|小爱|早期，如果你的店铺基本功好，加上优化勤快，开直通车是可以赚钱的。但是现在不一样了，直通车已经从最初的一个赚钱工具变为今天的一个引流工具。大家看清楚，是一个引流工具。虽然一直亏钱，但大家还是要开直通车的。开车时感觉不赚钱，车停了又感觉心慌。

|小爱|有人说，家底都砸上了还是没爆款，已经晕得找不到方向……用尽了洪荒之力，心完全被掏空了……有没有这种感觉？

|小爱|我先来说下大家可能会进入的误区。中小卖家开直通车容易进入以下3个误区。

1．把直通车当赚钱工具

开直通车的思路还停留在3年前。现在流量成本增加了3倍以上，但是很多店铺的转化水平还停留在3年前，还把直通车当成一个赚钱工具，这个思路是大错特错。

2．只关注引流不重视转化

引来的流量抓不住，店铺转化率下降，宝贝权重越来越低，这对店铺是致命的硬伤。

3．过度依赖直通车的作用

过分依赖直通车这个问题很普遍。

|小爱|再问下大家，最近30天，你们直通车的ROI是多少呢？

|小爱|我们先来算一笔账。直通车赚钱的正确公式，假设一件宝贝进价60元，售价100元，毛利润按40%来算，若直通车的ROI为1∶1，明显赔钱；若直通车的ROI为1∶2，还是赔钱。如果推广宝贝想通过直通车来盈利，那么ROI至少要在1∶2.5以上才能勉强持平，这还不算人员开支等其他费用。现在，大家赶紧打开自己的直通车后台，看下最近30天ROI的数据，算下店铺的毛利润。此时你们的脸很绿，有没有？

|鹿客|直通车引流来的顾客没有转化率，是不是这个宝贝的权重也会下降？

|小爱|现在直通车可以作为通过推广提升宝贝自然排名的一个主要工具。在影响宝贝排名的200多项因素中，影响无线端宝贝排名的主要因素有宝贝的点击、转化、收藏、加购、顾客评价和晒图等，最核心的两点是宝贝的点击和转化。通过直通车引来流量，如果店铺内功不行，顾客来了也不买，淘宝会认为这家店铺的宝贝是不受顾客喜欢的，会直接影响宝贝的排名和权重。

|小爱|也就是说，店铺内功不行，引来流量抓不住，这对直通车是致命的硬伤。很多中小卖家会把90%的精力放在引流上，只把10%的精力放在转化上，这是大家普遍存在的问题。所以希望大家转换思路，把90%的精力放在店铺内功上，然后再来开直通车，这样引流的效果会翻倍。

|小爱|那么落地来说，我们该怎么做呢？

（1）优化直通车，并且宝贝标题要一起优化。

（2）无线端的5张主图非常重要，要同步优化。

（3）无线端详情页也要优化，就是标题、主图、详情，以及无线端顾客的评价和晒图。这些都不能忽略。如果只关注引流，不关心转化，你引来的流量就白白浪费了。

|小爱|我们不但要关注转化，还要关注点击率。下面我给大家分享一下开直通车的技巧。这是直通车—流量解析中的数据截图，如图01-1所示。

|小爱|在直通车—流量解析中可以查看当前类目行业的点击率和转化率。新版直通车改版后，现在点击率比质量得分更重要。开直通车的前期出价要高于类目均价2倍以上，这样才能保证我们提交的关键词有机会被点击到。关键词被点击，质量得分才会上升，后续质量得分也会上升，实际扣费会降低，所以点击率提升，质量得分自然跟着提升。也就是说，点击率与质量得分相辅相成，二者缺一不可。对于很多卖家，我有两点建议：刚开车的，不要加太多词，先用我刚才介绍的方法，提高点击率；开过一段时间车的，可以慢慢优化，总之要先把点击率提高。

|小爱|在生意经的宝贝深度分析中，可以看到当前宝贝成交的主要省份和主要城市。返回直通车后台，在“宝贝推广计划”中查看精选人群，如图01-2所示。然后按成交和转化率排序，转化率低的城市不要投放广告，只把广告投放在有转化、点击率高的城市。但是如果按你现在说的，你一个关键词花3000元，你就要按转化率优化区域了。精确到每一个城市，投放时间也要优化，还要优化双11的精选人群，如图01-3所示。

|小爱|然后要做的是优化精选人群，主要是通过直通车，让你的流量千人千面，流量更精准。

|小爱|这里有很多小技巧。例如，如果你的宝贝没有复购，那么广告就不要投放给已经买过的顾客；如果你的宝贝在同行中没有竞争力，那么广告就不要在同行中投放；如果你的宝贝客单价比较高，那么广告就不要投放给喜欢打折的顾客，因为这些人看了也不会买，直接会影响宝贝的转化率。转化率！转化率！转化率！重要的事情说三遍，要让我们的流量更精准。

|小爱|看图01-4，定向溢价比例设置得太高了。我建议大家要细水长流，从5%、10%、20%和50%慢慢增加，千万不要一开始就直接加到300%，然后钱一下就花完了。你会说：“啊，这里太坑了，一点用都没有！”因为你幅度太高，根本测试不到效果，其结果就是被自己的主观意识打败了。

|小爱|直通车“宝贝计划”中的“定向推广”，这里大家看清楚了（见图01-5）。现在无线端很重要，建议大家只投放在无线端“手机淘宝消息中心_淘宝活动”和“手机淘宝首页_猜你喜欢”这两个位置就行了，其他4个位置是PC端的。但是这里对无线端图片是有要求的，不要把图片弄得像牛皮癣一样。图片不达标，就没有机会在无线端展现。无线端的展现是千人千面的，所以希望大家店铺的定位要精准，因为我们要精准引流。

|小爱|定向推广有展现没点击是什么原因？对于这个问题，大多是因为你的图片质量不行，图片不过关，虽有展现，但顾客不愿意点击。

|小爱|接下来说下，在影响转化上，对于无线端的5张主图，大家会忽略的问题。

|小爱|在无线端，顾客有两个明显的消费特征：一是随意性较大，二是不会长时间逗留。顾客大多是在地铁上、吃饭、逛街、等人、蹲厕所、睡觉前等碎片化闲暇时间来购物，这期间可能会出现以下几种状况：①网速慢，详情页打不开，先看下5张主图再决定有没有耐心看详情页；②宝贝价格不贵，觉得没有必要浪费时间看详情页，直接看主图决定是否要下单；③购物时最关心的关键问题在主图中已经解决，感觉很放心，直接拍下付款。5张主图的主要目的：①吸引顾客点击；②突出产品卖点；③表现产品细节；④体现促销信息；⑤刺激顾客下单；⑥体现宝贝主要数据。所以在无线端5张主图甚至比宝贝标题更重要。

|小爱|目前5张主图上主要存在的问题有：①卖点没提炼，堆积得像牛皮癣一样；②图片颜色重复，宝贝角度单一；③5张主图主次不分。这里我将5张主图需要表现的内容梳理了一下，供大家参考。

（1）第1张主图体现产品特点。

（2）第2张主图体现促销信息。

（3）第3张主图体现细节特写及卖点。

（4）第4张主图体现品牌宣传信息。

（5）第5张主图体现店铺关联产品。

|小爱|大家可以根据自己的宝贝特征，灵活调整这5张主图的顺序，把顾客最关心的5个问题布局在5张主图上就OK了！大家可以把5张主图简单理解为一个浓缩版的详情页，把顾客最关心的5个问题在这5张主图中清晰地呈现出来。

|小爱|这是我总结的5个方面内容。当然，大家要根据自己宝贝的类目来灵活运用。

|小爱|“店铺关联产品”指的是你的宝贝如果有赠品、有促销的话，可以体现在主图上，让顾客通过主图就知道你店铺的促销信息。如果没有，店主就要自己灵活布局。最简单的理解就是，把顾客最关心的5个问题在5张主图上体现出来。接下来说下影响我们流量转化的重点——无线端详情页面。

|小爱|无线端顾客大多是利用碎片化时间在2～3分钟内用手机下单。在无线端，大家常进入的误区有以下4个。

（1）PC端页面一键生成无线端页面，图文模糊看不清。

（2）认为促销信息最重要，页面大红大绿像路边小广告。

（3）千言万语都要说给顾客听，堆积大量无意义的文字信息。

（4）一个详情页面10分钟都看不完，页面逻辑混乱，重点不突出。

|小爱|无线端详情页面承担着在2～3分钟内解决所有问题，并让顾客买得放心、买得安心的任务。所以先从店铺中1～3款销量高的宝贝详情开始优化，页面一定要单独做，不能直接套用PC端页面。

|小爱|建议大家把卖得最好的宝贝链接发给5～10个朋友，收集大家在手机端的浏览感受，汇总在付款前会担心的所有问题，按重要程度罗列顺序，最顾虑的问题需提前呈现，卖点提炼要直观明了，页面布局要合理，8～10屏为宜，且字体要大！大！大！大！重要的事情说三遍。

|小爱|总结一下，优化详情要遵循顾客在无线端的购物体验，解决顾客下单之前的所有顾虑，给顾客一个足够心动、毫不犹豫、快速成交的理由！

|小爱|接下来再说一个大家会忽略的问题——无线端顾客评价和晒图。

|小爱|基本上现在我们买东西都会看评价，看晒图，看买家秀，看差评，看解释，还会看下“问大家”中买过宝贝的顾客的建议。如果主推的宝贝有不好的评价，则会直接影响转化。

|小爱|在“问大家”板块，所有人都可以提问，但只有买过的顾客才能回答。

|小爱|超多的评价与买家秀晒图，更容易让新客户放下戒心而成交，反之不客观的评价、晒图与“问大家”答案绝对是店铺成交的杀手！直通车引来流量，5张主图、标题、详情、评价和买家秀都要同步优化，这才能让每一个流量价值最大化！

|小爱|刚才我说了5张主图、无线端详情页面以及评价和晒图对转化的影响，希望大家要重视。很多中小卖家虽然都知道这些问题，但就是做不到同步优化。所以说，很多问题都是知易行难。看到多少不重要，重要的是记得多少；记得多少也不重要，重要的是能用上多少。自己去亲自实操，去总结，把这些最重要，也最容易被忽略的店铺内功给修炼起来，不要再怪直通车流量来了而转化不了。

|小爱|有些商家过度依赖直通车的作用，例如：

（1）把直通车当作推爆款工具。有的老板直接给运营讲：“用直通车给我推广到类目第一，不要增加费用。”

（2）把直通车当作清仓工具。把直通车当卖货工具最可能的原因是宝贝本身销量不好，卖得不好，你靠直通车是推不起来的。直通车对宝贝的推广作用是锦上添花，但绝对不是雪中送炭。

|小爱|今天讲了这么多，我最想强调的是开直通车的思路重于技术。说得通俗一点，开直通车就像是谈一场轰轰烈烈的恋爱。开上这辆车你得对“她”负责任，你得有足够的细心、耐心、恒心，愿意陪“她”谈个长久的恋爱，这样才能走得更长远！