前言

在了解这本书到底能帮销售人员干什么之前，我们先看一组有趣的数据。

 

◇100%的销售人员都会遇到客户说“我不需要”“我不感兴趣”“我们已经有自己的供应商了”“这个问题我们内部会解决的”“我对合作伙伴很满意”……

◇57%以上的销售人员把握不住客户需求，完全由客户主导销售过程。

◇69%以上的销售人员认为自己在竞争中没有竞争优势或者优势不明显。

◇75%以上的销售人员在客户说“考虑考虑，以后再说”时束手无策。

◇65%以上的销售人员在客户说“太贵了”时不能正确应对。

 

以上数据意味着，大部分销售人员在面对销售的第一道难关——顾客需求挖掘时，都会不知所措、无力应对。

笔者在过去15年的销售培训和销售行为研究中，也非常惊讶地发现，绝大部分销售人员在还没完全施展销售技能之前，就被顾客需求挖掘这道难关挡在了成交的门槛之外。

俗话讲，“治病要治根”，要突破这一难关，首先就要找到这道难关背后的关键问题。在写这本书之前，笔者将这些年来对销售行为和销售效率的研究成果进行了总结，找出了影响顾客需求挖掘的八大关键问题。

第一，没有找到关键人。不少销售人员听到客户方的某一名员工告诉自己“没有需求”时，就认定客户真的没有需求。这种认识是极为错误的，因为该名员工很可能不是你要找的关键人。

第二，双方之间缺乏信任感。当我们和客户没有充分建立起信任关系时，客户往往不会以诚相待，推诿拒绝的情况就非常多。

第三，客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意。这时，你能否提供更能满足他需求的产品，能否给他提供富有价值的方案，是你成功的关键。

第四，客户认为改变现状不重要。客户目前并不关心你提出的问题，或者你提出的解决方案对他个人的影响不大。

第五，客户不知道现状是可以被改变的。有时候客户也清楚自身存在需要改善的问题，但还没有进入问题解决阶段，没有下定决心采取行动解决这些问题，对解决问题的方法自然也就缺乏了解的兴趣。

第六，客户不相信可以改变现状。客户曾经尝试过解决自身问题，但没有成功；或者断定该问题没有解决的办法。那么，当你给他提供解决建议时，客户自然会持怀疑态度。

第七，把握不住客户的真实需求。有时候，客户会直接将他的需求告之销售人员，但销售人员往往只把握住了最表面的需求，而没有深入挖掘更深层次的需求，造成后期成交困难。

第八，自身没有竞争优势。到了销售后期，常常有销售人员在与竞争对手的较量中失去客户，因为竞争对手在满足客户需求方面更具优势。

不解决以上八大问题，销售人员的工作就无法有效开展。因此，《突破销售第一关》将采用“理论+沟通案例+沟通技巧+突破指南”的形式，帮助销售人员解决好上述八大问题。通过阅读本书，销售人员将有以下收获。

 

◇ 准确定位关键人，快速突破障碍，找到关键人。

◇ 分清关键人类型，用不同的沟通方式和不同的关键人有效沟通。

◇ 和客户建立起信任关系，从无到有挖掘客户需求。

◇ 通过挖掘更深层次的客户需求，建立竞争优势，打败低价竞标者。

◇ 影响客户的决策标准，化竞争劣势为优势。

 

希望笔者多年的培训、研究成果，以及多位销售高手的实战总结，能帮助读者挖掘出更多、更深层次的顾客需求，突破销售的第一道难关，快速提升销售业绩，走出销售困境。