序言

过去15年，是家居建材行业平民化的15年。在行业飞速发展的大背景下，我们欣喜地看到越来越物美价廉的家居产品进入寻常百姓家庭，越来越多的经销商朋友因为选择这个行业而实现了自己的财富梦想。在行业总量爆发式增长的大背景下，市场红利让家居建材行业的每个参与者都赚得盆满钵满。可恰恰是因为市场的繁荣，导致大量品牌盲目跟进、投资量年年加大、主要品类出现了产能过剩的情况，家居建材行业的完全竞争时代提前到来。

最近三年，身边的经销商朋友越来越忙，每天都是做不完的活动、处理不完的各种问题。要命的是，利润却越来越低，对来年的生意应该怎么继续完全看不到希望。于是很多人开始大声疾呼：家居建材行业不行了！风声鹤唳之下，我们需要思考：这个行业是真的不行了吗？

纵观家居建材行业30年的发展史，我们不难发现经销商的经营主要经历了三个阶段：产品制胜阶段、技巧制胜阶段及系统制胜阶段。

产品制胜阶段：2008年以前，由于行业整体产能有限导致供不应求，所以经销商只要有货就能赚钱。消费者不挑品牌、不挑质量，所有的品类都是大卖特卖。逢年过节特别是到了年底的时候，经销商最头痛的不是产品卖不出去，而是没有产品卖，没有产品送货。在这个阶段，凡是敢吃“螃蟹”，善于抓住机会、敢为天下先的经销商，最终都赚得盆满钵满。

技巧制胜阶段：2008年以后，家居建材行业产能逐步扩大，供求关系也由供不应求开始走向供求平衡甚至是供大于求。供给的增加，带给终端最直接的改变就是消费者开始挑产品，开始有要求。所以从2009年开始，广大厂家开始研究销售技巧及产品销售话术的培训，希望通过更好的销售技巧和更有说服力的产品话术在销售环节打动消费者。这个阶段的经销商从靠市场吃饭走向靠本事吃饭。一部分优秀的经销商通过具体经营方法的创新，比如狠抓团队打造、全员技能提升、导入促销活动等，成为市场的新宠。这一阶段的时间跨度，一直持续到2013年。

系统制胜阶段：2014年以后，家居建材行业完全竞争时代来临，行业进入全新的系统制胜阶段。经销商单靠自己的“打拼”、持续不断的促销、销售技巧的提升等单一手段，已经不能赢得市场。这个阶段要求经销商必须系统思考、系统经营，转变原有“头痛医头，脚痛医脚”的惯性思维，用系统思维对终端经营进行系统性思考。我们的经营管理不仅要能从业务线解决门店从顾客获取到顾客成交，再到顾客经营的生存问题。更要能通过运营系统及管理系统的打造，实现终端在盈利和管理上的可持续、可复制，也只有如此，经销商才能做大做强。

家居建材行业完全竞争时代来临，行业走到全面洗牌的十字路口。在终端要求系统制胜的大背景下，中国家居建材行业未来五年一定是大浪淘沙的五年，在开放的市场环境中，能够先知先觉早日做到精细运营和系统经营的经销商将会强者通吃。而故步自封、安于现状的经销商将会被时代甩在后面直至完全抛弃。未来五年，是逆水行舟的五年，在不进则退的市场环境中，经销商要么逆流而上、勇立潮头，要么慢慢后退，直到被兼并、被吃掉。未来五年，竞争的结果必然导致垄断，优质资源和品牌将会流向少数优秀经销商手中，经销商将会变少！

这是最坏的时代，也是最好的时代。只要我们把握先机，早日通过精细化的运营打造好自己终端经营管理的系统，实现终端盈利的可持续和管理的可复制，就一定能在百舸争流的市场环境中立于潮头，成为引领中国家居建材行业走向下一个十年的终端旗舰。

衷心祝愿越来越多的经销商和终端经营者能够完成系统制胜的自我准备，成为带领行业走向系统制胜、实现良性经营的中坚力量！

顾林超

2017年6月29日 于出差途中