第10章 聊天的隐藏任务——引起共鸣(3)

等到金牌销售前去拜访的时候，一下就与客户拉近了距离。双方畅谈对红酒的认识，畅谈过去的流行金曲。双方不知不觉地从下午谈到了晚上，还一起去了客户常去的西餐厅用餐。用餐结束以后，客户直接就敲定了合同，并且表示，在大学毕业以后，就很少有这么快乐的时光了。客户虽然与金牌销售初次见面，却如同见了一个老友一般。这次金牌客户不仅成功地完成了销售任务，还与客户建立了长期的关系，是一次非常成功的销售。

一次成功的销售，需要引起对方的共鸣，那么就要提前准备好聊天的内容，投其所好，寻找与对方的共同点。如果在销售过程中，只谈产品，找不到与客户拉近距离的共同点，那么想要与客户达成共识就成了一件艰巨的任务，甚至根本没能让客户对你打开心扉，你就已经失败了。

想要与客户有共同点，也不都是那么水到渠成的事情。很多时候你要面临的客户是与你的生活圈子毫不相干、毫无交集的。面对这种情况，你就要主动去营造共同点，方能顺利地实现目标。

小陈是某保健品公司的销售人员。他们公司的保健品是针对中老年人的，广告做得很大。即便如此，小陈在某高档小区还是屡屡碰壁。该小区的客户以老年女性居多。她们虽然在意自己的健康，但是更会精打细算。广告做得越大，她们反而越不信任，认为钱都用在广告上了，自己才不花那冤枉钱。为了与这些客户产生共同点，小陈可谓是挖空了心思。

经过一段时间的观察，小陈发现该小区的潜在客户每天晚上都会在小区门前的空地上跳广场舞。作为一个年轻人，小陈并不喜欢这项活动。但是为了销售，他还是硬着头皮，每天下班以后也来跳广场舞。一个年轻的陌生人加入来跳广场舞，很快就引起了她们的注意。几次以后，小陈就获得了和她们聊天的机会。

“小伙子，看你岁数也不大，怎么每天都来跟我们这些老太太跳广场舞啊？”

“还不是因为工作忙，感觉身体越来越不健康，每天来锻炼锻炼。在老家，我妈也是天天跳广场舞，现在身体可好了。”

小陈的话赢得了客户们的一致认同。很快，她们就觉得这个风雨无阻来跳广场舞的小伙子很是不错。甚至有几位主动邀请小陈来家里玩。小陈获得了登门拜访的机会，聊天的机会也就更多了。他时常带些干木耳、蘑菇、土鸡蛋之类的东西，拜访潜在的客户。这些东西虽然价值不高，但是深得客户的喜爱。

在随后的登门拜访中，发生了这样的对话：

“张姨，昨天你咋没去跳舞呢？”

“还说呢，这两天血压有点高，稍微活动活动就头晕得厉害，还跳啥舞啊。等过两天好点再去吧。”

“那您可以吃降压药啊，这锻炼可是得持之以恒。”

“我这高血压是老毛病了，吃少了不顶事，多吃了副作用又难受，还是忍忍吧。”

“张姨，我实话实说，您可别多心啊。我妈也是高血压，自从吃了我们公司的保健品，现在很少犯了。而且这保健品虽然见效慢点，但是长期吃也没啥副作用。您试试不？”

毫无疑问，这位条件不错，但是擅长精打细算的张姨成了小陈的长期客户。

这样的对话只是冰山一角，患有老年病的人在广场舞群体中很常见。而且在这种情况下，你的客户转变成你的义务销售员，是非常常见，并且顺其自然的事情。因此小陈很快就打开了该高档小区的市场，拥有了大量的长期客户。

在整个销售过程中，小陈毫无疑问是以共同点入门，以投其所好成功地进行销售的。共同点，就是广场舞，借由广场舞，小陈很轻易地就和客户们建立了熟悉的关系。在上门拜访中，小陈提到了自己的母亲，又建立了自己孝顺孩子的形象。这毫无疑问是中老年客户们最喜欢的年轻人的特点。小陈正是凭借这一点，轻而易举地与客户们建立了感情共同点。

共鸣的最高境界，让用户觉得自己需要

很多客户拒绝购买产品，并不是因为不需要产品，而是他们为自己设定了一堵墙。这堵墙是为了避免不需要的支出，而这堵墙的名字就是不需要。那么，我们要如何做才能把产品卖给这种客户，其中最主要的窍门就是让客户知道，他自己需要这个产品，并且，这个想法是客户自己产生的。

老周是某DM杂志市场部的负责人，而他来到这个位置上，只用了一年的时间。在这一年里，他的业绩非常突出。只要他亲自出马，就没有拿不下的广告。那么，他到底有什么绝招呢？其实事情很简单，他只是在杂志允许的情况下，让客户自己给出答案。

一次，老周去某国产汽车4S店谈广告。对方似乎对于该杂志的广告没有什么兴趣，于是老周就和对方的负责人聊起了天。

老周先是给对方发了一支烟，随后打开了话匣子：“你们新开的4S店，生意怎么样啊？”

对方也点着烟，随口应付道：“刚刚开业，生意能有多好。”

老周单刀直入：“那就不试试广告宣传？我们杂志在各大商场、公共场所都有免费摆放，读者很多的。”

对方皱了皱眉，似乎不太想谈这个话题，不耐烦地说：“你们杂志的设计风格我并不能认同，而且内容也与我们汽车不太合适。”

老周笑着说：“那你觉得什么样的杂志适合让你们刊登广告呢？”

这句话似乎引起了对方交谈的欲望，于是对方开始滔滔不绝地讲述自己的广告需要多少页码，需要怎样的设计才能体现他们的产品价值，并且需要什么样的内容才能吸引到他们的用户群。

老周笑着听完这些以后，说：“如果按照你说的来改，你觉得能行？”

这句话似乎刺激到了对方，对方毫不犹豫地说：“肯定能行，不信你免费给我们上一期试试。”

老周马上答应了下来，连反悔的机会都没给对方。下一期杂志，果然免费帮对方刊登了广告。由于广告是对方亲自设计的，杂志也为了广告做出了适当的调整，对方自然不好再说什么，接下来就签了一个季度的广告合同。

老周的说明策略并不复杂，其实就是让对方说出自己的意见，按照对方的意见来行动。那么刊登广告这件事情就会变成对方自己的想法。既然是客户自己的想法，客户也就没什么好反对的。有的时候，直截了当地让对方说出自己的想法，让对方尽情表现，并不会失去话题的主导权，只要记住自己的最终目的就可以了，让他们把这件事变成自己的事。不过，开门见山的方式并不适合所有客户。很多客户对产品抱有直接的抵触思想，这些往往是那些缺乏技巧的销售员造成的。为了想让这种用户买单，你就必须循循善诱，引导他的思想。我前一段时间为自己买了一份大病保险，就是因为一个保险销售员的循循善诱。

我本人对于保险行业的推销员是十分抵触的，因为他们往往一见面就口若悬河、滔滔不绝，攻势猛烈，过于热情。我这个人很重视自己的个人空间。他们过度的热情让我有一种被冒犯了的感觉。有的时候我甚至找不到插话的机会。一旦我忍无可忍，就会打断对方的滔滔不绝，而这个时候出口的绝对不会是什么好话，多数都是坚定的拒绝。直到有一次，我遇到一个很会聊天的年轻人。

在那位年轻人走进我家以后，并没有开口谈保险的事情，反而和我聊起了天。他就男人的责任感对我发起了提问：“您觉得一个男人，最基本的责任是什么了？”

我毫不犹豫地回答：“当然是养家糊口。”

他又提问：“那您最担心的事情是什么？”

我又毫不犹豫地说：“当然是没钱了。上有老下有小的，要是不能赚钱了，那一家人要怎么办？”