C919订单预期2030年占全球市场1/5

——专访中国商飞市场营销部副部长党铁红

国产大型客机C919即将下线，中国商飞市场营销部副部长党铁红告诉记者。截至2017年12月，C919大型客机已经收获来自21家客户的785架订单。订单国内客户包括国航、东航、南航、海航等航空公司，以及工银租赁、建银租赁等航空租赁公司；国外客户包括美国通用电气商业航空服务公司（GECAS）和德国普仁航空（PuRen Airlines）等。

当前订单包括确认订单和意向订单

赵忆宁：目前大型客机C919最大的客户是谁？欧美航空公司对C919是否有购买意向？

党铁红：2015年6月15日，在第51届巴黎国际航空航天博览会开幕当日，平安租赁与中国商飞公司签署50架C919大型客机购机意向协议。平安租赁成为C919大型客机第19家客户，也是目前C919大型客机的最大客户。

目前，爱尔兰的瑞安航空（Ryanair）、英国的英国航空（British Airways）等公司已经开始和我们接触。C919大型客机为世界航空市场提供了更多的选择品类。我们相信，C919因其良好的性能将会受到更多客户包括欧美航空公司的青睐。

赵忆宁：有西方媒体揣测，订购C919的国内航空公司以及航空租赁公司下订单是在政府授意下的行为。

党铁红：民用航空是一个国际化、市场化的行业，航空公司对航空产品的采购和使用也是一个市场化的选择过程，它们的主要目的是营利。C919大型客机是完全按照国际标准研制的民机产品，其安全性、舒适性、经济性和环保性将为国内外航空公司提供新的产品选择，如果运营C919能为航空公司带来更大利益，它们肯定会自觉按照市场化逻辑进行选择。

赵忆宁：您介绍的这些购买者，本身就是中国商飞的利益关联者，比如银行的租赁公司，又比如美国通用电气（GE）也是C919的供应商与合资方。

党铁红：你说的是事实。但是我认为，无论是国内的航空公司和租赁公司，还是美国GECAS等，第一，它们会做出自己的判断，一定会购买有竞争力的产品；第二，航空公司或者租赁公司采购飞机是综合性的考虑，首先考虑的是自身的发展战略，什么样的飞机与发展战略匹配，然后考虑产品的特性与经济性；第三是寻找战略伙伴，拓展某一个区域的市场。至于美国GECAS，当然不排除寻找战略伙伴和拓展某一个区域市场的原因，但是我认为它更看重的一点是C919的产品竞争力。

赵忆宁：目前（截至2015年10月）已获得的517架C919订单，是没有付定金的口头承诺，还是已经受法律条款约束？

党铁红：目前的订单中有的是确认订单，有的是意向订单，但对双方都有一定的约束，这也更加鞭策我们加快步伐，为客户提供安全、可靠、经济、环保的产品。

赵忆宁：C919即将下线，研发生产成本是否已经核算？目前销售的目录价是多少？

党铁红：C919目前还在研制过程中，成本核算也在进行中。销售目录价格也将根据成本核算以及具体的商务谈判来决定。

预期2030年占全球市场1/5

赵忆宁：在C919进入市场之前，大型民用客机市场被波音、空客两家所垄断。C919投放市场后，将对市场带来什么影响？

党铁红：我们判断，初期的影响不会太大，空客、波音两家仍将处于绝对霸主地位。中国商飞更注重于把自己的产品做好，虽然我们有一个预期目标，比如分享多少市场份额，但这只是一个心理预期。我个人认为，在单通道飞机市场上，我们能够占到全球市场的1/5或者1/6就满足了。到2030年，全球市场的需求量可能是2万多架，如果实现1/5的目标，将是4000架。

赵忆宁：一般来说，单通道客机订单在300架左右就可达到盈亏平衡点，即便将C919的盈亏平衡点预计在500～600架订单，按照现有的订单量来看，销售情况已经非常好了。但是，空客和波音两家竞争已经很激烈，中国商飞突然抢走500多架飞机的订单，是否将进一步激化竞争态势？

党铁红：市场的商业竞争本身是激烈的，我相信人们都会关注这500架的订单。实际上每家公司更多的还是关注自己的产品，因为市场细分不同，有产品的差异性存在，市场销售与产品相辅相成，大家的关注点还是不一样的。

赵忆宁：关于市场的开发，C919是如何考虑美国市场的开发，是否与美国的航空公司沟通过？当年的空客把自己的飞机卖到美国本土市场就是具有代表性的重要节点。

党铁红：C919目前还没有拓展美国市场的计划，第一步的目标市场是亚洲及其周边地区，亚洲也是增长最快的一个市场。当然，如果有欧美客户愿意购买我们的产品，我们非常欢迎。首要的任务是制造出飞机，然后通过适航关才能把飞机交出去。C919进入欧美市场，取得欧洲与美国航空管理局的适航证是前提。

赵忆宁：能否顺便透露一下ARJ21的销售情况？

党铁红：目前，ARJ21-700飞机已获得国内外20家用户的300多架订单，得到了市场充分的信任和认可。

赵忆宁：飞机是工业制造的皇冠产品，这对中国制造业意味着什么？

党铁红：中国近10年以来正在逐步改变出口产品结构。中国能够制造大飞机并出口大飞机是几代人的梦想，意义不仅仅是提高出口产品的附加价值，还包括改变我们国家的产业结构，此外，对实现“一带一路”沿线国家的互联互通也将会产生重大的影响。