赢得对方信任的技巧

一家公司因管理经营不善而出现了财务危机。无奈之下，公司高层决定对员工实行“瘦身”运动，也就是延长工作时间，降低工作报酬。一时间，公司里怨声载道，矛盾激增。公司有一名聋哑人员工，因为家境贫寒，不得不在这种高强度的工作环境中坚持下去。直至有一天，他因为过度劳累，一不小心被重物砸伤而瘫痪在床。谁料，公司竟然在这时逃避责任，欺骗其家属签下了非工作时间受伤的证明，企图逃避赔偿责任。家属发现后非常愤怒，冲进公司里挟持了数名人质，还砍伤了一名保安，并且到处布置炸药，情况十分危急。随后，FBI派出了精通谈判的资深探员。

FBI探员到场后发现，被挟持的人质都是因公司的不公正待遇而心存不满的人，他们都很同情这名聋哑人员工的遭遇，反而去帮助挟持者，教他如何帮聋哑人员工维护自己的权利，争取拿到合理的赔偿，这使说服工作得到了一些助力。FBI探员首先对挟持者的境遇表示了同情和理解，对方放松了警惕，却坚持自己的条件不肯松口。紧急关头，一名人质挣脱了挟持者的控制，试图逃跑却不幸踩空摔死，这使得挟持者觉得自己无路可逃了，大有破罐子破摔的决绝，FBI探员用尽方法也没能打开他的心结。

忽然，FBI探员想到了一个好方法。他因为多年前的一次意外下肢瘫痪，只能坐在轮椅上，于是，他试着先从讲述自己的遭遇出发，让挟持者觉得自己的处境并没有惨到无药可救。挟持者面色苍白地说：“你们再不答应我的条件，我就开始杀人了！”FBI探员淡然地回答：“别紧张，我是个坐轮椅的人，我不会伤害你的。”这句话使对方的情绪缓和了一些。FBI探员接着说：“我能理解你的心情。当我站不起来的时候，我以为全世界都抛弃了我，媒体拿我当笑柄，我感觉自己的尊严尽失。那时候我也觉得自己无路可走了，还想过自杀。但是，我庆幸自己撑过来了，现在虽然我不能行走，但至少我还活着，我对生活很满足。不要以为自己无路可走了，为什么要把自己逼上这条绝路断送掉一切呢？这些人质都有家人，他们家人的心情相信你是能够体会的。你也应该为自己的家人想一想啊！”

挟持者显然被说动了，脸上现出痛苦的神色。FBI探员知道这番话说到了他的心里面。于是FBI探员乘胜追击，一边把人质亲属的录像拿给挟持者看，一边要求公司许诺给予其合理的赔偿条件。挟持者经过激烈的思想挣扎，终于放下了武器，释放了无辜的人质。

赢取对方的信任是沟通最重要的突破口，FBI探员通过表明自己的情况，让挟持者相信自己不会受到伤害，取得了挟持者初步的信任；进而循循善诱，从多个角度来分析对方的行为带给家人和他人的伤害，以及他要为此付出的代价；同时用亲身经历告诉挟持者事情并没有那么糟糕，一切都会有解决的办法。FBI探员表现出的认同感和善意，稳定了挟持者的情绪，帮助他恢复了理性。

对于如何赢取对方的信任，FBI探员也总结了一些经验。

第一，要换位思考，站在对方的立场上看问题。过于严肃而犀利的语言容易招致对方的反感，而站在对方的立场上思考问题，这种善解人意的代入感更容易赢得对方的好感和尊重，从而找到打开对方心灵大门的钥匙。正如案例中的FBI探员一样，他没有一开始就说对方是错误的，而是对对方的遭遇表示了同情和理解，抓住了他的心理，借用自己的人生故事告诉他凡事都有解决的办法。这些话缓和了双方的敌对态势，帮助探员赢得了对方的信任和好感，有效降低了罪犯的“逆反”效应。

第二，要理解对方，同意对方的看法。充分理解对方，他才能愿意表达自己的观点和看法；如果只是一味地否定，会让对方失去交流的欲望。但是，如何赞同对方的观点也有技巧，那种敷衍似的连连点头是收不到效果的，只有顺着对方的语言发表看法，或者郑重其事地点头称“是”，配合一些肯定的动作，或者重复对方话语中的关键语言，这些都能让对方感觉到你真诚的态度，从而愿意与你交流沟通。