第四节 怎样把商机变成财富

有了商机，就有了创业的良好契机。能不能把握机遇，将商机变成财富，开创出成功的事业，取决于创业者的行动和努力。一是要有抢拼意识，快速反应，果断行动，牢牢抓住机遇；二是要有实干精神，用踏踏实实的行动敲开事业之门。

◆ 靠速度抢占先机

先发者制人，后发者制于人。发现了好的商机，就应当迅速作出反应，抢占先机，牢牢地把握主动权。如何抢占先机？一是要在信息获取上抢先，这就要求充分运用最先进的技术手段，快速获取信息；二是在营销行动上抢先，这就要求果断决策，快速出击。

◇ 在信息获取上抢占先机：充分利用互联网

——张力如何靠互联网赢得成功

有人认为，现代社会的商业竞争，就是信息的竞争。说的是有道理的。现在社会上的各种人才都很多，各种资源也很丰富。一件事情，你能做，他也能做，谁做都会成功。那么，商机出现了，谁能抓住商机、谁能把商机变成财富，就看谁先获取开发商机的相关信息，谁先采取相应的行动。于是，信息上的竞争就成了决定成败的关键。

互联网上的信息量大，信息全面、及时，是获取有价值的商业信息的最有效途径之一，大家都纷纷地在互联网上捕获信息。互联网的普及，使得人们获得信息更方便、更快捷，因而，在时间上的抢拼也就更激烈。现在的信息竞争，有时可能要按时按分钟计算，谁丢掉了互联网这个工具，谁就落后了这个时代，在信息的竞争中就不战自败。

张力从卫校毕业后一直找不到工作，看到如今创业热潮一浪高过一浪，于是便想自己干点事业。虽然缺少创业资本，但他有一股“初生牛犊不怕虎”的闯劲，并且商业嗅觉非常灵敏，他便根据自己的特点，琢磨起了本钱小、掉头快的小本经营项目。

2003年春，非典型肺炎的出现，在社会上引起了一些恐慌。当地药店的体温计全部脱销，多少钱也买不到，许多市民非常着急。张力从体温计的脱销中捕捉到了商机，发觉这就是一个绝好的赚钱机会，他决心抓住这一良机。于是，他立即寻找体温计的进货渠道，可转遍了市内所有的医药器械批发商，最后还专门跑了省城，均没有找到现成的货源。

后来，从网上他轻松查到了江苏某县仪器厂有体温计现货出售。他立即用电子邮件和该厂销售部取得联系，他和厂方达成了购货意向。此后，他向父母借了2万多元，按照厂家的要求，办理了网上汇款，仅仅几秒钟的时间，资金就打到了对方账户中。

四天后，厂家用快件发来了1万6千只普通水银体温计和1000支电子体温计。当时，全市只有他手中有体温计现货，1万多只体温计很快销售一空。他自己赚了2万块钱，又为市民防非典作了贡献。

半个月以后，许多人盯上了这个赚钱项目，纷纷效仿张力，想方设法购进大量体温计，但此时的市场已经“今非昔比”。一是非典疫情减轻，购买体温计的人减少；二是小张的一万多支体温计已经使当地市场基本饱和，后来的进货者因为落后于市场节拍，结果造成了货物积压。

初次尝到了利用信息技术快速寻找商机的甜头，张力几乎天天泡在网上研究和分析市场。他看到非典过后，人们的健康观念转变很大，各大图书网站上健康类书籍一度名列畅销书排行榜前列，于是，他利用自己刚刚赚到手的2万元钱，申请建立了一家健康与教育畅销书销售网站，专门经营非典之后人们喜欢看的健康类书籍，并经营教育书籍和学生模拟试卷。2004年高考和中考前夕，他和学校的局域网以及部分网吧搞了一项“浏览教育畅销书销售网，免上网费”的营销活动，他借此推销江苏一著名中学编的模拟试卷，几天的时间就净赚3万多元。

互联网的普及，为人们快速获得信息提供了方便，为善于利用互联网的人提供了丰富的创造财富的机会。张力的成功，就在于他充分利用了互联网获取信息，使自己时时处于信息前缘。从体温计的脱销中看到商机的人可能不止张力一个，但是这个商机能否创造出财富，取决于他能否及时地提供相应的产品；而能否提供相应的产品，则取决于他能否快速获取相应的货源信息。发现了商机，他第一个找到货源信息，一着先而着着先，因而能获得成功。在他后面跟风的人之所以失败，就在于他们在获取产品信息上棋输一着。

◇ 在开发商机上抢占先机：快速反应

——温州商人如何用闪电战抢抓商机

现在是信息时代，社会发展日新月异，各种机会层出不穷，市场行情也是瞬息万变。有时候，成败就取决于反应的速度。时间就是金钱。机会出现了，应该当机立断，果断决策，快速行动。在市场竞争中，谁最先行动，谁就能赢得主动。如果犹豫不决，再好的机会也可能擦肩而过。有的机会可能被别人捷足先登，有的机会可能时过境迁而发生了变化。

商场如战场，这是人们常说的一句话。商场毕竟是商场，它没有战场上的硝烟弥漫、血肉飞溅，将商场与战场相比，人为地将人与人的关系搞得紧张对立，所以这种比较是不好的。但在市场竞争中，也是斗智勇，也要抢占先机。谁抢占了先机，谁就赢得了主动；谁赢得了时间，谁就赢得了金钱。

许多成功者，他们之所以取得巨大的成功，在于他们敢做敢为，善于抓住暂瞬即逝的机会。温州商人有一个突出的风格，就是反应疾速，决不拖泥带水、迟疑徘徊，往往第一天得到商机，第二天就能拿到订单，所以他们创造出了令人惊叹的业绩。

这是一个温州商人把握商机的例子。一年春节，两个温州个体户从一位美国华侨打来的电话得知，美国警察要换服装，34万人，需要68万副标章，每人两套就是130多万副。两个商人第二天就心急火燎地直奔美国，找到美国警察总署长阐述接单的意向。美国人认为中国人不可能做出一流标章，两个温州老板不温不火地说：“中国有句古话叫‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。”两位警察署专员来到温州，工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的过程，而且质量非常之高。几天后美国人带着100副样品回去了。美国警察总署头头们一看，价格只有本地一半，而且不需要定金，成交。

兵贵神速是温州商人的成功秘诀，他们在商机面前，总能快速抢拼，就像闪电战，别人还没反应过来，他们已经战果到手。这两个温州商人在商机面前，表现出的果断沉着，充分展现了他们善于把握机会的高超才智。

商机随时可能出现，你要时刻做好准备。发现了好的商机，就一定要牢牢抓住，用最快的速度果断地作出反应，这样就有更多的成功机会。试想，如果那两个商人在得知信息后，迟疑不决，多拖上几天，这生意还有他做的吗？早就被他人近水楼台先得月了。

要随时把握住商机，就要树立抢拼意识，这样，每一个商机出现的时候，你就已经有了充分的思想准备，时刻能够赢得主动。

◆ 靠实干赢得成功

商机能不能变成财富，点子能不能变成金子，其中的决定性因素是行动。发现商机只是找到了成功的路子，还必须靠实干才能取得成功。实干是成功之源，实干是创业之本，实干是事业的敲门砖。再好的商机，都需要通过付出切实的行动才能开创出成功的事业。

◇ 做好小事打牢事业的根基

——亿万富豪如何做小事

发现了大商机，也不能忽略做小事。大商机可以开创出大事业，但大事业往往也要从小事情一步步做起来。俗话说，一室不扫，何以扫天下？万里之行起于脚下，千仞之丘始于累土。没有做小事打下牢固的基础，大事业是难以一步登天的。

创大业者往往都是从小事做起的。白手起家的实业家，他们同时又是实干家。从小事扎扎实实做起，锻练了能力，磨炼了意志，打牢了事业的基础，小事业就能稳健地发展壮大，最终成就大业，这是由实干家成长为实业家的共同之路。

靠500元起家的亿万富豪刘汉元，他就是亲力亲为、从小事做起的。他对于实干的见解，非常精辟。刘汉元说：“创业对于很多年轻人可能只是心中的远大目标，他们缺乏对一点一滴的小事的认真。每一个成功的人都会把远大的理想和眼前所拥有的资源、拥有的舞台、貌似平庸的艰苦细致工作看成是同一件事。人做事情很难，人的一生就是由一件事，一百件事，一千件事，一万件事组成的。企业也是这样的连锁。如何能保持这种环环相扣的成功，才是最重要的。”

全球零售大王萨姆·沃尔顿，是全球零售业老大沃尔玛公司的创始人，他是从小事做起、白手起家的典范。萨姆·沃尔顿始终坚持实干，他在少年时代就卖报自食其力；在第二次世界大战后，沃尔顿从军队复员，在本顿维尔开设一家小百货店。他从商店售货员的角色做起，每一件小事都亲力亲为，经过40年的艰苦经营，发展成为全球零售业中的最大企业。沃尔顿在自传中说：“我对实干始终有一种强烈的偏爱——这已成为沃尔玛公司传奇中一个主要部分的一种特征。”

我国著名企业家，希望集团董事长刘永好，白手起家，十几年时间，资产达到了83亿元，在大陆富豪中排名第六。他的创业和发展，没有一件事不是脚踏实地干出来的。1982年，刘永好兄弟四人从改革开放的形势中捕捉到了创业的机遇，果断行动，变卖家产筹资1000元开始创业。小本钱决定了他们只能从小本生意做起。在创业中，他们种过番茄，饲养过良种鸡、孵抱过良种雏鸡；随着规模的不断扩大，刘永好又专门搞养殖，并亲自动手，自制了一套可繁育2万只鸡的设备。在刚开始创业时期，几乎是一穷二白，就连一把剪子也买不起，而是用两块废钢板自制；大年三十的晚上，兄弟四人还在一起敲废铁桶制作孵化器；那时的古家村（刘氏兄弟的创业地）尚未通公路，买了一车砖也是自己一担担挑进村的。有了自制的孵抱设备，还到十里八乡挨门挨户去收购鸡蛋；后来小鸡孵出来了，又挑着担子到市场上去销售。正是他们一步一个脚印地实干苦干，才得到了如此丰厚的回报。

成就大业者，必能干好小事。正是在脚踏实地做好小事的过程中，培养了才干，积累了经验，磨炼了意志，为事业的发展打下了坚实的基础；也正是得益于做小事过程中打下的牢固基础，才使得事业一步一步地稳健壮大，财富一次又一次地翻番，最终成就宏伟事业。相反，不屑于小事者，往往幻想多，实干少，纵有良好的商机，终究把握不住机遇，难以成就事业。

◇ 用行动支撑起事业的大厦

——事业的成功离不开实干

一份耕耘一份收获，世上没有免费的午餐，一切成功都离不开实干。无论从事什么职业，干什么工作，要取得收获都必须实干。

劳动创造价值，不付出切实的劳动，财富不会从天而降。财富的积累就是为社会所创造的价值的积累，创造多少价值，就能积累多少财富。从这一点上讲，一个人为社会、为他人做出的贡献越大，他创造的价值就越大，这个人创造的财富也就越多。

农民不播种就没有收成，工人不劳动就造不出产品，商人不经营管理就不会有利润。李月通过实干，将生产和销售草鞋的想法变成了行动，将创意变成了产品，增加了村民的收入，满足了社会的需求，从而开创出了他用草鞋打天下的事业；日本熟食大王田中光夫通过实干，将香肠专营店的想法变成了行动，通过生产社会需要的熟食食品，满足了人们对熟食食品的需要，从而成为著名的熟食食品加工公司的总裁；骆家雨通过实干，开通从香港到东莞的直通车，为客人提供便利，将商机变成了财源，从而成为今日的亿万富翁。

再好的商机，不把它变成现实，就体现不出价值。在20世纪80年代后期，艾尔·戈尔协助别人创办了ICC公司，当时，他想要开发一种更为先进的“通用型终端”，也就是现在“万维网”的雏形，可惜的是，他和公司放弃了这个创意。尽管艾尔·戈尔首先想到这个点子，但真正创造互联网的，却不是他，而是通过实干将创意变成现实的凯文·欧康纳罗。

捕捉到了一个好的商机，有了一个好的创意，就是找到了开发商机的切入点。这时，还需要拿出切实的行动，把这个创意付诸实施，把它运用到实践中、运用到市场中、运用到财富的创造中，商机和创意才能转化成产品、创造出业绩，否则，再好的商机、再好的点子，都是纸上谈兵。

◇ 实干！实干！再实干！

——温州三兄弟如何靠实干闯开美国路

实干是事业的敲门砖，是走向成功的必由之路。只要扎扎实实地实干，任何人都可以成就一番事业。没有经验，实干中可以学到；没有能力，实干中可以培养；没有见识，实干中可以增长；没有资金，实干中可以积累。实干中会遇到困难，克服困难就是在走向成功。

如果把事业比作走路，实干就是你迈出的每一个小步。尽管一步达不到终点，但它却缩短了达到目标的距离，只要坚持不懈，无数个一小步，就能丈量出一段遥远的行程。而停留在原地不动，永远也不会到达目的地。

两个温州人，想到美国发展。他俩是亲兄弟，文化程度只有初中和小学，因为家境贫寒，一个在一个家庭作坊打工，一个走街串巷，给人弹棉花。他们的手头稍微宽裕后，就想在国外寻求更大的发展空间，尽管他们的文化程度不高，可不影响他们具有宏图大志。

他们听从别人的建议，先找个挂靠单位赴美国考察。两兄弟费尽周折，找妥挂靠单位，取得赴美商务考察的签证。

一到美国，就按照别人的建议请了一位叫贝克的律师，第三天，他们开始独特的考察。天刚蒙蒙亮，他们徒步出发，走到中国城，把每一家他们所熟悉的商品和价格，用小本子详细地记录下来。有时，他们主动和店主搭讪，打探货物的底价和进货渠道。有时，他们就蹲守在某个店里，仔细观察哪些商品、哪些品牌最受游客青睐，光这些事情，他们就记满了几本。然后，他们找到律师，就有关在美如何注册公司、申请工作签证、如何搞进出口贸易、如何置产买房等，进行了详细询问。

带着这样的收获，他们按签证时间准时回国返乡。到了家乡，他们紧锣密鼓地开始一系列出洋闯荡的准备，并力邀一个堂兄加盟。

第二次来到美国，他们首先找到贝克律师。贝克律师帮助他们注册公司、申请工作签证，然后张罗买铺面房。

由于对美国的情况不了解，他们按照在中国的处事方式行事，结果惹出不少麻烦。得知在美国购房可以办理50%的按揭，哥儿仨并未携带任何相关文件，就走到美洲银行，对着一个亚裔营业员喊道：“我们是来借钱的。”搞得对方摸不着头脑，引起一阵慌张。等电话联系到贝克律师，方才得以消除误会。哥仨第二回遇到的麻烦是，在没有办理任何许可证的情况下，他们私自把从国内带去的各种琳琅满目的样品，以低于附近商家的价格摆出来甩卖。他们头一回赴美考察时，发现一个法国品牌的旅行包特好卖，回乡仿造了一集装箱运到美国，结果被海关查扣。

他们就凭着一股莽莽撞撞的闯劲，凭着一股顽强的自信，完全是用实干，在摔摔打打中摸索，开拓出了事业。三年后，他们已经移师洛杉矶，生意做得挺红火，他们又把孩子接到美国去上学。

这三个温州兄弟，实干的精神确实可嘉。他们没有文化，没有技术，没有关系，不懂英语，他们靠敢闯敢拼的实干，赢得了成功。在实干中摔了跟头，爬起来继续前进；再摔跟头，再爬起来，再前进。有了这种精神，了不起多摔几次跟头，但最终定会迎来成功。在摔跟头的过程中，也是一个在实干中学习的过程，也是不断积累经验增长见识的过程。只要坚持实干，成功就迟早会到来。

实干不等于蛮干。一味地蛮干，可能会碰得头破血流，最终还是以失败告终。在干中学，在学中干，在摔摔打打中总结教训、积累经验，不断地学习，不断地进步，这就是实干而不是蛮干。

温州的千万富翁很多，而其中有许多是文盲，他们也都是靠扎扎实实的实干起家的。文化水平低，好象也成了他们的一个特长：因为文化低，他们没有什么面子上的障碍，什么赚钱的生意他们都做，因此，比文化人更能吃苦，更注重实干。当然，现代化的管理没有文化还是不行的，对事业的长远发展是不利的。我们这里要说的是：一定要把捕捉到的商机和创业的理想落实到实干的行动之中，用积极的实干态度，赢得事业的成功。