第1篇 打造淘宝爆款的核心思路

第1章 打造爆款核心思路

1.1 打造爆款的核心操作思路

在爆款宝贝的打造过程中，有一个核心的思路贯穿始终。这个核心思路既能帮助卖家有效地抓取到打造爆款的执行力重点，也能让买家更容易获得满意的消费体验，从而让宝贝在淘宝庞大的市场销售竞争环境中得到更高的交易量以及人气。普通宝贝要蜕变成为真正的爆款宝贝，就必须具备两大基本要素：人气和销量。如何才能获得人气和销量呢？最主要的就是要让买家在淘宝中更容易看到宝贝的存在，立即产生消费冲动。而能够营造出这种消费冲动的核心在于宝贝的视觉展露的营销手法。

打造爆款宝贝的核心是视觉。淘宝上的购物方式和线下的购物方式有很大不同，由于买家不能亲身体验到产品，只能够通过卖家图文相结合的介绍来判定宝贝是否是自己所需要的，宝贝是否具有较高的价值等，因此，打造爆款宝贝的核心点是宝贝的视觉感受。根据这个核心点出发，从市场的发展规律以及买家的消费特点着手，便会形成爆款宝贝打造的关键思路，对于卖家的具体操作具有重要意义。图1-1所示是爆款之所以被青睐的最重要的四大因素。

1.1.1 挖掘爆款的核心要素

在进行爆款打造的时候，首先要找到最能够促进增长的热点，并且在爆款打造的过程中以点对线的形式最终确定宝贝的核心规划，使卖家通过指标有效地让爆款最终形成。

不管是买家还是卖家，在观察宝贝的时候往往会将具有明确商品价值体现点的宝贝挑选出来，作为一件商品是否优质的参考标准，对于爆款宝贝来说，其所拥有的灵魂不仅包含着商品的使用价值，更要包含着商品的购物价值，越值得购买的宝贝，越能够形成具有指标性的爆款特质。其核心就在于宝贝的具体展现，就是人们常说的宝贝视觉效应。

1．宝贝价值

只有当一件宝贝（特别是爆款宝贝）具有相关的价值时，才能够体现出宝贝的使用价值以及购买价值。在淘宝上的特殊展现方面，一件宝贝所拥有的价值多少，可以直接形成商品转化率。以视觉作为价值体现的表现方式，成功地吸引到绝大部分人浏览查看宝贝的相关介绍和数据。即从视觉方面，在宝贝的主图和详情页面上更加突出价值要素。

一般来说，在一件爆款的宝贝中都会存在着一个或几个优势点，但因为其在一定数量上的集合往往不能够精准、明确地将宝贝的价值在视觉方面体现出来，此时则可以根据买家的购物需求来挑选出最具价值的视觉佳品。

宝贝的价值可以通过详情页面的叙述更全面地展现在买家的面前，加之图文配合的修饰，使其更具体验性，让买家在浏览过程中引发购买冲动。在进行宝贝的销售和展示时，针对需要介绍和说明的宝贝，更是要以精确的视觉呈现来展现宝贝的价值。以越来越多家庭使用的烤箱为例。烤箱曾经只会出现在专门销售蛋糕以及经营熟食的店铺中，但近年来，随着社会的发展以及买家们对食品安全的要求越来越高，烤箱更多地进入百姓的家中。同时，也因为烤箱不论是从自身设计的美观性，还是功能不断的改进，都越发符合人们在食品制作和操作性方面的要求，故而在现实卖场和淘宝网日益热销。从烤箱的发展趋势看，更好地突出烤箱的价值体现，正是爆款打造时需要向买家展现的要求之一。通过对一定数量的购买烤箱的买家进行消费者的调查显示，在购买烤箱时，人们通常会对以下几个方面进行考虑。

（1）烤箱的安全性。

（2）烤箱的实用性。

（3）烤箱的适用性。

而在淘宝店铺中，销售烤箱的相关详情页面针对买家在烤箱上的价值观点也做出了相关的图文配合。图1-2所示的就是卖家将拍摄好的宝贝图片经过专业处理，将其所用材料的安全保证清晰明了地展现在了买家的面前，同时将烤箱所用材料以及工作原理都配合文字展现在同一张图片上。

当卖家将烤箱的安全性通过图文结合的视觉阐述形式展现出来后，烤箱最受买家们关注的其他特点也清楚地展现了出来。图1-3所示是通过这个烤箱能够制作出来的食物，包括蛋挞、蛋糕、匹萨、鸡翅、面包等，不仅将食物通过组合在烤箱的产品介绍图上完美展现烤箱的用途，同时也从视觉效应的多样性中让买家们感受到此款烤箱一物抵多物的实用性，使他们能够直截了当地了解到比纯文字或其他形式的介绍更多的宝贝详细使用情况。

除此之外，宝贝价值中最主要的就是品牌的展现，特别是对于一些本身就以品牌作为销售关键的宝贝来说更是如此。品牌能够体现商品的价值，能够让买家更加放心地购买和使用，能够加大宝贝自身的交易定价，是买卖双方都格外重视的一个销售元素。在爆款打造中，品牌因素非常重要，这就是为什么有越来越多的卖家要将自己销售的宝贝通过各种各样的方式打造出一个品牌的原因。图1-4所示是烤箱的品牌视觉展示。卖家通过将烤箱与相关文件凭证等的结合，不用加文字说明就能够充分地展现出品牌优势，让买家能够更加放心地购买。

2．销售导向

在淘宝网的宝贝销售中，买家在购买宝贝的时候更多依靠的是卖家的推荐。而在此过程中，宝贝凭借着具有高度视觉效果的图片，能够在第一时间通过买家目光所及的筛选中赢得点击率和流量。对于爆款宝贝的打造更是如此，要想得到更高的人气和销量，就必须让买家在宝贝上停留更长的时间。

（1）突出价格

一般来讲，当宝贝在搜索页面中被完全地呈现在买家的眼前时，买家的购物习惯是在查看宝贝的同时用余光去观察宝贝的价格，如果一件具有吸引力的宝贝兼具有吸引力的价格，买家往往会点击进入宝贝的详情页面，这也就无形中增加了宝贝的点击率。突出价格并不需要卖家们通过与全网同类宝贝价格的比较而极大地降低自家宝贝的定价，而是通过视觉营销手法，将宝贝价格从单价、包邮等手法，让买家认为价格就是低于其他宝贝，从而愿意因价格因素考虑对宝贝进行购买，这便形成了从卖家主观的角度上对买家的购物的向导指引。

图1-5所示是两家同样销售桂花糕的店铺所展示的宝贝。在淘宝自动以单价显示时，可以明显地看到左侧宝贝每500克的单价是19.8元，而右侧宝贝则要便宜6元。但是左侧卖家将宝贝以分隔数量的形式，大大降低了买家直接看到的销售价格，同时在宝贝的主图上将包邮清楚地展现在了买家的面前，还有能够一次性购买5盒实施的价格优惠。结果，买家在权衡对比情况下果断选择了左侧的宝贝。此家店主并没有在真正的价格上比另一家少赚，相反，在获得更多人气的同时也获得了更多的盈利。

这就是打造爆款的视觉核心能够为卖家带来的效果。从视觉导向出发，低价并不会导致亏损，相反是一个吸引买家前来点击和购买的很好手段，却在宝贝竞争中从主观的层面上取得了更多的主动权。

（2）热点

在淘宝上，不管是店铺还是宝贝，其数量都是无法估计的庞大数字，正因为淘宝开店以及淘宝销售的无门槛，让更多的卖家加入并带来更多的宝贝。在淘宝网进行经营，并不是将宝贝上架就能按照自己的意愿进行销售的，那样打造出来的宝贝往往不会引起买家关注。要想获得更好的关注度和销量，就要以淘宝市场为平台，将宝贝的打造和运营放在宝贝搜索页面中和其他相竞争的宝贝进行对比，体现出更多的对比优势，才能够让宝贝赢得淘宝的一席之地，这往往也是依靠爆款核心——视觉销售来得到的。

图1-6所示为淘宝销售的两件男装，左侧销量为右侧销量的400多倍，从卖家所设置的宝贝主图来看，高销量的宝贝选用的是真人上身秀，同时在真人秀的旁边通过细节小图片展现配合文字解释，能够让买家一眼看出二者相比之下的差别，以及左侧宝贝关于选用的材料、价格等方面的优势，左侧宝贝的销量自然而然就会更高。这就是从直观的视觉核心中营造宝贝的竞争优势，无形中促使宝贝感官效果的提升，进而转化成宝贝的销量。

（3）竞争点

商品的多样性让买家在购物时有了越来越多的选择，要想宝贝能够迎合现在人的购买心理，就需要卖家在传统宝贝的基础上增加宝贝的创新点以及改良后的发光点，形成与其他宝贝的竞争优势。

图1-7所示为淘宝中销售的类似同款宝贝，从宝贝主图中可以看出，二者都是通过图文相配的形式展现出了宝贝的卖点，不同之处是，左侧宝贝中的文字突出宝贝穿上身的卖点，而右侧宝贝的文字则是突出买一套送一套的划算度，并且在定价上也更低一点。然而即便如此，在销量方面，左侧宝贝仍然比右侧宝贝的销量高出很多。究其原因，就在于左侧宝贝在文字的视觉感上更加突出了宝贝的独特竞争点，更加迎合了买家们的购物需求。对于选择这类宝贝的年轻人来说，不论是从宝贝上身的效果还是再穿上外套等衣服的上身效果来说，都更加符合买家对宝贝的期望值。也正是因为卖家准确地抓住了宝贝的竞争要点，才能够真正得到更多买家的认同。

3．相关形象

说到爆款核心要点中的宝贝相关形象，更需要卖家以一种能够贯穿宝贝所有的方式打造一个重要点并呈现在买家眼前，通过形象的视觉突出不仅能够让店铺和宝贝在买家面前显得更加专业化，在优化形象的同时获得更好的关注。将宝贝和店铺共同塑造一个相关的形象，让买家能够感受到其中所包含的内涵，增加购物时的信心，这对买家来说是一种购物的保障，对卖家也是一种鞭策。对于爆款宝贝的打造来说更是如此，越好的宝贝，卖家在创新中将宝贝设计制作得越好，买家的购物体验也会越好。店铺有灵魂，买家有购买点，爆款还会失利吗？

1.1.2 打造爆款的核心操作思路

在卖家完会掌握打造爆款宝贝时的核心点并且较为清晰地知道应该从哪里出发之后，接下来就是要把握爆款宝贝在其核心打造上的较为清晰的核心思路，并为核心思路选择一条经营流水线，使爆款宝贝的打造之路更加有效。

1．从详情页面出发

爆款宝贝的核心推广离不开宝贝的详情页，而详情页往往也离不开宝贝的三大要素：买家利益、时间点和宝贝亮点。从买家利益来说，就是要从宝贝详情页面上充分地讲述店铺能够带给买家更多的相关价值。图1-8所示是一家店铺通过在详情页中以周年店庆的方式为店铺中宝贝的销售提供的优惠——以宝贝件数的形式来对价格形成优惠，极大地为买家提供了利益，同时让一部分买家考虑多买多便宜，以增加店铺销量，让买卖双方都能够从中受益。

在宝贝的详情页中，除了以这样的方式增加爆款打造的流畅性以外，利用时间点的方式也是促进宝贝在打造的有效期中的销量和人气都达到峰值的优质手段，让买家在卖家提供的相对紧张的时效中抓紧时间购买。图1-9所示是一家店铺的卖家在宝贝详情页中贴出的限时广告，通过这样的方式，不仅让查看该宝贝的买家充分感受到宝贝的热销程度，同时通过限定时间的方式促进买家在看中宝贝后立刻下单付款购买，这无疑是促进爆款宝贝形成的一个办法。

除了这两点外，更重要的是宝贝自身所存在的亮点。因为在淘宝中购物的买家，除了会兼顾宝贝价格等因素之外，还要从宝贝自身的因素出发。在淘宝网中，一件能够有效占领市场较长时间的爆款宝贝，通常都拥有一个或多个其他宝贝无法比的自身亮点。如何突出宝贝自身亮点，最常见的方式就是加强宝贝在页面上的视觉冲击力，运用颜色的合理搭配与页面构图的差异性设置突出宝贝，使那些即便不想购买宝贝的买家也能够充分记住宝贝的大致信息，形成一种宝贝的亮点口碑，这对于爆款宝贝的打造也是十分有推动作用的。因此，在爆款宝贝的打造中，核心的思路就是要将宝贝完美地呈现在买家面前，并且让买家对其留下极深的印象，使买家在浏览宝贝时迅速有效地记住。

2．以推广定基础

在打造爆款的过程中，倘若卖家所经营的店铺或者宝贝在打造开始之前就有一定的人气和销量，那么这时所需要的推广是更进一步地引发爆潮，将宝贝推向整个淘宝市场；当一件宝贝在进行爆款打造过程中属于零起步的状态时，此时的推广格外重要了。利用推广吸引流量和交易量以及评价，是爆款宝贝打造最有效的起步发展。我们最常见的推广手法有直通车、首页广告、淘宝客、钻石展位等，但是这些推广的方式通常是针对宝贝已经形成了雏形并向更好方向发展时进一步提高人气所选用的。在零基础的前提下，这些推广方法在一定程度上不是那么适用，因此，还应考虑其他推广方式。此时，需要使用以推广定基础的手段，就是卖家将一定数量的爆款雏形宝贝通过试用的方式在淘宝网中吸引买家，然后从申请试用的买家中选出适用的客户，用宝贝的免费来换取宝贝的首次口碑评价，让以后购买的买家能够更加放心地购买。

图1-10所示是淘宝系统中为试用宝贝专门设计的一个页面，无论卖家是否想要将店铺中的某一样宝贝打造成为爆款，都可以将这件宝贝设置在这个页面中，通过免费的形式让更多的买家申请，然后按照卖家定出的试用规则来进行使用。通过这种免费形式进行的推广，往往会让人气在较短的时间之内较高地汇聚在店铺和宝贝上，从而让卖家得到爆款宝贝打造时最想得到的破零的人气和口碑。

通常来说，通过免费试用作为打造爆款宝贝的基础推广，卖家收到的反馈是很明显的，但是更重要的是能够通过反馈让其他的买家看到宝贝的好处，并且能够有效地促进宝贝以后的转化率，这才是对卖家来说最重要的。而如何让之后的买家更有效地看到使用宝贝后最真实的试用报告，就需要卖家直观的展现。图1-11所示是一款宝贝的试用报告。从图中我们可以看到，卖家所收到来自买家的试用报告后，将其直接放置在宝贝的详情页面上。这份试用报告不仅包含了试用买家的背景以及试用过程的相关文字介绍，同时也有买家自行拍摄的宝贝的外观和内在的照片等，更能够让之后的买家直观、有效地看到宝贝的亮点等，从而在起步阶段让买家对宝贝产生心动的感觉。

3．过程可控化

在爆款的打造过程中，通过卖家所营造出来的宝贝的价格优势或者自身形象设计优势等，能够迅速地抓住买家的消费点，为店铺以及宝贝赢得良好的人气以及商品转化率。但从打造爆款的时效性以及高效性上来说，在爆款打造过程中再次进行适当的可控操作，能够让爆款宝贝的销售对买家产生一种需要立即购买的紧张感。对于过程的可控性来说，主要是通过卖家的上下架操作来进行宝贝的购买紧张。如果一件宝贝在被打造的过程中销量在一定的时间之内没有达到卖家的要求，可以利用销售手段在一个时间段中将宝贝下架，并在店铺首页发出宝贝已售罄的消息，让买家看到这件宝贝的强大可买性。一段时间以后，将宝贝重新上架并重新贴出宝贝数量有效的通告，同时通过旺旺联系下架时间段内没有买到宝贝的买家来购买，此时会发现，宝贝的销售会比之前销售的速度快几倍。此时要想达到卖家的销售目标，便是轻而易举的了。

除了这样的控制方法外，还有一种就是在商品的销售中拿出其中一件或者两件做一元价或其他较低价格的秒杀活动。这样的活动玩的是价低，同时玩的更是心跳，往往会对宝贝产生前所未有的人气和流量。图1-12所示是淘宝为秒杀宝贝专门开始的“整点聚”秒杀活动。将宝贝的每一次秒杀都设置在倒计时提醒的一个时间段内，同时也将宝贝的销售价格设置为正价的1～2折里，让买家不仅从价格上能够产生心动的购物想法，同时也能够从销售时间的可控性上督促买家们在看上宝贝后尽快购买，由此在爆款形成的较短时间之内将人气和销量聚拢。

对于爆款的打造来说，有很多的因素能够直接成为打造成功与否的关键影响因素，并且对于这些因素来说，往往会存在着一些相互贯通的切入点，而这些点往往就是爆款宝贝在打造时形成的核心要点了。当卖家们能够准确地抓住这些要点时，对于宝贝的打造一定会有更高层次的指向性，这会大大减少卖家在此花费的工夫，并且通过核心要点将打造的过程形成一个更加程式化的整体，让买家也更加容易地感受到爆款宝贝的种种优势。

1.2 爆款的相关指标

想做好爆款的打造，就要从爆款宝贝自身所蕴含的参考指数入手，以行业的指标作为打造时具有重要引导作用的参考，让卖家能够清楚地观察到爆款宝贝打造所产生的具体数值有着怎样的分布和走势，才能够让宝贝充分地达到爆款所应该具有的数值，督促自己以指标来进行下一步的打造。

1．爆款打造前的参考

我们通常会运用一些专业测定数值的软件来进行爆款打造之前的宝贝选款、测款以及销售改进等，其中最常用的便是从淘宝网中所有宝贝的交易情况总结和预测而得到的淘宝指数。图1-13所示是通过专业的淘宝指数分析得到的宝贝动态指标：长周期走势、人群特性、成交排行、市场细分等。经过系统总结的全网参考指数，能够深入分析买卖中的关键数据，不仅对于打造爆款的选择有一定的市场迎合作用，也能够从中深刻反映出所打造的爆款宝贝没有得到卖家预想结果的原因。因此淘宝指数对于爆款打造之前的运营来说具有引导性的作用，让卖家在最短的时间里掌握到宝贝在淘宝市场中的走势。同时，利用相关的走势让卖家能够作出更多预测性的宝贝猜测，对于爆款宝贝的选款来说更具优势。

2．打造过程中的参考

在爆款宝贝已经选择完毕并正式参与市场竞争的时候，通过淘宝指数作为宝贝的销售参考可能对卖家的参考价值不如在选款阶段更多，因此应当注意到，在爆款宝贝的打造过程中，相应的指标参数也正发生着变化。

爆款宝贝在打造过程中最重要的指标就是通过销售而引进的相关数据，这些数据包含以下几种。

（1）收藏量：用户访问店铺页面过程中所添加收藏的总次数（包括首页、分类页和宝贝详情页的收藏次数）。

（2）跳失率：表示顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该入口总访问次数的比例。

（3）宝贝页面浏览量：店铺宝贝页面被查看的次数，用户每打开或刷新一个宝贝页面，该指标就会增加。

（4）拍下件数：宝贝被拍下的总件数。

（5）拍下总金额：宝贝被拍下的总金额。

（6）全店成交转化率：全店成交转化率=成交用户数/访客数。

（7）访客数（UV）：店铺各页面的访问人数。所选时间段内，同一访客多次访问会进行去重计算。

（8）浏览量（PV）：店铺各页面被查看的次数。用户多次打开或刷新同一个页面，该指标值累加。

在爆款的打造过程中，能够为卖家带来更多关键性的数据参考是宝贝交易量、收藏量、转化率这3个重要的数据。这3个数据能够将爆款宝贝最核心的销售情况等向卖家在后台展现，通过直观的销售情况让卖家更清楚宝贝的哪一点还可以更加完美地操作，以获得更好的收益。

1.3 其他操作思路介绍

通常，爆款宝贝的打造都是经过一系列市场调查及分析后将主推的宝贝选择出来，然后从宝贝的准备环节开始向市场逐步地推广、销售。完成这一步后，可能你所打造出来的爆款已经在市场中形成了一定的人气和销量，这时便可以结合后台所产生的相关运营数据，对爆款宝贝在打造过程中的优劣势进行发扬和规避，通过进一步的推广，将爆款更成功地在市场上打造出来。对于爆款的打造，一般卖家会将其作为店铺中的主推宝贝以及盈利宝贝，可想而知，一件爆款的成功打造能够为店铺的经营带来多少好处。鉴于此，爆款打造的思路就显得极为重要了。在爆款打造思路上，抓住宝贝的核心以及卖家销售的核心一定能够对爆款形成提供很大的助力，但与此同时，抓住爆款宝贝在打造上的其他思路形式并且合理地借鉴和运用，也是爆款宝贝打造过程中的一大法宝。

1．低价制胜

无论什么宝贝，只要是低价，就一定能够在淘宝网中吸引买家注意的目光。低价不仅保证买家购买时的消费心态，即便买家将宝贝拿到手中之后发现和卖家描述的有一定差异，也能够因为价格因素而欣然接受。当宝贝的售价低于同行平均水平、卖家拥有较高的客户服务及售后保障的时候，也能够对爆款宝贝的打造提供很多的便捷途径。

2．回馈客户

在淘宝的各项数据统计中，有一个专门针对老顾客的数据统计，可见老顾客对于淘宝宝贝的销售是多么重要。卖家在进行爆款打造的过程中，对客户的回馈或者是宝贝价格上的一些让利，或者一些小赠品的馈赠，这种付出完全能够通过宝贝的利润而回笼，同时却能够对买家形成一种极大的消费鼓舞，让卖家能够在最短时间里加速爆款宝贝的成功打造，极大地提升宝贝人气和店铺口碑。

3．搭配销售

在购物中，买家往往会因为更加便捷或者更加节省时间，甚至是获得额外的实惠等，选择在同一个销售市场中连带着将所需要的东西一起购买。对于淘宝购物来说也是一样的。很多时候不光是由卖家自己所设定的多买多省，或者从买家自身出发能够以购买更多需要的宝贝来节省相关的费用，会选择在一个店铺中购买多种宝贝，这些情况也在爆款宝贝的打造中形成一种搭配销售的操作模式。这种模式通常是卖家以变换形式的让利，将几件宝贝组合购买的价格以更低价销售给买家，形成“实惠购物”，便大大促进了买家的购买欲望，特别是对于生活必备品的爆款宝贝来说更是如此。

4．偷天换日

所谓的偷天换日，就是卖家利用已经有一定交易量和人气的宝贝详情页面，将所需打造成为爆款的宝贝进行换置，让之后浏览到该页面的买家认为这是该宝贝所原有的。但这样的操作在淘宝中是被禁止的，会因宝贝被查处造成下架的风险，因此想要借助此思路来打造爆款宝贝一定要慎之又慎。