第3章 敏锐捕捉商业信号：一眼看穿对手的心理

肢体语言，即通过姿态、神情、动作等将自己的指令、意向传达给他人。每个人的肢体语言都有特定的含义，每一个动作表情都能反应一个人的心理。在商务应酬中，只有准确判断对方肢体所传达的信息，才能敏锐地捕捉到商业信号。如果你一眼能看透对方的心理，你就能比别人赢得更多的商机，你就能在交际中掌握主动权。

法则10：破译对方身体密码，参透心机有商机

身体语言和有声语言是语言的两种形式。人们在社交活动中，往往将二者合用。著名喜剧大师卓别林就是一位著名的身体语言大师，他就是利用自己的各种体态来把各种剧情内容生动地传达给观众的。

人类的动作、表情是本能性的，每个人说话都会不自觉地做出某些表情动作。人们说话时变化的目光，或喜或怒的神态，举手投足的动作……都同所表达的内容密切相关，同时也反映出说话人的修养水平。

事实上，你同另一个人见面，虽然尚未正式开口说话，但交际活动已经开始，双方的眼神、表情、动作都在传递着信息。说话时对方除了听，还在看。皱眉头，嘴角向下撇，那显然是话不投机；和颜悦色，笑脸相对，说话就易于顺利进行。

因此，在口语交际过程中，我们必须给这种无声的身体语言以应有的重视。如果在说话时能够恰到好处地运用身体语言，就能够使重点突出，并富有感情、形象生动，因而更富有吸引力和感染力，交际的效果会比单纯凭借有声语言好得多。大家知道，电视的宣传效果比起电台广播更突出更明显，重要原因之一就在于：电视节目同时作用于人的视觉和听觉，而电台广播却只作用于人的听觉。

一个人的身体语言和有声语言，是构成其语言的两种重要形式，针对不同的对象、场合等情况，有时可分别单独使用，有时也可将二者结合使用。但更多的情况下，要注意身体语言和有声语言相辅相成的关系，使其更好地发挥自己言语的效能。

人们在使用言语交谈时，身体语言甚至可以替代语言直接发挥自己传播交际信息的作用。心理学家研究结果表明，从人们获取信息的渠道来看，只有11%的信息是通过听觉获得的，83%通过视觉获得，而精妙地表达一个信息应该是7%的语言+38%的声音+55%的表情和动作。可见，缺乏身体语言表达的交流不仅丧失大部分沟通情感、传递信息的渠道，也会给他人以平淡拘谨、毫无生气的呆板印象。

身体语言是内在情感的外部显现。它通过眼神、面部肌肉运动、手势等诸多无声的体态语言将有声的语言形象化、生动化，以达到先“声”夺人、耐人寻味的效果。它能充分弥补语言表达的不足，并可帮助受话人深刻、准确地把握言事者意旨，有效地防止因言语表达的空乏而带来的误解。在长辈直言怒斥后生时辅以爱抚、安慰的眼神，会叫人心悦诚服；在妻子需要袖手旁观的丈夫作家务帮手时，伴有一个亲昵、温柔的举动，会让丈夫饶有兴趣地来参与；在向下属吩咐工作时附上一个善解人意的微笑，则能令人心情舒畅愉快，潜心攻关，如此等等。多一点抚慰，少一分隔阂；多一点微笑，少一分误解。灵活有效地使用体态语言，给平淡乏味的语言润色，就会避免因语言不详而导致的言语沟通中的麻烦与障碍。

人的身体语言并不神秘。在日常生活中，有许多身体语言都是我们所熟知的。比如：

五官：眉毛上扬表示询问和质疑，眼睛张大表示惊疑、欣喜或恐惧；鼻翼微微掀动可能是心情激动的反应；微笑是肯定的象征，具有向对方传达好意，消除不安的作用。

面部：脸红常由于害羞和情绪激动；脸色发青往往出现在强烈气愤、愤怒受到抑制而即将爆发之前；脸色发白常常是由于身体不适应或在精神上遭受了巨大打击。

躯干：呼吸急促时，胸部或腹部会起伏不停，这是极度的兴奋、激动或愤怒的表现；肩部微微耸动也可能是抑制激动、悲伤或愤怒的流露；挺胸凸肚是满不在乎的表示；哈腰弓背是畏缩退让的表示。

四肢：手指轻敲桌面和脚尖轻拍地板可能是内心焦躁不安；手、手指发颤是内心不安、吃惊的表现；手臂交叉可能是一定程度的警觉、对抗的表示。

上述这些身体语言我们并不陌生，这说明人体语言作为一种人人都能“读”懂的最大众化的语言，就存在于我们日常生活和商务活动中。

因此，在商务合作中合理地运用身体语言，往往更容易起到预期效果。而在交流时，仔细观察对方的表情动作，更有助于我们了解对方的心理，从而促使交易的达成。

法则11：观其头部解其心理，寻找合作的契机

人的一眨眼、一颦一笑、一点头、一咧嘴……无不透露着喜、怒、哀、乐。学会解读头与脸的表情，你将在交际场上轻轻松松洞悉人心，了解对方的心理，从而抓住生意成交的契机。

科学家的研究结果证实：人的身体可以传达许多信息。人的许多不自觉的身体动作，常常能折射出他内心世界的思想感情。当然，这需要我们认真仔细地加以解读。下面，我们就开始解读一下头部的“语言”。

1.摇头晃脑的人多是唯我独尊

在日常生活中，我们经常看到有人用“摇头”或“点头”，以表示自己对某件事情或看法的肯定或否定。但是，如果你看到一个人经常摇头晃脑的，那么你或许就会猜测他不是得了“摇头病”就是神经病了。

不过，如果我们撇开这种看法而从身体语言的角度来看的话，这种人特别自信，以至于经常唯我独尊。他们也会请你帮他办事情，但很多时候，你做得再好他都不怎么满意，因为他有自己的一套，他只是想从你做事的过程中获取某种启发而已。

这种人，一般在社交场合中很会表现自己，却时常遭到别人的厌恶，他们对事业一往无前的大无畏精神倒是被很多人欣赏。

2.拍打头部，多半是后悔的表现

拍打头部这个动作多数时候的意义是在向你表示懊悔和自我谴责，如果你正在问他“我的事情你办了没有？”见他有这个动作的话，他肯定没把你上次交代的事情放在心上，你不用再问也不用他再回答了。

倘若你的朋友中有人有这样的动作，而他拍打的部位又是脑后部；那么，可以直言告诉你，他这种人不太注重感情，而且对人苛刻，他选择你作为他的朋友，很大程度上是因为你某个方面可以供他利用。当然，他也有很多方面值得你去交往和认识，诸如对事业的执着和开拓等，尤其是他对新生事物的学习精神，让你不由得从心底真心地佩服他。

时常拍打前额的人一般都是心直口快的人，他们为人坦率、真诚，富有同情心。在“耍心眼”方面你教都教不会他。因此，如果你想从某人那儿了解什么秘密的话，这种人是最佳人选。不过这并不是说明他是一个不值得信赖的朋友；相反，他很愿意为别人帮忙，替别人着想。这种人如果对你有什么得罪的话，请记住：他们不是有意的。

3.用点头的方式提高对方思考及进取心

“嗯！说得也是！……”我们经常看到电视访问时，主持人会以如此的应答方法来诱使对方滔滔不绝地说下去。所以说，杰出的访问者是善于回答并能使他人关不住话匣子的。

如上述般的回答方式，除了语言外，还有一种身体语言，那就是点头。当一个公司举行面试时，主试官频频点头示意和极少点头的情形比起来，前者容易引起应征者谈话的兴趣，而点头的动作也具有回答的效果，也就是表示请对方继续说。这种意思一旦传递给对方，对方便会有“对方已能明白我的话了”或“对方接受我的说法了”的想法，因此能贾其余勇，口沫横飞了。

如果听者吝于点头的话，那么说者便会觉得言论不受重视，索然无味而不愿继续下去。最后，终于产生相对而无语的情况。

4.点头不一定是肯定的答复

关于点头方面的实验，有以下结果：

第一，当对方针对谈话内容或音律，向你做点头的动作，表示其对你某种承诺的允许及好感。

第二，在两人的谈话过程，对方点头超过三次，表示不耐烦或有否定的意味。

第三，若点头的动作与谈话情节不符，表示对方不专心，或有事情隐瞒。

5.歪着脑袋多半表示倾听

歪着脑袋常常是一种聚精会神倾听的姿态，这不仅仅出现在人类身上，动物也有相同的表现。例如刚满三个月的小狗听到或看到吸引它注意力的新事物（如新的狗屋、第一次见面的其他动物等）时，头也会歪向一边。

当你了解了人类头部“语言”的奥秘，你就会初步判断出一个人内心的所思所想，以及当时的情绪和心理，就会为下一步的交流做好充分的心理准备。在生意场上，交流的双方往往都是在你来我往地做心理较量。一旦你洞悉了对方的潜台词，就会为自己争取更多的机会，甚至更大的利益。

法则12：当无法看穿对方表情，就从他的脸判断

如果有人提到某人时，首先映入我们脑海里的就是那个人的面孔。面孔最能反映一个人的内心世界。一个人经过岁月风霜的磨炼，表现最明显的就是面部。

人的面孔各式各样且各有特征。无论在日常生活中，还是社交场合，抑或是商务应酬场合，观察对方的脸型和脸色，在与人相处交往中，都非常重要。

有一次，小刘和小马在聊天，小刘发觉小马似乎与平时不一样，仔细留意才发现：小马虽然在微笑，但在桌下的手脚却不时颤动，而此举与谈话内容并无关联。

由此，可证明人的本性还是容易由小动作流露出来，明明心中有所牵挂，却不愿承认。

脸型不同的人性格不同。世界上没有两张完全相同的脸孔，即使难以分辨的同卵双胞胎，经过精密测定，也可以找到若干差别。

虽然如此，我们仍然可以自芸芸众生不同的脸谱当中，归纳出四五种脸型。人类学家也相信，不一样脸型的人有着不同的性格与发展倾向。身体语言大师摩里士曾经说过：“人身体上突出的部分多的人，侵略别人身体领域的性格愈显著。”不言而喻，这个突出的部分指的正是下巴、鼻子及女性的乳房。特别是下巴，因为每个人生气或得意的时候都有仰起下巴且向前方突出身体领域的倾向。

以脸型来分析性格的学说，最著名的应该是柯尔曼发表的“脸孔类型的不同性格倾向”理论，我们将内容略述一下：

1.肥满、肉多的圆形脸

喜欢遵守规范，维持传统，思想与行为都相当保守。生活节奏平缓悠闲，虽然举手投足的姿态动作较大，却不会让人有大而不当的感觉；反而有股从容不迫、悠然自行的气度。讲究闲适、规律的生活，颇受朋友欢迎，知识的涉猎偏向实用、常识性。

这种人在工作上的表现，动静皆宜，适应力颇强，会调整、改善自己的步调适应社会。

但是，这种人缺乏原创性特质。凡事求取务实，对于眼前的、具体的事较感兴趣。不愿冒险改变现状，也不太会钻牛角尖。具备妥协、调停能力。

2.下巴部分肥满的三角形脸

这种人脸胖，脖子较为粗大，整张脸经常红通通的，显得血气旺盛之态。这种人紧张，感觉敏锐，好动，性格外向，体力充沛，吃苦耐劳，在人际交往中很吃得开，属于八面玲珑型。几乎只有一面之缘的人，都会被记入他们的资料库中，成为日后的合作伙伴。不过，他们交朋友的目的明确，所交往的朋友也局限在工作上的关系，他们很会因实际需要选择朋友，很会利用朋友的“附加价值”来赚钱或发展自己的事业。

这种人做事非常积极，敢冒险，大胆，行动快如闪电，有实践能力，颇富开拓性。这种人当老板的话，身旁一定要有值得信赖且具分析力的幕僚为他运筹帷幄，才能成事。

3.轮廓相当明显、下颚宽大的方形脸

这种人脸庞方而大，有棱有型，给人具有男子汉气概的印象。这种人做起事来胆大过人，喜欢冒险犯难，凡事草率鲁莽，思考欠周详，容易得罪人，是属于有勇无谋型。这种人思考问题、做事缺乏协调空间，判断事情也常流于浮面、肤浅，看不到隐藏的忧患。在人际关系的处理方面爱憎分明，是喜怒刻印在脸上的典型。他们往往只和有好感的人亲近。

4.轮廓明显、五官端正的方形脸

这种人下颚线条较柔顺，凡事崇尚中庸，既不破坏传统秩序，做事也富弹性，能力卓越，眼光远大，是典型的领导人才，具有应付变局、扭转乾坤的能力。这种人脑袋聪明，富于谋略，举止稳重，待人诚恳，颇有威望。他们处世有自己的一套原则，稳定度高，现实、理论两方面，他们有办法兼顾，生活中动静结合。

5.下巴削尖的倒三角形脸

这种人心思细腻，凡是遇到事情想得多、想得远，尤其喜爱思索抽象性问题，容易陷在自己挖掘的思考陷阱中。

这种人对新环境的适应力不好，孤独内向，不易交到朋友。他们常给他人不合群的印象，心思细密、谨慎，采取防御姿态，性格固执，喜欢胡思乱想，好钻牛角尖；与人相处时，缺少圆滑沟通能力；做事积极、节奏快，有追根究底的求知欲望，对事物观察透彻，是很不错的智囊、策划型幕僚人才。

法则13：对话时看着他的眼神，交易始于注视

卡耐基曾经说过：当领导走上讲台，未开口之前，通常都会先用目光扫视一下整个会场，这种扫视就起到了组织和控制的作用。这时到会者立即停止一切活动，进入听讲状态。如果会场出现冷场时，领导就会用鼓励的眼神注视下属，这样就是给准备发言者增强信心，以便他们可以踊跃发言。当全场出现纪律松懈，讲话者过多时，领导往往会投去严厉的目光，并停留一会儿，制止这种现象。所以，有经验的领导都善于用目光驾驭整个会场，使会场井然有序而又生动活泼。

眼睛能像嘴那样说话，这点毋庸置疑。在商务往来中，强手之间的博弈往往只几个眼神就已决定了谈判是否顺利进行。

人与人的对视一般分为：注视、凝视和瞥视。在人的相互反应中，“注视”与“瞥视”之间的区别往往不被当作问题，但实际上却有重要的区别。“注视”是心理上的积极行为，试图判断对象的意愿，目光的焦点明显涵盖了对象的所有部分。

两个人之间正常对话时的目光使用方法，可以通过简单推论而得知的。听说并用时，不得不一直注视对方，紧盯对方的眼睛。正常的注视情况要因对话者的性别、个性、文化形态的背景、话题、说话现状及其他几种因素的不同而有所不同，但还是能推定其对话时目光用法的类型。

各种研究调查的结果表明，对话时的目光大致有五个功能，即调整说和听交替，观察对方的反应，表达意义，表达感情，传达相应对人关系的性质。

说话者往往是先相互注视对方之后才开始对话，不久再移开视线。阐述完自己的意见，就会观察对方的反应，同时发出自己打算听取对方意见的信号，并再次注视对方。但如果说话者不进行这种第二次的相互注视，则说明表达者还要继续说话。

对听话者来说，除了表达自己想要说话的意图，要在对方阐述一个意见后，及时看一下对方。一旦错过这一注视的时机，就等于奉还了自己发言的机会。于是，对方只能在自己已经说过的东西上添加点什么，或者连续保持拘谨的沉默。而且，相互注视的情况一旦少了起来，那就意味着：这种对话也到了结束的时候了。

对方持续移开目光，是表示似乎不感兴趣的信号，但有时却不过是对方有点害羞，或心情不佳而已。不过，判断是否害羞的手段并不存在，对方有些疲倦也说不定。

有着仓皇眼神、不断东张西望的人，同样也会使人紧张。有时，某人匆忙一瞥的视线方向能够提供其眼下关心之事的线索，但总的来说，是人们想尽快离开的信号。

对话之际，为了检视对方的关心度、理解度以及对这些话的容忍度，也常使用目光。简而言之，对方对自己的注视程度成了判断其人注意集中度的标准，进而，注视和被组合的脸部表情变化都能提供自己想要了解对方的细节。

在仔细考虑提问的回答以及对方如何反应的时候，无论说者还是听者一般都会相互移开目光，这也是调查结果已经证明的。原因似乎是，伴随着精神向内集中，人们希望对视觉的刺激尽量减少，以至于不仅移开目光，而且新入眼帘的任何东西都不能与自己眼睛的焦点重合。

眼睛作为心灵的窗户，由于能显露吃惊、害怕、愤怒、不快、愉快、悲伤以及其他种种情感，常跟脸部的其他部分连带演出。眼睛还能表现威胁、责怪、憎恨、恐吓、装傻、恳求、诱惑以及求爱之类意图。这类感情的程度差别，不仅通过眼睛和脸的外观可以传达，而且通过注视时间的长短和固定程度也可以传达。

对话中眼睛的另一个功能是听者和说者相互传达如何评价自己同对方的关系。根据某一个调查，如果我们把自己的交流对象当作中等地位的人物，则自己的注视和对方的注视均达到最大限度；如果对方的地位极高，则为中等程度；如果对方地位很低，则达到最低限度。

因此，我们在与对方交流时，尽可能地长时间注视对方的眼睛，让其认为你信赖他。只有这样，才能让交流更融洽，合作更易达成。

法则14：细观他的眉毛，判断他打什么主意

我们常听到用眉毛所作的比喻，如：迫在眉睫，指的就是情势急迫万分。虽然我们的眉毛本身并不讲话，但它却可以通过屈皱、舒展、高扬、倒竖等种种变化表现出各种内心感情和心理活动，从而向人们传达情感信息。

在整个面部表情中，我们很难把眉毛和眼睛隔离开来分析。眉毛的动作是对眼神的一个非常充分的补充和配合。眉毛对于我们表情的功能，就是更加充分地展示我们内心深处的感情变化。每当我们的心情改变，眉毛的形状也会跟着改变，这可以被称为“眉毛的动作”。眉毛的动作所产生的重要信号有以下几种：

其一是低眉。当人们受到侵略的时候通常呈现出这种表情，因为这是一种带有防护性的动作，通常只是要保护眼睛，免受外界的伤害。当人们有强烈的情绪反应，如大哭、大笑或感到极度恶心的时候，眉毛也会产生这种情状。

很多人都把一张皱眉的脸视为凶猛的象征，而很少想到那其实和自卫也有关系。而真正带有侵略性的、一张无畏怯的脸上，呈现的反而是瞪眼直视、毫不皱缩的眉。

其二是皱眉。可以代表很多种情绪，例如：惊奇、错愕、诧异、快乐、怀疑、否定、无知、傲慢、希望、疑惑、不了解、愤怒和恐惧。我们想要真正了解其意义，只有从原因上探究。

皱眉，通常表现出的都是愤怒或非常为难、紧张的情绪！眉头深皱的人，一般都是很忧郁的。他们基本上是想逃离目前所处的境遇，但却经常因为某些原因不能如此做。如果一个人大笑而皱眉，说明这个人的心中其实是有轻微的惊恐和焦虑，他的姿势中泄露出明显退缩的信息。虽然他的笑可能是真的，但无论他笑的对象是什么，都给他带来了相当的困扰。

其三是眉毛一条降低、一条上扬。这样的形态所传达的信息介于扬眉与低眉之间，一般表示一个人半边脸显得激越、半边脸显得恐惧。而尾毛斜挑的人，心里通常处于怀疑的状态，因为扬起的那条眉毛就像是提出的一个大大的问号。

其四是打结的眉毛。一般是指两条眉毛同时上扬及相互趋近，和眉毛斜挑一样。这种表情通常预示着严重的烦恼和忧郁，比如一些患有慢性疼痛的患者就会经常如此。而急性的剧痛产生的是低眉而面孔扭曲的反应，较和缓的慢性疼痛就会产生眉毛打结的现象。

其五是闪动的眉毛。在某些特定的情况下，眉毛的内侧端会拉得比外侧端高，而呈现出夸张表情，一般人的心中如果并不那么悲痛的话，是很难勉强做到的。眉毛先上扬，然后在几分之一秒的瞬间内再降下来，这种向上的闪动的动作，是看到其他人出现时的友善表情。它通常会伴着扬头和微笑的神情，但也可能单独表现出来。

眉毛闪动也常见于一般的对话时，这是作为加强语气而应用的。每当说话的时候要强调某一个字时，眉毛就会伴随着扬起并瞬即落下，像是不断强调：“我说的这些都是很惊人的！”如果一个人的眉毛连闪，是表示“哈罗”，连续连闪就等于在说：“哈罗！哈罗！哈罗”。

其六是耸眉。这样的眉毛动作也经常出现在人们交谈的过程中。人们在热烈谈话时，差不多都会重复做一些小动作以强调他所说的话，大多数人讲要点时，会不断耸起眉毛，那些习惯性的抱怨者絮絮叨叨时就会这样。

其七是双眉上扬。如果一个人在谈话的过程中将双眉上扬，则表示出一种非常欣赏或极度惊讶的神情。

其八是单眉上扬。一条眉毛上场，通常表示不理解、有疑问的意思。

其九是眉毛迅速上下活动。这样的动作和闪动的眉毛很类似，一般说明一个人的心情愉快，内心赞同或对你表示亲切。

其十是眉毛倒竖、眉角下拉。如果我们看到了这样的动作，则说明对方处于极端愤怒或异常的气恼中。

其十一是眉毛的完全抬高。这表示出的是一种他“难以置信”的神情。

其十二是眉毛半抬高。表示他“大吃一惊”的神态。

其十三是眉毛正常。这样的情形出现在谈话中通常表现他“不作评论”。

其十四是眉毛半放低。一般这样的动作都用来表示他“大惑不解”。

其十五是眉毛全部降下。表示的是他“怒不可遏”的状态。

其十六是眉头紧锁。表示这个人的内心深处忧虑或犹豫不决的状态。

其十七是眉梢上扬。这表示有喜事降临的意思。

其十八是眉心舒展。表明这个人的心情坦然，处于愉快的状态中。

总之，眉毛作为我们面部的一个组成部分，充分地配合着面部其他器官做着各种动作，只要我们细心地观察，就会发现更多对我们的人际交往有价值的身体语言信息。

法则15：根据嘴巴的动作，推断他心里所想

我们用嘴进食并且表达一定的情感。微笑时，嘴角咧开，不高兴时，嘴角下撇，这会马上牵动眼睛，影响我们的整体形象和感觉。在商务应酬和日常交往中，有的人只要观其嘴型，其意自明。有的人时常笑而不言，有的人双唇紧闭，都暗示出内心的活动。

一般来讲，嘴唇闭拢表示的是和谐宁静、端庄自然；嘴唇半开或全开则是表示疑问、奇怪、惊讶；嘴唇全开一般表示惊骇，在人际交往中，除非我们是为了沟通谈判的需要，否则不要轻易出现这种嘴部动作。

嘴角向上，这表示的是善意、礼貌、喜悦的意思。人际交往中，这种身体语言特别会让对方感觉到我们的真诚、善解人意。嘴角向下通常表示的是痛苦悲伤、无可奈何的神情。嘴唇撅着，一般都是表示生气、不满意的意思，这种表情在正式的场合出现，会被认为是不尊重对方的表现。嘴唇紧绷，多半是表示愤怒、对抗或者决心已定。而故意发出咳嗽声并借势用手掩住嘴是表示“心里有鬼”，有说谎之嫌。

尽管嘴部动作多样，但拉动嘴形的微笑始终是人类特有的动作。有的人由于个性的原因，总是给人一副严肃的面孔，会给人一种拒人千里之外之感。如果对方嘴部紧闭，没有任何动作，那么由此你可判断他对你所说的话毫无兴趣，他很想尽快结束你们目前进行的话题。显然，这次会见没有在和谐友好的氛围进行。

假如你与一个意向合作伙伴初次见面，你一定要展现出真诚、热情的微笑。如果我们不能充分扬起嘴角，所呈现的就是一个僵硬的神经兮兮的微笑，这会让别人感到很不舒服。任何一种交流和沟通都是在彼此心里舒服的情况下进行的。

此外，一个人嘴唇的变化也会透露出其性格，这点古人早有所云：“喜怒哀乐，有动于中，必形于外”。如果对方嘴部周围肌肉收缩，就表明其心生怀疑，希望抵挡住外界干涉的一种特殊信号。有一些人“上唇总是绷得紧紧的”，他们这样的目的就是为了不受自己的感情影响或他人的感情影响。

绷紧卷曲的嘴唇常常与残忍、严厉或盛气凌人的性格有关。而嘴唇总是会习惯性地向外突出的人，要么是易怒的、爱生气的人，要么就是一种忧郁性格或病态性格的信号。下垂的嘴唇和两边口角下挂意味着这是长期的悲观厌世、生气、不愉快产生的结果。与之相反的是那种乐观的、活泼快乐的性格，这样的嘴通常两边口角是向上提起的。

所以说，一个人的嘴唇的形状、厚薄、颜色对于我们的判断都是相当重要的。

健康人的嘴唇应该是红润有光泽的，而且应该上下对称。从唇的颜色来看，一般来说，唇色红润的人的消化营养必定都很好，所以精力会很充沛，能力也会非常强，性格好动、活泼，必然易趋于外向型；唇色青白的人的身体状况可能一般，或者消化营养有问题，这种人常易趋于懒散、消极、悲观，做事毫无魄力，意志欠强，是柔软胆怯之流；唇色黑的人，多数是个可共安乐而不可共患难的人。

当我们观察他人的口唇时，还有一个地方很能表示一个人的特性，那就是注意看鼻子下边直到上唇边的一道直沟。直沟短的人，表示这个人非常喜欢受到夸奖，而且是一个极敏感的人。对付这种人，夸奖是最好的武器。千万不可批评他或责备他，因为他是一个极敏感的人，即使我们是善意的，他对于我们的批评或责备也会觉得很难堪。

直沟长的人，他们常常怀疑人们的夸奖，虽然这并不代表他们不喜欢夸奖，但他们总认为人家对他的夸奖，是另有用意或有所求。对这种人，不必恭维他，可给他一点公正的批评，但不可故意吹毛求疵。假如我们具有这种特征，我们也应该知道自己的弱点——太多疑了。直沟长的人到底是少数，大部分人的直沟都是不长的。因此，假使我们没有把握辨认这点的时候，最好要多夸奖、少批评他人。

法则16：注意他的手，它会告诉你小秘密

一天，董经理的一个大客户来公司拜访他和他的团队，详细谈到即将到来的节日促销。在谈话的过程中，这位客户突然靠在椅背上，大笑起来。她搓着双手，大声喊道：“这个方案差不多够好了。”她用身体语言的方式告诉大家，她期望这次节日促销获得很大成功。

人们用搓手这种身体语言表达一种美好的期望。掷骰子的人用手掌搓骰子，表示期望成为赢家。主持仪式的人搓手掌，并对听众说，“我们早就期待着下一个发言人。”兴高采烈的推销员跑进销售经理的办公室，搓着手掌说：“老板，我们得到了一笔很大的订单！”服务员在结束营业时走到你的桌子旁，搓着手问道：“先生，还需要点什么？”他则是用身体语言的方式告诉你：他期待着小费。

当一个人急速地搓动手掌时，他用这个动作告诉对方，他将得到他所期待的结果。例如，假定你打算购买一栋房子，去找房地产经纪人。经纪人向你描述了你期待的房产以后，急速地搓着手掌说，“我恰好有一处房产符合你的条件。”经纪人的意思是，他希望这个结果对你有利。但是，如果他慢慢地搓着手，对你说，他有一处理想的房产，你会有怎样的想法呢？你会认为，他狡猾可疑，结果可能对他有利，而不是对你有利。于是，推销人员被教导说，如果向可能的买主描述产品或服务，一定要使用急速的搓手掌姿势，以免顾客产生怀疑。当顾客搓着手掌，对推销员说，“让我看看你们能够提供些什么！”这意味着，顾客希望看到好的东西，可能要购买。

有一点，我们要提醒读者：在寒冷的冬季，有一个人站在公共汽车站，他急速地搓着手掌，那是因为他等车，手冷。

另外，搓拇指和指尖或者搓拇指和食指，这个动作通常是用来表示希望得到钱。推销员常常搓着指尖和拇指，对顾客说，“我可以给你打六折。”有人搓着拇指和食指对他的朋友说：“借给我十块钱吧。”业务人员同客户打交道时，显然应当避免这样的姿势。

那么，双手攥在一起传递的心理信号是什么呢？乍看起来，这个姿势似乎是表示信心的，因为人们采取这个姿势时，往往是满面笑容，心情愉快的。然而，有一次，听一个推销员描述自己是怎样失去一笔生意的。我们注意到：他谈着谈着，双手不仅攥在一起，而且手指开始变白，仿佛被焊接在一起。这个姿势实际上显示了一种失望或敌对的态度。

心理学家尼伦伯格和卡列罗对攥手姿势进行研究后，得出这样的结论：这是一种失望的姿势，反映此人克制着一种消极的态度。这个手势主要采取三种姿势：在自己的面前攥手；把攥起的手放在桌子上；如果是坐着，把手放在膝盖上；如果是站着，把手放在大腿前。

手举起的高度和此人心情不好的程度之间似乎也有一定的关系。这就是说，手举到最高的人难以对付；而手举到不太高的人则比较好对付。像所有的负面姿势一样，必须设法使此人的手指松开，露出手掌。否则，敌对态度将始终保持下去。

还有一种典型的手的姿势：指尖相碰。一般来说，姿势是一系列的，就如同组成句子的词一样，必须根据上下文来理解。不过，指尖相碰的姿势是个例外，它往往是孤立的，同其他姿势没有联系。采用这个姿势的，是这样一些人：他们自信、有优势感，很少使用身体语言。他们使用这样的姿势来表达自己的自信。

我们对这个有趣的姿势的观察和研究表明：它常常被用于上下级的关系中。它是一个孤立姿势，表示自信和无所不知。经理们给部下发号施令时，常有这个姿势。这在会计师、律师、经理之类的人群中尤为常见。

这个姿势分为两类：高举姿势和放低姿势。高举姿势通常是在谈话和发表意见时采取的；而放低姿势一般是在倾听他人说话时采取的。尼伦伯格和卡列罗指出，女性往往采取放低姿势。采取高举姿势时，头往后仰，显示出一种洋洋得意或骄傲自满的样子。

虽然指尖相碰是一种积极的姿势，但它既可以用于积极的方面，也可能用于消极的方面，很可能被误解。例如，推销员向顾客推销产品时，可能做出一些积极的姿势，包括：张开的手掌、倾身向前、仰起头，等等。推销结束时，顾客可能采取一种指尖相碰的姿势。

如果指尖相碰的姿势是在其他一些积极的姿势之后采取的，说明推销员解决了顾客的问题，他可能获得订货。另一方面，如果指尖相碰的姿势是在一些消极的姿势（如双臂交叉、双腿交叉、目光转向别处，以及许多手碰脸的姿势）之后采取的，那就表明，这位顾客认为推销员没有解决自己的问题。

在上述两种情况下，指尖相碰的姿势都意味着信心，但对推销员来说，一个是积极的，一个是消极的。指尖相碰姿势之前的动作才是最后结果的关键。

法则17：掌握握手的度，交流轻松更自如

普遍接受的习惯是，第一次见到一个人时，总要握手。然而，在某些情况下，你首先伸出手去，可能不明智。鉴于握手是一种表示欢迎的方式，那么，在你握手之前，你首先要问几个问题：我受欢迎吗？此人喜欢会见我吗？对方是否会因患有某种疾病而不方便握手？

一般来讲，见面时，当你伸出手时对方没有迅速做出握手的回应，你就应该把手大方地收回，然后点头致意。因此，多数推销学员都不会主动地去跟毫无心理准备的顾客握手。

握手的风格主要是以下几种。

手掌向下，伸出手来，这是最咄咄逼人的握手姿势，因为它使对方几乎没有机会来建立平等的关系。这种握手的方式被咄咄逼人的霸道男子所采用，他总是首先伸出手来，手臂僵硬，手掌向下，迫使对方只好顺从，因为他的手掌必须向上。

有几种方法可以对付手心向下的姿势。你可以采取向右转的做法。但有时这种方法很难采用，因为主动握手的人，往往胳膊僵直，阻止了你采用这种对策。你可以耍个花招，从上面抓住对方的手，摇动它。采用这个方法，你变成了控制的一方，因为你不仅控制了对方的手，而且你的手心向下的手掌凌驾于他的手掌之下。由于这可能使对方感到尴尬，我们建议，采用这个方法要十分小心谨慎。

手套式握手有时叫作政客的握手。主动采取这种握手方式的人试图给对方一种诚实、值得信赖的印象。但是，如果用这种方法对待刚刚见面的人的话，效果可能适得其反。对方可能对此人的意图持怀疑态度。手套式握手只能用于非常熟悉的人。

最不受欢迎的姿势莫过于“死鱼式的握手”，特别是当手是冷冰冰、潮腻腻的时候，更是如此。“死鱼式的握手”给人一种软绵绵的感觉，普遍不受欢迎。大多数人认为这是性格软弱所致，主要是因为这样很容易把手掌反过来。令人惊讶的是，许多采取“死鱼式握手”方式的人是不自觉地这样做的。如此，最好是请你的朋友对你的握手方式做出评价，然后再决定，你将来采取什么样的握手方式。

还有一种叫作“钳子似的握手”。遗憾的是，没有有效的办法来对付它。

像手心向下的握手一样，僵硬的握手往往为好战分子所青睐。其主要目的是使你保持距离，不要进入他的“亲密地盘”。

捏手指的握手，像僵硬的握手一样，偏离了目标。采取这种方式握手的人错误地捏住对方的手指。虽然这种人可以对对方充满热情，然而，事实上，他对自己缺乏信心。像僵硬的握手一样，捏手指握手的主要目的也是为了和对方保持一定的空间距离。

双手握手的意图是向对方表示诚恳、信任和深沉的感情。两个重要的因素应当予以注意。第一，左手被用来传达额外的感情，左手摸着对方的右臂往上走。例如，抓肘握手所传达的感情比抓腕握手要多，抓肩握手所传达的感情比抓上臂握手要多。第二，此人左手的动作意味着侵入对方的“亲密地盘”。一般来说，抓腕和抓肘的动作只有在好朋友或亲戚之间才能被接受。抓肩和抓上臂的动作侵入对方的“亲密地盘”，可能涉及身体的实际接触，只有在握手的时候感情非常冲动的情况下才能如此做。除非双方都表达了额外的感情，否则，如果此人没有充足的理由用双手握手的话，对方会怀疑他的意图。

我们常常看到，政府和推销员用双手握手来欢迎他们的选民或新的顾客，他们没有认识到：这样做的效果可能适得其反，使得对方敬而远之。因此，在社交场合既要把握握手的时机，又要掌握握手的火候，切勿过犹不及。

法则18：观察他的手指，上面有他的内心

正常情况下人都有5个手指，而每个手指的姿势、动作所传递的心理信号是不同的。

1.拇指传递的心理信号

在手相术中，拇指代表着坚强的性格和以自我为中心。对拇指的身体语言应用也是这样。拇指被用来显示控制权、优越感，甚至“侵略性”。拇指的姿势是次要的，搭配着姿势群。拇指的姿势是积极的信号，“冷静的”经理在部下面前经常采用这个姿势；讨好女人的男人在女性伙伴面前总是采用这个姿势；那些衣着打扮高贵典雅的人也是这样；衣着时髦的人比衣着破旧的人更经常采用这个姿势。

如果此人口头上的表示与内心相矛盾的话，表示优越感的拇指姿势会变得最为明显。例如，律师用低沉温和的语调对陪审团说，“陪审团的女士们和先生们，以我的愚见……”但与此同时，他却做出控制性的拇指姿势，把头往后仰，眼睛瞧着鼻子尖儿。

这使得陪审团感到，这个律师是不真诚的，甚至是自命不凡的。如果这个律师想表现得谦卑，他应当在走近陪审团时，一只脚迈向前，敞开上衣，张开手掌，身体稍微前倾，对陪审团表示恭敬。

拇指常常从人们的口袋里露出来，有时从背后的口袋里神秘地露出来，他原本是想掩饰自己的霸道态度。霸道的或者“侵略性”的女性也采用这个姿势。女权运动使她们能够采取男性的许多姿势。除此以外，采取拇指姿势的人还往往踮着脚，以便使他们显得更加高大一些。

另一个常用的拇指姿势是双臂交叉、拇指向上。这具有双重信号：消极态度的信号（双臂交叉）和优越感的信号（拇指露出）。采用这种双重姿势的人通常采用突出拇指的姿势，并且踮着脚。

当拇指被用来指向他人的时候，它也可能是嘲笑或者不尊敬他人的信号。例如，丈夫靠在朋友的身上，用攥着拳头的拇指指着妻子说：“你可知道，女人是一丘之貉。”在这种情况下，摇动的拇指是被用来挖苦这个不幸的女人。

因此，对大多数女人来说，用拇指指着她们，是最令她们恼火的，尤其是当男人如此做时，她们就更为气愤。女人中间较少使用摇动拇指的姿势。不过，她们有时也用这个姿势指着她们的丈夫或者她们不喜欢的人。

两个男人之间成功的、强有力的握手，保证了充分的接触，没有一方的手会有后退的表现。如果说一方的大拇指——主宰手指——在施加压力的话，另一方也不甘示弱。

2.食指传递的心理信号

食指显著的特点是敏感性。如果要触摸什么东西，我们总是使用食指。拇指和食指用来测定物体的结构。感觉灵敏的食指为我们提供精密的信息。

谈话时经常使用食指的人，给人的印象总是在训人。举起食指，但是把手心对着说话人，显然是打断别人的话，但还是不要那么突兀。

如果把手转成直角，那么食指的这个手势就变成了一种威胁信号，因为它可以进行劈、刺、钻等动作。如果食指自上而下，朝一个点刺去，那么这种气势就达到了淋漓尽致的程度。为了缓冲一下气氛，常常可以使用替代物：不是用食指，而是把铅笔作为手的延长器官，敲击要害部位。

3.中指传递的心理信号

中指体现自我。哪个人不认为自己是世界的中心？虽然没有人敢往这方面去想，但在私底下，每个人都是不由自主地这么想。在许多文化中，中指是阴茎的象征，这不是没有道理的，它具有一种挑衅意味：“我比你有能耐！”

我们中大多数人都是无意识地使用中指发出信号。在六岁的小孩子身上，我们观察过，当小孩跟几个哥哥说话时，为了表现自己，他是如何使用中指的。在谈话时触摸、抚弄或者按摩自己中指的人，有一种自我表现的欲望。不要把这个跟支配人的行为等同起来。后者是为了占上风，而前者则是求得别人的赞赏。

4.无名指传递的心理信号

无名指也称戒指指，表示情感。它跟自我表现的中指协同动作，也能单独表现出优雅的、柔情脉脉的气质。在谈话时触摸、抚弄无名指，表现了动作发出者对温情的需求。他们期待别人情感上的关怀，而不是理智上的解释。

5.小指的心理信号

小指是社交性手指。它的作为不大，但是无所不在。把杯子送到嘴边时翘起小指，这个动作看上去有点可笑、矫揉造作，但这原本是为使动作美观一点。这个动作是宫廷时代流传下来的，其时背后隐藏着一个要求：“别忘了，我还在这里呢！”抚弄小指的人是想把别人的注意力吸引过来。

6.手指交叉传递的心理信号

手指交叉，说明什么呢？把两手的手指交叉，是感到自己的情感和理智处于平衡状态，是一种自我封闭。当然，任何压力都会阻碍这些人敞开心扉。

7.食指交叠传递的心理信号

如果谈话时，对方两个手的食指跟伸出的拇指交叠，这表示什么呢？有人把这个称之为“双枪”。两个自以为是的食指跟显示双重优越性的拇指交叠，表明箭在弦上。持这种姿势听别人说话的人，往往会把指尖顶着自己的嘴，好像在等待别人的方案中出现漏洞。

如果你看透了这个把戏，就可以在你认为有利的时机，把你的弱点暴露出来；如果你知道该如何回击谈话对手，那你就算是赢了。

法则19：留意腿脚动作，得知他赞同或否定

在某公司的一次有许多经理和销售人员参加的特别会议上，当公司发言者对经理们的管理水平提出批评时，与会的经理们个个表现得无精打采，无声无息，坐在那里臂腿交叉，懒散发呆，几乎连大气都不敢出，并且显示出种种表示异议和防御性的身体语言信号。但是，十分有趣的是，当这位发言人转了话题，开始讨论经理的作用与推销员的关系时，几乎所有的与会者都顿时振作起来，并将腿的姿势变成了一种美国式的腿交叉姿势。显然，这些经理此时从内心对发言者的观点有所评价并产生了赞同。

腿处于人身体的下部，也称为下肢，因为它处于下部，人们投射的视线是有限的，这就大大限制了它的行为，但因为它占了身体近一半的面积，所以它的存在又是无可替代的。

足部是指膝盖以下的部位，包括“胫”与“足”。足部虽处于身体的最下端，但是在人们的日常生活中，无论是坐着还是站着，足部都是容易被看见的，所以足部动作所传达的信息也容易被对方看到。身体语言学家认为足可以表达一个人的欲求、个性和人际关系。

如果与你交谈的对象双腿交叉并用两只手紧紧扳起其中的一条腿，这就说明他在讨论中拒绝劝说的下意识反应，意即：我的主意与身体一样，固定在这儿，不会改变一丝一毫。事实表明，扳腿动作在各种场合都广泛地出现。

如果对方下意识地摸摸自己的腿，释放的便是友好的信号，希望交往继续。如果对方踝对踝双腿交叉，则表示其心里很放松。

一个专注的人坐在椅子上，身体往往前倾，双腿不交叉。而一个人，如果他是轻松的，或处于优势的，就不必摆出一副准备就绪的姿态。这一动作是双腿交叉中最温和的姿势，因此它是礼貌庄重的，是常出现在正式集体照中的坐姿。比如，对女王而言，在公共场合绝不可能见到她除此之外的双腿交叉的姿势。这种姿势也被广泛地使用在各种场合。

还有一种典型的社交动作，即膝对膝双腿交叉，这一动作在欧洲男性与女性都可以使用，而在美洲使用者则多局限于女性。因此，一些上了年纪的美洲男子发现欧洲男子也这样坐着时，非常不安，对他们来说，这个姿势非常的女性化。

如果对方坐在椅子上时，一只脚的踝关节置于另一条腿的膝盖上。那么你就要注意了，这是男性双腿交叉的主流姿势，颇具进攻性与男子气概。而在远东，这一动作会招惹麻烦，人们认为露出鞋底是一种严重的侮辱行为。在东方国家，如泰国和日本，也认为这一动作十分粗鲁，在这些地区这种动作非常少见。这种姿势广泛分布于西方世界，在美国尤为常见，特别是中西部地区。

鞋尖的指向可表现人际关系的亲密程度。譬如说，你和对方站着谈话，你们的鞋尖相对，距离不远，而且基本上在一条直线上，别人就可以从脚尖的指向判断出你们二人关系的亲密程度。如果你们的鞋尖构成一个封闭的共有势力范围，不容他人介入，表明你们不需要别人打扰。如果二人鞋尖的位置呈直角或60度左右的角度，那么从你的位置只能看到他的侧脸，这表明二人的关系并不深厚的。

摇动足部，或用脚尖拍打地板所表达的意思与抖腿动作相仿，也表示焦躁、不安、不耐烦，或为了摆脱紧张感。男性足踝交叉的坐姿，往往表示在心理上压制自己的表面情绪，如对某人某事采取保留态度，表示警惕、防范，或表示尽量压制自己的紧张或恐惧。从事公共关系工作的人总是要设法解开这种姿势，以造成开放而亲近的气氛。

一般来讲，公司老板、主管会将腿高架在桌子上、抽屉边而坐，或身体斜倚门边指示工作，强烈地传达两种身体语言意义——“自信”与“对公司所有权的宣示”。除了“跷足以待”的姿态外，身体仰躺、双手交叉在脑后，与将腿跨架在扶手上坐着等，也都是自信度的展现。

如果谈话双方都架起双腿，会出现哪些内涵丰富的格局呢？如果两个人并排坐着，叠起双腿，而膝盖顶相对，交际就会受阻，因为两个对手只能“越过冰冷的肩膀”谈话。如果膝盖顶的方向相反，就会形成一个通道。由于大腿交叉的方向不同，甚至对外会构成一个屏障，使谈话在一个受保护的空间中进行。平行的运动表现出某种团结的气氛。

因此，在社交场合，只要你用心留意对方腿脚的变化，将更容易探明对方内心所想。从而有利于你推断出交往是否能继续，交易是否能达成。

法则20：看穿他的谎言，识破他的伪装

一个人所共知的事实是：绝大多数人都说过谎，而且尤其是在竞争激烈的商业社会。人与人之间进行的更多是心理的较量。我们不能轻易听信对方的言辞，而要掌握破译谎言的诀窍。一般来讲，但凡撒谎的人都会在不经意间表现出来，无论他怎样伪装。

尽管谎言构成了与他人交往的重要部分，但我们并不善于区分哪些是真的，哪些是假的。事实上，90%的谎言都伴随着身体语言，身体语言就像罪犯的指纹，总要留下痕迹。

最常见的伪装是“面无表情”和微笑。“面无表情”只需要一点点努力就能做到，为了伪装自己的负面情绪，所有的撒谎者都需要让脸部保持镇静。而以微笑作为伪装就需要更多的努力，因为这意味着一个人感到快乐和心安，换句话说，体验通常与谎言无关的情绪。

谎言的最佳提示，要从人们的言语而不是行动中寻找。英国朴次茅斯大学的阿尔德特·威瑞认为，人们在试着抓出撒谎者时，过多地注意身体语言的行为，不太注意言语。交谈有几个特征，给识别谎言提供了线索。有些特征涉及他们说话的内容，有些特征涉及他们说话的方式。

1.迂回陈述

撒谎者往往拐弯抹角地说话。他们常常离题万里，提供冗长的解释。但是被提问的时候，他们可能提供简短的回答。

2.泛泛而论

撒谎者的解释往往是粗枝大叶，很少注意到细节。所以，如果你要求一个撒谎者做详细说明，他很可能只是重复刚说过的话。

3.施放烟幕

撒谎者往往故意把水搅混：它们听起来好像一清二楚，实际一塌糊涂。因逃税而被控制的纽约市前长大卫·丁金斯的辩护词这样说：“我没有犯法，我只是没能按照法律要求的去做。”

4.矢口否认

政治谎言往往以矢口否认的形式表现出来。撒谎者更可能使用否定性的陈述。比如说，在水门事件期间，尼克松总统说：“我不是个骗子。”尼克松总统并没说：“我是个诚实的人。”

5.斟词酌句

撒谎者很少提及自己。与讲真话的人相比，他们使用诸如“我”“我的”之类词语的频率低得多。撒谎者往往泛化，频繁使用诸如“总是”“从不”“没人”“人人”等词，借此在精神上使自己远离谎言。

6.免责声明

撒谎者更有可能使用诸如“你肯定不会相信这个”“我知道这听起来很怪异，但是……”“我向你保证”之类的免责声明。类似于这样的免责声明，是专门用来针对别人的疑心的，目的在于减少别人的疑心。

7.措辞拘谨

当人们在非正式的场合说真话的时候，他们更可能使用省略方式。比如，他们不说“do not”而说“don't”。在同样的场合，撒谎的人却可能说“do not”而不是“don't”。之所以如此，是因为人在撒谎时，变得更紧张也更正式。

8.时态

撒谎者没有意识到，他有一种倾向，就是加大他们与他们所描述的事件之间的心理距离。正如我们已经看到的那样，他们这样做的一种方式是斟词酌句，另一方式是使用过去时，而不是现在时。

9.语速

人们在撒谎前通常会停顿一下，撒谎的语速往往比讲真话的语速慢。当然，如果谎言被小心翼翼地排演过，情形自然不同。

10.停顿

撒谎者撒谎时多有停顿，某些停顿充满了“嗯、啊”的语言顿字符。编织自发的谎言时涉及的认知工作也会导致更多的语误、口误和“开口错”。

11.音高

情绪与音高紧密相关。当人变得情绪化的时候，音高就会改变。音高的改变是很难掩饰和隐藏的，虽然没有绝对可靠的识别谎言的方法，但你还是可以做些事情，以增加识破撒谎者的可能：

一是要成功地识别一个谎言，你需要把你的标准定得既不高也不低。这样你可以避免得出这样的结论：要么从来没人撒谎，要么人人始终撒谎。

二是只要有可能，就要把下列两者加以对比：其一是某人被认为是在撒谎时的行动，其二是他在说真话时的行为。

三是为了成为一个优秀的谎言识破者，你还应该关注意识控制之外的行为，或者人们容易忽略的行为。

四是如果有机会，把你的注意力更多地集中在他人说了什么以及如何说上面，而不是他们做了什么。

五是搞清楚那个谎言可能是自发的还是经过预演的，是低赌注的还是高赌注的，这一点很重要。在赌注很低或那个谎言经过了预演时，完成识别谎言的任务要困难得多。

六是要想识破一个谎言，你应该始终注意更广泛的行为线索和言论线索。如果你认为依靠单一线索就识破了一个撒谎者，那你是在自欺欺人。