发现情境，抢占先机

接受手指手术一段时间之后，我的焦虑感已经散退，也不再服用止疼药物；这时我向我的岳父讲起了这段经历，他是一位杰出的医生。他告诉我，每次给医学院的毕业生讲话时，他都会告诉他们，对他们来说最好的事情就是生病。当然，病不要太严重，只要足够让他们去努力及时预约一次与医生的会面、与医疗保险机构讨价还价、坐在候诊室里等候就可以，这会给他们上一课，让他们体会到做病人的感觉。

这个建议很棒。你也可以使用这种具体的策略，来摆脱“所见即所得”心态的影响，避免忽视情境的作用：强迫你自己从不熟悉的角度来看待那些熟悉的情境。每天都尝试换位思考，从他人的角度看待问题。

如果你是一位教师，可以偶尔听听其他老师的课，静静地坐在听众当中，重新发现什么样的课堂教学能够引人入胜，什么样的会让听众焦躁不安或低头玩数独游戏。如果你是一位客服代表，为了体验客户等待的焦虑，下次你接到一个对自己来说很重要的电话时，可以故意放一会儿再接。如果你是一位空乘人员，可以试试坐一次普通舱。

这个办法对于消费者来说也同样适用。如果你是一个学生，因为两个小时还没收到教授的回信而感到烦躁，可以想一想，也许班上的其他99名同学也同时在祈求教授注意到自己。如果你是一位旅客，正在登记丢失的行李，请提醒自己，并不是眼前的这位职员将你的行李寄到了圣彼得斯堡，而非圣路易斯。如果你是一位病人，在急诊室里等待了快3个小时，请意识到，尽管你断掉的两根手指可能很疼，但真正急需救助的是救护车刚刚送来的那个哮喘发作的7岁小孩。即使你非常确信这个孩子是假装的。

说不定，通过了解情境的重要性，也许有一天你甚至能够拯救世界。的确，在解决核时代最危险的一次国际危机中，摆脱“所见即所得”的影响，是至关重要的。在1962年的古巴导弹危机中，最常被提起的事件是赫鲁晓夫相互矛盾的信件¹⁴。10月26日星期五，当冲突进入白热化时，赫鲁晓夫给美国总统肯尼迪发去了一封私人信件，洋洋洒洒写了31段安抚性的话语，承诺只要美国保证不会入侵古巴，就会将苏联导弹从古巴运走。

然而第二天，10月27日，双方的关系急转直下。苏联在古巴上空击落了一架U-2侦察机，美国飞行员因此丧生。肯尼迪收到了赫鲁晓夫的第二封信，这一封是公开发表的，姿态更加强硬。再一次地，赫鲁晓夫坚持要求不入侵古巴的承诺，但同时还要求美国解散在土耳其的导弹基地。突然之间，无论是在言语上还是在行动上，苏联领导人似乎都在让冲突升级。肯尼迪和他的顾问面临着一个难题：应该回应哪一封信？第一封信里的提议是否仍然有效？还是经过第二封公函之后，对方已经无可挽回地提高了价码？

肯尼迪总统，主要是在他弟弟罗伯特（Robert）的影响下，决定只回应第一封信，忽略第二封。据说，美国人正确地将第二封信中的尖锐语气视为一种故作姿态，目的是讨好克里姆林宫中的鹰派。事实的真相是否如此，我将这个争议留给历史学家。如果确实如此，那么肯尼迪认识到了赫鲁晓夫公开言辞背后的情境压力，这是一个绝好的例子，向我们展示了超越“所见即所得”可以怎样有效地提升领导力。

即使关于赫鲁晓夫信件的故事只是一个过度简化的传说，不管怎样，在最终协议中，美国确实撤走了放在土耳其的导弹，因此第二封信并没有真的被忽略，这个棘手的冲突能够和平解决，在很大程度上仍要归功于双方领导人能够从对手的角度看待问题，没有将彼此仅仅视为一些“性格类型”。六年之后，同样是这位赫鲁晓夫，在联合国大会上一边用鞋子敲桌子，一边威胁道：“我们会烧了你们。”对于肯尼迪来说，很容易将他的对手视为一个骨子里的侵略者，决心毁灭美国，没法谈判协商。这可以理解，但他没有立刻作出这样的结论，至少坚持了尽可能长的时间。

同样的赞誉也可以送给赫鲁晓夫。我不是在说，苏联架设导弹的主要动机是保护古巴的主权。事实不太可能如此。但是当危机达到顶峰时，赫鲁晓夫也将注意力放到了情境上。在给肯尼迪的第一封信里，他是这样说的：“你们可以不信任我们，但是你们可以保持冷静，因为我们的头脑非常清醒，完全明白如果我们对你们发动攻击，你们会以相同的方式作出回应……这意味着我们也是正常人，我们会正确地理解和评估当前的情境。”¹⁵

在这个重大的历史时刻，在人类文明前所未有地接近全面核战的时候，肯尼迪和赫鲁晓夫之所以能够避免灾难的结局，在很大程度上是因为他们抵御住了冲动，没有急于作出性格论的判断。在交流的过程中，他们甚至相互保证，自己会重视情境的影响。在这场危机中，如果任何一方坚持将对方视为野蛮人、恶人，或是用“所见即所得”词典里的任何其他词汇来描述对方，那么结果可能就完全不同了。

不过，冒着重复的风险，我还是想说明：我的论点并不是说只要重视了情境的影响，就一定能让我们变成更好的人。这肯定是一种美好的想法，我承认确实有一些证据支持这一点。如研究表明，恋人在面对负面事件的时候，如果能够避免指责对方的内在特质，那么就会更快乐一些¹⁶。认识到情境的影响，可以让你变成更快乐的伴侣和更好的恋人。更一般地讲，如果我们不习惯性地作出性格类型的判断，那么许多人都能变成更有耐心、更宽容、更体谅他人的世界公民。

然而，本书真正的教益在于，认识到情境的力量，可以让我们在各种事情上占得先机。这种竞争优势可能伴随着“变成更好的人”的额外效果，但是也有许多时候并非如此。请考虑一下高效的销售员。人们之所以在销售上取得成功，通常是由于他们重视框架在消费者偏好中扮演的角色，知道如何通过采取不同的宣传方式，让同一样东西看起来与众不同。为了这个目的，销售员们开发出了几十种不同的技术，来利用情境影响消费者的想法和行为¹⁷。在这些技术中，可没有哪一种与努力成为更好的人有关。

想要推销一个附加的服务套餐，尽管你的客户并不真的需要它？首先提出一个更贵的三年合约，这样就让短期的合约看起来更划算。想要让一样平庸的产品看起来更有价值？设置购买的时限，让它看起来好像紧缺的商品。的确，我之前加入的每一家健康俱乐部，都是因为它们的销售宣传让我相信，我发现了一个特别划算的优惠套餐，当天就要过期，而且恰好只剩下一个名额了。

也许我只是天生幸运而已，但是既然我的体格让我不得不去健身房，偶尔还有急诊室，所以事实并非如此。不，我并不是一个幸运的家伙。那些销售员也不是同情心和道德的楷模。相反，他们是一群专业人士，学会了驾驭情境的力量，认识到了情境在塑造人们的思想和行动方面的重要性。

你也可以做到。

实际上，一旦你开始注意到那些曾经视而不见的情境影响力，就没有回头路了。就像学到了一个魔术戏法的秘密，或是了解到了一种视觉幻象的原理一样，你不可能再用旧的方式看待问题；那种方式虽然令人愉悦，但却非常天真，带有误导性。简而言之，要想克服“所见即所得”，最好的办法之一就是首先意识到它的存在。

你所见的并不一定是你实际得到的，接受这一点，可以让你更加精明地穿梭于社会宇宙之中，无论你面临的最大挑战是核扩散谈判，还是寻找新的健身房。例如，下一次当你身处政治辩论，或是白热化的谈判中时，如果你觉得对手是一个疯子，或是一个不可救药的吝啬鬼，在怒气冲冲地得出这种结论之前，先冷静一下。强迫自己从对手的角度看待这场讨论，哪怕只有一小会儿。不是因为这会让你变成一个更友善、更温和的人，而是因为这会增加你最终获胜的概率。

下一次，你再读到那种新闻，讲的是有人在网络聊天室里直播自杀，但聊天室里其余人在事发几个小时的时间里都没有报案，那么在你想要感叹世风日下之前，请停一下。至少花一点儿时间快速思考一下空间上的疏离和横跨各个阶层的匿名性。那么下次，当情境中的每个人似乎都在等着别人采取行动时，你就可以准备好主动出击了。

此外，还要提醒你自己，无论是通过自己的双眼，还是通过媒体，不要以为你所窥见的那一点点别人在公开场合的行为能提供给你足够的信息，来告诉你某人“能做的事”。多么天真的人才会以为，通过新闻发布会、付费的宣传，还有脱口秀节目的出镜，就能让我们了解到一个人是哪种人？但是，我们却一次又一次地落入这种陷阱。是时候不再为这些事感到惊讶了，无论是政治人物的桃色丑闻、演员的粗鲁言辞、运动员使用兴奋剂，还是国际高尔夫球偶像的……呃，随便你怎么描述他干的那些事。

这些内容在下一章里会详细展开，考察被忽视的日常情境对各种各样人类经验的影响。我们会看一看，情境方面的考虑如何塑造了我们私人的自我感觉，如何粉饰了我们对性别差异的观念，以及如何决定了我们爱谁、恨谁。我们会首先检视一些环境因素，它们决定了我们是做英雄，还是做胆小鬼；在这个过程中，我们会特别关注一点，那就是身处在人群之中的我们和独处时的我们，是完全不同的两种人。