自序

直到今天，我依然感谢自己的特种兵经历。

离开部队之前，我当了12年特种兵。12年的时间，军人的情怀、军人的习性、军人的作风深入骨髓、融入血液，对我可谓影响至深，并且，我相信这种影响还将继续，直至一生。

离开部队之后，我进入培训行业，需要面对很多学员，他们是许多在工作、生活上存在困惑或者希望一切变得更好的人。结果，入行越久，接触的人越多，我越觉得，特种兵精神不应该仅仅适用于部队，更适用于很多行业，尤其是销售行业。

我一直觉得，销售是一个特殊的行业，特别是发展到今天，随着移动互联网设备的普及，铺天盖地的网络冲击给了传统销售行业狠狠一记耳光。在风光无限的网络销售背后，实体销售面临着一个不争的事实：今天的销售越来越难做了。

我在销售培训领域的研修已有些年头，与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流，这些业界精英财富领袖们用一个个真实的数据，让我领悟到了一个道理：销售的黄金十年已经过去，从21世纪的第二个十年开始，销售已经不再是传统的大兵团作战了，而是刺刀见红的白刃战；客户也不再是傻呵呵的只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的移动互联网让我们的客户对产品的了解，有时候比我们自己还多，只要他动一动手指，剩下的交给搜索引擎就好。

因此，在常年的讲课和培训中，我听到最多的抱怨和最集中的问题——为什么我们的销售现在这么难？

难吗？很难。因为你不知道问题出在哪儿，因为你不知道怎么做才能最好，手忙脚乱自然漏洞百出，竞争对手随便推你一下，对你而言就是致命一击；客户习惯性地拒绝你一下，对你而言可能就是下一次失败。

真的难吗？其实也不难。我常常讲，销售需要特种兵精神，销售成交更需要特种兵精神。

什么是特种兵精神？特种兵有士气、特别能执行、特别有效率、特别能战斗、特别有意志、特别能学习、特别能啃硬骨头……这就是特种兵精神。无论环境多么恶劣、形式多么严峻、问题多么棘手，特种兵招之即来，来之能战，战之能胜。

好的销售员何尝不是如此？一方面，我们要成交，我们要战胜对手，我们要在跌倒、绝望、无助、困惑和打击中拿下订单，这是我们的宿命。另一方面，最困难的地方也正是我们赶超对手、让自己有别于常人的地方，所以，在我看来，这也正是我们的机会。

当然，这也是我离开部队后，放弃公务员，选择自己创业、投身到销售大军中的原因。在这里，我又找回了特种兵身上的激情和顽强拼搏的精神。销售是经营人生的一种方式，是实现梦想和自我价值的一种途径。我们理应给予自己和同行最大的尊重。

我也相信，凡事皆有技巧，销售也不例外。我在销售培训领域奋战了十余年，清楚地知道销售人员每天面对的是什么，明白大家的工作有多努力，也了解销售人员在什么时候会最沮丧、什么时候能收获一些成就感。同时，我创业十年有余，从事培训工作也已超过十年，本书中所使用的材料都源自我的真实生活和亲身经历。我也曾拜读了几乎所有销售大师们的著作，整理了这十年中接触过的众多案例，参加了国内外很多一流培训大师的课程，并且把这些课程的笔记和心得做了认真梳理。现在，我愿意把有生以来所有的经验毫无保留地倾注在这本书中，希望给大家提供一些有价值的信息，希望每个看到这本书的人切切实实地有所领悟、有所行动、有所改变、有所进步。

这正是我创作这本书的所有初衷。

最后，行者常至，为者常成。我始终相信，成功的道路并不拥挤，因为聪明者不坚持，坚持者不聪明，聪明而又能坚持到成功之人寥寥无几。所以，那些仍处于困惑和矛盾中的你们，我祝福你们顺利成交、拿到订单，最后找到坚持下去的决心和力量。

前路，终将属于我们。

徐鹏举于北京家中

2016年9月