第3章 反应第二
在本篇中，鬼谷子集中讲解了反应术，阐述了刺探情报所用到的谋略。鬼谷子认为，要想准确掌握对方的真实意图，关键在于掌握“反”的诀窍。要冷静地观察和分析对方，并在此基础上运用所谓的“钓言之道”，让对方说出真话，从而掌握主动权，让自己立于不败之地。
借助历史经验，可以少走弯路
【原典再现】
古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静①虚实之理，不合来今，反古而求之。
【重点注释】
①动静：动和不动两种状态。
【白话翻译】
古代以大道教化天下的圣人，是与无形的道共生的。反观以往，可察验未来；反观古代，可洞察今天；反观他人，可了解自己。动静虚实的道理，假如跟未来和现在都不相符合，那么，就要回到历史中去探求。
【鉴赏评议】
在本节中，鬼谷子以一个纵横家的视角，阐明了“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己”的道理。我们每个人做事都应当以史为鉴、以人为镜，汲取他人的经验和教训，使自己成长。
人类的伟大之处就在于能借助思维从间接经验中获得智慧，借鉴别人成功的经验和失败的教训，是获得宝贵经验的路径之一。生命有涯而知无涯，有限的生命不可能体验所有的事物。直接经验是宝贵的，却是有限的，所以要重视对间接经验的吸收。他人成功的实践经验可以成为自己的借鉴，他人失败的教训也可以提醒自己不要再犯同样的错误。
人的一生不可能总是一帆风顺，总会遇到一些坎坷和波折。智者在经历过坎坷之后，能“吃一堑长一智”，不会第二次犯同样的错误，而愚者却懒得去总结经验教训，所以总是重蹈覆辙。学习前人成败得失的经验，目的只有一个：少走弯路，少犯同样的错误。古之所谓俊杰，都深明洞察先机之道。看破时势，看透人心，这是成功人士必备的能力。
【深度解读】
以史为鉴，以古为镜
将历史上的经验教训应用到我们今天的工作当中，能够使我们少走许多弯路，这是本节所要告诉我们的核心内容。
有人说过，这世上已经没有什么新鲜事了，都是前人玩过的把戏。确实，历史总是在重复演绎，如果我们能充分了解过去，就能很好地作用于今天的决策，使自己少走很多弯路。
唐太宗李世民，是唐朝第二位皇帝，他名字的意思是“济世安民”。即位为帝后，他积极听取群臣的意见、努力学习治理天下，成为中国历史上最杰出的政治家与明君之一。唐太宗开创了历史上的“贞观之治”，经过主动消灭各地割据势力、虚心纳谏、在国内厉行节约、使百姓休养生息，终于使得社会出现了国泰民安的局面。
唐太宗曾问魏征：“历史上的人君，为什么有的人明智，有的人昏庸？”魏征说：“兼听则明，偏听则暗。”他还举了历史上的明君尧、舜和昏君秦二世、梁武帝、隋炀帝等例子，然后说：“治理天下的君王如果能够采纳大臣的意见，君王就会知道很多很重要的情况，那么他的亲信想要蒙蔽他也蒙蔽不了。”唐太宗连连点头，觉得魏征说得很有道理。
隔了几天，唐太宗读完隋炀帝的文集，跟左右大臣们说：“我看隋炀帝写的东西，觉得这个人不但学问渊博，而且也懂得尧、舜是有道的明君，对桀、纣这样的昏君也很讨厌，但是他为什么干出很多荒唐的事情来？”魏征说：“一个皇帝光靠聪明渊博是远远不够的，他还应该虚心倾听臣子的意见。隋炀帝因为觉得自己很有才气，自视甚高，骄傲自信，所以他也只能嘴上说说尧、舜的好话，但是做事情的时候依然按照桀、纣的样子做事，这样言行不一就自取灭亡了。”
以人为镜，可以知得失；以古为镜，可以知兴替。历史上的唐太宗就是因为能够不断地听取大臣们的意见，懂得借古鉴今，才使国家一步一步走向繁荣。很多时候，在实际的摸爬滚打中所学到的东西，要比单纯从书本上学到的东西更具现实的指导意义。
西汉初年，刘邦看到太子懦弱无能，心里很是担忧。于是召集大臣们前来商议，打算废除太子刘盈，立赵王如意为太子。臣子们听了都不敢表态，集体去找张良，想让他劝谏刘邦。
张良是西汉的开国功臣，同时也担任太子少傅一职，所以他便去对刘邦说：“废立太子不是小事，陛下还是等等再说吧。”刘邦摇摇头道：“我年事已高，等不得了。当下太子太过懦弱，连平定乱军的能力都没有。这样的太子，怎么能担当一国之君呢。我已经考虑好了，你也不必再多说什么了。”
既然刘邦都这样说了，张良知道自己已经多说无益，想了想后就去找叔孙通。叔孙通是一代大儒，曾帮助刘邦制定礼仪，刘邦对他很是敬重。叔孙通来了，他一见刘邦就说：“陛下难道忘记了，晋献公因为宠爱骊姬，曾废掉太子，立骊姬的儿子为太子，结果导致晋国几十年的动乱。秦始皇也因为不早早定下长子扶苏的名分，结果死后被赵高假传遗照立了胡亥，以致秦朝二世而亡。当今太子仁爱厚道，天下共知，您与吕后又是患难夫妻，这太子怎么能说废就废呢？请陛下慎重考虑啊！”
刘邦听了叔孙通的话，浑身直冒冷汗，想了想历史上废长立幼的例子，果然没有一个不是带来动乱的，便放弃了废太子的想法。
刘邦能以史为鉴，放下废长立幼的想法，从而避免了一场动乱，实属难得。人们经常说“失败乃成功之母”，失败并不一定是坏事，从失败中我们能积累经验和教训，这就是失败的好处。前事不忘，后事之师。我们学习历史就是为了从兴盛中寻找经验，应用于当世；从败亡中寻找教训，避免重蹈覆辙。
掌握口才艺术，让你受益一生
【原典再现】
事有反而得覆者，圣人之意①也，不可不察。人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞②。言有不合③者，反而求之，其应④必出。言有象，事有比⑤。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。
【重点注释】
①圣人之意：圣人的主张。
②辞：所说的话。
③言有不合：所说的话不符合常理。
④应：反应、答应。
⑤比：类比、类推。
【白话翻译】
有些事情要反复探索才能把握，这是圣人的见解，不可不悉心研究思考。让别人说话，使其处于动态之中；我沉默不言，是处于静态之中。所以，要根据对方所说的话来了解他想表达的意思。如果发现他的言辞有矛盾，不合乎实情，要反复地追问、诘难他，他必然会有应对之辞。言谈之中，会用到象形、比喻、类比等修辞方法。听了对方的原话，要体会藏在其中的含义。所谓象，是指用象形法说其事；所谓比，是指用比喻或类比法述其意。
【鉴赏评议】
在本节中，鬼谷子教导我们要耐心倾听别人说话，如果别人话里有话，要搞清楚隐含的意思，同时要抓住机会提问，从对方的回答中了解实情。
语言是一门很奇妙的艺术，懂得运用语言魔力的人往往比不会说话的人办事容易，总能达到事半功倍的效果。语言可以激起人的感情共鸣，可以让人瞬间放下防备、拉近距离，还可以让人心情舒畅、意气风发。
聪明的人应该清楚，空话、大话是不起作用的。即使别人说得天花乱坠，我们也要保持理智，绝不轻信。有时，可以通过有效的诘难，了解事情的真相。轮到自己说话的时候，则尽量做到简洁有力，最好带有生动的修辞。很多时候，恰当的措辞就像一把万能钥匙，可以打开很多便捷的门径。
如果说眼睛是心灵的窗户，那么嘴巴就是心灵的大门。看一个人是善良还是邪恶，要看他的眼神；而看一个人是智慧还是愚蠢，则要听他的言语。一个会听话也会说话的人，在人生的博弈中将获得更多的机会。办事儿必须依靠信息的交流、思想的交流和感情的交流来完成，而有人交流得好，有人则交流得不好。所以说“好马出在腿上，好人出在嘴上”，会说话的人大多都是会办事儿的人。
【深度解读】
擅用隐喻，润物无声
好的口才是一把万能钥匙，能为你打开成功之门。历史上，毛遂自荐，救赵于危；晏子使楚，不辱使命；墨翟陈辞，止楚攻宋。诸葛亮的“隆中对策”是使天下三足鼎立的策略基础，“舌战群儒”更是挽狂澜于既倒的宏论雄辩。
我们平时与人相处时，如果能用恰当的言辞打动对方的内心，那么办事儿的阻碍必定会大大减少。现实生活中，有些人说话喜欢直截了当，而有些人说话就很委婉。虽然这都无所谓对错，但有时候，当直截了当地说话不太方便或磨不开面子的时候，就需要使用一些隐语来做铺垫了，这样反而能起到润物无声的效果。
春秋末年，楚国想要攻打宋国，就请来著名的匠人公输般替楚国监造云梯。墨子听到这个消息，就从齐国动身前往楚国去见公输般，走了十天十夜才到达楚国的郢都。
两人见面后，公输般对墨子说：“先生有什么指教？”
墨子说：“北方有人欺侮我，我希望借你的力量杀掉他。”
公输般一听这话就很不高兴，眉头皱了起来。墨子装作不在意，接着说：“请允许我献千金给你作为酬谢。”
公输般板着脸说：“我历来守着做人准则的要义是不杀人，所以帮不了先生了。”
墨子微微一笑，站起来行了个礼，接着说：“那让我就你说的义说明一下。我在北方就听说你要帮楚国建造云梯，准备用来进攻宋国。宋国何罪之有呢？楚国土地虽然很多，但人民的数量却不足。拼着在战争中葬送掉自己本来不足的人民，而去争夺自己已经有剩余的土地，这并非明智的做法啊。宋国无罪而你们要去攻打它，不能说是仁爱的；你如果知道这种情形而不去以理争辩，不能说是忠臣；虽争辩了却不能阻止，不能说是强而有力的人。你说自己因为义不能去杀少数人，却参加攻战去杀众多的人，这是不合乎逻辑的啊。”
公输般被说得无言以对，于是邀请他跟楚王相见。
墨子见了楚王，说道：“现在有这么一个人，他自己明明有华丽的马车，却老是想着去偷邻居的破烂车子；自己明明有锦绣的衣裳，却老是想着去偷邻居的粗布短袄；自己明明有精美的膳食，却老是想着去偷邻居的糠饼。这是个什么样的人呢？”
楚王说：“那准是犯偷窃病的。”
墨子接着说：“现在楚国方圆五千里，宋国只有五百里。就像华丽的车同破车一样。楚国有云梦这样的好地方，犀、兕、麋、鹿之类的珍贵动物到处都是，长江、汉水的鱼、鳖、鼋、鼍一类的水产天下最多，宋国连雉、兔、鲫鱼都不产，这就像精致的饭菜同糠饼一样。楚国的森林面积广阔，有长松、文梓、楩、楠、豫樟等名贵木材，宋国不产任何一种较好的木材，这就像锦绣衣裳同粗布短袄一样。我以为大王的臣子要攻打宋国，跟那些犯偷窃病的人正是一类啊。”
楚王想了想后说：“先生说得很好，我决定不打宋国了。”
一个会说话的人，可以流利地表达出自己的意图，也可以用一些隐喻把道理说得更圆润、更动听，使别人很乐意接受。有时候还可以立刻从问答中测定对方的意图，从对方的谈话中得到启示，了解对方，与对方建立良好的友谊。
美国成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过：“当今社会，一个人的成功，仅有一小部分取决于专业知识，而大部分取决于口才的艺术。”在人的一生中，从求职到升迁，从恋爱到婚姻，从推销到谈判，从交际到办事……无不需要说话的能力。话说得好，小则可以讨喜，大则可以保身；而话说得不好，小则树敌，大则事业失败。说话是一种技巧，更是一门艺术。如何把话说得滴水不漏？如何把话说得恰到好处？这对任何人来说都是一笔可贵的财富。
学会察言观色，捕捉更多信息
【原典再现】
以无形求有声，其钓语①合事，得人实也。其犹张罝网②而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比③，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。
【重点注释】
①钓语：像钓鱼投饵一样，这里指引诱对方发言。
②罝网：罝指捕兔子的网，网指捕鱼的网。
③其言无比：比，可比的规范。指言辞无可比较。
【白话翻译】
以无形无声的玄微之理求得对方有声的语言，以诱导的话引出与事理相符合的发言，就能得到实情。以张网捕兽为例，若多张置一些网，并加以密切关注，就能多捕获一些野兽。方法符合情理，对方自然就会表现出来，这就是钓人的网。经常拿着这张网与人周旋，可使对方向你推心置腹。如果你用的比喻对方不明白，就要学会改变方法，用更加形象的事物去打动对方，让对方体会到其中的真情实感，从而加以控制。若能你一言我一语地进行交流，且双方言辞均有形象、比喻，这就有了沟通的基础。
【鉴赏评议】
本节是鬼谷子对如何在说话中“钓”到自己需要的东西的一段精彩论述。我们前面讲到，好的口才可以让你掌握说话的主动权，而更高明的人则会设置“钓人之网”，引诱别人多说话，以从中获取有用的信息。
在生活中，口若悬河的人固然会成为众人的焦点，却不一定能交到知心的朋友，而那些懂得给他人说话机会、善于倾听他人说话的人，则常常会成为大家乐于交往的对象。所以，我们在人际交往中要善于用巧妙无形的方法引诱对方说话，若“钓语”合乎人情事理，就不难从他人的话语中窥测其内心的真实情感。譬如以张网捕兽，若多张置一些网，并加以密切关注，就能多捕获一些野兽。与人交谈时，多设置问题，给他人表现的机会，就能多获取一些信息，从而有利于自己的判断。
这里需要说明的是，鬼谷子用了“钓人之网”这样的字眼，难免会引起后人的猜疑，以为这位“智圣”在鼓励行奸使诈的行为，但其实这是一种误解。本节所说的“钓人之网”并不带有贬义色彩，我们可以把它理解为一种交际之法而借鉴之，掌握这个方法对于我们每个人的行为处世有着积极的指导作用。
【深度解读】
欲擒故纵，试探口风
鬼谷子所说的这种“结网”策略，类似于“三十六计”中的“欲擒故纵”， “擒”是“结网”的目的，“纵”是“结网”的手段。
那么，怎样运用这“纵”的手段呢？这在销售人员推销东西时表现得十分明显。销售人员和顾客交谈时，如果能表现出一种漫不经心的态度，有时反而会引起顾客的购买兴趣，这是为什么呢？其实道理并不复杂。如果推销员在推销时过于卖力，会引起顾客的警觉，让顾客认为这种东西是因为卖不出去才用力推销的，从而放弃购买；而如果销售人员在推销商品时表现得不卑不亢，甚至有些漫不经心，顾客反而会认为推销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，这种心理常常会调动起顾客的购买欲望。
在我国古代，很多有识之士就善于用欲擒故纵的方法来规劝那些顽固的统治者，从而在保证自身安全的情况下达到进谏的目的。
战国时期，齐国靖郭君田婴准备在薛地筑城，谋士们劝他不要这么做，但他不肯听，还对下人说：“那些人来了不要通报。”
有个文士前来拜见田婴，对田婴的下人说：“在下就说三个字，多一个字，甘愿受烹煮之刑。”田婴听说这件事后，心里感到很好奇，就接见了他。
这个文士进来说：“海大鱼！”说完掉头就走，果然不再多说一字。
田婴对这个文士愈加好奇，就说：“你先留下把话说完！”
文士说：“我可不敢拿性命当儿戏！”
田婴说：“不碍事，先生请讲！”
文士这才回答道：“您没听说过海里的大鱼吗？渔网钓钩都对它无能为力，但它一旦因为得意忘形离开了水域，那么就连蝼蚁也能随意摆布它了。现在的齐国，也就是您的水啊，您一直受着齐国的庇荫，还要筑薛城干什么呢？没有了齐国，就算将薛的城墙建得和天一样高，又有什么用呢？”
田婴称赞说：“你说得对。”于是就停止了筑城的事。
故事中，田婴已经拒绝听取规劝了，但文士却用欲擒故纵的方法敲开了田婴的心门。在进谏之前，他先用一句富有诱惑力的惊人之语制造出悬念，然后戛然而止，故意勾起田婴的好奇心，诱使他出言询问，然后用“海大鱼”这样一个形象的比喻，表达了“龙游浅滩遭虾戏”的意思，使田婴立刻认识到自己思虑不周的错误。
有时候，我们还可以用这种“钓人之网”来试探他人口风，以掌握更多的信息，从而让自己在政治、商业斗争中抢夺先机，立于不败之地。
春秋时期，楚成王立商臣为太子，后来又觉得不妥，就想废黜商臣。商臣得知这个消息后，心里非常着急，但又不知是真是假，于是就去问他的老师潘崇。
潘崇说：“你去宴请成王的妹妹江芈但要戏弄她。”商臣照他的话去做。江芈受他戏弄而大怒，说：“你这贱役之人，难怪君王要废除你而另立太子呢！”商臣回来告诉潘崇说：“消息属实，怎么办？”潘崇问他：“你甘心去侍奉其他人吗？”回答说：“不能。”又问：“你甘心出逃吗？”回答说：“不能。”最后问：“那你能举大事吗？”回答：“能。”于是，商臣便率先发动宫廷政变，夺取了王位。
在这个典故中，商臣故意对成王的妹妹江芈出言不逊，从他的反映中知道了事情的真相，堪称险中求胜的一着妙棋。在与人交谈时，如果能多引诱他人说话，往往就能套出很多有用的信息。所以，我们不但要训练自己的口才，更要多动脑筋，巧妙运用“钓人之网”，为自己的成功铺路。
思维不要僵化，勇于打破常规
【原典再现】
重之袭之，反之覆之，万事不失其辞，圣人所诱愚智①，事皆不疑。古善反听者，乃变鬼神②以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛③，欲高反下，欲取反与。
【重点注释】
①愚智：愚者和智者。
②鬼神：鬼，悲苦、幽暗、隐私。神，美妙、洒脱、欢乐。
③敛：收拢、收敛的意思。
【白话翻译】
若双方言语投机，你来我往，则世间万物没有说不清楚的。圣人以此诱导愚者和智者，任何事都能得到实情而无疑惑。古代那些善于从反面听人言论的人，总是可以通过鬼神莫测的方法刺探到实情。他们变化很得当，也能驾驭住对方。若驾驭不住对方，得到的信息就不明了。信息不明了，交谈的基调就不确实。言谈中，若能灵活运用形象、类比之法，说反话刺激对方，通过观察对方的反应，即可探测到实情。想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给予。
【鉴赏评议】
在本节中，鬼谷子提出了“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”的观点，意在说明做事情时如果能走与目标相反的道路，往往能够收到良好的效果。这里是利用了一种非常规的思维指导自己的言谈和行动，即所谓的“反弹琵琶，逆道而行”。
我们平常与人相处时，如果能灵活运用形象、类比之法，说反话刺激对方，通过观察对方的反应，即可探测到实情。想要听对方讲话，自己就应当保持沉默；想要对方敞开心扉，自己就应当暂且收敛；想要使对方高傲起来，自己就应当表现得谦恭一些；想要从对方处获取什么，自己就应当先给予点什么。
很多时候，当常规思维无法取得预期效果的时候，逆向思维会比常规思维取得的效果更佳。逆向思维也叫求异思维，它是对司空见惯的、似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。大多情况下，人们都习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法，其实对于某些问题，如果能从结论往回推，倒过来思考，或许会使问题简单化。
【深度解读】
打破常规，逆向思维
工作中，我们经常会面对纷繁复杂的情况，一天到晚忙个不停却效率低下，手头上的工作仿佛永远也干不完一样。这种按部就班的工作方式显然是非常影响执行效率的，长期下去会把我们的时间慢慢地耗尽，使我们的一生碌碌无为。
失败的人之所以失败，就是因为他们不善于改变思维方法，陷入了思维的误区和解决问题的困境，就像一位工匠雕琢一件艺术品时选错了工具，最后得到的就只能是残次品。所以我们应敢于跳出常规，掌握创新思维，这样才能把握成功的先机。
《北齐书·文宣帝纪》中讲述了这么一个小故事：北朝丞相高欢为了测试几个儿子的智力如何，就让他们想办法分开一堆乱麻。老大拿到乱麻就开始一根一根地往外抽，结果却越抽越乱，最后气急败坏地扔在了一边；老三比老大更有耐心一些，他慢慢地把一大堆分成了两小堆，不过等到分开的时候已经过去半天了；只有老二高洋拔出快刀，几下就把乱麻斩断，顺利分开。高欢对高洋的表现十分满意。
相比起两位兄弟的按部就班，高洋的思维可谓大胆而高效，成功者就是要敢于打破条条框框，找出解决问题的最快捷方法。
司马光砸缸的故事在我国可谓家喻户晓。相传司马光小时候，有一次跟小伙伴们在后院里玩捉迷藏，有个小孩爬到大缸上玩，却不小心掉到缸里的水中。别的孩子们一见出了事，赶紧跑出去找大人救人。司马光本来也想去找大人，但他看那小孩就快淹死了，突然急中生智，从地上捡起一块大石头，使劲向水缸砸过去。只听“砰”的一声，水缸破了，缸里的水流了出来，被淹的小孩顺利得救。
小孩掉进水缸，这是十万火急的事情，其他小孩的做法不能说不对，但那只是解决问题的常规方案，很可能等大人们赶到的时候，已经太迟了。而司马光急中生智想出来的方法却快捷有效，虽然牺牲了一个水缸，却拯救了一条宝贵的生命。很多时候，常规思路在解决问题时效率十分低下，这时我们可以试试逆向思维，说不定就能收到奇效。
三国时，曹操吞并荆州，打败刘备，然后企图一举吞并江东。诸葛亮为推行联吴抗曹的战略，来到东吴面见孙权。舌战群儒一番之后，由鲁肃带着他去见孙权。鲁肃叮嘱他，千万不能和孙权说曹操兵多势大，诸葛亮微笑着答应了。
哪料一见孙权，诸葛亮即大谈曹军的兵力之雄，他说：“曹军骑兵、步兵、水军，合起来不下百万之多！”
孙权大吃一惊，忙问：“这里有诈吧？”
鲁肃在旁边一个劲给诸葛亮使眼色，诸葛亮装作没看见，又具体分析了一番，得出的结果是曹兵超过了百万，最后他说：“我只讲百万，是怕吓到江东人士呀！”
孙权又问：“那么我是战还是不战，请先生帮我决断吧！”
诸葛亮说：“您应根据自己的力量来决断，如果自认为能与曹操抗衡，那就该及早和他断绝往来；如果自认为敌不过，不如听从众谋士的意见，投降曹操。”
孙权有点生气地反问：“照您这么说，刘皇叔为什么不投降呢？”
诸葛亮等的就是这句话，他说：“田横，齐国的一个壮士而已，尚且能守节不辱，何况刘皇叔是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降呢！”
诸葛亮这句话显然小看了孙权，孙权立刻脸色大变，怒道：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴怎肯受人控制呢！”
至此，孙权被诸葛亮的反话“激”了起来，下定决心抵抗。不久，孙、刘联盟共同抗曹的局面就正式形成了。
在这个故事里，诸葛亮就运用了逆向思维的方法，他知道孙权是个有为之主，所以故意把曹操说得十分强大，然后一步步激起孙权的斗志，最终达到了联吴抗曹的目的。这个故事告诉我们，采用反向思维，逆道而行，有时候往往会取得意想不到的效果。
巧用攻心计策，让你无往不利
【原典再现】
欲开情①者，象而比之②，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈③也。
【重点注释】
①开情：敞开心怀叙述。
②象而比之：象，模仿。比，类比。
③情诈：实情和欺诈。
【白话翻译】
想要开启实情，就要模仿比较，以便掌握对方的讲话。同类的声音可引起共鸣，切实的道理会有共同的结果。或因此共鸣，或因彼共鸣，或以共鸣法来侍奉上司，或以共鸣法来管理下属。这就是听取真假、知道同异，以便刺探敌人的实情或者欺诈。
【鉴赏评议】
在本节中，鬼谷子阐述了迅速俘获人心的基本原则，即说话要声情并茂，善于借助象形、比喻的修辞方法，引起对方内心的共鸣，这就是我们常常说的“攻城为下，攻心为上”。
与人交谈时，达成共鸣十分重要。心与心的共鸣可以让我们的生活多一些宽容和谅解，少一些纠纷和矛盾。对于不讲理的小人，揭露、斥责都是必要的，但这毕竟是外力所致，要想真正挽救这些人，最好的办法是让他们自己内心受到震动，得到感化，使他们充分认识到自己的错误。这样，他们就会抛弃侥幸之心，从而改邪归正。
“攻心术”是一种高明的口才技巧，掌握好这门技巧需要我们平时多注意观察和思考，用心揣摩他人的所思所想，寻找对方心中的软肋，采取有针对性的应对策略。一些现代管理者在谈到树立威信的方法时，有“以德树威”“以才树威”“以识树威”“以信树威”“以情树威”等。这些树立威信的方法，如果我们加以分析，实际上都是使人在心里产生认同感，是使人“心服”的一个过程——“攻心”的过程。
“攻心术”同样适用于规谏失足之人。人的心中都有善念，只是有些人的善念已经沉睡，需要用别人的善行去唤醒。对于那些看似冥顽不化的人，我们也要以诚相待，尽力去感化他们，来启发他们的良知。《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，善之善者也。”能让失足之人主动去弃恶从善，那是最好的。
【深度解读】
攻城为下，攻心为上
两军对垒，攻城掠地，这都是战争的常态，但更高明的军事家却善于攻心，用最小的伤亡取得最大的战果。
项羽和刘邦之间的楚汉之争持续了五年时间，初期双方互有胜负，但后来刘邦的实力不断壮大，项羽逐渐处于劣势。双方曾约定以鸿沟作为界限，东属楚，西属汉，互不侵犯。后来刘邦听从张良和陈平的规劝，觉得应该趁项羽衰弱的时候消灭他，就和韩信、彭越、刘贾会合兵力追击正向东开往彭城的项羽部队，以迅雷不及掩耳之势，对楚军发起进攻。
刘邦的这一举动，令项羽猝不及防，他被汉军逼到了垓下。名将韩信又在周围设下十面埋伏，将楚军团团困住。这时，项羽手下的兵士已经很少，粮食也没有了。面对强大的汉军，项羽很难突出重围。为了彻底瓦解楚军的斗志，刘邦采用张良的建议，命汉军高唱楚地的歌曲，使楚军以为汉军已经占领了所有的楚地。
项羽夜里在帐中难以入睡，却听见四面都唱起楚地的民歌。他吃惊地问：“难道刘邦已经得到楚地了吗？为什么他的部队里面楚人这么多呢？”他深感大势已去，便从床上爬起来，在营帐里面喝酒解愁。他此刻最放不下的就是他心爱的虞姬和那匹乌骓马。想到这里，他一边饮酒，一边悲伤地唱道：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝！骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”唱完，直掉眼泪，在一旁的人也非常难过，都觉得抬不起头来。
后来，项羽带领八百人马从南突围逃走。边逃边打，来到乌江之畔，这时乌江亭长劝项羽赶快渡江，以图东山再起、报仇雪恨，可是项羽却笑着说：“天之亡我，我何渡为！且籍与江东子弟八千人渡江而西，今无一人还，纵江东父兄怜而王我，我何面目见之！纵彼不言，籍独不愧于心乎！”于是这一代英豪就拔出宝剑，在乌江之畔自刎而死。
“攻心术”不但可以用来打仗，还可以用来收买人心。要知道，心灵感化的力量，比严酷的刑罚更为强大。如果我们能懂得这个道理并付诸行动，就能够更好地解决事业上的许多问题。
三国时代的刘备，少年丧父，与母亲相依为命，家中一贫如洗。虽说他是皇室后裔，但在他成名之前并未给他带来什么好处，只能以贩履织席为业。这样一个普普通通的平民百姓，为什么在乱世中能崛起于群雄之上，成为三足鼎立之一的一代英雄呢？究其本人来说，是因为他最懂得“攻心”之妙用，是一个非常高明的“收买人心”的专家。
刘备对部下，重在“攻心”。他与关羽、张飞义结金兰，食则同桌，寝则同席。从关羽与张辽的一段对话中，就可看出关羽与刘备之间的深情厚谊。关羽说：“与兄（张辽），朋友之交也；我与玄德是朋友而兄弟、兄弟而主臣也。岂可共论乎？”后人所知关云长“挂印封金”以及“千里走单骑”义薄云天的英雄气概，更彰显出刘备的人格魅力。
张飞因醉酒被吕布夺了徐州，使刘备家属陷于城中，又因受关羽的责备而要自杀。刘备说：“古人云：‘兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可缝；手足断，安可续？’吾三人桃园结义，不求同生，但愿同死。今虽失了城池家小，安忍受兄弟半道而亡？况城池非吾有，家眷虽被陷，吕布必不谋害，尚可设计救之。贤弟一时之误，任至遂欲捐生耶！”这话多感人肺腑呀！难怪张飞誓死为他打拼一生。
再说说赵云，刘备第一次见他就非常喜爱，为了使他能“死心塌地”地忠于自己，刘备又用上了所擅长的“攻心”之策。在长坂坡时，有人说赵云投降曹操了，刘备说不可能。当赵云把阿斗送到刘备面前时，刘备“摔子”说：“为了犬子，差一点伤了我一员大将、一个好兄弟。”刘备的话让赵云非常感动，从此赵云为刘备赴汤蹈火，在所不辞。
刘备的“三顾茅庐”和“白帝托孤”，使诸葛亮为他“鞠躬尽瘁，死而后已”；刘备的知错即改，向庞统诚意致歉，使庞统以死报效；刘备的不吝爵位，使老黄忠七十多岁高龄而不退休，最终战死疆场。
无论是刘备摔子还是白帝托孤，刘备无时不在展示自己有德行的一面，想用自己的恩义来感化他人，使之能为己所用。而事实证明，这种方法很有效，很多有才能的人都被刘备争取了过来，并且自始至终都死心塌地地为他卖命。
想要收买人心，方法一定要用对。有些统治者用道德去感化民众，那么当人民犯了错误，就觉得很羞耻，会自觉约束自己；而有些统治者自己不讲德行，全凭严刑峻法管束人们，那么人们就会心生怨恨，即使犯了错，内心也毫无愧意，这是失败的方法。
把握细枝末节，才能避免失败
【原典再现】
动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托①。故用此者，己欲平静以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意②。符应不失，如螣蛇③之所指，若羿之引矢。
【重点注释】
①观其所托：观察其主张的本意。
②射其意：这里指准确猜中对方意图。
③螣蛇：古代传说中的一种灵蛇。
【白话翻译】
举止行为、言语或缄默，与此相关，喜怒情绪都可以从这里见到端倪，都是事先定于情再做出法则。总之，要以反听法求得对方的回应，以此判断对方的心理寄托。处理对方回应的信息，首先自己要平和冷静，不带个人情绪和偏见，以便能听取对方言辞，考察事理，论说万物，辨别真伪。虽然所谈的事不是当务之急，但从表现出来的细微之处就可以了解总的变化。就像刺探敌情而深居敌境一般，首先要估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图，像验合符契一样可靠，像螣蛇所指一般神奇，更像后羿拉弓射箭一般准确。
【鉴赏评议】
在本节中，鬼谷子阐释了细节的重要性。做任何事情都要提前考虑好方方面面的细节，这样才能万无一失，把握成功。有时候，急中生智固然是一种难得的智慧，却不能作为一种追求过分依赖。尤其在与人交谈时，我们应努力做到的是控制谈话中的细节，通过细致的准备，最大限度地提升说服他人的概率。
纵观古今，我们发现那些杰出人士无不具有高深的个人涵养，他们对细节的重视程度非普通人可以想象。我们往往只了解他们风光、潇洒的一面，却不知道他们为此付出了什么样的艰辛努力。比如，“二战”时期的英国首相丘吉尔是闻名于世的政治家、外交家，他在应付大场面时的谈吐、风度令人倾倒。可谁又知道，丘吉尔每次接待外宾，都要提前几天就开始准备材料，为了设计每一句话，甚至睡觉时都在琢磨。
靠精工细活而闻名于世的瑞士手表，每一个部件的尺寸及重量都经过了严格的测量与打磨；以建造工艺复杂精确而著称的古埃及金字塔，它的每块巨石之间绝妙的吻合，令现代人都叹为观止。这些都体现了细节的重要性，是细节成就了它们的完美。把握细节的能力不是生来就有的，它来自人们日常生活中的磨炼。人若是平日松懈自己，不注意观察身边的事物，真正遇到问题时就会很难全面把握，而决定事业成败的关键往往就在于细节。离开对细节的把握，常常会让很多努力功亏一篑。
【深度解读】
把握细节，成就辉煌
古英格兰有一首很著名的民谣：“少了一枚铁钉，掉了一只马掌；掉了一只马掌，折了一匹战马；折了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，亡了一个王朝。”这是理查三世王朝颠覆的故事。虽然仅仅是民谣，但我们细细体会一下，便可以想象一个小小钉子的威力。很多时候，事态之所以发展到相当严重的地步，就是因为没有事先注重细节。
无论做什么事，少了对细节的把握，常常会让我们寸步难行；而平时多注意细节，就能让我们在做事时减少很多阻碍，从而为成功奠定坚实的基础。
春秋时期，楚国有个著名的戏子名叫优孟，他深得楚庄王的宠爱。当时，楚国的贤相孙叔敖才去世没多久。有一天，优孟在郊外遇见孙叔敖的儿子，发现他的境遇非常落魄，竟沦落到砍柴为生的地步。优孟心中不胜感慨，决心帮他渡过难关。经过一番思考之后，他特制了一套和孙叔敖生前常穿的一样的官服，细心模仿孙叔敖的一举一动。
一天，楚庄王正在宫中大宴群臣，优孟抓住时机穿着官服走了过来。楚庄王远远一望，惊讶地站了起来，还以为孙叔敖复活了。及至近前，才看出是优孟所扮的。楚庄王想起孙叔敖在世时所做的贡献，感慨地对优孟说：“你若有孙叔敖的才干，我愿意拜你为相。”
优孟故意装作不以为然地说：“那又有什么好处，死后连后代的生计都保障不了！”楚庄王不解，就问他为何这样说。于是，优孟趁机把孙叔敖儿子的状况如实告诉了楚庄王。楚庄王听后幡然醒悟，马上下令召孙叔敖的儿子入朝，对他大加抚恤。从此，孙叔敖的儿子过上了富裕的生活。
试想，如果优孟不是采用上述的方式，而是凭着一股义气，向楚庄王慷慨陈词，恐怕很难收到预期的效果。优孟并不是直接劝谏楚庄王，而是花了大量精力，模仿孙叔敖的言行举止，通过细节暗示，对楚庄王进行旁敲侧击，使楚庄王明白了“人走茶凉”这一做法的危害性，从而达到了帮助孙叔敖儿子的目的，也让一众老臣有了心理慰藉。
可见，要达到说服别人的目的，首先要做到鬼谷子所说的“己欲平静”，万万不可产生急躁的心理。尤其在危机重重的时候，当事人更要平心静气，关注细节。
一篇文章，要让读者读起来赏心悦目，离不开作者对文章细节的把握，即使是出现标点符号的小错误，都会让文章失去它应有的美感；一座大厦，要从理想中的设计蓝图变成现实中的摩天大楼，离不开建筑工人精益求精的工作，即使是缺少一砖一瓦，都会给这座建筑艺术带来缺憾。在市场竞争日益激烈残酷的今天，任何细微的东西都可能成为事关成败的决定性因素。所以人们常说：“魔鬼藏在细节中。”只有与“魔鬼”在细节上较量，才能赢得最后的胜利。
先要了解自己，才能看透他人
【原典再现】
故知之始己①，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼②；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影。其察言也，不失若磁石之取针，如舌之取燔骨③。
【重点注释】
①知之始己：想要了解他人，就必须先了解自己。
②比目之鱼：只有一只眼睛的鱼，必须两条鱼一起才能游动。
③燔骨：烧烤骨头上的肉筋。
【白话翻译】
想要了解他人，就必须先了解自己，只有了解了自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就像一起游动的比目鱼一样没有距离；掌握对方的言论，就像声音与回响一样相辅相成；明了对方的情形，就像光和影子一样交相辉映；侦察对方的言辞，不失为如同用磁石来吸取钢针，就像用舌头来获取焦骨上的肉筋一样。
【鉴赏评议】
“知己知彼，百战不殆”是我们都很熟悉的一句名言，出自春秋时期著名的军事家孙武。而在本节中，鬼谷子提出的“知之始己，自知而后知人”，也含有“知己知彼”的意思。不过，鬼谷子更强调自知的重要性，把自知作为知人的前提，这是很有见地的。
自知之明，确实是人的一种重要品质。如果一个人不能够充分地了解自己，那他是很难成就大事的，因为他做起事来眼高手低，常常会沦为“语言的巨人，行动的矮子”。所以我们在决定努力方向之前，先要了解自身的价值，对自己的能力进行全方位的评估。
古人云：“人贵有自知之明。”鸵鸟身重翅小，不妄想飞向蓝天；海豚无脚，不妄图爬上陆地。茫茫人海，芸芸众生，自知者能施展自己的才华，成就一番事业；不自知者往往一念之间前功尽弃，贻人笑柄。了解别人固然重要，但更重要的是要充分地了解自己。不仅要看到自己的长处，充分利用好自己的长处，而更重要的是要了解自己的短处，知道自己的不足所在，以免使别人有机可乘。
【深度解读】
人贵自知，量力而为
人贵有自知之明，就是要真正了解自我，摆正自己的位置，不要去做那些超出自己能力之外的事。无论别人给你戴什么样的高帽子，你都要清楚自己的斤两，用理智这杆秤将自己称准，找准自己的定位，量力而为。
汉高祖刘邦，开创一代伟业，汉家四百年江山。他曾说过，论筹集粮草，安抚百姓，他不如萧何；运筹帷幄，决胜千里，他不如张良；指挥千军万马，克敌制胜，他不如韩信。然而他的长处在于使人才各尽其能，不愧为一位智者。刘邦不因自己才能不济而嫉贤妒能，而是正确认识到自己的才能在于招揽人心，知人善任，终使汉家人才济济，一统中国。
宋朝词人柳永，早年热心仕途，然而连遭打击，他终于认识到自己的天地不在庙堂，而在民间；自己的最佳身份不是封侯拜相，而是文人。于是他豁然开朗，自称“奉旨填词柳三变”，潜心研究制词、音律，吟风弄月，流连于舞榭歌台，将宋词的温柔旖旎推向极处，成为人们所喜爱的词人。
韩愈说过：“术业有专攻。”每个人都有自己不擅长的地方，这没什么可难堪的。如果一个人没有自知之明，去硬揽自己无法胜任的“瓷器活”，其结果必然是一败涂地。
赵括从小就学习兵法，认为天下没人能比得上他。他曾经跟父亲赵奢议论过用兵打仗的事，赵奢也不能驳倒他。
然而，尽管赵奢承认赵括的辩才，却从不承认他的军事才能。赵括的母亲问起其中的原因，赵奢说：“战争是以命相搏的事情，但是赵括把它说得轻而易举，假使赵国不让赵括做将军也就算了，如果一定要他担任将军，那么毁掉赵国军队的一定是赵括了。”
公元前262年，秦军占领了野王，进而攻占上党，还准备向长平进军。赵国派老将廉颇抵挡秦军。廉颇一到长平，连忙守住阵地，叫兵士们修筑堡垒，深挖壕沟，跟远来的秦军对峙，准备长期抵抗。
王龁几次三番向赵军挑战，廉颇说什么也不跟他们交战。王龁想不出什么法子，只好派人回报秦昭襄王，说：“廉颇是个富有经验的老将，不轻易出来交战。我军老远到这儿，长期下去，只怕对我军不利。”
秦昭襄王请范雎出主意，范雎说：“要打败赵国，必须先叫赵国把廉颇调回去。”秦昭襄王说：“这哪儿办得到呢？”范雎说：“让我来想办法。”于是派探子到赵国散布谣言，说秦国就是怕让年轻力强的赵括带兵；廉颇不中用，眼看就快投降啦！
赵王早就听过赵括的名声，传说他在兵法上的造诣比他父亲还厉害，听到了这种传言后，便把赵括找来，问他能不能打退秦军。赵括说：“要是秦国派白起来，我还得考虑对付一下。如今来的是王龁，他不过是廉颇的对手，要是换上我，打败他不在话下。”
赵王听了很高兴，就拜赵括为大将，去接替廉颇。蔺相如对赵王说：“赵括只懂得读父亲的兵书，不会临阵应变，不能派他做大将。”赵括的母亲听说赵王要封赵括为将，也赶紧过来劝阻，说：“他父亲临终的时候再三嘱咐，不能让赵括带兵打仗，如果用他为大将的话，只怕赵军会断送在他手里。”赵王却说：“我已经决定了，你们都别管了。”
赵括到了长平，立即把廉颇规定的一套制度全部废除，下令主动出兵进攻秦军。此时的秦军统帅已经秘密换成了白起，他针对赵括骄傲轻敌的弱点，采取了佯败后退、诱敌脱离阵地，进而分割包围、予以歼灭的作战方针，获得了战争的胜利。赵国四十余万士卒除了年少体弱的二百四十人归赵，其余全部被坑杀于长平，赵国上下为之震惊。
名气大的人却不一定有真本事，这类人往往只是擅长口舌之争。赵王不听人劝，轻信徒有虚名的赵括，使赵国遭受了毁灭性的打击，从此再也无力与秦军相抗。
掌握方圆之道，通晓处世之理
【原典再现】
其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴。如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右①，以是司之。己不先定，牧人不正，事用②不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧③人，策而无形容④，莫见其门，是谓“天神”。
【重点注释】
①进退左右：人事的升迁、黜退，左贬、右升。
②事用：处理事情。
③牧：统率、驾驭。
④形容：形态、形象、容貌。
【白话翻译】
把自己暴露给对方的微乎其微，而发现对方的行动却十分迅速。就像阴变阳、阳转阴，圆变方、方转圆一样自如。在情况还未明朗之前以圆略来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。不论前进还是贬退，是左迁还是右调，一切都要用上面的方法管理。如果自己不事先确定策略，统率别人也无法步调一致，做事没有技巧，叫作“忘情失道”；自己先详细掌握处世用人法则，再去管理人才，施用谋略而不露痕迹、不见门户，这样就可以称之为“天神”了。
【鉴赏评议】
鬼谷子在本节中提出，在情况还未明朗以前与人相处要以圆略来诱惑对手，而在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。方圆之道是一种做人做事的大智慧，在人际交往中无论是向前还是向后，无论是向左还是向右，都可用这个方法来对待。
与人相处的过程中，我们一定要有分寸，既不可对人苛刻，也不可过于亲近。我们常常说对人要真诚友好，这并不是说要没有选择地和任何人做朋友。尤其在向别人掏心挖肺时，一定要先对他有所了解。一个人不设防地对待他人，而且成了习惯，那么如果他自己感觉累了，或觉得彼此志不同道不合了，这时如果再想抽身，对彼此都是没有好处的。
“方圆”之说源于我国古代的钱币，一枚铜钱，外圆内方，朴实无华，但古代先贤却在这小小钱币中悟出许多的道理。“方”是做人之本，是堂堂正正做人的脊梁，但人仅仅依靠“方”是不够的，还需要有“圆”的包裹。一个人如果过于方方正正、有棱有角，必将碰得头破血流；但是一个人如果八面玲珑、圆滑透顶，总是想让别人吃亏，自己占便宜，也必将众叛亲离。因此，做人必须方中有圆，圆中有方，外圆内方。
【深度解读】
外圆内方，进退有度
我们做人做事，一定要通晓外圆内方的处世之道。处理事情要圆滑一些，但涉及做人时就一定要力求方正。“能容物者，物乃能容”，这是晏殊告诫初入仕途的王安石的一句话，可以说是人生至理。不要责难别人轻微的过错，不要随便揭发他人个人生活中的隐私。不管你的品德多么高尚、你的观点多么正确，只要你对别人苛刻，他就会把你当成他的敌人。不念人旧恶是要有些胸襟的，只有修养高的人才可能做到。
其实人际矛盾往往因时因事而转移，总把思路放到过去的恩怨上属于不智之举。王安石后来的仕途经历也证明了这一点。王安石生性聪明、学识渊博，却口下无德。郑毅夫写诗引用李白诗句，他就嘲笑：“此人不识字。”王安石成名前，舅舅曾讽刺他的蛇皮身，一朝科举得中，他就立刻寄诗给舅舅报此仇。尽管他倡导的变法利国利民，但攻击四起，终于夭折。如果他能宽厚待人，也许会是另一种结局。
我们不仅要掌握外圆内方的处世之道，还要把握好进退有度的原则。很多时候，暂时的圆滑能够用来保护自己，让自己得以在暗中蓄积力量，最终实现抱负。
东汉末年，刘备投奔了曹操，却又害怕遭到曹操的谋害，于是就在后园辟出了一块土地种菜，每天就在菜地里播种、浇灌、施肥。此举旨在表明他十分留恋昔日的农家之乐，不愿再留意天下大事了。
然而曹操知道刘备不是池中之物，所以并没有忘记他。一天，刘备正在浇菜，曹操派人去请刘备，刘备只得前往入府见曹操。曹操一见刘备，劈头就说：“你在家做的大好事！”刘备当时已经暗受衣带诏，以为被曹操发现了端倪，当即吓得面如土色。接着曹操说：“玄德学圃不易。”刘备才放下心来。
二人对饮，酒至半酣，突然阴云密布，大雨将至。于是曹操指天为题，以龙的变化、升隐来暗指英雄的行为。其实这正指刘备害怕的地方，就是担心曹操把他当作对手。如果那样，别说刘备要实现自己的政治抱负，连人头都会不保。于是在曹操追问他天下英雄时，他假装糊涂，处处设防，甚至用一些他根本看不上眼的人物来搪塞，比如袁绍、袁术、刘表等。而这些搪塞之语都被曹操寥寥简略的评价一一驳回，针针见血。
曹操一时间找不到刘备的破绽，就渐渐转入了正题，他说：“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天下之志者也。”刘备继续装傻，问：“谁能当之？”曹操单刀直入地说：“今天下英雄，惟使君与操耳！”
刘备一听，吃了一惊，手中拿的筷子也不知不觉地掉到地下。正巧此时雷声大作，刘备灵机一动，从容地低下身拾起筷子，说：“一震之威，乃至于此。”曹操见刘备如此胆小怯懦，遂不再怀疑他。刘备经过这样的掩饰，终于瞒过了曹操，躲过了一劫。
俗话说：“鹰立似睡，虎行似病。”刘备在煮酒论英雄的对答中是非常聪明的，他用方圆之道免去了曹操对他的怀疑和妒忌，从而最后才能如愿以偿地逃脱虎狼之地。至于三国后期的司马懿，更是个外圆内方的高手，他佯装成快要死的人，瞒过了大将军曹爽，达到了保护自己的目的。
人生在世，运用好“方圆之道”，必能无往不利，所向披靡。无论是趋进，还是退止，都能泰然自若，张弛有度，这样才能让自己的路越走越宽。