前言

随着阿里巴巴集团的发展、淘宝/天猫的发展，各种类型的推广工具也随之发展和变化，面对钻展（淘宝/天猫钻石展位，以下简称钻展）的兴起、淘宝客（淘宝/天猫淘宝客，以下简称淘宝客）推广的普及，我们在实操过程中遇到的第一个问题就是是否还有必要重视直通车（淘宝/天猫直通车，本书中统称为直通车）的推广技术。

答案是肯定的，原因有三个。

（1）直通车有极其高精准的流量入口。作为搜索广告位投放工具，直通车是在客户有需求后主动搜索产品时进行展现，这是钻展和淘宝客无法替代的，在店铺运营过程中，我们需要直通车带来的精准流量。

（2）直通车应用范围更广。直通车门槛相对较低，大部分淘宝/天猫商家都可以应用。

（3）直通车技术越好，店铺整体付费推广产出越高，相对推广成本也越低。随着市场的发展，商家可以明显感受到目前流量价格比过去几年贵了不少，如果推广人员技术不成熟，那么在整个运营过程中不但会造成推广费用的浪费，还耽误运营节点时间，耽误店铺发展。

综合以上三个原因，在运营店铺的过程中，直通车推广技术是所有推广人员和运营人员必须要掌握的。

第二个问题就是直通车推广、钻展（智钻）推广和淘宝客推广如何选择。

（1）只有全方位地应用，才能在推广中囊括尽可能多的用户群体。大家先掌握一个基础知识点：钻展是展示广告（目前钻展内的CPC扣费模式也是换算成CPM展现竞价的，在本书第3篇中会介绍），做的是主动投放和精准营销；淘宝客推广是CPS模型，按成交扣费，还有分享+和麻吉宝是CPA（在我写这本书的时候，麻吉宝和分享+正在升级中，后期大家可多关注官方动向），按客户行为扣费；直通车是CPC，按点击扣费；在阿里的营销推广体系内，钻展、淘宝客、直通车分别承载了不同类型的广告模式和不同行为的客户群体，三者是不能互相替代的，但是流量在一定阶段又会互相融合。

（2）根据店铺和单品所处的不同阶段综合选择推广工具。在日常的应用中，我更倾向于这样的思路：用直通车推广做店铺前期引流、单品引流、精准引流，用钻展做单品中后期引流、店铺页面引流、品牌曝光，用淘宝客做全程成交推广，用不同的佣金比例来调整推广力度。综上所述，商家可以根据店铺和单品所处的不同阶段，综合选择推广工具。例如，如果店铺处于前期，新品初上，那么我们应该选择单品直通车引流、淘宝客中等佣金比例。当然，这种推广组合只是万千组合中的一种，商家还可以根据自己的实际情况加以调整。

（3）新手、新店先从直通车推广入手，直通车技术是基础。大部分推广人员如果操作的直通车推广效果比较好，那么其操作钻展和淘宝客推广的效果也都很好，反之如果操作直通车推广效果不是很好，那么操作其他推广工具的效果也不是很好。这是因为直通车是精准引流工具，如果直通车带来的精准流量，在店铺内都不能很好地消化，那么基于同样的店铺内容，钻展和淘宝客带来的流量也会遇到转化问题。在技术层面也是如此，直通车做得好的“车手”，在使用钻展和淘宝客工具时，效果也非常好。所以，我们建议新手、新店先从直通车推广入手学习，一方面可以优化店铺内容，另一方面可以提升推广技能。

解决了是否需要提升直通车推广技能，直通车推广、钻展、淘宝客如何选择这两个根本性的问题后，事情就变得简单多了，接下来就是解决提升推广技能的问题。本书是为想成为专业的“车手”和需要提升直通车推广技能的商家而写的，也是为现在迷茫中的电商人而写的。本书分为4篇。

第1篇是基础篇，帮助大家正确地认识直通车。工欲善其事，必先利其器，说的就是这部分内容。

第2篇是优化篇，解决新手在“开车”中面临的技术问题，目的是让新“车手”可以顺利掌握直通车推广技巧，并带动店铺成长。

第3篇是进阶篇，为大家介绍如何解决直通车推广策略层面的问题，帮助商家拓展店铺流量。

第4篇是终极篇，主要讲解直通车推广如何结合店铺运营。

在学习的过程中，有一些知识点和操作点会反复出现，大家一定要注意使用场景，比如推广时间的设置，在不同的使用场景下设置的方式也不同，所以，大家不要觉得是知识点前后矛盾，而是因为使用的场景不同。书中列举了大量的数据案例来辅助大家学习，在分析数据案例时，要结合案例的操作目的和场景，举一反三，这样才能真正掌握这些知识点。

整本书的内容会偏重于直通车在无线端的推广投放，符合目前流量结构的主流趋势。书中的案例均为2016年至2017年3月的案例。直通车后台会经常变化，直通车的标准也会经常变化，尤其是现在直通车和钻展接入了国家广告法的相关标准，要求更加严格。例如，床上用品集市店铺的直通车准入类目条件就做了新的调整：

（1）店铺一般违规扣分＜6分。

（2）店铺信誉≥1钻。

（3）店铺主营类目为床上用品。

（4）店铺的品质退款率≤0.023。

这只是直通车变化的冰山一角，我们的“车手”要与时俱进。如果“车手”在阅读这本书的时候，发现直通车后台的某些地方和书中所写内容不同，也不要惊慌，本书会定期修订。只要“车手”很好地掌握了直通车推广技巧，那么就可以应对后台的一切变化。

在这里要重点感谢在这一年中，编辑的耐心等待、公司给予我的大力支持、学员提供给我的案例，让我能够把最好的知识呈现给大家。本书会有一些淘宝搜索结果页面的截图和案例，如果恰好你正在学习，恰好你的店铺被作为案例出现，那么也欢迎你随时联系我。

好“车手”的衡量标准

在写“如何成为好的‘车手’”这个话题之前，先为大家介绍一下直通车操作专员（也称为‘车手’）目前在国内的薪资。

在北上广、江浙沪这些电商发展和需求比较大的地域，“车手”需求量大，要求也高，一般的“车手”月薪基本上是4500元起，优秀的“车手”月薪是6000元起，加上绩效和提成，年薪为8万～15万元，在这个过程中“车手”技能、资历、操作的店铺数量、业绩都会成为附加值。其他地域的优秀“车手”月薪基本上是3000元起。在实际中，一个“车手”会兼任不少其他类型的工作，如策划活动、分析数据、运营等，所以，不能单纯地以“车手”身份来计算“车手”的价值。按类目来划分的话，则大类目的“车手”需求量比较大，薪资可上升的空间也比较大，但是直通车技术其实是不分类目的，不同的类目推广区别在于策略。

我在上大学期间就开始自己攒学费，接触的第一份兼职工作就是淘宝客服，毕业后第一份工作也是和淘宝相关的工作。在这之后，我经历了推广助理、推广专员、运营、运营总监多个职位，直到2014年自己创业。我也经历了很多电商人都会遇到的困难，技术问题、产品问题、资金问题、团队问题都在整个团队坚持不懈的努力之下得到了解决。我也深深地知道一个好“车手”对一个店铺来说意味着什么，一个好的推广专员对一个团队来说意味着什么。一个好的“车手”能够打开店铺流量的通道。成为一个好的“车手”，是电商职业生涯的开始。电商是一个机会，我们要做的就是抓住这次机会，付诸行动和努力，改变自己的命运。

目前很多“车手”并没有系统地学习过直通车的推广技术，如果可以从技能这条线去发展，那么他们的上升空间非常大。很多“车手”在后期会转为运营专员、运营总监、品牌运营等，掌握推广技能只是一个开始，提升学习能力才是促进职业电商人发展的重要环节。

在我看来，想要成为优秀的“车手”，要牢记以下三点。

（1）变。电商发展迅猛，淘宝日新月异，我们会发现，直通车的后台操作、投放技巧、应用策略会经常变化，如果不能及时跟上变化，不能提升面对变化、拥抱变化、跟上变化的能力，那么很容易被淘汰。不但淘宝官方在变化，我们自己也需要变化。推广知识和技术不断更新换代，今天学到的知识，也许明天就过时了，而我们唯一能做的，就是抓住眼下的机会，打好推广和运营的基础，掌握学习的方法，学会变通。即使技术变化再快，也能保证我们跟得上变化。

（2）勤。要想成为优秀的“车手”，勤奋是必备因素。勤学习、勤优化、勤分析、勤总结，一个勤奋的“车手”，很容易在直通车推广上出效果；反之，一位懒惰的“车手”，很容易陷入浪费钱、浪费时间的尴尬境遇。这里的勤奋并不单指操作上的勤奋，也指思考上的勤奋，淘宝那么大，总会有一些做得比我们好的店铺，我们要善于使用工具，分析别人为什么做得比我们好，把分析出的结果对比自己的实际情况，多加应用。

（3）学。淘宝在变化，我们会发现，如果自己半个月不实操，一个月不学习，那么很快就跟不上淘宝的节奏了，如果没有学习能力，一直墨守成规，那么推广思路会越来越窄，很多新的工具不会应用，也会造成引流能力下降。在直通车推广的过程中，很多技能点我们并不能身临其境去体会，但是我们可以通过学习别人的成熟经验来掌握这些技能。这里的学习不仅指学习的内容，也指学习的能力，现在这个时代是信息大爆炸的时代，在众多信息中学会快速提炼自己想要的知识，也是一种非常有用的能力。

变、勤、学这三个字是成为优秀“车手”的三字箴言，只有这样，才能不断提高自己的技能，提升推广效果，体现自己的价值。推广只是“车手”的本职工作，做好推广才是优秀“车手”的目的，让“车手”这个职位成为改变命运的机会，希望越来越多的人和我一样，用付出换取收获，用勤奋换取收获。希望每一个读过此书的“车手”，都可以正确认识直通车对店铺的作用，掌握直通车优化的技巧，加强推广和店铺运营的关联。希望每一个读过此书的运营商，都能将直通车作为切入点，把店铺做好。希望每一个读过此书的读者，都知道曾经有这样一个我，愿意把我多年的经验分享给更多人。

我将这本书献给所有热爱推广工作的“车手”。通过这份热爱和执着，让梦想变为现实。我还有很多话想和大家说，谨藏在心里。

“小鱼说”培训创始人：池娇（小鱼老师）

旺旺名：鱼永不永远

公司：北京思享汇教育咨询有限公司