如何赢得信任

信任如此重要，人们应该如何赢得它？如何让别人对你产生信任？只是嘴上说“相信我”显然不够。实际上，没有什么比把这句话时刻挂在嘴边更容易让人提高警惕的了。

关键在于信任是需要去争取的，而且你要对别人的信任当之无愧。你必须做出努力，向别人证明他们可以信任你。你必须愿意先付出后收获。

有一次，大卫·梅斯特需要雇用一位律师为他的亲戚订立遗嘱。他接触的头几位律师为了从他这里拿到这单生意而大讲特讲他们的事务所的历史、规模和报价等。他们当中没有一位让大卫获得足够的信心与其合作。实际上，他们谈论自己和他们的事务所越多，就越显得对大卫和他要解决的问题不够关心。

最终，大卫遇到这样一位律师，在第一通电话里，这位律师就问大卫对订立遗嘱这件事有多少了解。大卫答道，“知之甚少！”于是，这位律师提议传真给大卫一份详尽的清单，告诉他哪些事情需要马上着手准备，而哪些事情并不紧急可以缓缓。这份传真还给出了所有大卫需要通知的政府部门的联系方式，即便这些信息与法律文书工作（或是他的收费标准）一点关系都没有。

所有这些可以说是极为有用的信息都是免费提供给大卫的，此时这位律师还无法保证能够得到这单生意。但是毫不令人意外，他拿到了这单生意。通过向大卫展示他知道哪些信息对大卫最有用，他在大卫心目中建立起与其合作的信心，即便他提供的有些信息与他的工作毫不相干。由于他能够慷慨地分享自己的专业知识，并且向大卫证明他赢得这单潜在生意的意愿，他赢得了大卫的信任。

信任可以通过再简单不过的举动来获得。大卫有一个牙医，叫安德鲁。在他们刚刚相识的时候，安德鲁会建议大卫做各种不同的牙科手术。同许多其他客户一样，大卫并不确定安德鲁的这些建议是因为他真的需要这些手术，还是安德鲁在趁机提高自己的收入。比如，他可能是在做交叉销售。

但是每次大卫（或他的妻子凯西）去他的诊所就诊后，当晚安德鲁都会打电话给他或他的妻子，询问是否还感觉疼痛，需不需要再开些药，从无例外。这极大地影响了大卫对安德鲁的看法。他和凯西对安德鲁刮目相看，因为安德鲁的做法让他们相信他真的很关心他们，这在牙医里并不多见。

一开始大卫和凯西还有些将信将疑，甚至还讥讽他们的牙医几句，他是真的关心我们，还是佯装出来的？他是不是上过什么牙医行销课程，或者读了有关客户关系的书籍？他们不确定。但是随着时间的推移，安德鲁这个小小的举动一直持续着，大卫和他的妻子开始相信他的真诚。现在，他们通常都会接受安德鲁提出的额外手术建议。他们信任了他。