第6章 寻找合适的投资人
投资者最怕的是你问他要钱，最希望看到的是你不要钱，他给你钱。所有的投资者都一样：你赚钱了，他天天盯着你；你不赚钱，你要钱，他跑得比谁都快。
——马云
1.花最少的钱做最有效果的事
投资者给你钱的时候，记住有一天你一定要还他，这是做人的品质。所以，花投资者的钱得非常小心，要对投资者负责。
——马云
可能很多人认为，大公司财大气粗，不必像小公司那样为资金犯愁，精打细算地过日子。正相反，很多成功的企业都非常看重每一分钱，尽量让每一分钱都发挥出它应有的价值。阿里巴巴也是如此：勤俭持家是马云的作风，艰苦奋斗则一直是阿里巴巴的优良传统。
创业之初的艰苦，养成了阿里巴巴网站“小气”“吝啬”的风格。团队的每个人都恨不得把一分钱掰成两半用，总是用最少的钱办最多的事。那个时候，如果需要外出办事，近距离的，就发扬“出门基本靠走”的精神，只有迫不得已的时候，才会打车。对于那段艰苦岁月，马云还回忆了这么一个镜头：“刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳车过来，所有人的头都转过去了，一看夏利车过来，马上把手招过去，就因为桑塔纳车比夏利车每公里贵一块多钱。”
尽管后来阿里巴巴有了高盛、软银等机构的大笔投资资金，可马云和他带领的阿里巴巴依然像往常一样“吝啬”。阿里巴巴的一位创业元老回忆说：“拿到风险投资后我们确实涨了一次工资，从创业时候的500元钱涨到了1000元出头。当时我们高兴的是，终于不用花自己的积蓄过日子了。”
马云明白：投资者给你钱的时候，记住有一天你一定要还他，这是做人的品质。所以，“花投资者的钱得非常小心，要对投资者负责。”即便到现在，就是5分钱的复印纸，在阿里巴巴也要自觉投币。
在阿里巴巴办公室门口的复印机上放着一个储蓄罐，而复印机背后的墙上贴着“公司复印机使用详细规定和说明”的一张公告。规定中的内容大致有这么几条：个人因私复印每张5分，请自觉投币；复印公司内部文件要双面使用；复印数量多于150份的要交由前台处理。
阿里巴巴以这样的“小气”而感到骄傲。马云认为：因为我今天花的钱是风险投资商的钱，我必须对他们负责，我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。他还一再强调：“阿里巴巴永远坚持一个原则：我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。如果今天花的是自己的钱，可以大手大脚。雅虎是今天世界上最‘小气’的公司。而我们每天考虑的也是如何花最少的钱，去做最有效果的事情。”
马云对风险投资的这种态度，是为投资者所称道的。
2.即使山穷水尽，也不能盲目投资
我们需要的不是风险投资、不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我们有长远的信心，20年30年都不会卖。两三年后就想套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。
——马云
对企业家来说，选择风险投资和投资人是要经过慎重考虑的。如果错选了一些唯利是图、只以“套现”为目标的风险投资，对企业的发展与壮大会带来很大的制约与风险。
投资、融资本就是一个双向选择的过程，即使一个企业在资金上已到了山穷水尽的地步，也不能盲目寻找投资。因为一些不好的风险资金，比如说和企业发展不太切合的风险投资，可能会毁掉一个优秀的企业。对于这一点，马云心里非常清楚，因而，他对挑选风险资金是非常挑剔的。
湖畔花园创业四五个月后，钱已经是阿里巴巴能否生存下去的核心问题。因为创业初期伙伴们凑的50万资金对互联网公司来说，只是杯水车薪，没几个月就所剩无几了。到1999年7月，马云甚至困窘到需要借钱来给团队成员发工资。不过，已经快没钱的马云似乎并没有把资本看得很重。到公司资金见底的前一个月，他说：“没钱下月工资不发，作为股本增资。钱是会有的，是我们要不要的问题。”
在阿里巴巴最困难的时候，也是互联网最为疯狂的时候。马云为吸引融资四处游说，阿里巴巴的员工经常会接到投资商打来的电话。在面对纷至沓来的风险投资者时，虽然马云此刻很缺钱，但他一点也没有放宽对投资者的要求。
第一个来找马云合作的是浙江一家民营企业的老板。那个老板开门见山地对马云提出合作要求：我给你100万，你每年给我10%的利润，也就是说明年你要还我110万。马云回答他说：“您真是比银行还黑！”对于这种风险投资，马云是不会接受的，他自己也说：“我挑剔风险资金的程度绝对不亚于风险资金挑剔项目，我可能比它们还过分一点。”
从下面阿里巴巴副总裁彭蕾回忆的一件事中，我们也可以看出他的这种融资观念。
1999年的一天，马云接了个电话后，就叫上当时主管财务的彭蕾和他一起出去一趟。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。他们到了投资人入住的杭州世贸饭店，例行的寒暄过后，很快进入了实质性的谈判阶段。在彭蕾看来，对方的条件还可以，而且当时阿里巴巴的账上已经没有钱了，这上百万美元的投资非常具有诱惑力。但是，马云却不满意投资人提出的股份比例，他对投资经理说：“我们要出去走走。”
马云和彭蕾出了世贸饭店，走在楼下的人行道上。走了好一会儿后，马云回去对投资经理说：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与我们差距太大，所以看来我们无法合作。”就这样拒绝了对方的投资。彭蕾还记得谈判结束后，对方有个人还特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”
一个连员工的工资几乎都发不出的CEO，何以对风险投资如此挑剔呢？
用马云自己的话来解释就是：“我们需要的不是风险投资、不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我们有长远的信心，20年30年都不会卖。两三年后就想套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。”为此，马云至少拒绝过38家投资商。
在马云看来，有这样两种投资是最不能接受的：“一种是他天天看着你，你动一步他就要管你；还有一种就是他管都不管你。”那些管得太严的投资商，往往带有很强的功利心。对这类投资者，马云认为“不如他们自己来做算了，还要我这个CEO干吗？”而那些从来不管的投资商，则是“把鸡蛋压在篮子里面，投了十几个二十几个项目，根本就不关心你”。
从阿里巴巴早期寻找投资的经历中我们可以看出：创业初期的苛刻并非一件坏事，创业者绝不能因为财务上暂时的紧张而无形之中让自己处于一个弱者的地位。
3.选择有号召力的投资方
我并不看重钱，我看重钱背后的东西，我看重这个风险资金能够给我们带来除了钱以外的东西，这是我最关注的。
——马云
在选择风险投资商的时候，马云更看重的是资金以外的东西，比如说进一步的风险投资，比如说更多的海外资源。马云曾这么描述过他内心对风险投资的要求：“我并不看重钱，我看重钱背后的东西，我看重这个风险资金能够给我们带来除了钱以外的东西，这是我最关注的。而且风险资金到底能够帮助我们什么，它是不是有这样的能力，是不是有这样的人专门为我们服务，这个我也很关心。”
正是马云对投资商颇高的要求，使得他在拒绝了38家风险投资商后，才接受阿里巴巴的第一笔风险投资——高盛基金注入的高达500万美元的投资。
说到高盛基金，我们要提到一个关键的人物，没有他的出现，可能就没有后来高盛的风险投资。这个人就是阿里巴巴的CFO（首席财务官）——蔡崇信。
关于蔡崇信加盟阿里巴巴的故事，有很强的传奇色彩。
蔡崇信在加盟阿里巴巴之前是瑞典InvestAB公司的副总裁，拿着每年7位数雅虎股权收入的投资界知名人士。最初，蔡崇信是因为要对阿里巴巴投资，而代表公司对它进行考察。但是，在与阿里巴巴项目交流合作的过程中，蔡崇信对马云及他团队的工作能力有深刻感受后，立即作出了一个令人“匪夷所思”的决定——辞去InvestAB公司的副总裁职务，加入马云的阿里巴巴。于是这个年收入数十万元的经理人一转身成为阿里巴巴月收入500元的员工。
蔡崇信的加盟轰动了InvestAB高层，并引起了香港投资界很大的震动。他的加入，使大家确信阿里巴巴是一家值得投资的公司。
蔡崇信加入阿里巴巴后，就和马云为阿里巴巴找寻合适的风险投资商而四处奔波。虽然1999年正是互联网最热的时候，对网络公司的投资也很多，但由于他们俩对风险投资商都有较高的要求，能够让他们中意的投资商并不多。
1999年8月的一天，蔡崇信与一位老朋友的偶然相遇，给阿里巴巴带来了第一笔“天使基金”。
当时蔡崇信正在香港和一家投资商接触，在一间酒店的走廊里碰到了一位老朋友——时任高盛公司香港区投资经理的林小姐。
林小姐是蔡崇信在学生时代认识的，那时蔡崇信还在哈佛大学读书。他们是在一次从美国飞往台湾的飞机上认识的。因为他们二人同在投资银行工作，也算是同行，联系就这样一直保持了下来。
寒暄之后，蔡崇信得知高盛有意对互联网进行投资。于是蔡崇信便问林小姐，有没有可能对阿里巴巴这样的公司进行投资。林小姐爽快地答应派人前去考察。
由于高盛基金在这之前一向感兴趣的是传统产业，因此，阿里巴巴能否获得高盛的投资，胜算并不大。在林小姐的引荐下，不久，高盛公司便派人实地考察了阿里巴巴。
高盛派人考察之后，对阿里巴巴比较满意，于是就和阿里巴巴谈起了条件。他们很快给阿里巴巴发了一份传真，传真中提出了一些高盛公司投资阿里巴巴的具体条件。虽然当时高盛公司开出的条件比他们正在接触的投资商苛刻，但是，考虑到高盛公司的国际背景和在投资界的地位，马云最终还是决定与高盛公司合作。
对高盛公司的投资，蔡崇信是这么说的：“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判余地比较小。虽然互联网热，但当时我们没钱是个大问题，没有办法对高盛公司的投资条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大了很多。当时高盛公司的要求比我们正在谈的那家投资人的要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛公司的钱。因为，一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来开拓美国市场有些帮助；另外它的规模大，看事情比较长远。我们大概商量了十多分钟，就把这个事情定下了。”
蔡崇信的一番话，道出了马云为什么选择与开出的条件并不是最好，而且比较苛刻的高盛基金合作。高盛公司的知名度和它长远的战略眼光，对阿里巴巴将来开拓海外市场、长远的战略规划都有着更大的优势。马云的视线是集中在了高盛基金呼风唤雨的能力，还有它极强的市场号召力上。他看重的其实是高盛这个投资品牌。
1999年10月26日，阿里巴巴与高盛（GoldmanSachs）、富达投资(FidelityCapital)、新加坡政府科技发展基金、InvestAB等机构正式签署投资协议，接受这些投资机构向阿里巴巴注入的首轮高达500万美元的风险投资。这在当时是轰动一时的特大新闻。融资结束后，马云于10月27日在香港正式宣布推出阿里巴巴。
在替阿里巴巴寻找投资的过程中，马云切实体会到：“找投资者的过程比找老婆还难，一定要小心，不要光找漂亮的，关键是她要跟你同甘共苦，在最困难的时候她说我跟你一起奋斗，这是最最重要的。”
另外，马云还告诫创业者：“我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，还会从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。”
4.避免让投资人掌握企业大权
可以说阿里巴巴这个手术台上我是医生，我自己开刀，所有的投资者都是护士，我要刀他给我刀，都是我决定，任何人都是我的助手。
——马云
风险投资商的投资金额决定了互联网的发展速度，因此在投资者面前，网络公司都会把他们看作是衣食父母，可马云宣称，客户才是阿里巴巴的父母，投资者只是“娘舅”。
马云认为，正是有那么多会员的支持，才有阿里巴巴的成功，“客户永远是第一位的”。所以，马云每一次见客户的时候，都想听听客户的声音。但是，他最怕见的人也是客户，他说：“阿里巴巴在开始融资的时候，我就曾对投资者说过，客户才是阿里巴巴的父母，投资者只是我们的‘娘舅’。所以每次我和投资者在一起时是最轻松的，就像小孩见舅舅一样，但是见到客户时压力最大，就怕他们抱怨赚不到钱。”
既然阿里巴巴将客户摆在第一位，投资者只是“娘舅”，那阿里巴巴和投资者的关系又如何呢？对这个问题，马云回答说：“阿里巴巴和‘娘舅’的关系处理得很好，每一次的股东大会，也是越开越短。”有人不禁要问，马云是如何做到这样的呢？从下面我们节选的马云演讲稿中，便可窥见一斑：
“以前反日情绪非常激烈的时候(有人)问软银跟我们什么关系，我觉得没有关系，孙正义要是控制得了马云，那我就不是马云了。其实孙正义(在阿里巴巴)股份是很少的，我们之间永远明白这个道理。我上次讲过这个理论，我是阿里巴巴的家长，投资者是‘娘舅’，他只是给一点钱，可以说阿里巴巴这个手术台上我是医生，我自己开刀，所有的投资者都是护士，我要刀他给我刀，都是我决定，任何人都是我的助手。”
同样在说到投资者控股的问题上，马云是不会让任何人控股阿里巴巴的。早在阿里巴巴收购雅虎中国的时候，雅虎用10亿美元的资金投资阿里巴巴，占了40%的股份后，阿里巴巴仍未被控股。在控股的原则上，马云从不让步，他发表声明说：
“事实上收购雅虎是我们自己提出的整个模式，我们收购了雅虎，雅虎又在我们的总部占40%的股份、35%的投票权。这个想法是我们自己独创的，华尔街没有这样的模式，全世界也没听说可以这样收购。为什么这么做呢？
第一，电子商务在中国的发展必须有搜索引擎这样的工具，我们考察了大批搜索引擎后发现只有雅虎合适。一般合作伙伴要选择犯过错误又很聪明的人，所以我们选择好就和雅虎谈了。
第二，必须给雅虎面子，我们就想了一个办法：我们收购雅虎中国，而你在阿里巴巴总部必须拥有一些股份，但以这个股份又不能控股阿里巴巴，永远不能控股阿里巴巴，也不能操纵阿里巴巴。因为从我们这个公司成立的第一天起，我们的使命就是使阿里巴巴成为在中国诞生并由中国人创办的世界级公司。因为这个使命，我们股份控制的结构必须改变，不能让任何人控一股，所以我们从第一天起就控制这样的事情发生。所以当大家猜测是孙正义控股还是杨致远控股的时候，我很负责地告诉大家，我不会让任何人控股这家公司，这家公司是中国人在市场经济下创办，并向全世界发展的。所以我们的结构非常巧妙。
做整个收购，获得了雅虎投入的全世界看起来不可思议的10亿美元，还有折合7亿美元的雅虎中国的所有资产、所有品牌和技术，这是去年世界上最大的收购案。我们没有聘用顾问公司，因为我们不相信顾问公司。这些公司说的、写的全都对，干起来全是错的。我们也没有请投资银行，我们觉得对就做下去，做一切对的事情。如果加上投资银行这个事情会变得很复杂，所以我们快速地做了这个决定。给了雅虎面子，同时在整个组织结构里面不让任何人控股这家公司。”
有记者通过马云收购雅虎中国的事访问他“如何处理公司控股权”的高端问题，马云也做出了客观巧妙的回答：
“投资者可以炒我们，我们当然也可以换投资者，这个世界上的投资者多得很。关于这个问题，我希望给中国所有的创业者一个声音，投资者是跟着优秀的企业家走的，而企业家不能跟着投资者走。所以，即使我只有百分之几的股权，甚至我只有一股或者是两股，我觉得这个公司我还是可以影响的。”
马云说他的回答是依据阿里巴巴团队内部倒金字塔的定位，他说：“在公司的经营结构图上，第一层是客户、第二层是一线员工、第三层是中级主管、最底层才是CEO。”而对于员工、客户与股东三者的关系，他是这么处理的：“对股东，我尊重他们，我倾听他们，但我会按照自己的想法做；对员工，我倾听，但我会按照我认为对的去做；对于客户，大部分我是跟着客户去走的。客户第一、员工第二、股东第三，上市后我还是如此，不会因为股市改变方向。美国，杨致远为主；日本，孙正义为主；中国，我为主。这是大家合作的基础，我们是伙伴关系。八年来，我问过所有的投资者，哪个季度让他们失望过？哪个季度我没说到做到？我们每年做的都比说的好！”
这就是为什么投资者虽然没有掌握控股权，却都认为马云和他的阿里巴巴是一流的投资对象。软银的孙正义就曾经说过：“阿里巴巴是来自中国最具震撼性的互联网成功的典范之一，其强大有效的营运模式和优秀的管理人才使公司在市场中成为企业与企业间(B2B)贸易的先导。我们与阿里巴巴的合作是重要的战略性举措，我深信阿里巴巴将能凭着软银的全球资源和本地市场经验，体现其领导全球企业与企业间电子商务市场的潜质。”
5.用无与伦比的口才征服投资人
我相信孙正义喜欢我，所有的投资者喜欢我，是因为我脑子里想做成一件事，这件事的结果一定会带来更多钱，他们看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做成阿里巴巴的并不多。这是我们的信心所在。
当然，光有好的东西还不够，还要把它推销出去，这就涉及一个人的沟通能力。所以，沟通能力对一个想成功的年轻人很重要，也有一些技巧性的东西。
——马云
对任何一家公司、企业来说，资金都是非常重要的一环。一次成功的融资，可以让处于困境中的企业走出泥沼；可以让成长中的企业迅速发展壮大。因此，寻找投资，寻找好的风险投资商，是摆在每个创业者面前的难题。
由于互联网行业的特殊性——它能够在三四年的时间内做出传统企业三四十年才能做到的事情，同时，它也必将面对传统企业在三四十年里才能碰到的难题。因此，风险资本商的雄厚财力和丰富的管理经验对网络公司的重要性更是不言而喻。
在数不胜数的网络公司中，马云的阿里巴巴获得了众多投资商的青睐——先是高盛“天使基金”注入，后与软银公司“一见钟情”。说到风险投资对阿里巴巴的青睐，一方面靠的是马云个人的演讲魅力，另一方面当然还是要靠阿里巴巴的实力。
马云那极具煽动性的口才和演讲魅力是众所周知的，他与软银公司总裁孙正义第一次会面的那6分钟，就为阿里巴巴引入了2000万美元的投资，堪称“最经典的6分钟”。
1999年夏末，摩根·斯坦利亚洲公司的资深分析师古塔给马云发了封电子邮件。在邮件中古塔告诉马云，有个人“想和你秘密见个面，这个人对你非常有用”。于是马云飞到北京前往富华大厦赴约，这天正是以高盛公司为主的“天使基金”到位的第二天。
去之前，马云并不知道他要跟谁见面。见面才知，那人正是大名鼎鼎的互联网投资“皇帝”——雅虎最大的股东孙正义！而且，这次秘密约会也不是马云想象中的两人会谈，而是一场规模比较大的项目评介会。
这里我们要简单地说一下孙正义的来历。
孙正义，韩裔日本人，1957年8月11日出生，父母在日本经营小生意。小时候的孙正义生活条件非常艰苦，父亲却一直鼓励他说：“你是个天才。”高中时全家迁居至美国加州，聪颖的他考进加州大学伯克利分校，主修经济。后来，孙正义回到日本创建了软银公司，后发展为软银集团，现在是该集团的董事长。孙正义在43岁的时候成为亚洲首富，被誉为“日本的比尔·盖茨”。他用不到20年的时间，创建了一个无人能媲美的互联网产业帝国。
现在让我们回到马云与孙正义经典的第一次会面。
当时在一大批等待风险投资的中国互联网公司的头目们中间，马云只是一个小角色。因为来访的人甚多，孙正义只能给每人20分钟演讲时间。看到这样的情况，马云自述他对这次见面没抱多大兴趣，但他还是耐心地等到陈述阿里巴巴情况的时刻。当投影仪在墙幕上调出阿里巴巴网站时，马云站起来开始演讲，说明阿里巴巴为何物，介绍阿里巴巴未来的发展取向。
马云仅仅讲了6分钟，就被孙正义叫停了。马云回忆当时的情景说：“原来我大概要讲十分钟左右，可是估计我讲到6分钟的时候，孙正义就从长桌子的那一头走过来对我说，他要投资我的公司。”
孙正义在表示了他对阿里巴巴的投资意向后，问马云需要多少资金。然而，马云的回答令人十分吃惊：“我昨天刚拿到钱，不用你的钱，我们可以探讨一下网络的发展方向。”孙正义反问道：“不缺钱，你来找我干什么？”马云说：“又不是我要找你，是别人叫我来见你的。”临走时，孙正义请马云一定要去日本和他详谈。
马云回到杭州后，与蔡崇信细谈了此事。蔡崇信对这件事不太积极，说道：“我们不用过去，我们现在还不缺钱。”马云说：“孙正义敲门，这事一定要办，我们一定要和孙正义合作。”当时蔡崇信几乎是被马云拉着去东京见孙正义的。他们两个提前已经商量好，由马云唱红脸，蔡崇信唱白脸。
出乎意料的是孙正义一见面并没有客气地寒暄，而是直奔主题，他说出的第一句话是：“我们要投资，我们要怎么谈？”很快双方进入了主题，开始了投资金额的谈判。
要知道“对孙正义说‘不’是需要勇气的”，可是马云和蔡崇信却拒绝了孙正义三次的报价。第四次报价，软银方面报出的投资数额才落到马云和蔡崇信商量好的可接受范围之内。于是双方达成一致，资金的总额是3000万美元。回国后，马云觉得3000万太多，只要了软银2000万美元。2000年1月，软银正式与阿里巴巴签约。
获得软银的投资，对阿里巴巴来说是具有战略意义的一步，同时也帮助阿里巴巴拓展了业务。后来，不少被软银拒绝的B2B创业者追问软银中华基金首席代表石明春：“我们是实实在在想做事的人，而马云靠的就是一张嘴，为何你们把资金投给阿里巴巴，而不投给我们？”石明春对大家说：“是因为马云杰出的煽动力征服了我的大老板孙正义。”
大家都很好奇，在那6分钟里，马云究竟说了些什么，能够让孙正义在如此短的时间内做出投资阿里巴巴的决定。可惜这些现在没人知道了，就是马云本人也不记得当时都说了些什么。不过马云说孙正义就是那种很聪明的人，“我跟他一讲他就听懂了”，而且每次说话都是“我要怎么样、怎么样的，这一点跟我脾气蛮像的”。
我们还可以从孙正义评价马云的话中看出些原因，他说：“我在选择投资对象的时候，看中的并不是对方有多少钱、多少人手，而是看企业领导者的气质，比如我当初在马云身上就看到和杨致远类似的气质。”后来，孙正义见到马云的时候，也经常这样说：“马云，保持你独特的领导气质，这是我为你投资最重要的原因。”
创业者的个人魅力和他所领导的团队固然是吸引投资中很重要的一点，但我想更重要的还应该是阿里巴巴的实力，以及阿里巴巴的未来。正如马云说的那样：“如果你没有实实在在的好东西，或好的产品，投资人有那么好糊弄吗？花里胡哨是骗他们不来的！虽然我只讲了6分钟，孙正义就决心要投资，但那6分钟背后是我们独创的发展方向和6个多月没日没夜的艰辛努力。从某种程度来讲，孙正义投资阿里巴巴，不是我想说服他，而是他想说服我，因为他看到了我们阿里巴巴是个实实在在的好产品。”
对于自己和阿里巴巴，马云非常自信，他说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资者喜欢我，是因为我脑子里想做成一件事，这件事的结果一定会带来更多钱，他们看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做成阿里巴巴的并不多。这是我们的信心所在。”
当然对孙正义来说，他选择马云和阿里巴巴也没有让他失望。阿里巴巴用行动证明了B2B模式的正确和可行。