前言：何为“工业品营销+”
从事工业品营销实操工作及工业品营销培训咨询工作这么多年，我有很深的体会。不仅仅是工业品营销与快速消费品之间的差异，更是工业品营销本身的发展及扩散，让我从感悟到思维僵局，再到醒悟，反反复复地摸索，并最终总结出自己的一点看法及观点。
把企业当作孩子，还是猪？
很多企业的老板把自己的企业当作猪来养，这是什么概念？通俗地解释：就是无论通过何种手段，只要能赚钱，不顾及企业品牌、口碑及影响，先把钱忽悠进来再说。甚至有的把企业虚假做大，转手卖给第三方，套现走人。
工业品企业的具体表现在：不管产品是否够好，先通过关系回扣营销，把产品卖出去再说；拿到好处的采购方客户也睁一只眼闭一只眼，只要产品没出太大的问题，基本上能通过的便通过。大部分的中小工业品企业通常没有自己的技术研发部门，用贴牌和委托代理的方式进行经营，从来不在乎企业的未来，打一枪换一个地方的现象非常明显。正是由于如此，长期以来，吃、要、卡、拿、送的行业潜规则及不良的行业风气依然大量存在。而工业品营销的真正核心久而久之被工业品销售，特别是关系销售所覆盖。造成只要在工业品行业内提起工业品营销，大部分人普遍的意识偏向了工业品销售的概念。
可想而知，当基本的概念或企业的认知都出现偏离，那么企业的发展危机将有多大？
工业品营销为何重要
我们发现：无论在任何国家，是何种企业，营销都占有极重要的部分。微笑曲线的出现，更是告诉了我们，把握住研发及营销，才是企业未来发展的关键。
所谓微笑曲线，就是指附加价值曲线，即通过品牌、营销、运筹能力提升工艺、制造、规模的附加价值，也就是要通过向微笑曲线的两端渗透来创造更多的价值。如上图所示，在抛物线的左侧（价值链上游），随着企业技术研发的投入，产品附加价值逐渐上升；在抛物线的右侧（价值链下游），随着品牌运作、市场营销、销售渠道的建立，附加价值逐渐上升；而作为劳动密集型的中间制造、装配环节等相关工业企业，不但技术含量低、利润空间小，而且市场竞争激烈，容易被成本更低的同行所替代，成为整个价值链条中最不赚钱的部分。因此，研发和营销，是企业把握未来的核心。
图 微笑曲线
然而，由于工业品行业的特殊性，工业品行业的营销，很长一段时间内被关系销售所代替。好在互联网时代的到来，给企业迎来了第二次革命的更替，工业品行业长期以来的信息不对称、内部招标交易、关系回扣等现象将有更大改善。营销，也逐渐实现从工业品销售到工业品营销的真正蜕变。营销真正意义地成为了企业关注的重点部分。
不仅仅是趋势，我们在培训课上还发现，现在大部分的企业：
不再提及价格战的打法，而关注于研究企业价值部分的塑造；
不再关注采购方某一个领导的爱好，而关注于是否能够帮助对方企业及领导更好地管理、创新及落地；
不再盲目追求与客户进行关系回扣，而关注如何真正打造口碑、品牌。
这是个很好的发展趋势，不仅符合以市场为中心、以客户需求为方向的规律，更是把企业当作自己的孩子来对待，而非当作猪来养。
正是由于企业和客户关系的这种转变，以及行业事态的发展需要，带给了我们很多的灵感和信心。无论是微笑曲线的提示，还是企业客户的迫切需求，都让我们认为工业品营销是时候放在企业的首要位置了。
何为“工业品营销+”
本书取名“工业品营销+”，是因为我们觉得，随着趋势的发展，工业品营销应该会往更广泛的方面去延伸，而且我们希望从更多的角度去看待工业品营销这个问题。更关键的是，在我的培训经历中，很多企业和客户时常会在课程上，关于工业品营销的具体实战部分进行经验总结及专业剖析。而这些经验、干货、实战工具的汇总，恰是我们在从事工业品营销工作中的一种财富。
因此，我们为本书取名“工业品营销+”。
我希望，我多年的行业培训经验能够总结这个行业里，企业和客户常问的一些最棘手、犀利、极热门的相关问题，以及工业品营销的核心本质内容，能够帮助到更多的工业品企业及营销人员更好地发展。这也是我出版本书的主要目的。