第2篇 打造淘宝爆款的前期准备

第2章 选择有潜力的爆款

2.1 市场挖掘，寻找爆款特征

不管是现实销售市场还是日益火爆的网络销售市场，处处都充满着商品销售的生机和挑战，迎着这种市场特性趋势发展不断地进行主动的挖掘，将市场的脉搏和走向摸清，做到自身的多谋善变，开拓创新，进而全盘掌握市场。与此同时，以市场为基点，挖掘想要销售的爆款特征并探求其本质，进一步为将本店的商品宝贝打造为热销的爆款做准备。

2.1.1 市场容量分析

市场容量是指在不考虑产品价格或者供应商所作出的策略的前提下，市场在一定时期内能够吸纳某种商品或劳务的单位数目。国际市场容量相当于需求量。有一句行话说得好：行业和店铺体量决定了店铺的发展潜质。而对于淘宝这个超级大市场来说，根据需求而上架进行销售的宝贝是千千万万，对于淘宝的经营者来说，首要任务就是要对商品近年来的市场需求变化做相应的了解，同时根据这些情况调整自身店铺的库存、资金和其他的相关资源。在进行市场容量的分析时，会选择一些卖家专用版的数据分析软件进行详细的分析。

下面以女装为容量进行分析，通过数据检测，将其在这段时间内所销售的商品数量同前一段时间进行分析对比，计算出这一类目数据的具体增长幅度或下降幅度，得到其市场容量是否可观的结论。图2-1所示是以表格的形式统计出了女装类目下各子行业的成交量、销售额以及较上年的涨幅情况，其中的涨幅百分比就说明了其所对应的子行业具有较可观的市场容量。通过以数字说话的市场容量分析，便不会在挑选经营商品时因不清楚市场的具体情况而不知所措。

2.1.2 市场趋势分析

正确地认识淘宝的趋势是每一位卖家都必须掌握的。随着淘宝的日益壮大，进驻的商家日益增多，随之而来的是在全网中销售的商品种类也更加繁多，孕育出市场的高度核心竞争力，同时产生一大批竞争对手。在这样的局势下，进行必要的市场趋势分析，是在淘宝开店之前一定要做到的。

在进行市场趋势分析时通常以数据来说话，常用的统计方式为指数搜索-淘宝指数。如图2-2所示，通过输入销售宝贝关键词显示出全网的市场趋势数据汇总。

例如，搜索日益在微信等平台上炒得火热的“面膜”，并查看其在淘宝平台上的市场趋势，通过淘宝指数分析的市场趋势可以清楚地观察到其在一定时间之内被买家所搜索的指数，以及同期增长或下降的百分比，通过这样的指数能够使卖家在确定销售商品时做到因时制宜。当然，除了宝贝关键词的搜索指数图外，还有具体的地域分布统计、人群定位统计以及曾经购物的买家等级统计等。如图2-3所示，都是通过具体的数据分析进行市场的趋势总结和分析。因此在进行市场挖掘和寻找爆款商品时，以指数为参考，详细地预判商品宝贝未来的发展趋势，是卖家必做功课之一。

2.1.3 分析市场定价

店铺中宝贝销售的定价高低，是能否取得良好的销售成绩很关键的一步。或高或低的价位，在电商交易平台上都会于第一时间在买家心目中留下要不要继续浏览下去的主观印象。一个合理的市场定价能够从买家最关心的角度出发，得到商品更多的收藏量和转化率。而通过对市场定价的分析，不仅能够通过参考的形式提供商品价格的中间值，更能使卖家通过这样的方式更开放地对宝贝自身或者店铺的附属进行相关的设置，或以稍高的价格搭配更多的服务或赠品，或以更低的价格来吸引更多的买家光顾。

在进行市场定价分析的时候，卖家们往往在淘宝网中搜索相同宝贝，再以自身成本为前提，平均商品的销售价格，也可以直接根据在淘宝指数中搜索关键词后查看市场分析中的全网均价来做衡量。如图2-4所示。

2.1.4 潜在市场挖掘

很多卖家会焦虑自己店铺中所销售的宝贝的市场不够大，殊不知任何的商品，除了其自身所属分类的市场之外，通过一定的销售方式使所销售的宝贝的市场扩大，能够发掘出更多潜在市场。如今的淘宝市场正在改变“适应需求”的经营方式，很多情况下变为“创造需求，引导消费”。也有更多的卖家积极主动地发掘市场机会，开发更多的潜在需求，从而在广大竞争者中取得主导权。在任何市场中，面向广大买家显现出来的商品信息，一定是通过市场中的时间特性揭示出来的。

1．利用节假日发掘潜在市场

忙碌的工作和生活，会使更多的人更关注所有的节假日，同时也更愿意在节假日进行各种活动安排，那么作为电商的淘宝卖家，可以利用这些特定的时期和氛围激发买家应景性、冲动性购买。例如在母亲节或者父亲节的时候，平时针对特定人群（母亲或父亲）的宝贝在这一天会受到更多消费者的青睐，例如小孩、朋友、同事等都会购买作为节日的礼物。

2．利用热潮发掘潜在市场

网络等媒体的发展，使得商品与商品之间联系得更加紧密，而在媒体中经常出现的、上镜率极高的商品，也极可能在下一个时间内引爆淘宝。这样的状况体现在生活中的每一个方面，它可能是重大赛事带出的体育热，也可能是热播影视剧中常出现的道具服饰，还可能是新技术研发出的更多科技时尚的新兴事物等，这些都是淘宝中很重要的商品的潜在市场，并且因商品销售的竞争力小而成为爆款打造的最佳时间。通过这样的方式发掘市场，在一定程度上是因为时机的抢占，以开先河的方式吸引最多消费者的关注。

3．利用人群带动发掘潜在市场

之所以好的事物会越来越好，是因为很多情况下会依靠曾经的消费群体的推荐宣传等推动作用，才能使更多的人认识和接受。因此有了这样的商品销售背景，便可以根据对人群的分析和定位来进一步开拓潜在的市场。例如，经营手工制品的小店可以根据买家所挑选的商品种类来研发新兴的商品。以这样的方式进行潜在市场的发掘，不仅能够使商品的种类更加齐全和多样，同时也还能够稳定和带动更多买家的关注。

2.2 选品和产品定位

在淘宝中的商品销售不同于现实生活中的商品销售，淘宝开店的低门槛让大量的店铺在这个平台上不断发展起来，同类的店铺很可能在选款时出现所经营的商品近似化或者是同类化情况，这无形中加大了店铺经营的竞争性。倘若没有选定一个方向性较强的产品定位，那么在这个一家更比一家强的淘宝经营环境下，势必会遭受到一些冲击。

2.2.1 测款和A/B test

在进行店铺商品选择之前，很重要的一点就是对所选的商品进行一定的测试和投放试用，从商品经营销售的第一步起就做到商品的销售有保证，也能够通过前期对市场进行的一系列调查，使得卖家对商品的销售作出行之有效的选择，适宜的时候能够迅速抢占先机。

1．测款

提到“测款”一词，绝大部分卖家都不会感到陌生，但只有店铺经营较大的卖家才会在更多的时候选择测款作为商品发布之前的第一步实施。我们这里所讲的测款并不是通过一些推广的手段和方式，例如钻石展位或者直通车来进行测款的方式，而是通过提前选择商品并且将其作为下一季的预览进行预售等方式来实现对款式的测评。这种对商品测试的方式，不管店铺经营为买手制还是原创设计工厂定做，或者是联系厂家拿货出售，从整个店铺的运营角度来说，都有其必要性和重要性的。

图2-5所示为淘宝天猫的原创女装品牌旗舰店的宝贝页面，我们可以看到在进入冬季的时候，店家就会在宝贝分项栏上出现下一季的分类，而进入相应的页面时，会看到有一整页关于新品的预览，其中的价格都为“价格待定”，这便充分展现了卖家作出了将近40件的商品宝贝测款，可见该店铺经营者长远的眼光。

当我们点击进入其中一件商品的详情页面后，如图2-6所示，商品的价格以及商品的数量选择的附属栏上都会清楚地显示商品目前暂不可出售，而在商品主图的下方有了一定数量的收藏量和人气。引用业内专业人士的分析来说，这种以预售的方式进行测款，主要就是依靠以下两点：一是首页宝贝的点击率，并且通过数据魔方或者量子检测等数据监测软件来查看并对商品进行分析；二是通过监测宝贝的浏览量、停留时间、收藏量和收藏率来对宝贝进行测款。一般情况下，拥有强大潜力的商品通常在正式预售阶段就会拥有较高的收藏量和点击量，在很大程度上，这些流量都会转化成为成交量。

通过对商品的测款，能够使店铺经营者对商品更具有前瞻性，并且能够有效地控制商品的潜在危机，从而在出售之前就能够有效地进行合理控制。

2. A/B test

A/B test是一种新兴的资源优惠方式，如图2-7所示。测试者在通过测试之后能够通过结果对商品作出具有相对性的选择。其实质就是根据可控实验设置明确的要求和方案来取得明确的实验结果，同时在这个实验中保持其他因素的恒定。这种测试方式被运用到更多淘宝卖家的选款阶段，这样的方式更受买家喜爱，更容易出售商品，从而得到最好的销售效果。

2.2.2 产品定位和布局

淘宝通过各种活动将全网的营业额推至一个又一个高潮，在这样一个高交易的平台上，淘宝每天新开店铺的数量达到几千甚至上万家，同样，每天因种种原因而关闭的店铺也达成千上万。这样的环境向更多淘宝店主说明，开店一定要有明确的定位，从店铺的定位到店铺中销售的宝贝定位，从店铺的装修定位到浏览店铺的人群定位等，都要求想开店的商家必须先具备。

1．产品定位

在一家正常的淘宝店铺中会上架出售很多种商品，但并不是所有的商品都会对店铺起到支持的作用。根据调查显示，平均每一家店铺有近80%的商品都不是作为全店主推商品，它们仅仅起到跑龙套或者搭配销售的作用，而剩下的为数较少的产品才是真正意义上的销售主力军。作为卖家，首先要区分哪些商品是所有商品中的主力军，而哪一些只能作为店铺中参与打折、引流、馈赠等低价贱卖的商品，通过这样的搭配形式稳定主打产品的定价和库存，并且争取好的口碑和评论。

对于那些经营价格不菲的产品的商家来说，例如真金白银、高端电子产品、珍贵特产的卖家，更要做好产品的定位。如图2-8所示，在设计产品的定位时，首要的出发点应该根据市场的供求来决定，然后是针对现在网络交易市场销售的主力军——购买产品的消费者，而最关键的一步就是选择出习惯在网络上消费该商品的消费者，将其作为目标客户而确定商品的定位。

2．产品的布局

产品的布局相当于家里的装修，只有通过可行的设计以及优质的材料，才能得到一个更加令人赏心悦目的布局空间。在淘宝的店铺管理中，卖家可以根据自身的喜好、创意和对店铺以及商品等的定位来进行产品布局的调整，使店铺在一定程度上能够让买家在浏览产品时能够感受到店铺中商品销售的整体特色以及重点的主推商品。

淘宝店铺中设置产品布局一般是通过卖家中心→店铺管理→店铺装修进行调整的，对于一些规模较大的店铺来说，可以选择专业的店铺布局模板来进行更加便捷的处理。

2.3 市场定价

电商在销售市场中脱颖而出，淘宝网则在电商中占据重要的位置，这使得越来越多的卖家进入到淘宝平台，使得同类商品被更多的卖家所销售，要想在这样的市场环境下取得销售的不败地位，首先需要确定的就是商品的市场定价，合理的定价才是日后商品销量的保障。

2.3.1 定价的参考要素

定价说起来虽是一件十分简单的事情，但在实施过程中却会受到来自店铺内部和外部多种因素的影响。定价的成功与否是一件商品好卖与否的关键，因此必须全盘掌控影响定价的不同因素，将定价合理化，使得盈利和人气都能得到兼顾。

1．外部参考要素

要想在一个广阔的淘宝市场平台上进行经营活动，首先一定要了解这个市场的外在大环境的基本情况和性质，从市场出发，再结合自身经营的特点，更加完善地做好定价工作。

（1）淘宝市场性质

淘宝市场采用电子商务平台的销售模式，是以企业对个人（B2C）或者个人对个人（C2C）经营模式的直销平台。从淘宝的市场性质来进行店铺商品的定价，首先就要从所针对的销售人群着手，考虑买家的消费人格和消费习惯。由于不同的个人、社会心理等因素往往存在着显著的差异。比如一些顾客使用完一些商品之后会有一次回购的习惯，针对这样的习惯，在定价的时候就可以采取回馈客户的VIP价格制度等。图2-9所示为针对回购商品的买家所制定的价格，通过这样的方式，不仅能够增强回购率，还能够稳定一批老顾客。

除了主要针对顾客的消费习惯之外，还有一点就是要考虑整个淘宝销售市场的大小，并且通过市场中消费群体的大小确定店铺要经营的商品种类和销售价格。图2-10所示为一款商品售前进行的预售消费者年龄层和收入水平调查，我们可以清楚地观察到年龄阶段20～30岁和30～40岁的消费者购买意愿最强，而从工资水平来看，工资收入2000～4000元段和4000～6000元段的消费者购买意愿最强。由此统计调查可以得出卖家所要销售的商品的具体的买家群体，而通过群体特征的分析来制定出符合爆款销售和买家容易接受的商品定价。

（2）市场竞争参考

在淘宝为广大个体卖家提供的供销大平台上，有无数家销售相同或者类似商品的卖家，因此在商品定价时便不得不考虑一个因素，即参考淘宝竞争对手所制定的商品价格，不至于盲目定价或高于同行定价，使买家望而却步，或者低于同行卖家很多，让买家对商品心生疑虑。图2-11所示为在淘宝网搜索的一款女包中六个卖家的不同定价，我们可以看到价格从一百多元到三百多元不等。这样的情况在淘宝这个偌大的零售市场上来说十分普遍，所谓“淘宝购物货比三家”。然而我们同样会发现，商品价格越低，销售情况越好，稍高价的也会有一定的交易量，因此以商品作为定价的基准再配合适当合理的定价，是能够有效推动商品出售的完美市场定价。

2．内部参考要素

外因是事物发展的推动力，而内因是其发展的根本原因，在商品定价上也要遵循这样的辩证方法。除了对外部影响因素进行适当的参考之外，更重要的是以自身的店铺为出发点，以店铺经营路线为定价标准等来制定店内商品的价格。

（1）销售策略和路线

不同的店铺形象和商品性质会有着不一样的销售策略和路线，通过这样的方式可以产生不同的商品定价。例如一些经营高端商品的卖家，在店铺中出现名牌商品，在对其进行定价时就要区别于普通商品的定价，才能够向买家显示出自身品牌的价值；相反，一些较为时尚或者是“接地气”的商品，就要利用价格便宜的优势来打开更广阔的销路。

要想在商品销售上长期经营的话，就要以商品的销售路线来规划商品价格的变化，但在这些价格的变化中，要注意不可大幅度地升或者降，避免让买家特别是已经购买了商品的买家觉得店铺对商品价格有随意性。

（2）商品的形象

大部分卖家都将很多的工夫花在打造商品在市场和买家心目中的良好形象上，并通过这样的形象以口碑的形式将商品进一步销售出去，同时也能够打造一个口碑良好的店铺。对于商品的定价参考来说，同样也会因形象的好坏有一定的影响。通常来说，一个众口称赞的商品形象的宝贝，或是一件有了一定历史和口碑的宝贝，可以适当地将定价调高。例如主要经营牛仔系列产品的李维斯品牌所打造出的牛仔裤，如图2-12所示，和同样是品牌货的其他牛仔裤定价相比就高了一些，这便是商品形象为定价带来的优势。

2.3.2 基本定价方法

不管是现实市场的定价还是网上销售的定价，都要遵循稳定性、目的性和盈利性的定价三大原则。应保证在一定时期之内商品价格不会出现跨幅较大的变化，特别是降价，让买家觉得价格随意性太大。同时因地因时地制定价格，抓住固定的买家群体，并且在这个过程中充分保证身为卖家所需的利润等，都是通过定价的方法得到的。因此对于在淘宝平台上打造热销的爆款，首要的一点就是要详细地了解不同的基础定价方式，再从这些方式中找到最适合自身店铺发展的定价方法的。

1．安全定价法

安全定价法是淘宝绝大多数中小卖家所采用的定价方式，以稳妥的定价来确保稳妥的经营，将商品的定价定为市场定价中最折中的价格，在减少不必要竞争风险的同时将投入的资本进行短时期之内的回笼，同时取得适当的利润，以保证店铺的持续经营。这样的定价方式更适合于商品自身为店铺中平平的商品，通过这种稳健的长线销售方式来巩固店铺的经营。

2．分割定价法

要在淘宝市场中打造一款令人惊叹的爆款，除了通过玩转商品本身来达到吸引更多买家的注意力之外，另一种方式就是通过数字的方式来将商品的价格制定得更加吸引人。图2-13所示为一家银饰店将店内宝贝价格进行数字的拆分，用单价的形式将宝贝进行定价，再在宝贝发布上设定出不同重量的饰品分类，让买家首先被商品低廉的单价所吸引，然后以详细的饰品大小来确定所选择饰品的最终价格。这样的定价方式能够以最短的时间将买家的眼球吸引过来，也能将商品的定价划分到最细，使买家对商品的价格一目了然。

3．数字定价法

很多情况下，消费者会根据自己对数字特定的要求或者特殊的情结来要求商品价格的具体数字。在中国传统的文化中，代表吉利的数字通常有：5，代表富有；6，代表六六大顺；8，代表发；9，代表长长久久等。因此，利用数字定价法就应该选择这些比较吉利的数字。图2-14所示为淘宝卖家销售的水晶手串，这些手串都选择了吉利的数字作为定价，让一些对水晶格外偏好的买家对价格无可挑剔。这样的定价方式可以有效地避免买家对商品进行讨价还价。

4．折扣定价法

折扣定价法是通过减少商品的利润来促进销售的定价方式。这样的定价法可以有效地增加店铺的销售量，还可以带动其他商品的销售。这样的定价通常也是最令买家喜欢的。对于打造淘宝爆款来说，这种定价方式会在销量上起到很大的作用，是很多想要打造爆款的卖家所采取的定价方式。淘宝网有一个专供卖家将商品打折的平台叫作“聚划算”，如图2-15所示。在这个平台上，所有的商品都是以超大力度的折扣或者团购的低价形式出现的，因此很多买家会将更多的注意力放在这个以折扣定价商品的购物平台上。

5．宝贝组合定价法

所谓的宝贝组合定价法就是将商品的价格设定得不一样，但是通过组合购买的方式能够使买家所需支付的价格变得更低。例如，只购买一件或者两件商品只能得到商品九折的价格，但是购买三件或三件以上的商品就能得到更低的折扣。这样的定价方式无形中“强制”买家心甘情愿地购买更多的商品，在一定程度上达到了促销的效果。图2-16所示是一家以宝贝组合定价的方式进行销售的店铺，购买一套衣服比起单件只多支付约20元钱，这便会让绝大多数对该宝贝有购买倾向的买家选择购买整套有优惠的商品。

这样的定价方法可以有效地帮助卖家销售一些人气不是很高的商品，用组合方式来推动单品的销售可以大大提高店铺的销售量。

6．成本加成定价法

成本加成定价法是以成本为基础，通过考虑期望的利润来制定的定价方法，这种方式是淘宝多数卖家采用的方式。该定价方法以进价成本设定出每一件商品的销售价格，即价格=单位成本+单位成本×成本利润率=单位成本（1+成本利润率）。以这样的方法来设定的价格会规避因为市场震动而带来的对商品销售的不利影响，使卖家稳定在正常的价格市场中，得到稳定的商品收益。除此之外，因为价格定制得较为稳健，在同行中不会存在较大的价格竞争，也会为买家在对比商品时带来一种公平合理的感觉，极大增加了买家的信任感，商品本身更容易被买家所接受。

7．同价位定价法

同价位定价法是指将店中所出售的宝贝的相同种类设定为一个价位，这不仅使卖家在定价的环节更方便省心，也可以减少买家对商品的讨价还价，使整个店铺的商品价格看上去一目了然。这样的定价方式通常适用于一些具有刚性消费的产品上，而对于那些需求弹性较大的商品来说不是特别适合。

在将商品进行同价位的定价之后，使用店铺商品分类，具体详细地将价格的分类展现出来，使商品价格更清晰，利于顾客的选择。图2-17所示为一位卖家将店铺商品的价格分为几个区间进行归纳，让买家以价位为商品选购的首要参考目标，更好地用商品的价格来吸引买家的注意力。

8．阶段性定价法

任何事物都有其从新生到成长到衰退的时期，在这个时期中，价格也会有着不同的发展变化，阶段性定价法正是根据这样的变化原理，对商品销售的不同时期分别制定不同的价格。当商品新上市的时候，为了吸引消费者的眼球以及成功将商品推出市场，可以采用相对较低的促销定价方式来全面地将商品渗入市场；商品处于成长期，正是越来越多的人了解商品的时候，在这一时期，商品的销售量增长迅速，带来的利润也大大增加，此时是以保证店铺的目标利润和目标回报率来制定商品定价的策略；进入了商品销售的成熟期，商品的市场饱和度达到了一定的值，销售量到达了一定的顶点并开始出现回落，在这一时期，淘宝市场中该宝贝的仿制品和替代品日益增多，有越来越多的竞争对手浮出水面。因此这个时期的定价方式应该以稳健的策略为主，以自身宝贝的销售情况和顾客反馈等为参考，适当地降低商品的价格来保证销售量的稳定和竞争力。但需要注意的是，此时不可大幅降价，以免产生店铺与店铺之间的价格战而导致店铺的亏损。

商品进入衰退期时，商品的市场占有率和销售量已经大幅缩减，在这个时期，可以采取的商品定价方法就是维持或者降低商品的定价。选择维持商品原有定价是因为该商品积累了一定的顾客，有较为稳定的客源，同时维持原价的方式也能够在买家心中留下一个良好的店铺、商品印象。当然，在维持原有定价的时候也需要考虑商品自身是否能够满足消费者的需求，并在这个充斥着竞争产品的市场中保证充足的供应量。而选择降低商品的定价则是为了以价格竞争的方式提升商品的竞争力而重新抢占市场，来保证销售的交易量和资金的回笼。

9．习惯定价法

习惯定价法是针对一些已经在淘宝市场上形成应有销售价格的商品，这些商品普遍销售时间较长，被广大买家认可并接受。例如在淘宝市场中，因手机而衍生出来的手机附属产品，像手机贴膜、手机防尘塞等，在淘宝网中普遍的价格为几元到几十元之间，其中定价为几元的在市场中的销售量是最高的，更多的买家都会去购买这样定价的商品，而价格过高的商品，其交易量则不高；定价过低也会使买家对商品自身的品质产生怀疑，并不利于店铺的发展。图2-18所示为定价相同的手机贴膜，而从其所反映的付款数量我们能够看出，这样的定价一定是被多数买家所接受并习惯的，因而能够更好地促进商品的销售；图2-19所示分别为定价很高和定价很低的贴膜，可以看到销售量都不尽如人意。由此看来，一些被广大买家广泛接受的商品，需要采用的便是习惯性定价方式，以习惯来赢得销量的胜利。

2.3.3 定价法则

在淘宝中，定价法则是指卖家根据市场中不同变化因素对商品价格造成不同程度的影响而采用的定价法则。一般来说，卖家对商品所运用的定价法则会对买家心理造成不同程度的影响，而这样的买家心理也会直接对购买意向产生巨大的影响，因此要想价位准确、让买家产生下单的欲望，就要对定价法则进行权衡考虑。下表所示为品牌、渠道、概念、目标、产品属性、服务、时代概念与淘宝商品价格之间的关系。

1．高价位定价法则

高价位定价法则是通过将商品价格定位高于其他店铺商品价格的一种定价法则，它的出现主要是为了满足一些追求服务品质、商品附属享受等买家的高攀心理。这样的定价法则不仅能够使卖家在一定的时间内取得较高的利益，同时商品的高价格也能为买家带来求新求异等区别于大众的消费心理。

（1）以商品为首要考虑的高价位定价法则

绝大多数买家在购买商品时都会潜意识地认同“一分钱，一分货”“便宜无好货，好货不便宜”等观念，这印证了现代交易观点里面的价值效应。这样的购买心理使得买家通常将较高的商品价格看作是质量的保障，特别是一些拥有着国际化或者高端的商品品牌的宝贝，更是会给买家带来这样的消费观点，“贵的就是好的”。在这样的商品条件下，高价位定价法则便营造了一种优质商品的特点。图2-20和图2-21所示的是一位卖家销售的名牌手袋以及宝贝的评价，这样的价格在整个淘宝箱包类里算得上是价值不菲，但是我们可以看到，仍然有很多追求品牌带来的高品质的买家购买了这款手袋，并且宝贝得到的好评也是数量众多。因此我们可以得出，对于有品质保证的商品，利用高价位定价法则进行定价是十分可行的。

（2）以买家心理为主要考虑因素的高价位定价法则

越来越多的买家在消费购物的时候都希望自己购买的商品是独一份的，市场上没有那么多的同款出现。想要达到这样的效果，便可以采用高定价法则，以高价来限定销量。当然，以这样的方式进行定价更适合一些已经积累了声誉和买家的店铺，对于中小卖家来说不太适合，反而会导致声誉降低。图2-22所示为一家接受私人定制的钻石级店铺，可以看到宝贝是根据高价位定价法则进行定价的。通过这种方式定价不仅体现了商品本身的质感，更是完美地向买家展现了商品的独特性，同时也充分满足了买家的“独占”心理。

（3）以服务水平为主要考虑因素的高价位定价法则

对于很多商品来说，除了自身所蕴含的价格之外，也有着一定的附加价值，例如所蕴含的售后服务、再次购买的大力回馈等，通过提高商品的价格来彰显相关的服务水平，能够增加买家对商品以及店铺的依赖性，更容易通过口口相传的方式为商品和店铺带来口碑的宣传。图2-23所示是淘宝天猫平台上一家以服务著称的坚果类店铺在通常情况下和顾客之间的交流图。很多在该店铺咨询或者消费的买家都能从每一次的阿里旺旺交流中感受到店家服务的亲切感，即使对比了其他更低价格的商品，也仍然会选择在这家店铺购买。这便是以较高的服务水平为卖家定价带来的优势之处。

对于高价位定价法则来说，选择时一定要根据自己店铺和所销售商品的实际情况来慎重考虑，当店铺与淘宝中其他店铺有着强烈的对比差异，所销售的商品有着非同寻常的卖点时，可以选择高价位定价法则，否则以较高的价格不会轻易促成交易的生成，同时也会让部分买家望而却步。

2．低价位定价法则

低价位定价法则是指制定较低的商品价格，正是因为商品有着更低的价格，因此在一定程度上会使得商品具有较强的竞争力，这也是许多大型销售市场选用的零售模式。然而，也并非将一切商品都以低价位定价法则来进行定价，其中仍然有很多因素会影响该法则的具体实行。

（1）以商品的周转和流动为考虑因素的低价位定价法则

对于卖家来说，销售商品最重要的就是对店铺中商品的周转和流动性的考虑，越是一件周转迅速和高流动性的商品，越能使店铺的整体销售具有较高的活力，也说明这是一件深受广大淘宝买家喜爱的商品。对于具有这种品质的商品来说，就可以选择低价位定价法则来制定商品价格，通过商品流动周转的迅速来带动源源不断的利润聚集，这样的方式通常更多地出现在一些小商品的定价上，如图2-24所示，以低价促进商品的周转和流动性。

（2）以商品的成本为考虑因素的低价位定价法则

商品成本是存在于买卖关系中十分重要的一个因素，在卖家对商品做一系列相关的制定思考时都会以其自身的成本为最主要的参考依据，因此在考虑商品以低价位定价法则时，就应选择成本相对较低的商品。通常来说，具有较低成本的商品首先应该以批量生产为源头，同时应该以店铺经营所需的较低业务成本为支撑，来确保以低价位定价法则制定商品价格后的盈利。

（3）以买家的购物心理为考虑因素的低价位定价法则

经济学原理的供求关系中，要求每一位卖家都要以买家的购物心理和消费习惯作为销售的基本要素。买家在购买商品时通常会考虑：商品的品质是否为正品、商品的质量怎么样、商品的定价是否划算等。因此采用商品的低价位定价法则，首要的便是能够满足消费者希望买到价廉物美的商品的购物心理，但同时卖家一定要确保商品的质量有超过定价的价值，来维护消费者对商品和店铺的诚信度考量，用优质的价格来提升整个店铺的信誉。

低价位定价法则对于店铺中商品的促销有着强有力的推动作用，当然也会因为其价格的低廉对卖家的收益造成或多或少的影响，那么是否采用这样的定价法则，取决于卖家以供货和销售为主要参考的衡量方式。

不管是高价位定价法则还是低价位定价法则，总会受到很多因素的影响，如图2-25所示，这些因素在某种程度上会使卖家在具体定价的时候陷入一些误区，误以为价低就能取胜，价高永远也卖不出去；跟风就能抢到果子吃；商品定价无关紧要等。而要想避免这样的误区，真正以价格在淘宝平台上竞争胜出，就需要卖家根据定价法则不同的特征，参考自己店铺中所出售的宝贝和经营的具体现状来进行最终的制定，注重商品的成本，减少并避免和竞争对手进行长时间的价格战，注重团队的观念和产品价值的观念，并且拥有正确的商品价值导向。

2.3.4 定价小技巧

要是将开网店称作是一门艺术，那么给商品制定合理的价格就可以说是艺术中的艺术了。怎样用价格吸引更多的买家，除了定价的法则和方法之外，还需要卖家掌握定价的一些小技巧，通过这些小技巧，以具体涨或者降的价格策略推进商品的销售。

1．利用黄金分割法的定价技巧

黄金分割法即0.618分割法，衍自于数学比例关系，将整体分为两个部分，较大部分与整体之比约为0.618:1。如图2-26所示，较长的一段为全长的0.618，而这个数字也被公认为世界上最具有审美意义的比例，也是最能够引起人产生美感的比例，故将其称为黄金分割。

在淘宝的定价中，通过黄金分割的方法进行商品的定价，能够有效地站在买家的位置，设定出在同类商品的适中价格，让买家以价格产生一种拥有商品中间价的信赖感。

下面通过搜索淘宝中的商品，并取不同价格作为黄金分割法的案例来展示技巧在具体定价时的用法。图2-27所示为淘宝中销售的韩版帽子，图中所截取的四顶帽子价格少则二十几元多则近一百元，这些不同价格的帽子会使很多逛淘宝的买家摸不清帽子到底应该值多少钱，对正在为帽子定价的卖家也造成了一些困扰，定价太低会使销售的帽子在淘宝市场中不受买家的信任，定价太高又会流失一些客户。此时正在定价的卖家就可以根据黄金分割法来巧妙地对自己的商品进行定价。

我们以人气排序的方式重新对韩版帽子进行排序搜索，得到的四顶帽子的价格分别为16元、6.8元、14元和19.5元，如图2-28所示。然后套用黄金分割法定价的公式：最低价+（最高价-最低价）×0.618=定价价格，可以算出由这四个价格算出来的数字约为14元。

接下来在搜索栏的统计柱状图上选择最多买家喜欢的价位进行宝贝的搜索，搜索出来的价格分别是13元、19.5元、18.8元和19元，如图2-29所示，而通过黄金分割法算出来的14元也正位于其中。从整个淘宝销售韩版帽子的整体定价来说，计算出来的价格是比较合理的，卖家可以根据经营中的具体情况以算出的价格为基础，适当提价或者适当降价来满足店铺的经营要求。

2．促销活动的定价技巧

通常，有了促销活动就会有吸引消费者注意的卖点，并且通过这种方式的设定也可以起到促进销售、增加店铺资金流动的速度，更好地促进店铺经营活动的发展。对于促销活动定价法来说，它所拥有的灵活性和多变性也十分适合淘宝平台上使用。

（1）大型节日促销定价

在淘宝这个网络销售平台上，也会和现实卖场同步地参与并开设一些节日的促销活动，最常见的有春节优惠、劳动节和国庆节的优惠、父亲节和母亲节的优惠、妇女节和儿童节的优惠，以及近年来兴起的节日促销活动优惠，如“双十一”和“双十二”全场包邮和半价等。图2-30所示为淘宝“双十一”各卖家做的宣传页面。

通过节日制定的商品的促销活动价格十分有利于养成消费者的一种固定消费心理，同时利用促销活动等的定价能够有效地将平时上不去的销售额提升上去，也让店铺中存在的商品库存积压等问题得到有效的改善。图2-31所示为卖家在“双十一”中以双十一价销售商品得到的部分销售记录，我们可以从页面显示的交易记录中看出，在节日之前或者节日之后所有的成交记录都远远小于以节日定的促销价而形成的交易量。通过节日的促销价格能够大大增加平时购买意愿不是很强烈的买家购买，还能够大大缩短用户下单的时间。

（2）店铺活动定价

店铺活动定价有着强烈的自由性，让卖家以最自由的方式将店铺中的商品进行定价，这样的方式常出现在店铺的周年活动、买家VIP活动、店铺等级升级的活动等。通过店铺的活动，使店铺不受其他任何门槛条件的限制，同时也能够增加店铺的活力，以店铺的魅力来进行定价的调整，使更多的买家关注并购买商品。

图2-32所示为一家专门经营苹果手机壳的店铺活动页面介绍，这个活动运用了可爱的图片加文字效果，进一步提高了买家对店铺的关注率，通过富有特色的店铺和品牌性质提升其认知识别度，通过精致的活动页面让众多的买家减少对商品宝贝价格的关注度，同时增加了对做出活动的关注度。店铺活动定价为卖家在商品价格上的制定提供了便利，以活动为主打，配合适当的调价，就可以营造出一种与之前单纯售卖截然不同的销售效果，特别是极富创意和构思的店铺活动，更能够吸引众多的买家参与。

（3）店铺上新定价

抓住店铺上新，是打造一款具有高人气和高销量的宝贝的重要一步。新上架的宝贝往往缺乏人气，顾客也因为购买心理的影响而不愿意成为首先尝试新品的第一人，因此其销售量和转化率总不如其他商品。这个时候就可以利用新品上市的一个新鲜时机，对商品的价格进行一系列调整或者是调换销售策略来增加宝贝的销售量。图2-33所示就是一家对新品进行打折定价的店铺，它通过首页对想点击进入店铺中的买家进行宣传。

还有一些店铺采用的是对新品的批量定价。例如第一批50元包邮，仅限100件；第二批55元包邮，仅限500件；第三批60元包邮，仅限1000件。巧妙地利用新品的新鲜性和数量的限定来促进商品的销售，让买家感受到此时是新品买进最划算的时候，提高了商品下单转化率，同时也营造出商品供不应求、下单需迅速的感觉。

（4）清仓换季定价

绝大部分的商品都有过季或者断码的现象，对于卖家来说，面对这样的商品，便可以通过价格的延展性来重新规划和设定价格，以帮助商品的销售。一般的情况下，很多买家对于清仓换季的商品存在特殊的购物情结：划算、值得购买，因此对店铺中换季或清仓甚至是销售不好的商品来说，卖家利用对应的定价方式，巧妙地更改价格便可以大大提升之前销售不太好的商品。运用这样的定价小技巧，转亏损为盈利，以低价来赢得更高的动态。

3．玩转数字的定价技巧

存在于买卖交易中的一个元素就是数字。在很多卖家眼里，数字只是衡量商品价值的一个符号，除此之外没有更多的作用，所以忽视了数字对商品销售时的重要影响，这些影响对消费者的购买心态来说有着十分重要的作用。因此，卖家绝不能忽略数字对商品销售的影响，而是要学会计算，对店铺的经营和商品的销售都做到心中有数。

（1）整数定价法

整数定价一般以“0”为尾数，利用的是买家的“一分钱一分货”的消费心理。针对消费者求方便、整数好付款的消费要求，同时在众多定价不同的商品中，以整数定价的商品总会给买家带来简洁的感觉。这样的定价方式最常出现在具有高端品质或者品牌的商品中，而很多零售巨头定价中最常见的也是以整数位为商品价格的定价。

图2-34所示是一款高端品牌手镯，它采用了整数定价的方式。这样的定价首要的一点就是能够直接向买家透露出商品的高端性和品牌性，让买家觉得拥有这个品牌的手镯就是应该值这样的定价。这样的定价方式在一定程度上也为买家整存提供了一定的便捷之处。

整数定价法除了针对一些高品质的商品的定价之外，还针对一些销售量很大的小商品，例如散装并且以零售的形式进行销售的小零食等，以这样的定价方式能够以“节省”的购物方式提升买家的购买欲望。

（2）非整数定价法

在商品定价中，非整数定价法是指商品价格最后一位数不为“0”，并且以接近整数的方式来设定最后一位数字。一般来说，采用这样的非整数定价方式会给消费者一个价格低、价格向下的直观感受，能够充分迎合消费者希望购买的商品实惠、合算、便宜的常见购物心理。这样的定价方式常在购物市场里面出现。例如两家销售同样商品的定价分别为99.9元和100元，消费者在进行选择的时候通常会更倾向于前者，在认同该件商品低价的同时，也满足了自身的一种成功购物的消费心理。但对于采用非整数定价的商品来说，更为适合的为日常较为常见的商品，并且以价值较低、更容易被消耗的商品为主。

除此之外，使用非整数定价方式制定出的价格，其最后一位数通常大于等于5，这些数字不仅包括了许多消费者认为较吉利的6、8和9，更多的因素便是因为价格能够“去整为零”的视觉和心理感受。

图2-35所示是一家采用了非整数定价法定价的小商品的店铺，其销售的商品价格最后一位数基本上都选用数字9，虽然与整数的价格十分接近，但是却带给买家一种更加实惠的消费感受，从而大大增强了买家的购买欲望。

（3）去整为零

去整为零的定价方式主要是针对一些可以将分量、长度、个数拆开来卖的商品，以拆分的方式来降低首次映入买家眼帘的较高商品价格。图2-36所示是将所销售的绳子进行以米为单位的拆分定价，这样的方式首先对于卖家来说能够更好地销售店铺中的商品，同时也能够满足买家只需要部分商品的一种购买状态。

2.4 设计客户体验

客户体验也叫用户体验，代表着用户在使用所购买的商品后最直接的感受，而这种体验在互联网、电商这类产业中得到了高度的重视。对于电商来说，店铺是否可以良好运营，很重要的一点就是用户转化率，只需通过用户查看商品后简单地敲击键盘或者点击鼠标就能形成最终的结论，在这样的结局下，客户体验便越发成了互联网、电商公司留住客户的关键竞争力。

2.4.1 消费者接触点

不管是品牌还是商品的宣传和推广，很重要的一点就是与消费者之间的接触。对于很多的淘宝商家而言，要将商品更好地展现在店铺的每一页上，通过代言人、视觉包装、媒体平台的各种宣传等，但最终商品的好与差却是通过消费者在拿到商品后的印象、使用后的感受等对商品完全的接触点来评判的，因此重视消费者接触点就是对商品自身的设计生产、选款挑款等环节最好的监督。

1．店铺品牌的深刻了解

要想做好消费者接触点，必须要对经营的淘宝店铺以及销售商品有着深刻的了解。一家成熟的淘宝店铺，总是能够以商品为本，向买家传递一种只有本店铺才拥有的风格和形象，同时通过自身不断的完善和管理，为买家带来更好的服务质量以及销售保障。

2．消费者沟通

不管商品前期宣传得有多好，店铺、卖家对商品的投入有多高，最终买走产品、使用产品的还是消费者。在现在销售行业中普遍会存在与消费者脱节、只顾着商品而忽视消费者信息、极少与消费者沟通和互动的现象。在很多情况下，特别是在通过网络进行交流沟通而进行交易的淘宝平台，要做到多与消费者沟通，摒弃仅仅是简单的买卖关系，更多地倾听消费者的声音，多多进行网络环境上的互动，不断将消费者的接触点扩充到店铺中力所能及的每一点上。

2.4.2 电商VIS

VIS（Visual Identity System，视觉识别系统），俗称VI，是公司系统的重要组成部分，是将企业理念、企业文化运用整体的传达系统，并且通过标准化、规范化的形式语言和系统化的视觉符号传达给社会大众，具有突出的企业个性，能够充分塑造企业形象。对于电商而言，能够进一步使得消费者了解店铺以及对店铺产生兴趣，最直观的方式就是靠着这一点。正是通过VIS，能够将店铺最基本的要素以及商品销售的相关方针有效地提炼形成企业的一种专属形象，这样便对店铺的推广和产品在市场中的推进起到了最直接的作用。目前，有越来越多的淘宝电商重视VIS并设计和制作VIS。

1．淘宝店铺形象

在淘宝中，店铺形象指通过店铺的各种标志符号而建立起来的对店铺的总体印象，是电商建设的核心。店铺形象作为店铺精神文化的一种外在表现形式，是通过广大买家与关注者在和店铺的接触交往过程中形成的对店铺的总体印象，这种印象是直接通过人体的感官传递获得的。

图2-37所示为买家选择淘宝店铺的构成要素，从图中我们不难发现，在总共五项构成要素中，有四项都是通过选择商品后得到的感受，只有一项是通过对店铺的直观感受来选择这家店铺进行购物和消费的。可见拥有一个切实可行的店铺形象，对顾客的有效固定和商品的销售是十分重要的。

（1）店铺的名称

一个响亮而好听的店铺名称是打响店铺的第一步，同样也是让更多的买家能够记住店铺最好的方式之一。设定一个优质的店铺名称是一种感官感受，让买家形成对店铺的第一印象。设计店铺的名字之前，首先要记住网店取名的三大要素：好听好记有特色；与所售物品有一定关联；名称要吉利。

纵观全淘宝网经营得很好的网店名称，很多都是与所销售商品有关的谐音来命名。例如，一家专门经营以棉质为主要面料的文艺复古女装的店铺，如图2-38所示，求名为“棉叙”，谐音为“棉絮”，同时也利用“叙述”的词意将店铺宝贝与店名相关联，更是利用中国博大精深的字词将店铺想要带给买家关于店铺的话语和其他内容以店名的形式、从宝贝的体现中提供出现，可谓是店如其名。

通过一些取巧的方式将店名起得新颖，能够以最有效的方式使广大新老买家记住店铺，不管是从淘宝的搜索量还是转化率上都能够增进一步。

（2）店铺Logo

Logo是一家店铺最明显的标志，一个好的店铺Logo能够成为店铺中甚至是全淘宝网中独一无二的标志，同时也能彰显出店铺设计中独具创意的一面。对于现在的很多消费群体来说，一个店铺的Logo设计得怎样会直接影响买家第一眼对店铺的整体感觉，而往往第一感觉便会影响消费者是否会点击进入店铺中进行具体的查看。我们通过查看一些被评选为美好店铺的网店分类汇总中可以观察到，这些经营得比较好、并且累计了一定人气的淘宝店都有一个共同特点，就是其设计的店铺Logo都十分有特色，让人有点击查看的欲望，如图2-39所示。

店铺Logo的设计，至关重要的一点还是要和店铺内所销售的宝贝有着共通的地方，可以与宝贝有着一样内在特性联系的文字和图片，也可以选择所销售的宝贝为主要店铺形象而产生的Logo。图2-40所示是一家专营手工古朴质感的手工店，其店铺的Logo对应着店铺的名称，同时用小纂的写法变形的Logo形式，衬托出店铺所经营的宝贝同样具有古朴素净之感。

（3）文字语言宣传

一个成功的淘宝店铺依靠的不仅是响亮的店铺名称、个性的Logo等，另一个能够充分打造店铺的形象、营造出更具视觉鉴别力的淘宝店铺的方式就是在店铺页面（首页面）中通过具体的文字语言来宣传。一些卖家会利用文字语言来说明销售宝贝的相关介绍和推荐，而另一些卖家则会通过这样的方式进行店铺或者是内心想法的独白，如图2-41所示。

文字语言不仅把更多关于所销售的宝贝的情况展示给了来到店里查看的买家，更是拉近了卖家和买家之间的距离，让二者在文字的联系中找到更多相互吸引的地方。而文字在一定程度上也跨越了距离，将通过网络交易、依靠着键盘敲击而联系的距离缩短，通过虚拟的世界找到懂得欣赏店铺中的商品和店主风格的人。因此，对于淘宝店铺来说，必要而适当的文字语言是必不可少的淘宝视觉展现点。

2．产品形象

在电商VIS中，除了店铺的视觉形象打造外，消费者更加关注的一点，就是关于宝贝的视觉设计。有特色的店铺或者是销量好的店铺，普遍都将自己所销售的宝贝打造出具有吸引买家眼球的视觉感，而商品的视觉形象也会对商品的销售价值以及店铺盈利带来重要的影响，起到连带的推动作用。如图2-42所示。

（1）宝贝整体风格

在淘宝中拥有一个整体的宝贝风格，能够使店铺显得更加专业，也能够显示出卖家对宝贝和店铺的重视程度，这就加大了买家对宝贝的购买欲望。对于宝贝整体风格的把握，不仅要在前期拍摄时选择一种风格、场景或者道具，在后期处理的时候也要使用到相同的色调或者明暗等因素，尽可能使宝贝图片出现在买家面前时达到统一的视觉效果。

图2-43所示是将店铺定义为中国风的卖家将宝贝以木质道具为背景，洁净而干练地突出宝贝自身的貌美，同时以微距的实物拍摄将每一件宝贝的具体细节都呈现在买家的眼前。在将这些具有相同主体风格的宝贝平铺陈列在店铺的页面上时，除了将要销售的商品之美展现以外，更凸显出宝贝的质感，让买家觉得这些宝贝应该是经过卖家精心挑选出来的，从而提高这些宝贝的价值。以这样的方式来提高商品的介绍，或许在前期或后期增加了一定的工作时间和人力，却为商品本身和店铺带来了更加长远的利益，也能够充分地让进入店铺中浏览的买家对商品和店铺留下更加深刻的印象。

（2）设计风格

当买家入店后，多数情况下的第一眼都聚焦在对宝贝的设计风格上，特别是针对一些原创或手工的店铺。而不一样的设计风格会固定起一批与店铺原创人员有着相同审美观的客户，形成老买家群体。往往有着专属设计风格的店铺和宝贝，在对比不具备这样条件的同行店铺来说，会显得更加专业和成熟，会使买家增加信任感，在这种信任感的演变下催生出宝贝更多的利润。图2-44所示是一家销售周边店铺销售的类似的手机宝贝，相比之下会发现，将宝贝进行一定设计后，从人气、销售或者是宝贝的定价上都有较为明显的差异。因此将宝贝按照一定的设计风格来设计制作或者拍照，对店铺的经营有着举足轻重的作用。