第2章 酒局的作用——理智与情感(1)

对于职场从业人员来说，酒局是一个无法逃避的问题。许多情况下，在正式谈判桌前无法解决的难题，用酒就能迎刃而解。

无论人们对于酒局在企业经营管理中的作用持什么样的看法，酒，作为商业“润滑剂”的确有其合理性。生意场上请客吃饭，往往都是乙方宴请甲方：请客一方的心态是“阴谋与爱情”，被请一方则是“傲慢与偏见”，当然最终大家都要回归到“理智与情感”。

如果不幸，你是乙方，有求于人，希望甲方们能够高兴而来、满意而归，顺顺当当地把生意交给你，那么首先你要知道，酒局具体的作用是什么，方能有的放矢，慎重地谋篇布局。

【酒局的分类】

撇开和家人、亲友的饭局不谈，这里我只谈职场达人的酒局，那可以是商场风云诡谲的交锋谈判，也可以是政坛巨头翻云覆雨的巅峰对决。

现代社会人脉、资源、地位、友谊、生意、升迁、开心、郁闷……都会在酒中呈现。局的不同，会让喝酒的意义也大相径庭。

1.宴会局：更多强调的是商务礼仪

宴会场是比较大的饭局酒场，不过因为人多所以喝酒风格不会那么夸张，所以你大可不必担心有人执着地跟自已纠缠、灌酒。宴会场强调的是商务礼仪、宴会礼仪等，所以宾客大多都表现得温文尔雅，喝酒节奏和激烈程度也远比小范围的酒场要低缓得多。

参加宴会场，你首先要明白自己的目标，是为了给面子捧场，还是主题发言，又或者是想认识一些行内人士。目标很重要，它决定了你的行为。

出席宴请活动一定要注意着装，穿着体面的正装，基本是不会出错的。

参加宴会抵达时间的迟早，逗留时间的长短，在一定程度上反映了你对主人的尊重。迟到、早退、逗留时间过短都被视为失礼或有意冷落，正点或提前5～10分钟到达宴会场所。

抵达后，你应根据活动内容予以祝贺或其他致意表达，在需要的情况下可赠送礼品。

入席时，要注意座次安排，有名签应按照名签入席，没有的话可根据引导入座，实在不明白的情况时你可询问服务员，或待大多数人落定后再行入席。

入席后，你应择机自我介绍，主动与同桌的众客人交流，不要只同几个熟人或只同一两个人说话。

宴会场的餐饮一般分为中餐、西餐、自助餐、鸡尾酒会等，你应注意各种餐饮形式进餐时的礼仪，这里我就不赘述了，你可参阅有关商务礼仪的书籍。

我有个应对各种餐饮形式的万能窍门就是，如果你不懂就不要贸然行动，可磨蹭时间观察别人是怎样处理的，再效仿之。席间如果主人或嘉宾讲话，你应尽量停下手中的动作聆听，以示尊重。

宴会场上不要贪杯，饮酒量宜控制在自己酒量的1/3。祝酒时应表达与宴会主题相关的言辞，要与主人和主宾先碰，但若人多可同时举杯示意，不一定要碰杯。

与其他宾客交谈时，你可先交换名片，同对方认识后举杯同贺，少量饮酒。

待宴会程序全部完成，主人宣布活动结束，你应主动与主人和朋友告别致谢，才可离去。若确实有事需提前退席，应向主人说明再悄悄离去。

2.单位局：这种酒局不要轻易错过

单位局，泛指同一单位的同事招呼参加的酒局。同事之间三五邀约，大家一起喝喝酒，吃吃饭，沟通感情，可以让彼此在工作中相互照应，避免瓜葛纠缠，消除部门之间的隔阂，使得工作氛围融洽。

当然，单位同事之间应该尽量避免“小撮化”，形成分化的小团体，小帮派。

作为上司应该的时常请属下，与属下建立“革命”友谊，而作为属下的适逢上司请客应尽量前往，不要十请九不在，那样容易被误会和疏远。

下级请上级，可以为了升职、涨工资、部门调动，也可以是单纯为了说错某句话而道歉。

新人到公司，上司应主动给他安排工作环境，设一顿入伙饭。如果上司没这个意思，新人可在合适的时机，发出邀请，感谢大家一段时间以来的照顾和帮忙，以快速融洽团队氛围。

与之相对，另一种常见的单位局是散伙饭，是某个员工被裁员或者主动辞职后，与大家告别所设的局。这种告别酒，尽量不要错过，有一个战壕里面的阶级友情也好，平时有些摩擦也罢，在这时候大家可以敞开心扉。几杯酒喝下去，彼此吐露出的往往都是真心话，可使友情坚者愈坚，误会得以冰释。

3.局后局：备选节目和注意事项

“草根饭局”核心在于饭，精英饭局核心在于局，深入交往核心则在于饭后局。

饭局之后如果大家都意犹未尽，我这里有一些备选节目可以挑选，例如KTV、桑拿按摩、夜总会、酒吧。

KTV

这种起源于日本的玩意儿已经成为朋友间聚会，饭后消遣的一个重要节目。漫漫长夜常在你一首，我一曲的引吭高歌中迅速溜走。我真诚地建议每个人都应该准备至少一两首的经典曲目以备不时之需，这首歌最好能代表你的风格、品位和情趣，款款唱完后能迅速塑造一个属于你的品牌形象。在KTV房，最怕的就是当所有人争当k歌之王、麦霸的时候，你一个人在落落寡欢地鼓掌。

桑拿按摩

酒足饭饱之后休息一下，会让大家觉得身心疲惫，这时桑拿按摩是局后的不错选择。从生理角度上来说，一蒸一按，可以缓解肌肉紧张和劳损；从生意角度来说，进入桑拿房坦诚相见，能让彼此的亲密程度上了一个台阶。

夜总会

夜总会，顾名思义就是总在夜里相会的地方，其往往代表着昂贵的酒水、昏暗的灯光、嘈杂的KTV，好似人们说的灯红酒绿、纸醉金迷就是这里了。去夜总会消遣的基本上是男人，他们一种是龙套演员，是陪同公司主管或老板的；一种是主角，发挥主要作用承担主要责任。

前者一定要有眼力劲儿，切忌光顾着聊天、喝酒，而要时刻察言观色，关注场上形势，判断何时该配角登场；后者则一定要保持清醒，按照事先准备好的功夫套路打拳。夜总会里面主要的玩耍项目就是KTV和玩骰子喝酒，所以这两样东西多少要懂得一些，否则会无所适从。

酒吧

每个城市都有夜色迷茫、灯火阑珊的时刻，每个城市都就有流连在酒吧的男男女女们。因为生计忙碌奔波后的放松，因为前途未知的忧郁，因为爱情的悲欢离合，因为痛苦的悲伤与麻醉，因为无聊的不知所谓……一幕一幕都会在酒吧这个欢场上演。

去烦了KTV、桑拿、夜总会的人，会把酒吧作为商务招待的一个场所。酒吧消费一般比那几个地方都便宜一些，而且更有意思，大家可以大声交流，喝着酒共同对眼前晃来晃去的美女们品头论足，玩玩骰子、划划拳，即便不谈正事这也算是一种感情沟通的方式。

TIPS 局后局的通用规则

时间。即使有大把的时间荒废在那里，你也要记得回家和次日上班的时间。熬夜伤神，醉酒伤身，若局后局在10点开始凌晨2点就应该回家洗洗睡觉。

消费。除了酒吧老板和服务生，没人会在乎你是不是只要了一瓶啤酒就坐了一晚上。泡吧是一种消费，更是一种生活方式。

财物。注意保管好自已的钱包、手机等财物。去酒吧之前你尽量把能放下的东西放下，随身带点现钞过去就成了。

饮酒。泡吧饮酒饮的是一种氛围和感觉，我不推荐你跑来这里买醉。如果非要这样，那你一定要带好身份证，并且叫上自已的好友。

通讯。在酒吧里要么关掉手机，要么就时刻留意手机的讯号，因为谁也不保准你漏接的那个电话是无足轻重的。

分寸。你一定要有分寸，不可不管不顾的乱来，否则容易惹麻烦，损自已的形象。

安全。这是最后一个关键词，也是最重要的。如果你喝酒了千万不要自己开车，这是常识，但往往很多人会不遵守。

【酒局的谋略】

酒场毕竟不是商场，酒桌并不同于谈判桌，很多人酒醉之时的承诺往往会作废，因为这只不过是一种常见的沟通、交际的方式与方法。所以“处处留心皆学问，人情练达即文章”这句话用在这里，一点都不会显得酸文假醋。吃饭、点菜、喝酒也许算不得什么高超技能，可如果在重要场合因为这种常识上的生疏而把事儿搞砸了，可就得不偿失了。

如能领略饭局、酒场之精妙要义，熟练运用，并能有所斩获，那么可以肯定，你赚得的必定比一顿饭钱多。

1.酒局的势力结构

一个可以称得上“局”的宴请，单从参与的角色来看就有设局人、主宾、赴局人、陪客、局托儿、花瓶、挡酒者、龙套、付账者等不一而足，这放眼看去好似一个颇有玄机的势力地图。你应认真分析自已在这里所扮演的角色，有滋有味地去执行，权当这是一出舞台剧，套用《喜剧之王》里的一句话“我其实是个演员”。

设局人：发起饭局的主要人物，是达成饭局公关目标的最大责任人，其又可以称之为主陪，就是负责策划参与饭局的所有资源，把该传达的、该了解的在席间完成让主宾满意。

主宾：赴局团队的领军人物，是对方要邀请和公关的核心对象，拥有较高的话语权，一般掌握着设局人想要拿到的资源。其责任是合理地进行谈判，并达成双赢的利益交换。

赴局人：跟随主宾参与宴请的团队成员，其地位比主宾要低。

陪客：设局人一方的团队，与赴局团队体系类似，结构基本一一对应，方便在开战的时候兵来将挡、水来土掩。

局托儿：千万别以为局托儿就像大街上的“医托”一样。能担纲局托儿的一般都是有头有脸，于主宾和设局人之间游刃有余，说得上话的人。他们起到撮合的作用，能在双方出现分歧时平和争端。

花瓶：没有美女不成饭局，即使是花瓶，当起来也不容易，首先她要能说，能喝，还得有礼有节，能让对方高高兴兴，但也不能让自己赔了夫人又折兵。

挡酒者：碰见以喝酒多少为标尺来衡量诚意的主，着时没辙就得动用挡酒。虽然酒量大的人很多，但会挡、挡得巧妙，不让来宾迁怒的人有限。挡酒者得练一套跟说相声似的辞令，给足对方面子，保护自己领导。

龙套：饭局人不够，龙套凑。为了撑场面，叫上几个初出茅庐的充当龙套是常有之事。龙套，意味着饭桌上没多少你说话的份儿，你应带好嘴巴吃，带好耳朵听，带好眼睛专著地看着各位表演者，能学多少算多少。

付账者：你的责任就是看果盘一上，该付账付账，该拿发票拿发票，别等着老板给你示意。

2.设计酒局的五个步骤

任何事物都有自己的规则，生意场上的酒局也不例外，在这里，我为大家总结了设计酒局的五个步骤。

第一步，确定酒局大致预算，根据生意单的大小、对方的职务、公司的招待政策，选择一个均衡面子和钱包的酒场。

第二步，探听对方决策者的酒场偏好，最好能确定对方的口味，有针对性的准备好酒。如果是临时决定喝什么酒，最好让对方自主选择，当然这样的风险是花费有可能超出预算，因为往往酒比饭贵。

第三步，组织我方战斗团队。要选择1～2名非常能喝的同志，视对方性别选择1～2名美女或者帅男，最高统帅的职务不能低于对方的决策者。

第四步，在酒局现场判断对方喝酒的风格，是好酒、厌酒，还是参半，以采取不同的策略。酒局现场，如果你滴酒不沾不大合适，如果放开怀抱，很可能被人灌晕。所以开局之时你要热忱敬酒，最好绕场一周，以示合作态度诚恳，为人热情实在，值得做朋友；中场要尽量示弱，多唱赞歌，让对方卸下武装，趁机讲出自己的期望与要求，获得支持与认可。此后推出自己的得力战将，让帅哥美女轮番进攻。进入尾声时，你不妨掀起一个新的高潮，再次表达忠心与热爱，对双方友谊的感怀，表示自已从对方身上学到不少。

第五步，视对方情绪和自己的目的是否达到，适时宣布酒局结束，有必要时你可以安排下一场节目，如无必要目送对方走人后，撤离。

酒桌是情感沟通和交流的好地方，但如果你不善于把握沟通时的感情尺度，做得过了头，或者做得不到位，都不能正确地表达自己的自律、敬人之意。凡事过犹不及，所以你在酒桌上，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要殷勤接待，要不失庄重；既要热情大方，又要大大方方、堂堂正正、平等公正、不卑不亢、不轻浮谄谀。你要把握交往的分寸，注意感情适度、谈吐适度、举止适度。

第一、遵时守信

鲁迅先生说：“无端地浪费人家的时间无异于谋财害命。”这句话说明遵守时间是尊重别人的重要体现，这相当于珍惜别人的生命。时间就是金钱，时间就是生命，商场上最看重的莫过于守信了，而遵守时间是守信的表现，所以约人吃饭或被别约你吃饭时一定要守时。在我们朝着国际舞台大步迈进时，更要养成守时的好习惯，因为文明进步愈大的国家愈珍惜生命，愈强调守时的重要性。

第二、认清主客

商务宴请中，主方立场为保护者，而客方扮演的则是被保护者的角色。例如：进入饭店时，主人往往走在来宾的左后方，强调“以右为尊”；上楼梯时主人应让领导、来宾走在前方，以防止对方不慎跌落，下楼梯时则应让领导、来宾走在后方，以便随时给予保护；作为一个引导者，应走在来宾的前方以为其引领方向，且在转弯处、楼梯间及进出电梯时放慢脚步，等待客人；进电梯时主人应先让领导、来宾进入，出电梯时则相反，以免电梯门不慎夹到来宾。以上所述虽是看似不重要的小事，实则不然，这些细节往往能表现出我们体贴客人的心意，反映出我们个人的修养，让客人感受到我们的真诚与可靠。