贰 法律，管理，互联网

中国法律服务市场盘点（2015）

我们经常高估了今后一两年内将发生的变革，但又常常低估了今后10年内将要发生的变化。所以我们不要整天无所事事。——比尔·盖茨《前方之路》（The Road Ahead）。

——题记

任何行业或者组织都是过去、当下与未来的集合体，既是外围环境逼迫下的调整，又是组织内生秩序的演绎。2015年中国法律界发生的变化，足以令人震动，十年法律服务市场变革发展之集中体现，十年后再看，2015年必将载入中国法律服务的历史。总结2015年中国法律服务市场，可以从组织管理、专业、市场、品牌、知识管理、信息化、司法政策等多个角度切入，因为这一年来行业的各个领域确实发生了巨大的变化，本篇先就律所的组织管理开始，做一下盘点，希望与同行做一些交流：

一、趋势：大所规模化集聚加快，大所优势突显

2015年1月27日，亚洲最大律师事务所——北京大成律师事务所与全球十大律所之一的Dentons律师事务所正式签署合并协议，共同打造一个全新的、布局全球的世界领先国际律师事务所。新律所执业律师人数超过6500人，这是目前全球律师业规模最大的律师事务所。

与北京相比，以海派文化著称，相对不喜欢铺摊子、做规模的上海律师行业为例，笔者在2010年2月到上海律师行业发展时，整个上海超过100人的大所，仅仅只有一家。近6年过去了，上海律师行业超过100人的大所已经达17家。经过五年的行业发展，做大做强，已经成为很多有识之士的共识，包括司法主管部门的态度，比如上海融孚律师事务所、上海邦信阳中建中汇律师事务所的合并做大，上海司法行政主管部门也给予了大力支持。

确实，在互联网思维背景下，我们似乎可以看到，服务产品为王代替了渠道为王，组织管理去中心化趋势明显，律师个人品牌可以超越律所品牌价值而独立存在，信息技术驱动下美国最大云端律师事务所的诞生……这一切，引发了在今年8月对于“未来大所会不会被颠覆”的话题讨论，成为行业讨论热点。

笔者认为中国律所规模化的趋势，在未来十年会继续加快，超大规模的律所会继续诞生。按照约旦·弗朗《法律服务市场的演变》的预测，全球第一家真正的全球性法律服务提供商将会出现，规模之大，前所未见。

我有一篇流传甚广的文章《互联网会冲碎规模化大所的壳儿？》，提到做大做强是行业组织发展主流之一，规模化是专业化、品牌化的重要基础，规模大所有利于内部交易市场的形成。话题没有讨论完，2015年中国的O2O行业“阵亡”一大半，无论未来的法律服务格局怎么变，仍然是线上与线下融合，但核心服务能力还是在线下。在年底的一次主任会议上，我又提出“中等所陷阱”的概念，在有明确定位的精品专业所，与有规模有品牌的规模大所之间，危机最大的是难上难下、抗风险能力最弱的中等所。

二、改革：老牌律所以薪酬设计为核心的组织变革时代

产权与分配问题，是商业组织主要的上层建筑，也是律所核心命脉问题。2015年，在中国普通律所还在反复讨论要不要公司制改革的时候，中国顶级律所（排名前20的律师事务所）已经正在设计更合理的薪酬体系，以强化年轻人才的培养，由论资排辈向论功行赏的方向艰难努力。或者参酌国际名所的分配模式，对标国际又加以改良，以适应中国法律服务市场特色。

据行业观察人士，君合所今年年初改造了他们分配模式的顶级律师事务所，君合所最新的合伙人薪酬改革，开始了一项为期三年的改良型“锁定步伐”（Lockstep）分配机制（即一种合伙人分配与升任合伙人的年限挂钩的分配模式）。试验旨在重振律所的业务增长，并且帮助律所建立一个更强大和更具进取心的合伙人关系，改变松散的以业绩为基础的分配模式。

而另一家律所——北京的海问，作为最早采取纯粹西式“锁定步伐”（Lockstep）分配模式的中国顶级律师事务所，合伙人的薪资论资排辈，这一模式帮助团队内部保持紧密的关系，保证客户服务协作的最大化，但年轻合伙人的上升通道面临极大的挑战，不断有优秀合伙人跑到竞争对手处。因此，海问管理层决定修正合伙人分配模式。据了解，现在律所利润的70%基于合伙人的个人表现来分配，30%基于他们在“锁定步伐”（Lockstep）体系中的位置来分配。

内部的分配体制变革，一方面基于外部市场的竞争，在中国顶尖律所合伙人业务发展，很大程度上受益于几乎垄断性抓住中国经济改革快速积聚的高端客户资源，以专业供给的稀缺性，掘取高额利润业务。以方达、中伦等为代表的新一代律所新贵的崛起，以更创新更灵活的服务方式，直接挑战原有的利益格局。另一方面，这是一个“后喻”的时代，70后、80后成长起来的合伙人律师，除了人脉，在专业技巧、商业思维的塑造方面，已经远远超越老一代律师。并且，最可怕的是，他们是“与如今已经是强大领导者和决策者的客户在市场中一起成长起来的”。

三、合纵连横的组织创新与扩张模式

知名律师行业观察家刘桂明老师，曾经总结过我国律师业走向规模化道路的三种模式：一是自然做大；二是合并做大；三是联盟做大。近年来，中国律师业的规模化建设又诞生了一种新的模式，那就是联邦做大，以瀛和律师机构为代表。

2013年12月12日，一家叫做“瀛和律师机构”的法律服务机构正式诞生。据说，这是国内首家诞生的互联网基因律师机构，机构以互联网精神和技术，提供信息化、规模化、专业化、品牌化、国际化专业法律服务。七个志同道合者聚在一起，立志打造互联网情势下的新型律所，于是就有了不同以往、耳目一新的“瀛和律师机构”：所谓“瀛”，即海也，意即浩瀚宽广，通达四海；而“和”，即谐也，其意为团队齐心，和瀛天下，其英文名“Winteam500”更是表达了以人为本，欲打造500个精英合伙人团队的雄心壮志。

此后，这种创业与创新的典范便成了瀛和律师机构的创新求变、开放共享的文化追求。目前，瀛和律师机构成员所已经发展到100家（截至2017年10月）。令行业耳目一新的是，在这个均以“瀛”字打头的律师机构中，既无通常意义上的“总部”，也无世俗意义上的“中心”，而是强调相互之间的平等与开放、协作与分享。据说，其机构章程也是借鉴美国制宪会议的模式而争吵磨合出来的……

于是，这是一种类似于联邦式协作与合作的律师机构。据已加盟的律师分析，瀛和律师机构具有不同于传统律师事务所的三大竞争优势：先进的管理理念、强大的市场能力、高效的后勤保障。随着“瀛和400客服电话”的推广以及“赢了网”、法大大等市场营销策略的启动，将线上与线下客户资源与专业资源打通、融合，支撑着瀛和的布局策略。

据刘桂明老师讲，与金杜的自然做大和大成的合并做大乃至中世、德和衡律所联盟做大一样，瀛和的联邦式做大同样也是值得进一步重点关注的现象。

四、人才培养模式：第三方崛起的力量

2015年，有家经过两年就崛起的有趣的律师培训机构，没有办公室、没有网站、没有全职教师，才有4名核心合伙人，除了线下培训，所有传播、招生、沟通工作都依托微信的公司，以“技术驱动法律”的宗旨，培训学员技术与技能，目前法律粉丝十万，律师学员5000人，一年的培训利润完胜许多创业板上市公司，已成为最受中国律师群体喜欢的职业培训机构，其培训的影响力很快超越了律师界，成为中国知名法学院与法院的座上宾。它未来对标的是成为世界上最优秀的法学院，可以与哈佛齐名，它叫iCourt。

商业的直觉告诉我们，当一个行业规模达到1000亿左右时，这个行业会诞生若干成熟的细分领域供应商。可以预见，未来在律所信息化、大数据、法律人培训，甚至市场推广等领域，可以诞生一些几十亿级甚至百亿级的行业。比如，在上海律师行业有一家叫弘涛的设计装修公司，几乎只做上海滩高端律所的装修或翻修，深受行业信赖，靠口碑传播即有做不完的业务，公司有几百位员工。

约旦·弗朗的《法律服务市场的演变》一文中，介绍了全球法律教育模式的不同时期，教育模式的更迭与预判：

第一个阶段（20世纪始至2008年）：法律教育靠学校，专业经验的积累则由客户买单。

第二个阶段（2008年到2016年）：法学院入学率降低，负面社会评价增加。

第三阶段（2016年到2024年）：不少法学院关门或大幅缩减招生规模；许多法学院为了吸引新生或律师开展实务培训课程。

第四个阶段（2019年到？）新兴的“专家型”法律项目改变了法律教育模式。这些专家项目针对特定领域并将正统法律教育与实践训练联系在一起，而在线法律教育打破了地理限制。

中国法学院教育，在人才培养方面，越来越暴露出其弊端，长期以来，在高校法学院的培养模式中，大部分的法学教育只是一种法学体系的灌输，以理论构建与把握作为核心，学生们的实务操作能力被严重忽略。尤其是在应试的体制之下，法学学生多受考研和司法考试体制的束缚，有不少学生为了考试而丧失更多实践机会。由于缺乏职业技能训练或培训，有的大学法律本科生不会办案，有的不会起草法律文书，要适应实务部门的工作，往往需要三四年的时间。法律教育与法律职业的严重脱节已严重影响到中国律师后进人才的培养。

可以断言，未来的法学教育，特别新晋人员的实训教育，因为细分市场的崛起，越来越让位于社会的民间的培训，而大量的律所对年轻人的培养，也多交由第三方社会力量进行。

五、定位：高端民商事诉讼律师机构的涌现

法庭是律师的主战场。随着司法体制改革的进行，伴随法律职业化的推行，加以中国经济走向低迷，非诉业务领域缺少新增长点，中国律师行业，迎来了高端民商事诉讼解决的春天。基于此背景下，越来越多的优秀律师事务所，将商事诉讼业务作为核心业务定位，重新塑造律所团队与品牌。就像北京天同律师事务所、上海虹桥正翰律师事务所近年来的崛起，类似当年美国昆毅律师事务所，以“更优秀；更迅速；更强悍；更可怕”的诉讼定位，迅速占领客户与行业心智。

在中国大陆，越来越多的律师事务所，悄然定位为“高端民商事诉讼业务”律师事务所。就笔者接触的iCourt校友所限，中国2015新一代的年轻合伙人，塑造的就有广东广悦鸿鼎律师事务所（黄山律师）、贵阳惟胜道律师事务所（宋迅）等数十家专业律师事务所。

值得注意的是，大量优秀律师转向诉讼业务领域的同时，这轮公检法离职的优秀司法人员，也大都转向诉讼领域。这是高端民商事诉讼律所，在设计自己发展模式和战略布局时的自觉，特别是二三线城市，中小型律所面对北上广深高端非诉业务的竞争，毫无优势可言，而对于诉讼业务，则相对有本土化资源优势，这也是国内中小律所的突围方式之一。