4．把话说到人的心里，引发共鸣

你在与人说话时，有没有遇到这种情形：对方脸上露出了期望的神情，但却在听到你说了两三句之后转移了视线，显得失望和兴趣全无。很明显，你的话没能引起对方的兴趣，更没能引发他的共鸣，听者觉得与你谈话没有意思。若遭遇这种局面，你满心期盼与其相谈甚欢的愿望是无法实现了。

不能引发他人的共鸣，你可能无法成为一个好的组织者、领袖人物。当我们处于一个群体当中时，最忌一个人唱独角戏。如果仅仅让他人听你说话，却没有回应，这不是成功的交流，成功的交流应能营造出让众人畅所欲言的环境。要做到这点，就要寻找到能引起大家共鸣的内容或话题。

西班牙伟大的画家毕加索有一次去理发店理发，当时天气特别冷，而且还下着雨，毕加索走进理发店时，冷得只打哆嗦，这时一个叫阿里亚斯的年轻理发师认出了这位大名鼎鼎的画家，于是走上前来关切地说：“哦！先生，您穿的这么少可不行，天太冷了，会生病的，如果不嫌弃的话，不妨先披上我的衣服。”

对于理发师的关切，毕加索十分感动，就和对方攀谈起来。后来毕加索每次都专门来这里理发，两人渐渐成为朋友。富裕的毕加索经常邀请阿里亚斯去家中做客，有时让阿里亚斯在画室里替自己理发，毕加索甚至送给对方一辆轿车用来代步。

两人相差28岁，但友谊日渐深厚，阿里亚斯甚至把毕加索当成“第二父亲”，他总是时刻维护自己的好朋友，不允许任何人污蔑和攻击毕加索。毕加索死后留给阿里亚斯50幅画，不过阿里亚斯全部捐献了给博物馆。

阿里亚斯因为一句主动的关怀而结交上了世界闻名的大画家，如果当时他怯于和毕加索交流，想当然地认为大画家不可能会看上自己这样一个贫穷的理发师，那么就不会成为毕加索的好朋友，更不会产生这段闻名于世的珍贵友谊。

把话说到他人的心坎上，是一种高超的语言技巧。与人交谈时要“投其所好”“避人所忌”，谈话中，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，他们常常会情绪激昂地参与进来。

说话的最高境界，是善于利用巧妙的语言，把话说到人的心里去。这不是一件简单容易的事，需要具备很强的洞察力，能够了解他人心中所思所想，说出他心中最想听的话语。什么样的话能够说到人的心里去呢？它必定是贴心的，能说中对方正在思考或忧虑的事，使人顷刻之间拨云见日。这不一定是赞美和奉承，也不是多么冠冕堂皇的话，而是能让他人产生正面情绪的珍贵话语。

美国已故参议院议员安敦和哈佛大学校长罗威尔在欧战结束后不久，就一同到波士顿去辩论国际联盟的问题。安敦感觉到大部分的听众都对他的意见表示仇视，可是他必定要使听众都赞同他的意见。这怎么办呢？他采用了正面直接的方法来向听众进攻吗？不，他是一位极聪明的心理学家，他绝不会去采用这样的笨方法，他开始就应用了他技巧的机智和手段。

“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：

罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，十分荣幸，我们两人是多年老友，而且都是信奉共和党的人，他是我们负有最大荣誉的大学校长，是美国最重要最有权威和地位的人。他是一位最优秀的政治学者和史学专家。现在，我们面对当前的重大问题，在方法上也许有所不同，然而，关于世界和平安全以及美国的幸福，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次地说了好多遍了，但是，有人对我有了误解，说是有些十分高尚的人士，因为他们没有注意到我的意见的意义，以致发生了误会，他们竟说我是反对国际联盟组织的人。其实，我一点也不反对，我渴望看到世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成为我们所谓的联盟，法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现……”

即便有些听众曾对演讲者的意见表现出激烈的反对，但他用了这样一个开头来说，谁听了都会平和许多。大多数人还是愿意多听一些，他们至少相信演讲者是正直的人。即使反对他最强烈的人，也无法给他一些相反的意见。

他称听众为“我的同胞”，他设法缩小彼此意见相背的范围，敏捷而郑重地提出他们共同的思想。你再看，他怎样赞美他的反对方，他怎样说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平问题，他们的观点是完全一样的。他更进一步讲，说自己也赞成国际联盟的组织是应该有的。这都是他为了引发听众的共鸣，所采用的说话方式。

如何把话说到人心里，引发共鸣，沃顿专家总结了如下几点：

（1）学会倾听

得知对方的心理活动，这就要求我们懂得倾听，或者在开口之前能够收集到足够多的资料与信息。依靠这些东西，我们能够了解对方正在忧虑的事情，他此刻的心情是困窘、烦恼还是悲伤。

（2）理解对方

深入了解对方的心理活动，才能说出符合时宜的话来。例如，当你的某位好友因为在外地发展不好而回到家乡，正好同学聚会，其他同学都对他说的是“还是回来好吧，在外面多辛苦啊，你早该回来了”之类的话，你不一定要附和，因为他可能正在为梦想无法实现而沮丧。你可以这样对他说：“无论在哪，你都能实现抱负，只要你愿意！”这样才是说到了他心里去。

（3）揣测对方心理

和小孩沟通，不能忽略他的纯真；和少年沟通，不能忽略他的冲动；和青年沟通，不能忽略他的自尊；和老人沟通，不能忽略他的尊严；和男人沟通，不能忽略他的面子；和女人沟通，不能忽略她的情绪；和上级沟通，不能忽略他的权威。尤其需要注意的是，老人虽然没有精力和体力了，但他们有经验和阅历，当经验和阅历受到尊重，那么，知识和文明就得以传承。还需要强调的是，和女士打交道，要关注她们的情绪变化，有时候，女士发火是不需要理由的。不同的对象，不同的关注点，我们要真正懂别人。

要想打开交际的大门，就要学会对着对方心窝说话，让美好动听的语言走进对方的心田。找准话题，才会使沟通良好地进行下去；谈论别人感兴趣的事物，才能深刻了解他人并与之愉快相处；了解对方的需求、理解对方的难处、谅解对方的过失，才能真正引发对方的共鸣。