有限、回报率低，但这部分人群却是成长型客户。

长春税务学院金融系教授石晶认为，理财教育宜早开始，要让孩子潜移默化地接受理财教育，如存钱或定期记账的好习惯。6到12岁是儿童人格发育的重要阶段，这个时期孩子的价值观正逐渐形成，理财观念的培养正当时。在这段时期，体验式的理财教育会让孩子印象深刻。家长可为孩子办理一张借记卡，让孩子定期存钱，告诉他们利息的概念，并将银行储蓄的方法、种类、利率等知识逐渐教授给孩子。王聪慧认为，培养孩子的理财观念，最好让孩子走进银行等机构直接参与理财，并与理财工作人员多进行交流。家长在与孩子共同管理账户时，不要过多干预，要让孩子在独立中学会理财知识，让他们体会到“积少成多”的乐趣，养成良好的储蓄和消费习惯。为孩子储备教育经费，是多数家长最关心的理财话题，不少家长因此选择定额教育储蓄。对此，王聪慧认为，仅依靠定期储蓄方式，投资回报显然不能满足未来资金需求，特别在高通胀情况下，钱不增值相反还贬值。她更愿推荐基金定投，尽管基金定投也有投资风险，但其复利效果还是值得关注。根据测算，父母越早开始为孩子教育基金定投，每月需支付的金额就越少。但基金定投的关键还是要选好基金，同时在定投时应选择红利再投资模式。因为基金的风险不容回避，家长定投单只基金，最好控制在每月1000元。

（来源：子阳．银行理财争抢儿童客户．吉林日报，2009年12月19日）

二、案例分析

从这个案例中，我们可以看出商业银行对潜在客户群体（即儿童群体）的定位。在人们的传统观念中，儿童由于心智不成熟等原因是不应该自己进行理财的，通常是由其监护人代替他们管理属于他们自己的压岁钱或零用钱。但是这种方式会使得儿童长大成人后理财知识极度缺乏，不利于日后的成长与发展。因此，各商业银行都针对儿童这一群体推出了自己的存款和理财业务，并针对这一群体的独特之处设计了许多不同于一般客户的产品和服务，如具有儿童特色的收支账簿、儿童基金定投套餐等。这些产品和服务一方面通过体验式的理财教育有效地培养了儿童的理财观念和独立能力，另一方面也为银行自身培养了一大批未来的潜在客户，既有着现实的社会意义，对银行的长期利益也有很大贡献。

银行的这一想法虽然很好，但同时也面临着一些问题。首先，由于金融行业中产品和服务的同质化严重，可以肯定各大商业银行都会迅速开发相关的产品和服务以求分一杯羹，这就使得最先开创这一业务的银行享受不到应得的利益；其次，开设儿童账户的相关步骤和手续比较繁杂，需要银行付出大量成本，而且这一业务在短期之内没有什么利润，各大银行能否为了培养未来的潜在客户牺牲当前的利润还是个未知数。