第2章 从美国国家安全局前身(1)
——学习如何成立企业“安全局”
在19世纪中期到20世纪初，世界范围内帝国主义最热衷的恐怕就是对一个东方大国的蚕食，这些侵略者之间时而称兄道弟，时而又撕破脸皮大打出手，原因不外乎“分赃不均”。
1904年，日本和沙皇俄国因为争夺中国的东北地区打起来了，这就是历史上记载的“日俄战争”。
在日本与俄国的较量中，俄国显然占据了上风。因为一名俄国无线电话务员监听到日本舰队的信号，他准确地推断出这是对方的海军炮火校射信号，随即利用其火花发射器进行干扰，因而揭开了电子战的开端。在这场被称为第一次世界大战的“彩排”的战争中，日本在进攻旅顺口时损失了5万名士兵，在围困奉天的10天中损失了7万兵力。
不论最终结局如何，日俄战争的惨烈程度可想而知。对此感受最深的除了两个当事国之外，还有远在太平洋西岸的美国，因为在不久后爆发的第一次世界大战中，一心想“独善其身”的他们最终未能如愿。
1917年，美国人不得不对其盟友负责任，从而难以避免地卷入欧洲冲突。
美国的教训告诉我们——人生活在一个社会中，是不可能“独善其身”的，每个人都是社会机器上的螺丝钉，那种不懂得人情世故，不懂得主动读懂人心、看清楚形势的人，注定“被动就要挨打”。
可能很多人以为那只是课本上的历史，与自己无关，只跟国家挂钩，但激烈的商战与复杂的人际关系却一再告诉我们，攻心术——无处不在，想独善其身？不可能！
【美国国家安全局告诉你——人人需要“情报机构”】
从安全局的前身到生活中的种种例子告诉我们，人人都需要“情报机构”！
成功的两大要素，就是攻心术＋人才！而这两大要素里，显然“攻心术”是排在“人才”前面的！
1.“情报比导弹更重要”——企业要竞争先学攻心
美国人在经历了“9·11事件”后，深刻而沉痛反思的不是别的，而是——“情报比导弹更重要”。其实，这种说法指向一点，即竞争情报与经济利益是挂钩的。
看看身边大企业、大财团的做法，不难发现，若不是有丰厚回报，精明的商家是不会在“竞争情报”上花费这么多人力物力的。
现有的已经公开的资料表明，全球500强企业中，90％以上建立了较完善的竞争情报系统；20世纪末，全球竞争情报业的总产值达700亿美元；1997年，竞争情报对企业的贡献率，微软为17％、摩托罗拉为11％、IBM为9％、通用电气和惠普为7％、可口可乐和英特尔为5％。
欧元面市前夕，在欧洲的温州商人千方百计搜罗关于欧元纸币大小的资料，并根据获知的纸币规格设计了票夹进行攻心铺垫。欧元发行后，票夹立即跟着上市，果然大受欢迎。
……
当然，也有一些企业，一心只想着“独善其身”，以为做好技术方面的工作就可以了，没有及时去搜集信息，没有“入乡随俗”，导致了可悲的下场。
“百思买”就是其中一个——2006年高调进入中国的美国最大消费电子零售商“百思买”，2011年2月宣布关闭其在中国的全部门店及上海零售总部。
关于百思买的退出，大家众口一词——因为百思买未能“读懂人心”。
第一，百思买不懂“顾客的心”。它一直强调“顾客体验”，导购员身上标志性的蓝T恤，曾被视为中国家电零售业最佳服务的象征。但百思买其实根本没有“懂顾客的心”——毕竟，价格才是中国家电消费市场最核心的竞争优势。很多想体验百思买一流服务的顾客，去了以后很满意，但一问价格就直摇头！
第二，百思买不懂“渠道的心”。与国内其他家电卖场惯用的招租模式（或者叫类金融模式）不同，百思买买断各家电品牌的经营权，规规矩矩扮演一个零售商的角色。这种经营模式虽然减少了卖场与供货商之间的摩擦，避免了“进场费”问题，但成本却上来了。此外，家电供应商不需要派促销员，百思买统一聘请导购员，这又是一大笔开支。而最重要的是，高成本运营下，又赶上中国家电零售业的扩张黄金期已过，百思买的开店速度犹如蜗牛爬行。
第三，百思买不懂“成本的心”。它固步自封，没有意识到自己的弱势在哪里——它一心只想着“体验优势”，却忘记了，在门店数量不足的情况下，百思买的“体验消费优势”根本没法发挥出来；它一心只想着“买断经营权”，却忘记了，门店数量上不去，渠道资源掌控不足，百思买的话语权就小，和供货商的议价能力就低，就不可能拿到和国美、苏宁一样的优惠价。运营成本居高不下，拼价格肯定干不过其他几个家电巨头。
百思买的故事告诉我们：企业要想在竞争中立足于不败之地，必须要有一个“护身盾牌”——一个类似“情报机构”的体制！它是企业进行战略决策的依据，是企业成败的关键。
拿洋快餐巨头肯德基为例。
在市场反馈方面：肯德基需要及时搜集全球媒体对自身的正面或非正面的报道，以做出正确的判断及相应的处理；
在竞争方面：肯德基需要及时搜集竞争对手麦当劳、麦肯炸鸡的相关信息；
在合作伙伴方面：肯德基需要及时搜集同一个集团下的百事可乐、必胜客、达美乐、艾德熊的相关信息；
在行业方面：肯德基需要搜集可口可乐、雀巢咖啡的相关信息；
在产品方面：肯德基需要搜集墨西哥鸡肉卷、寒稻饭等具体产品的相关信息；
在政策法规方面：肯德基又需要搜集餐饮业以及快餐业的相关政策法规以及一些主管机构的动态。
……
企业之所以需要“情报”，不仅为了全面掌握竞争对手的发展态势和经营状况，更重要的是利用“竞争情报”改善企业的总体经营绩效，发现潜在机会和问题，提高自身生存乃至壮大的机会！
2.“君子不阅他人信件”——个人要成功先学攻心
同样，我们生活在社会中，每一个成功的人，都必须学会攻心这一课。
美国安全局“情报之父”的成功和失败很好地说明了这一点。
被现代人誉为“美国密码之父”的赫伯特·亚德利，才华卓越，少年得志。正是他，提出了“世界上无密码不可破”的理论；正是他，一手创造了美国安全局的前身——“黑室”。但后来，却也是他亲自导致了“黑室”的衰落。
为什么呢？
首先，他不懂得“审时度势”。
一个人在相对弱小时，往往会对一些自己所不齿的小节持比较宽容的态度；但当他完全是一个强者时，就会开始严格地树立自己强者的形象，甚至以能作为道德的卫士而沾沾自喜。
美国就是这样。在战争年代里，无论是美国陆军部还是国务院，每个人都在急切地等待着新破译的密码电报给他们带来的消息。但是，华盛顿会议结束后，美国享受着盼望已久的和平生活。人们似乎将截获他国电报以及破译密码看成了一件极其不光彩的事情，这种情绪不仅流露于普通美国民众的脸上，连美国政府、军方也是这样的态度。
其次，他不懂得“上司的心”。
在美国和平年代，举国上下一片欢腾的时候，亨利·刘易斯·史汀生当上了国务卿。显然，对于这个未打过交道的上司，亚德利还没有想到更好的与其相处的方式，所以他首先吩咐驻国务院的联络员在最初几个月内不要把存在该机构一事透露给新国务卿。他的如意算盘是，不管史汀生在就职前抱着什么样的美好愿望，几个月下来也会被现实所冲淡。
直到1929年5月份，亚德利才敢把新近破译的几封日本电报的译文呈报给史汀生。不料，史汀生大发雷霆，气得几乎当场就要抓起烟灰缸砸人，同时撂下了那句著名的话：“君子不读他人之信！”结果，他给“黑室”定了性：“一个完全非法的机构，并且立即要取缔！”
最终，还是负责军事情报工作的助理参谋长去和史汀生说情，才使得亚德利等人没有立即被扫地出门，而且还获得了3个月的预支工资作为补偿。但是，在1929年10月最后一天的午夜，“黑室”正式关门，就像开张时一样，关门也是悄悄地进行的。
“黑室”的光荣和亚德利的才华有着莫大的关系，但黑室的衰落和他“不懂人心”同样有着很大的关系。虽然在破译密码方面他的才华几乎无人能及，但是在揣度人的心理，尤其是上司的心理方面，他显然不能被称为“高手”。
那个年代已经过去，但是，在如今，像这样不懂得人心而导致失败的例子不胜枚举。
假如，你是一个循规蹈矩的人，你的原则是事事处处按法律法规和规矩制度来办事。你能坚持住这个原则吗？
在目前这样的社会背景下，独守这条原则，也许你什么事也办不了，办不成。为什么？因为你逃不掉“关系”二字。
在这样一个处处以“关系”为本的社会，你能不“攻心”吗？
【上将约翰·潘兴告诉你——学好攻心，“可以避免不必要的损失”】
历史上，当美国这样的强国难以避免被卷入欧洲冲突时，它的陆军在许多方面还需要迎头赶上。
美国陆军在1917年可能只希望可以避免在法国战场上的伤亡，这个目的因几个幸运的因素而得以达成。促使其成功的是世纪之交时作战部长艾利胡·卢特制定的改革；从1911年到1916年在墨西哥边境开展的动员演习；美国想要努力赶超英法部队中专业的军事结构的愿望以及约翰·潘兴及其参谋和战地指挥官的领导。
当时美国陆军的一个难题是，缺少把各个作战指挥层紧密联系在一起的情报机构。潘兴写道：“在我们参加战争之前，欧洲的经验显示，军事行动只有在获得完整、可靠的敌人情报时，才能够在没有不必要的损失的基础上获得成功。”
潘兴一针见血地说出了“攻心学”的目的——避免“不必要的损失”。当然，今日的我们并不会涉及到军事领域，但是生活中或生意场上任何一种损失、任何一种能源消耗，其实有90％是可以避免的，只要你学会“攻心”。
1.小烧饼有大道理——攻入“顾客的需求”
常言道，做生意就是拼谁的“码头”好。同样的生意，在不同的地段，生意的好坏可能相差十几倍甚至几十倍。肯德基和麦当劳的负责人说，他们成功的经验之一就是选择了最合适的地方做快餐。可相似的地点、相似的生意，有的人定位精准挣到了钱，有的只能混碗饭吃，这又是为什么呢？
老谭是铁路职工，因身体不好长期跟车做乘务员有点吃不消，只好赋闲在家。铁路局火车站有很多门面招租，实行内部竞标。总的来说，价格比对外的价格优惠。
老谭也去了解了一下情况，基本上这些门面都是用来做行李寄存处、小超市和小饭店的。老谭也有几个以前的同事在承包店面，总的来说还没有谁赔钱，只是个辛苦操心的活，每天都得有人守着。挣的钱比上班多一些，一年下来除了成本费用，能有8万～10万元的收入。
老谭心想自己的身体现在跑车受不了，守店应该还是没有问题的，不过是每天拖的时间长一点，每年的收入虽说不是很高，但比上班还是要强一些。同时，万一自己不想干，还可私下再转包给铁路系统以外的人，赚点小差价。于是，老谭参加了竞标。老谭的家底有限，面积大、位置很好的门面，竞争的人多，价格也高，拿不下来。最后，老谭只拿到一个位置相对不是很好的店面，是在公交车进站那个地段，并非火车站进出站口的黄金位置。店面的面积也只有10平方米。虽说是这样，老谭还是很高兴，终于找到一个力所能及又能改善家里生活条件的谋生手段了。
老谭没有做生意的经验，不知从何下手，于是请来自己长年做生意的朋友马林帮忙把关策划。
马林对老谭的事很热心，专门抽了一周的时间，进行了多方面的情报收集与调查，最后建议老谭开一家阿郎烧饼店。
老谭有点不明白，怎么马林就看中了这个生意呢？马林笑呵呵地解释道：“做生意看起来很复杂，有很多的门道和花样，但最本质的东西，就是解决顾客的需求。只要将顾客的需求分析透了，你的服务又做到位了，生意就做成了。具体到你的这个店，我们来分析一下，火车站的店面都是为上下车的乘客服务的，没有什么居民到这边来消费吧？”老谭笑着说：“这是当然了，火车站边的东西比其他的地方要贵好多，谁会没事跑到火车站来购物呢。”
马林接着说：“乘客的需求一般就是解决一些基本的出差生活要求，谁会期待在火车站能品尝当地的特色美食呢，所以火车站边上的饭店主打的都是快餐、盒饭、包子、点心等，对吧？”老谭说：“这是自然了，没有人期待能在火车站吃到当地名厨做的名菜。”
马林看老谭一直在点头，也就没有停顿。接着说：“你也看到火车站边上只适合做三四种生意，这由这个地方的特色所决定，什么样的地方只能做什么生意。而你的店面离进出站口远了一点，做行李寄存处，做不过那些离进出站口近的店，乘客不会拖着行李舍近求远，同时你的店面面积相对小，存不下多少东西。如果做小超市也不合适，一方面还是面积太小，乘客一般怕小店欺客，卖的东西价高，质量上也没有保证；另一方面你的店面离进站口有点远，乘客大包小包提着行李当然希望购物越近越好，可以少提几步路。那么你只剩下开饮食店这个选择了。我又调查了一下，火车站边上的饮食店生意一般化，所以才建议你开有点特色的烧饼店。”