3.3 分析点评

3.3.1 先进理念带回祖国

说到“国民男装”，没错，大多数人的第一反应都会是海澜之家。有些经常看综艺节目的人，更是会条件反射般地回答出这四个字。这就是海澜之家近几年不断在电视节目中打广告的结果，让国内人对这个品牌印象深刻。海澜之家作为中国男装市场上最凸显的品牌，已然成为现在整个服装行业的标杆。在我国传统服装业品牌纷纷选择关闭旗下线下店铺的时候，整个国内男装市场一直萎靡不振。回想曾经风光无限的国内男装品牌，包括：报喜鸟、七匹狼等，纷纷关闭其线下店铺。甚至曾经的国内服装业巨头美特斯邦威，也由于不堪库存的巨大压力，在3年内关闭了旗下1500家店铺。这种情况下，海澜之家通过其独特的经营模式，逆势开店，总数已达到3000多家。其轻资产的开店模式，是国内服装业中的第一家。这几年的飞速发展也让海澜之家成功登顶《胡润品牌榜》服装类的第一。

当初周建平商务访问去了一次日本，把日本优衣库的商业模式搬回了中国，并且打造了中国版的“优衣库”。亲民的价格，精准的定位，让海澜之家的受众面非常之广。海澜之家对自己的战略目标也是非常清晰的，公司希望能让我国的大部分成年男性都能在海澜之家的店里买到自己需要的衣服。况且，纵观全世界，每个国家都会有一个能代表自己国家的服装国民品牌，比如日本的优衣库。根据目前我国现在的服装市场，还没有一个品牌能做到这个地步。海澜之家的价格定位，对于那些无论是大学生还是刚刚毕业踏上社会的上班一族，他们都有能力承受海澜之家货品的价格。即使已经是上班多年的中年男性，他们也能在海澜之家中挑选到自己喜欢的款式，因为在海澜之家店内，有各种各样款式的服装可供消费者挑选。其自选的购物模式，对于男性消费者而言，会让他们感觉更加轻松。虽然比起来推销的购物模式，自选购物模式会减少消费者对品牌的感知和了解程度，也有可能减少顾客潜在的消费。

3.3.2 准确把握市场契机

海澜之家的创新运营模式，一直是被外界所讨论的。公司把自身的压力降到了最小化，把压力基本上分摊到了他的供应商和加盟商身上，并且在最近两年，降低了加盟商加盟的要求。加盟商的投资成本下降了，那么加盟商的利润分成势必也就降低了。这对于海澜之家而言可以提升公司自己的利润分成，对于公司财务方面而言是一个好消息，因为公司将会有更多的盈利。海澜之家对所有的加盟商都不给予管理的权利，那既然加盟商不参与管理，那么加盟商也就不必担心库存卖不出的问题了。众所周知，零售服装行业最大的问题就是库存的消化问题。加盟商的库存都会有海澜之家帮忙处理，那么加盟商也就不必担心了，这也应该是海澜之家能吸引那么多加盟商的重要因素之一。对于加盟商而言，他们只需要承担房租、运营费、员工的工资等，卖不掉的库存可以退回总部。此外，海澜之家对供应商只会支付25%的货款，并且如果供应商的货品在两个季度之后，还是没有卖出去，海澜之家也有权把货品退回给供应商。其实，在这样的情况下，海澜之家只是在做贴牌以打通上下游的关系。在利润分成上，供应商的比例为40%，加盟商为35%，海澜之家自己为25%。这样看来海澜之家在最后分成的情况下，对供应商的分享比例还是非常之高的。无疑，海澜之家的这种运营模式，首先就是要和供应商谈判。单看这种模式，感觉上好像供应商处于绝对的弱势地位。但是，海澜之家却寻找到了一个很好的时间点。时间回到2008年，这一年全球处于金融危机，我国出口业受到严重的影响，特别是服装业，各个工厂的库存衣服堆积如山，如何消化掉这么多库存并且保证工厂能正常运营下去，对于厂家们而言是一个巨大的问题。在这样的情况下，海澜之家向供应商们提出了这种赊销模式。厂家迫于自身的压力及其市场的现场，答应海澜之家也实属无奈之举。这种模式下，前几年对于供应商而言，压力肯定很大，因为供应商需要很大一部分的垫资。但是，伴随着海澜之家加盟商爆发式增长，货品卖出去的量逐渐增多，供应商的回款不断增多而且变快，慢慢供应商也习惯了这样的模式。这也可以理解为海澜之家与供应商的信任度越来越高，且进入了一个良性的循环之中。多年的合作和当初特定的经济形势，使得后来很多品牌想去学习海澜之家的这种运营模式，变得非常困难。这也是为什么现在国内市场，只有海澜之家可以做得如此之大。此外，海澜之家还在2013年成立旗下子品牌“海一家”。海澜之家大部分卖不出的商品会放在海一家之中进行低价出售。这样也可以有效地缓解供应商的压力，海澜之家可以把库存拿出来进行二次消化，不必一味地退货给供应商。与此同时，可以从数据得知，从2015年开始，海一家的新开店同比增速变快，这也从侧面反映出海澜之家在解决库存上的决心。

虽然海澜之家现在是国内男装的头牌，且营收和净利润一直保持高速增长，但其库存一直居高不下。仅仅库存商品就是竞争对手七匹狼的4倍，九牧王的6倍，其总存货一共有95亿之多，同比增加了57%，占总资产的比例超过40%。在当年IPO失败之时，就有多方指出海澜之家的库存过高，很大程度影响了此次的IPO。虽然海澜之家在现有国内的男装市场中营收是最多的，不过其存货占流动资产的比例常年在50%。不过，海澜之家独特的运营模式使得公司承担了很小一部分的库存分享。可是，有一点需要强调的是，供货商、海澜之家和加盟商其实都是在一条船上的，这三者本来就是一个利益的共同体。如果商品一味地滞销或者低利润，供货商势必将对海澜之家进行反击，因为库存如退回到供货商这里，那么供货商只能自己再剪标进行销售。对于供货商而言还需要寻找自己的渠道，把这些库存消化。况且在网购如此盛行的年代，电商的冲击对传统的线下服装零售业非常巨大。